焉靖文

張漫麗，光大永明人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司首席業(yè)務(wù)部經(jīng)理，國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）。自2010年連續(xù)4年獲世界華人保險(xiǎn)IDA龍獎(jiǎng)、入圍美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員。2013年年度公司精英年會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、2013年年度全國(guó)個(gè)人業(yè)績(jī)排名亞軍

剛剛過(guò)去的2013年，對(duì)張漫麗來(lái)說(shuō)是一個(gè)豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國(guó)個(gè)人業(yè)績(jī)排名第二的好成績(jī)，同時(shí)首次成功摘取美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT高級(jí)會(huì)員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險(xiǎn)最高獎(jiǎng)項(xiàng)IDA龍獎(jiǎng)的銀龍獎(jiǎng)。對(duì)于任何一名壽險(xiǎn)代理人而言，這些榮譽(yù)都是夢(mèng)寐以求的。而張漫麗是如何達(dá)到的呢？

“愛(ài)與責(zé)任才是人壽保險(xiǎn)的真諦?！彼沁@樣回答的。

2013年是張漫麗進(jìn)入公司的第6個(gè)年頭。6年來(lái)，她從保險(xiǎn)業(yè)的新人迅速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀理財(cái)規(guī)劃師，一路走來(lái)用保單照顧了數(shù)百個(gè)客戶，同時(shí)也為她自己收獲了難以勝數(shù)的各種榮譽(yù)。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過(guò)人的成績(jī)和客戶的廣泛好評(píng)?！皢酒鹕鐣?huì)大眾對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，這就是壽險(xiǎn)顧問(wèn)工作內(nèi)容的實(shí)質(zhì)概括”，張漫麗說(shuō)，“感謝光大永明這家充滿正能量的公司持之以恒地用壽險(xiǎn)正道培訓(xùn)和教導(dǎo)我們。正是公司內(nèi)部良好的氛圍激勵(lì)著我始終堅(jiān)持專業(yè)致勝、服務(wù)第一的正確心態(tài)和做法，不斷攀登新的高峰。而通過(guò)壽險(xiǎn)這一平臺(tái)，我得以與廣大客戶、團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)、笑看人生，這也是我此生最大的幸事?！?/p>

最難忘的案例：3000萬(wàn)元大單天道酬勤

一張保單，可能關(guān)系著一個(gè)家庭未來(lái)幾代人的幸福安危，是客戶對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)信任的投票，更是壽險(xiǎn)顧問(wèn)專業(yè)水平的體現(xiàn)。因此張漫麗對(duì)待每一張保單都會(huì)持有謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)的態(tài)度。

“人壽保險(xiǎn)行業(yè)是一種特殊的金融服務(wù)業(yè)，客戶決定投保的那一刻，并不是銷售的完成，而是代理人長(zhǎng)期服務(wù)的開(kāi)始，”張漫麗說(shuō)，“在國(guó)外，一個(gè)代理人持續(xù)服務(wù)客戶家庭幾代人的情況比比皆是，代理人與客戶應(yīng)當(dāng)是朋友、甚至親人的關(guān)系?！笨蛻舴?wù)多種多樣。平時(shí)，張漫麗會(huì)邀集客戶一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險(xiǎn)最重要的服務(wù)是理賠。在客戶最需要自己的時(shí)候出現(xiàn)在客戶身邊，用自己的專業(yè)知識(shí)幫客戶快速準(zhǔn)備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶用最短的時(shí)間拿到理賠款，正是張漫麗日復(fù)一日的細(xì)心服務(wù)，讓她在客戶圈內(nèi)有了良好的口碑，新的客戶不斷找上門來(lái)，現(xiàn)在她的高品質(zhì)客戶已經(jīng)達(dá)到300多名。

2013年年末，張漫麗再次創(chuàng)造奇跡，簽下了一張保額超過(guò)3000萬(wàn)元的壽險(xiǎn)保單，這也是光大永明人壽成立以來(lái)承保個(gè)人客戶保額最大的一筆業(yè)務(wù)，這筆業(yè)務(wù)無(wú)疑是對(duì)張漫麗多年來(lái)專業(yè)服務(wù)以及細(xì)心經(jīng)營(yíng)客戶的最好證明和回報(bào)。

提起這張3000多萬(wàn)元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因?yàn)檫@個(gè)客戶和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶轉(zhuǎn)介紹的，客戶在接觸張漫麗之前有過(guò)很多保單，甚至有很多保險(xiǎn)公司老總介紹績(jī)優(yōu)人員去找他，結(jié)果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對(duì)公司和代理人來(lái)說(shuō)，這就是最大的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

最深刻的經(jīng)驗(yàn)：好習(xí)慣成就好業(yè)績(jī)

2010?2013年，她連續(xù)4年入選美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，并4度榮獲世界華人保險(xiǎn)IDA龍獎(jiǎng)。作為一個(gè)壽險(xiǎn)代理人，張漫麗近幾年獲得的榮譽(yù)是其他壽險(xiǎn)顧問(wèn)多年努力的目標(biāo)。

入行以來(lái)，張漫麗從未忽視專業(yè)性的學(xué)習(xí)，她深知專業(yè)性對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者的重要性，在初涉保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，她就考取了行業(yè)內(nèi)專業(yè)度較高的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師RFC。此后，她除了積極認(rèn)真地參與行業(yè)和公司內(nèi)部的培訓(xùn)外，還堅(jiān)持每年參加世界華人保險(xiǎn)龍獎(jiǎng)IDA和美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT在中國(guó)區(qū)域的巡講，主動(dòng)從中吸取行業(yè)成功人士的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

談及成績(jī)，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績(jī)，我很感謝自己的主管。主管對(duì)于我來(lái)說(shuō)就像師父一樣，從新人時(shí)期的手把手扶持到我取得些許成績(jī)的積極鼓勵(lì)，以及每次遇到問(wèn)題時(shí)給予的悉心幫助，無(wú)論是學(xué)習(xí)還是其他機(jī)遇，我的主管都會(huì)首先想到我，所以我今天取得的些許成績(jī)用一句俗話來(lái)總結(jié)就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半?！?/p>

她說(shuō)，要成為一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，首先要學(xué)會(huì)做人。在幫助客戶建立保障時(shí)，壽險(xiǎn)顧問(wèn)人格魅力的感染力往往大于專業(yè)知識(shí)的說(shuō)服力，而真正打動(dòng)客戶的，也往往在于代理人為人處世的點(diǎn)滴細(xì)節(jié)。

每個(gè)工作日，張漫麗幾乎都是整個(gè)營(yíng)業(yè)部第一個(gè)來(lái)上班的人，有時(shí)甚至比保潔人員來(lái)得還早。上午，她會(huì)參加日常例會(huì)，然后與公司內(nèi)勤員工一起，對(duì)客戶保單合同的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通和銜接，隨后再對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部事務(wù)進(jìn)行集中處理。每周，她都會(huì)排出3個(gè)中午與不同客戶共進(jìn)午餐。工作日的下午則完全屬于面見(jiàn)客戶時(shí)段。此外，她每周還會(huì)安排2個(gè)傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時(shí)間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國(guó)學(xué)班的進(jìn)修課程……

雖然張漫麗的日程表永遠(yuǎn)爆滿，但她總能忙而不亂?！拔?guī)缀醪粫?huì)把工作帶回家，也不會(huì)在晚上應(yīng)酬。因?yàn)槊客硭迷纾聜兌冀形摇鞘修r(nóng)民。”正是這種健康自律的生活習(xí)慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保險(xiǎn)業(yè)面臨轉(zhuǎn)型

作為身在一線的壽險(xiǎn)代理人，每天接觸不同的客戶，張漫麗對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展也有自己的清晰思考。她說(shuō)，和剛?cè)胄心菚r(shí)相比，社會(huì)大眾近年來(lái)對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和接受程度都有了一定提升，從而對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)度提出了更高的要求。

2013年被稱為中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融元年，通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)的嫁接，金融市場(chǎng)產(chǎn)生了多種新興的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。但保險(xiǎn)業(yè)作為最早“觸網(wǎng)”的金融領(lǐng)域，與互聯(lián)網(wǎng)“聯(lián)姻”1年卻并未給市場(chǎng)帶來(lái)太多驚喜，在行業(yè)整體遭遇嚴(yán)冬之際，光大永明的業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻呈現(xiàn)了積極的一面，張漫麗認(rèn)為，這歸結(jié)于公司以客戶需求為導(dǎo)向的發(fā)展策略?！霸谶@方面，公司是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求的，因此市場(chǎng)前景很樂(lè)觀。”張漫麗還介紹說(shuō)，公司在人員培訓(xùn)上崇尚“學(xué)院派”。在員工進(jìn)入公司各階段都會(huì)有相應(yīng)的培訓(xùn)，每年都會(huì)多次聘請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家或行業(yè)內(nèi)成功人士對(duì)員工進(jìn)行專門培訓(xùn)。

談到未來(lái)的工作設(shè)想，張漫麗正在考慮進(jìn)一步壯大自己的團(tuán)隊(duì)?！把詡魃斫淌翘岣邎F(tuán)隊(duì)伙伴能力的最好途徑，只有自己先做到，才能進(jìn)一步去要求大家?！彼f(shuō)，“但是在吸納新成員的時(shí)候，我還是堅(jiān)持謹(jǐn)慎的態(tài)度，我的目標(biāo)是打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，讓每位成員都能達(dá)到MDRT會(huì)員的水平，這樣無(wú)論是對(duì)更好地服務(wù)客戶、提升業(yè)績(jī)還是優(yōu)化成員的生活質(zhì)量，都是至關(guān)重要?！?