黃仁勝

沈新倉，中國高級壽險理財規(guī)劃師、精誠理財高級財務規(guī)劃師

作為一名從事保險工作16年的老兵，我想把自己的一些經(jīng)驗和體會告訴大家，希望這些忠告能給大家?guī)硪恍椭徒梃b。

買保險最重要的是售后服務

在多年工作過程中，接觸到很多無人服務的“孤兒單”客戶，他們對保險服務非常不滿意，有的客戶甚至從買了保險就沒有人為他們服務過。與客戶溝通后得知，他們不太在意保險的收益和回報，只是非?？释幸粋€負責任的代理人能為他們及時提供服務?？蛻舻脑捳Z深深地觸動了我，也激勵著我努力學習專業(yè)知識，堅持為自己的客戶提供長期的服務。

保險代理人應提供給客戶的基本售后服務內(nèi)容有：定期與客戶溝通聯(lián)系，保證客戶的問題和訴求能及時得到解決，并把保險公司的經(jīng)營動態(tài)及時告知客戶；客戶發(fā)生理賠事項后及時上門服務；保單周年日時提供保險利益回顧及交費提醒；及時提供各種變更保全服務等?？蛻袅私饬诉@些服務內(nèi)容，才能更好地維護自己的權益，同時也能督促代理人不斷學習進步。

買保險千萬不能等

我遇到過很多的客戶已經(jīng)不能購買任何的保險產(chǎn)品了，原因是他們都錯過了購買保險的最佳時間，所以我真誠地對大家說：保險是具有資格的人才能擁有的。我們今天擁有健康，才有權利擁有保險，一定要珍惜。反之，如果我們不幸已失去健康，同時也失去了投保機會。買保險一定要趁早，越年輕保費越低，而且越容易通過保險公司的核保和體檢。

如實告知，謹防漏報

從業(yè)以來，我一直與客戶溝通一個原則：一開始就要把事情做正確。據(jù)相關部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，每年各家保險公司70%的保險糾紛都是投保前沒有如實告知造成的。在此，提醒大家在投保前一定要看清楚投保書上詢問的內(nèi)容，并如實告知。特別注意以下幾項：1年內(nèi)的門診治療以及5年內(nèi)的住院治療，還有既往病史的告知，對于投保健康險時尤為重要，這將直接關系到將來能否得到理賠。我和客戶說得最多的一句話是“咱們投保前多麻煩一些，將來出險理賠時才會容易些?！边@句話得到了絕大多數(shù)客戶的認可。

根據(jù)自身的實際需求，量力而行

建議大家購買保險之前首先要分析自己現(xiàn)有保障狀況，當前面臨的最大風險是什么，以及最急于解決的問題是什么？再根據(jù)實際需求選擇適合自己的產(chǎn)品，最好是讓代理人出一份全面的綜合保障計劃（含主、附險）。人壽保險的交費期一般都比較長，有些客戶忽略了自己的交費能力，不能堅持長期續(xù)費，中途退保會造成經(jīng)濟損失。提醒客戶投保前要判斷一下自己的財務狀況，量力而行，選擇一個合適的交費期限和合理的保費支出，建議年交保費以不要超過年收入的15%為宜。

正確填寫受益人

購買人壽保險時一定要明確指定受益人及受益份額，不要填寫“法定”受益人。主要是出于3方面考慮：避免身后家庭成員之間的糾紛。保證保險金不被清償債務，因為最高人民法院《關于保險金能否列入被保險人遺產(chǎn)的批復》中規(guī)定，人身保險金能否列入被保險人的遺產(chǎn)，取決于被保險人是否指定了受益人。明確了受益人，保險理賠手續(xù)就會簡單很多，避免需要公證等相關手續(xù)，也節(jié)省了一筆公證費。

謹慎選擇保險代理人，不要強迫其返傭金

選擇一名優(yōu)秀的保險代理人對于客戶至關重要，因為大多數(shù)客戶對保險的認識取決于代理人對保險的認識?？蛻粢c代理人深度溝通，了解代理人的受教育情況、工作情況、加入保險行業(yè)的初衷以及未來的發(fā)展規(guī)劃等，然后再有一個客觀的判斷和選擇。從業(yè)多年來，我深深感到，對于保險客戶來說，最大的幸福是自己的代理人一直在保險公司堅持著：客戶只要一個電話，他的問題就會有人幫助解決。把傭金返給客戶以求業(yè)績的代理人很難長期生存，到頭來損害的還是客戶的利益。

買保險不要代簽名

購買保險時，在所有相關的文字資料上需要客戶本人親筆簽名，不是本人簽名的就稱為代簽名，保險公司可以以簽名不真實導致保險合同不成立為理由，將代簽名保單視為無效保單，作為拒賠或退保處理。

仔細閱讀合同條款，弄清保險條款的專用術語

客戶對于不懂的內(nèi)容，應當要求代理人明確解釋。對于條款中的專用術語，客戶往往會“想當然”地理解。以保戶交費滿兩年退保時保險公司給付現(xiàn)金價值為例，很多人從字面上理解，以為現(xiàn)金價值是自己所交的保費，事實上所謂現(xiàn)金價值（又稱“解約退還金”或“退保價值”）是指帶有儲蓄性質的人身保險單所具有的價值。簡單講就是所交保費扣除各種費用后退保時能變現(xiàn)的現(xiàn)金，每年的分紅和保單貸款的基礎都是現(xiàn)金價值。

注意幾個關鍵時間段

觀察期（等待期）：保險合同生效后的一定時間內(nèi)，保險公司不承擔責任。大部分健康險有觀察期的規(guī)定。

猶豫期：指在投保人簽收保單后一定時間內(nèi)（一般為10天），客戶如對所購買的保險不滿意，可無條件退保而退還全部保費。它是為了防范代理人夸大利益而設置的。

寬限期：投保人自首次交付保費以后，每年保險費到期日起60天內(nèi)為寬限期。此間交付逾期保險費，不計收利息。如果被保險人在寬限期內(nèi)發(fā)生風險，保險公司承擔保險責任并支付保險金，支付的保險金扣除應交的當期保險費。

接聽新契約回訪電話

新契約回訪，是保險公司在收到投保人簽收的保單回執(zhí)后對投保人進行的一次至關重要的提醒，是幫助客戶充分了解產(chǎn)品責任，切實保障客戶保險權益的重要途徑，請大家一定要重視新契約回訪，仔細聆聽和回答客服人員的詢問，及時提出對保險合同的疑慮。