焉靖文

李偉，江蘇省農(nóng)行私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)，投融資管理方向博士研究生，CFP國(guó)際金融理財(cái)師、CPB私人銀行家，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“十大金牌理財(cái)師”，管理金融資產(chǎn)近30億元。2013年福布斯·富國(guó)中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師全國(guó)第2名

一位80后理財(cái)師能夠取得2013年福布斯·富國(guó)中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師第2名的成績(jī)，這對(duì)李偉是一個(gè)巨大肯定和鼓勵(lì)。李偉坦言，報(bào)名時(shí)，主要目的是通過(guò)比賽鍛煉和提高自己，看看同行都是怎么做的，看看與國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的理財(cái)師相比還有什么差距，并沒(méi)有考慮能取得什么樣的成績(jī)。

年輕的私人銀行家

2007年，李偉研究生畢業(yè)后進(jìn)入農(nóng)行，從柜員做起，經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)、支行、市行多個(gè)層級(jí)和公司、信貸、個(gè)金等多個(gè)崗位歷練，他具備了開(kāi)闊的視野和豐富的專業(yè)技能。2011年，李偉被選拔到省分行私人銀行部工作，負(fù)責(zé)南京地區(qū)私人銀行客戶的維護(hù)。3年多來(lái)，他先后為數(shù)百名上市公司股東、企業(yè)高管、跨境人士等各類高端客戶提供綜合金融服務(wù)，管理金融資產(chǎn)近30億元。負(fù)責(zé)南京全市私人銀行客戶的維護(hù)，壓力雖大，但李偉卻是干勁十足?！耙?yàn)槊刻旌涂蛻粼谝黄?，通過(guò)自己的努力，從陌生到熟悉，贏得客戶的信任和認(rèn)可，是一件非?？鞓?lè)的事情”，李偉說(shuō)。

和一些成熟的私人銀行家相比，李偉還是一個(gè)年輕的從業(yè)人員，但他所服務(wù)的對(duì)象都是成功人士、社會(huì)精英。李偉感覺(jué)，與他們相比，自己在年齡、閱歷、經(jīng)驗(yàn)方面都還有非常大的差距。如何獲取客戶的認(rèn)可、信任，是他遇到的最大困擾。李偉說(shuō)：“這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，必須要通過(guò)自己長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和積累。在國(guó)外，成熟的私人銀行家往往都在50歲以上，年齡越大，越受青睞?！?/p>

對(duì)一名財(cái)富顧問(wèn)而言，專業(yè)能力是最大的資本。然而，作為一名年輕的財(cái)富顧問(wèn)，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)和閱歷都要比自己豐富的私人銀行客戶，如何才能充分體現(xiàn)自己的價(jià)值，成為客戶信賴的人呢？李偉的做法就是通過(guò)持續(xù)的學(xué)習(xí)，不斷地充實(shí)提高自己。從事私人銀行工作以來(lái)，李偉用2年時(shí)間就拿到AFP、CFP以及CPB等各類理財(cái)資格證書。2009年，他繼續(xù)攻讀投融資管理方向的博士研究生，進(jìn)一步完善自身知識(shí)結(jié)構(gòu)。

除此之外，他還經(jīng)常參加理財(cái)比賽。2012年，李偉被評(píng)為總行“十大金牌理財(cái)師”，2013年更是在全國(guó)數(shù)千名理財(cái)師中脫穎而出，獲得福布斯·富國(guó)中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師全國(guó)第2名的好成績(jī)。在學(xué)習(xí)和比賽中積累得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，讓李偉專業(yè)能力得到了進(jìn)一步提升，維護(hù)客戶的技巧和能力也不斷提高。

專業(yè)能力+用心服務(wù)=客戶認(rèn)可

李偉維護(hù)的一位私人銀行客戶，雖然經(jīng)商多年，有著豐富的從商經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)財(cái)富的管理并不了解。通過(guò)溝通，李偉發(fā)現(xiàn)了客戶本人及家庭潛在的保險(xiǎn)需求，于是通過(guò)向保險(xiǎn)專家認(rèn)真求教，仔細(xì)研究市面上的各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶精心制作了保險(xiǎn)方案，并與保險(xiǎn)專家一起上門，為客戶詳細(xì)介紹方案，逐一解答客戶疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整方案，量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。專業(yè)的服務(wù)讓客戶現(xiàn)場(chǎng)拍板，購(gòu)買2500萬(wàn)元保額的大額保險(xiǎn)?？蛻舯硎荆耙步佑|過(guò)其他銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，但農(nóng)行的專業(yè)服務(wù)讓他非常滿意，以后所有的保險(xiǎn)全部交給李偉辦理。

雖然李偉人高馬大，但是做起服務(wù)來(lái)，細(xì)心程度絲毫不亞于任何一位女同事。他總是說(shuō)：“為私人銀行客戶服務(wù)就是要細(xì)心、耐心、熱心，只要用心服務(wù)就一定能贏得客戶的認(rèn)可”。2011年年底，一位私人銀行客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意找到李偉。由于當(dāng)時(shí)農(nóng)行理財(cái)產(chǎn)品收益沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，李偉就嘗試從服務(wù)入手。通過(guò)為客戶提供增值和財(cái)富管理服務(wù)，為客戶做好服務(wù)。在發(fā)現(xiàn)這位臺(tái)灣客戶熱衷慈善事業(yè)，是慈濟(jì)基金會(huì)核心成員的情況下，李偉利用農(nóng)行私人銀行場(chǎng)地，為慈濟(jì)基金會(huì)精心策劃了一場(chǎng)“慈濟(jì)愛(ài)灑餐會(huì)”?；顒?dòng)前，從舞臺(tái)字幕到背景音樂(lè)，從桌面擺件到餐具水杯，李偉都做到親力親為、細(xì)致入微?；顒?dòng)過(guò)程中，李偉更是積極參與互動(dòng)，分享對(duì)慈善的理解和認(rèn)識(shí)。那場(chǎng)活動(dòng)異常成功，活動(dòng)結(jié)束后客戶發(fā)來(lái)的感謝短信情真意切，李偉到現(xiàn)在都還沒(méi)舍得刪掉。后來(lái)不但客戶資產(chǎn)不斷增值，還將該基金會(huì)的會(huì)員和臺(tái)商介紹給了李偉，成為農(nóng)行的私人銀行客戶。

中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)任重道遠(yuǎn)

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)高凈值人士的數(shù)量也越發(fā)龐大，這助推了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的快速發(fā)展。但與國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)尚處在初期階段。李偉認(rèn)為，今后一段時(shí)間中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)。

一是專業(yè)化程度越來(lái)越高，越來(lái)越多的專業(yè)機(jī)構(gòu)將會(huì)出現(xiàn)。國(guó)內(nèi)主要銀行都開(kāi)始設(shè)立私人銀行部，券商、保險(xiǎn)、信托也看重這一市場(chǎng)，設(shè)立了相應(yīng)的部門，市場(chǎng)上的第三方專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)也是如雨后春筍。財(cái)富的管理要由專業(yè)的機(jī)構(gòu)、專業(yè)人士來(lái)做，而目前人才非常稀缺，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展任重道遠(yuǎn)。

二是海外資產(chǎn)配置需求，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)不可阻擋。單一的市場(chǎng)已經(jīng)讓國(guó)內(nèi)許多富裕人士意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)的存在，資產(chǎn)的海外配置也成為財(cái)富管理的重要內(nèi)容。幫助客戶進(jìn)行合理的全球資產(chǎn)配置將成為國(guó)內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)一項(xiàng)重要工作。

三是定制化趨勢(shì)日趨明顯。每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好、家庭情況和興趣愛(ài)好等，不能簡(jiǎn)單地用一種理財(cái)產(chǎn)品或方式解決所有人的需求。為單一客戶提供定制化的理財(cái)管理是未來(lái)財(cái)富管理市場(chǎng)重要內(nèi)容之一，私人保險(xiǎn)、私人基金、私人財(cái)稅規(guī)劃等都會(huì)涌現(xiàn)。海外的私人銀行針對(duì)高端人士推出的專享醫(yī)療服務(wù)、至尊商務(wù)管理、品質(zhì)生活定制、心靈文化之旅等深受客戶的喜愛(ài)。

四是財(cái)富管理的中心向財(cái)富的傳承轉(zhuǎn)移。應(yīng)該說(shuō)目前的財(cái)富管理不僅是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值和增值，更要幫助客戶提升自身的生活質(zhì)量和延續(xù)家族的財(cái)富。創(chuàng)造財(cái)富的過(guò)程是無(wú)比艱辛的，財(cái)富的保值增值也是一門學(xué)問(wèn)。中國(guó)目前的富裕人士大都還是第一代，財(cái)富傳承是那些在改革開(kāi)放中富裕起來(lái)的人士最終要面臨的問(wèn)題。專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的家族信托、遺產(chǎn)規(guī)劃等服務(wù)將會(huì)逐漸被認(rèn)識(shí)并接受。endprint