初洪洋

聽(tīng)說(shuō)過(guò)“密室逃脫”么？沒(méi)有？你out了，它是世界排名第一的流行智力游戲。

有人覺(jué)得在電腦上玩得不過(guò)癮，干脆場(chǎng)景還原，創(chuàng)作出了“真人密室逃脫”游戲，讓玩家在真實(shí)的環(huán)境中破案當(dāng)英雄。這就像網(wǎng)上的偷菜變身為現(xiàn)實(shí)中的開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)。

幾年前，網(wǎng)絡(luò)游戲——“密室逃脫”風(fēng)靡全球。

如今，真人版“密室逃脫”風(fēng)靡國(guó)內(nèi)。2010年，國(guó)外開(kāi)了第一家密逃店，2011年，上海、杭州、北京等一線城市開(kāi)了500多家，僅北京就100多家。2012年10月28日，長(zhǎng)春首家“真人密室逃脫”clue club俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)；此后一年，又有7家密逃店跟進(jìn)開(kāi)張。

密逃店是什么？誰(shuí)能開(kāi)，怎么開(kāi)？賺多少？要注意什么？長(zhǎng)春首家“真人密室逃脫”clue club俱樂(lè)部的創(chuàng)建者——宗興波如是說(shuō)：

新項(xiàng)目也講差異化 迅速贏得加盟商

我是四川人，在東北師范大學(xué)歷史系上了7年學(xué)，大學(xué)4年，研究生3年，正準(zhǔn)備讀博士。我的很多同學(xué)都工作了，只有我，堅(jiān)持邊讀書(shū)邊創(chuàng)業(yè)。

2011年，我們6個(gè)同學(xué)都發(fā)財(cái)了：每人支教都得了2萬(wàn)元左右的工資。于是，我們手握重金，心開(kāi)始不安分了：聯(lián)合起來(lái)，做生意！可是做什么呢？賣(mài)飲料？送快遞？開(kāi)咖啡店？這些校園里最尋常的項(xiàng)目，我們通通沒(méi)看上，太沒(méi)技術(shù)含量！我們是要賺錢(qián)，但更想挑戰(zhàn)自我！我們要接觸社會(huì)，接觸人群，接觸年輕人，要搞宣傳推廣，接觸媒體……

“開(kāi)個(gè)真人密室逃脫店！我表哥在上海，我去玩過(guò)。老刺激了！一個(gè)人一小時(shí)收費(fèi)四五十元，不貴。都是咱們學(xué)生玩，還有好多白領(lǐng)呢！”小劉興奮地說(shuō)。

“什么店？我們都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！這也太新了！不過(guò)肯定刺激！干也行，可是，還是要先考察。這2萬(wàn)元，可是我們一年的血汗錢(qián)。”大家七嘴八舌，最終決定派2個(gè)人去上海、杭州實(shí)地考察。

2012年9月，特派員回來(lái)了?！疤鹆耍∫还餐秱€(gè)三五萬(wàn)元，當(dāng)月就能收回成本。剩下的就是賺的了。每個(gè)密逃店都有幾個(gè)主題，每個(gè)主題都有自己的房間。房間里有暗室、有機(jī)關(guān)、有密道、有激光束，那個(gè)炫??！不光這樣，就跟真的偵探一樣，要找到線索，幾個(gè)人合力才能最終破案，走出密室?？傊嶅X(qián)還好玩！上海的店也剛剛開(kāi)業(yè)幾個(gè)月，長(zhǎng)春還沒(méi)一家呢！”好玩、賺錢(qián)、市場(chǎng)空白、刺激、技術(shù)含量高……所有的都符合我們的要求?！拔覀?個(gè)人6個(gè)專業(yè)，有學(xué)數(shù)學(xué)的，有學(xué)物理的，有學(xué)化學(xué)的，我是學(xué)歷史的。這個(gè)項(xiàng)目讓我們每個(gè)人都能發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，尤其學(xué)物理的，設(shè)計(jì)電路絕對(duì)大拿！”我們決定：出手！

找場(chǎng)地、設(shè)計(jì)主題、設(shè)計(jì)機(jī)關(guān)、裝修、發(fā)單頁(yè)傳單……核心的技術(shù)我們要親自動(dòng)手。比如布景、機(jī)械類機(jī)關(guān)、激光、電子等，怎么走線、安裝、電路板的設(shè)計(jì)，一個(gè)插排十多根線，看著簡(jiǎn)單做起來(lái)難。我學(xué)歷史的，主要負(fù)責(zé)故事的背景設(shè)計(jì)。我們只需要雇木工、瓦工，讓他們按我們的圖紙施工。

2012年10月28日，長(zhǎng)春首家“真人密室逃脫”clue club俱樂(lè)部在凈月開(kāi)發(fā)區(qū)的博碩路開(kāi)業(yè)了。

我們的clue club俱樂(lè)部緊鄰東北師大、中醫(yī)藥大學(xué)、警官學(xué)院、稅務(wù)學(xué)院、吉林大學(xué)、華僑外院，師大附中分校等學(xué)校，面積140平米，只有一個(gè)主題——越獄。這個(gè)游戲適合兩三個(gè)人玩兒。我們盡量貼近電視劇《越獄》的情境，只是自設(shè)了7個(gè)機(jī)關(guān)。別小看這7個(gè)機(jī)關(guān)，開(kāi)業(yè)5個(gè)月才有人成功破解，得到了我們的巨額現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)——1000元。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一共來(lái)了9位顧客，每人玩一小時(shí)30元，收入270元！我們這個(gè)高興??！被認(rèn)可了，幾個(gè)月沒(méi)白忙活。這9個(gè)人比我們更興奮！“太好玩了！雖然沒(méi)最終逃出來(lái)，但我們合力破了3關(guān)！有成就感！我們還感覺(jué)彼此更貼心了。下周還來(lái)！”

到11月7號(hào)的時(shí)候，一天總共有三十、四十個(gè)人來(lái)玩。

開(kāi)店第二月，我們收回來(lái)3萬(wàn)元的投資。因此，我們做出了兩大決議：增加3個(gè)主題——達(dá)芬奇密碼、邦德007、電鋸驚魂；在商業(yè)圈開(kāi)分店！資金不斷地周轉(zhuǎn)，新的密室也不斷增多。為此，我們?nèi)ケ本⑸蜿?yáng)實(shí)地考察。

我發(fā)現(xiàn)，全國(guó)各地的密逃店各有不同：杭州、上海是時(shí)尚之都，密逃店設(shè)計(jì)很炫；北京的更注重推理。但他們也有相似的地方：都注重體驗(yàn)，以闖關(guān)為主。比如，每個(gè)主題都設(shè)有很多關(guān)卡，需要一個(gè)一個(gè)通過(guò)，地上有機(jī)關(guān)設(shè)置，腳一踩，頂上會(huì)掉東西，給人壓力感；或者這邊說(shuō)話，他那邊的門(mén)就開(kāi)了，甚至有的做了升降設(shè)置。北京的設(shè)計(jì)通常是，6個(gè)線索穿起來(lái)，或5個(gè)穿四個(gè)，其中一個(gè)是擾亂人的，你玩了6關(guān)，6個(gè)會(huì)連在一起。

我和他們有相似的地方：推理、時(shí)尚，但我更注意區(qū)別于同行。第一，我注重主題開(kāi)發(fā)。我盡量選擇暢銷的電影、游戲、圖書(shū)，并盡可能地貼近它們的情境，甚至讓顧客穿上我們準(zhǔn)備好的服裝，迅速進(jìn)入角色，實(shí)現(xiàn)“角色扮演”。我們盡量把腦力轉(zhuǎn)變?yōu)轶w力，大家一起動(dòng)起來(lái)。第二，推理設(shè)計(jì)更高級(jí)，更有技術(shù)含量，同時(shí)考慮到人數(shù)限制。比如，適合兩三個(gè)人玩的主題，我們的推理就不能太復(fù)雜。第三，機(jī)關(guān)設(shè)計(jì)重聲光電等多種科技手段的綜合運(yùn)用，最終達(dá)到情理之中、意料之外的驚喜效果。第四，我們思路清晰。適合2-4人的主題是：“越獄”、“達(dá)芬奇密碼”，有6-7關(guān)；適合4-6人的是“電鋸驚魂”，有9關(guān)；適合7-8 人的是“生化危機(jī)”、“解鈴人”，有 11關(guān)，內(nèi)容復(fù)雜。第五，我們的所有道具分兩份。大廳里有每個(gè)主題必須用的道具，每個(gè)主題間里有自己的道具。比如魔方、拼圖、飛行棋、色子、套環(huán)等，都是相關(guān)的主題間里有一份，大廳里又有一份。這樣做的好處是：顧客不熟悉主題游戲，我們?cè)诖髲d里就能很直觀地介紹清楚各個(gè)主題所需要的道具，讓他們更輕松地進(jìn)入角色，推理時(shí)也更容易集中精力。很多時(shí)候，能不能創(chuàng)業(yè)成功，從他的細(xì)節(jié)方面就能判斷出來(lái)。我們力求細(xì)節(jié)到位。第六，也是最重要的一點(diǎn)：我們的每個(gè)主題密室都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)。原創(chuàng)設(shè)計(jì)有兩個(gè)好處：一是與眾不同，二是根據(jù)顧客的建議，可以隨時(shí)改。比如，我們有全程監(jiān)控，隨時(shí)關(guān)注密室里的動(dòng)態(tài)。如果三組顧客玩一半就玩不下去了，那么，我們就會(huì)問(wèn)他們?cè)蚝透惺埽档碗y度；反之，就會(huì)增加難度。

因?yàn)樯厦娴牟町惢覀兊腸lue club俱樂(lè)部很快脫穎而出。2012年11月，位于長(zhǎng)春市桂林路商圈的第二家clue club俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)了。這個(gè)店總投資12萬(wàn)元，面積323平方米，二層樓，有6個(gè)主題：越獄、達(dá)芬奇密碼、生化危機(jī)、解鈴人、邦德007、電鋸驚魂。開(kāi)店不到半年，不僅自己的兩家店風(fēng)生水起，還有西安、琿春的顧客成為了我們的加盟商。他們按每個(gè)主題3000元左右交加盟費(fèi)，我們提供所有的裝修方案、電路圖、情境設(shè)置，甚至目標(biāo)顧客的分析方案。此外我們還提供營(yíng)銷服務(wù)。如果想快，學(xué)兩天就可以回家開(kāi)店；如果想多熟悉開(kāi)店知識(shí)，可以在我們這里學(xué)一個(gè)月。

“玩了那么多密逃店，你家的最特別，最好玩。沒(méi)想到，加盟費(fèi)還這么實(shí)惠！我開(kāi)始還有顧慮呢，里面有那么多電路，得多危險(xiǎn)多難安裝啊。實(shí)際一操作，我才發(fā)現(xiàn)，還真沒(méi)有危險(xiǎn)，因?yàn)槎际侨蹼?，很安全?！泵看温?tīng)到加盟商這么說(shuō)，我都跟喝了蜂蜜水一樣，心里那個(gè)甜??！

我的宣傳秘訣：所有的宣傳都“免費(fèi)”

1.單頁(yè)宣傳只花印刷費(fèi)。開(kāi)店之前，我們花700元，印刷了1萬(wàn)張宣傳單。和別人不同，我們沒(méi)有雇人設(shè)計(jì)、雇人發(fā)宣傳單，而是我們自己設(shè)計(jì)版面、自己發(fā)宣傳單。每次吃飯、上課的路上，我們一定是人手一沓單頁(yè)，見(jiàn)人就發(fā)。很隨性，也很有效。剛開(kāi)業(yè)的博碩路店的顧客，基本都是這么拉來(lái)的。

2.網(wǎng)上宣傳基本不花錢(qián)。創(chuàng)業(yè)一年來(lái)，我們更側(cè)重網(wǎng)上宣傳。因?yàn)槲覀兊念櫩突径际菍W(xué)生、白領(lǐng)。他們有上網(wǎng)的習(xí)慣。而我們也沒(méi)有過(guò)多地關(guān)注“置頂”等收費(fèi)宣傳方式。而是根據(jù)我們的顧客特點(diǎn)，選擇了免費(fèi)的地方娛樂(lè)網(wǎng)站，比如，人人網(wǎng)、拉手網(wǎng)、58同城、美團(tuán)、淘寶、百度、論壇、貼吧、微博等。它們共同的特點(diǎn)是免費(fèi)?，F(xiàn)在，我們偶爾會(huì)選擇年費(fèi)只有幾十元的網(wǎng)站。

3.新聞報(bào)道不花錢(qián)。要做到這點(diǎn)，我們就要有自己的閃光點(diǎn)，也就是新聞點(diǎn)。我們的新聞點(diǎn)是：碩士創(chuàng)業(yè)，比大學(xué)生創(chuàng)業(yè)更搶眼；項(xiàng)目很潮很新；本小利大。正是這些別人無(wú)法復(fù)制的獨(dú)特性，我們開(kāi)店當(dāng)天就收到媒體關(guān)注。目前，已經(jīng)有幾十家媒體報(bào)道了我們，為我們帶來(lái)了很多“追星嘗鮮”族。

4.口碑宣傳和形象宣傳雙管齊下?？诒麄骺康氖锹Ψ颉Ｎ覀円矝](méi)有什么捷徑。形象宣傳上，我們可是動(dòng)了很多心思的。我們沒(méi)錢(qián)打車載廣告，但在電梯的兩扇門(mén)上，貼的可是我們的宣傳：“長(zhǎng)春首家真人密室逃脫”，讓凡是到我們這棟樓的人，都知道我家。我們?cè)跇堑郎腺N滿了自己的指示牌，讓人上了這層樓就知道有我家，就知道我家怎么走。所有的這些，我們都是免費(fèi)的。

這些免費(fèi)的宣傳，讓我們每天的顧客量少則50人，多則超過(guò)100人；同時(shí)，讓我們贏得了兩位加盟商。我們飽飽地美餐了一塊“免費(fèi)大蛋糕”。

對(duì)內(nèi)對(duì)外都打動(dòng)人心 clue club俱樂(lè)部美譽(yù)度大增

對(duì)外，為了增加顧客的黏性，我們做了很多功夫之外的心思。

1.讓顧客感動(dòng)和驚喜。一次，帥哥小劉神秘地來(lái)了：“宗哥，明天我女朋友過(guò)生日，我們6個(gè)人要給她一個(gè)驚喜，怎么辦？”

“你們選擇最適合6個(gè)人玩的主題——電鋸驚魂。里面有一個(gè)立柜。你們拿來(lái)蛋糕，我給你藏進(jìn)去，當(dāng)她打開(kāi)立柜時(shí)，保準(zhǔn)淚奔?！?/p>

“太好了！這可是她從沒(méi)過(guò)過(guò)的生日！這輩子她都忘不了我了！”小劉立刻去買(mǎi)蛋糕了。

第二天，我盯著監(jiān)控，看著他們打開(kāi)立柜，女孩子哇地一聲驚呼，讓我自豪不已！看著兩個(gè)戀人擁抱，六個(gè)人互相抹蛋糕，我感慨萬(wàn)千：青春太美好了，我們打造的這個(gè)項(xiàng)目太美好了！

2.柔性調(diào)整激勵(lì)政策，讓顧客獲得正向激勵(lì)。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們也會(huì)遇到困難，甚至難到“進(jìn)退兩難”的程度。比如，為了鼓勵(lì)顧客闖關(guān)，我們?cè)O(shè)立了大獎(jiǎng)：凡是破案成功的，獎(jiǎng)勵(lì)500-1000元。博碩店就出問(wèn)題了。開(kāi)業(yè)5個(gè)月后，第一對(duì)玩家成功闖關(guān)，我們?nèi)缂s付錢(qián)。隨后的一個(gè)月里，相繼有7組顧客贏了。怎么辦？不獎(jiǎng)勵(lì)吧，顧客少了探究的動(dòng)力；繼續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)吧，我們真要血本無(wú)歸了。思來(lái)想去，我們兩步走：一是對(duì)大家熟悉的主題提高難度，甚至是干脆舍掉，開(kāi)發(fā)新主題；二是改變獎(jiǎng)勵(lì)政策，把獎(jiǎng)金改為“搖轉(zhuǎn)盤(pán)”的抽獎(jiǎng)方式。這樣，避免政策頻繁變動(dòng)，讓大家覺(jué)得我們言而無(wú)信，同時(shí)還降低了我們的成本風(fēng)險(xiǎn)，顧客還能繼續(xù)得到物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。

3.巧設(shè)增值服務(wù)，顧客貼心，企業(yè)賺錢(qián)。我們還提供飲品服務(wù)。大家玩嗨了，又熱又渴，飲品的附加值雖然不高，但天長(zhǎng)日久，也是我們的一塊意外收入，一年還能收入3萬(wàn)元左右。

4.對(duì)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)成員人去心不散。做生意還是要先做人。這是我的一點(diǎn)體會(huì)。大家也許覺(jué)得很俗，但我舉個(gè)例子，也許會(huì)讓它不那么俗了。我們開(kāi)始是6個(gè)人創(chuàng)業(yè)，每個(gè)人投入了1.2萬(wàn)元左右。這期間，有3個(gè)朋友退出了。因?yàn)樗麄兩婕暗疆厴I(yè)等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。我們是怎么做的呢？我們把收入分成3份：投資、近期收益、遠(yuǎn)期效益。把這3份折合成現(xiàn)金，3個(gè)人一共支付了現(xiàn)金30萬(wàn)元左右。如果按常規(guī)思路，我們完全可以退回本金了事，因?yàn)槠綍r(shí)他們也正常開(kāi)工資了。

目前，我們的整體運(yùn)營(yíng)比較成功，已經(jīng)設(shè)計(jì)了9個(gè)主題，每個(gè)主題適合人數(shù)不等，一般是2-3人居多。每人每小時(shí)收費(fèi)50元，網(wǎng)上訂購(gòu)收費(fèi)40元。一般日顧客量30-100人。節(jié)假日是旺季。我們年收入幾十萬(wàn)元。

編者按：

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)誤區(qū)：1.沒(méi)資金就沒(méi)法創(chuàng)業(yè)（好項(xiàng)目不缺風(fēng)投）。2.有點(diǎn)子就有一切（市場(chǎng)需求和可行性更重要）。3.目標(biāo)客戶范圍越廣越好（針對(duì)性的客戶更重要）。4.開(kāi)始就要?jiǎng)?chuàng)業(yè)大滿貫（理性的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)）。5.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人過(guò)多。

“宗興波”們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷步步反證了上述的誤區(qū)。

1.他們沒(méi)有錢(qián)，每個(gè)人就有支教賺來(lái)的2萬(wàn)元。但是，他們不但創(chuàng)業(yè)了，還實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年資產(chǎn)過(guò)百萬(wàn)元的“神話”。

2.有點(diǎn)子，更要有綿密的執(zhí)行力和經(jīng)營(yíng)策略。俗話說(shuō)，3分項(xiàng)目7分經(jīng)營(yíng)。點(diǎn)子再好，不懂經(jīng)營(yíng)，最終也會(huì)一敗涂地。

3.目標(biāo)客戶不是范圍越廣越好。太廣了反而難以集中火力直抵目標(biāo)。宗興波的目標(biāo)客戶很精準(zhǔn)：學(xué)生、白領(lǐng)。這樣，他能更精準(zhǔn)地把脈，從而緊緊地抓住目標(biāo)客戶。

4.創(chuàng)業(yè)未必大滿貫。一口吃個(gè)胖子會(huì)撐死的。創(chuàng)業(yè)步步是坎兒，沒(méi)有理性的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，小陰溝里也能翻船。宗興波好像順風(fēng)順?biāo)鋵?shí)他同樣經(jīng)歷了“過(guò)命的坎兒”，比如，團(tuán)隊(duì)骨干離職、顧客的激勵(lì)政策變化等等。他以理性的道德的高度跨越了這些溝坎，才有了今天的“順風(fēng)順?biāo)薄?/p>

5.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人過(guò)多。這個(gè)道理和創(chuàng)業(yè)初期的家族制一樣。創(chuàng)業(yè)初期，不怕領(lǐng)導(dǎo)人多，人多好辦事，人多力量大。問(wèn)題是，我們要有一個(gè)好的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，約束人多產(chǎn)生的問(wèn)題和弊端，比如內(nèi)耗、分配不均等問(wèn)題。在漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)征途中，團(tuán)隊(duì)會(huì)不斷地更新和凈化，最終形成強(qiáng)有力的核心領(lǐng)導(dǎo)力。

“宗興波”們還很年輕，他們以最稚嫩的方式，成功地展現(xiàn)了一幅創(chuàng)業(yè)巨制。他們的路還很長(zhǎng)，我們將持續(xù)追蹤、關(guān)注他和他的加盟團(tuán)隊(duì)，希望最終可以看到一位儒商的成長(zhǎng)史。