馮海超

中國擁有4.3億的“千禧一代”、中國擁有100家以上百萬級(jí)別員工的大公司、中國是SAP的第二故鄉(xiāng)、SAP中國市場(chǎng)的20億美元投資正在一步步兌現(xiàn)……51歲的SAP聯(lián)席CEO及執(zhí)行董事會(huì)成員孟鼎銘的演講，一口一個(gè)“中國”。

11月20日，德國軟件巨頭SAP第三次召開中國商業(yè)同略會(huì)。會(huì)后，孟鼎銘向《英才》記者稱：“到2020年，在軟件銷售方面，中國肯定會(huì)成為SAP全球排名第一的市場(chǎng)?！边@是SAP首次袒露在中國的雄心壯志。

不過，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)并不容易——在過去的數(shù)年時(shí)間里，SAP中國走馬換將，從總裁到各業(yè)務(wù)線高管，變動(dòng)頻繁。如今，原有業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，新業(yè)務(wù)發(fā)展仍在蓄勢(shì)。自身正在經(jīng)歷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的SAP，要如何在中國市場(chǎng)證明自己？

借道落地

SAP在中國的業(yè)績，對(duì)外一直是秘而不宣的。

截至2013年9月30日，美國和德國是SAP目前最大的兩個(gè)市場(chǎng)，加起來的份額接近50%。而2012年SAP在中國的收入規(guī)模已經(jīng)接近整個(gè)亞太區(qū)的1/4。“這意味著中國區(qū)收入目前在SAP全球區(qū)域市場(chǎng)國家排名在6—8名左右”，一位IT業(yè)內(nèi)人士對(duì)《英才》記者分析稱。

如何在未來幾年內(nèi)，讓中國成為SAP最大的市場(chǎng)？SAP的目標(biāo)是更多的領(lǐng)域、廣闊的人群——事實(shí)上，SAP將中國市場(chǎng)作為其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

SAP調(diào)查顯示，在中國僅是2000年后出生的人群已達(dá)到了3.4億。

“我們希望在未來提供更多機(jī)會(huì)和實(shí)際的幫助給中國的年輕人”，孟鼎銘表示。

同時(shí)，SAP云服務(wù)正式入華，給正在從傳統(tǒng)授權(quán)認(rèn)證管理軟件向云服務(wù)商、分析平臺(tái)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的SAP提供了新的契機(jī)。

值得注意的是，SAP已與中國電信攜手，正式將公有云業(yè)務(wù)引入中國。這是繼微軟、IBM之后，第三個(gè)面向企業(yè)級(jí)應(yīng)用的外資云計(jì)算巨頭突破不具備IDC牌照資質(zhì)的障礙，在中國借道落地公有云。

SAP通過與中國電信集團(tuán)旗下的中國通信服務(wù)股份有限公司成立的合資企業(yè)——中數(shù)通信息有限公司合作，雙方將共同推進(jìn)SAP云產(chǎn)品在中國不同規(guī)模企業(yè)中的部署應(yīng)用。

Gartner（中國）分析師田宇向《英才》記者表示：“全球管理分析軟件行業(yè)以及SAP自身都處在向云端轉(zhuǎn)變的時(shí)期，SAP公有云服務(wù)的落地的確可以看作其在中國生態(tài)構(gòu)建的一個(gè)里程碑?！?/p>

此外，SAP在中國啟動(dòng)了更多大手筆動(dòng)作，第一階段的核心是2011年宣布的20億美元的中國投資計(jì)劃。

SAP中國發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)人徐莉向《英才》記者透露，目前該計(jì)劃正按季度順利推進(jìn)，主要投入在SAP解決方案本地化、合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)及十幾個(gè)城市的運(yùn)營和基礎(chǔ)設(shè)施上。

而SAP中國研究院則在SAP中國發(fā)展計(jì)劃中起到重要連接作用，根據(jù)今年發(fā)布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)估算，2013年公司的研發(fā)創(chuàng)新費(fèi)用接近25億歐元。SAP中國研究院參與了大量重要研究工作，而其中有很大比例的研發(fā)是專門針對(duì)中國市場(chǎng)的。

借力伙伴

伴隨SAP業(yè)務(wù)創(chuàng)新與推廣的，則是其最為看重的核心技術(shù)和產(chǎn)品生態(tài)的構(gòu)建。

事實(shí)上，作為一家提供分析管理工具的軟件巨頭，生態(tài)構(gòu)建一直是SAP在全球范圍內(nèi)引領(lǐng)和維系自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。

“SAP每賣出一塊錢許可證，產(chǎn)業(yè)鏈上就會(huì)衍生至少5—6塊錢的增值價(jià)值?！币許AP HANA為例，分析師估計(jì)2012年SAP生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴圍繞HANA實(shí)現(xiàn)的收入有42億美元。到2017年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到105億美元。

軟硬件合作伙伴、研發(fā)運(yùn)營合作商、分銷系統(tǒng)、實(shí)施維護(hù)乃至培訓(xùn)認(rèn)證系統(tǒng)，構(gòu)成了SAP的運(yùn)營生態(tài)。這一生態(tài)在ERP管理軟件時(shí)期建立，如今擴(kuò)展、完善到圍繞HANA的分析管理平臺(tái)之中。

時(shí)至今日，全球范圍內(nèi)9家經(jīng)過SAP認(rèn)證的服務(wù)器硬件合作伙伴包括IBM、惠普、戴爾、思科、EMC、富士通、日立、NEC、華為，其中華為在2013年正式加入這一體系。這個(gè)名單上，幾乎個(gè)個(gè)都是世界500強(qiáng)公司。

同時(shí)，在傳統(tǒng)的分銷商基礎(chǔ)上，SAP正努力通過與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新來進(jìn)一步推薦業(yè)務(wù)拓展。目前SAP在中國有350家合作伙伴，包括中軟、華勝天成等國內(nèi)軟件企業(yè)——合作伙伴把SAP的產(chǎn)品嵌入他們的服務(wù)和產(chǎn)品中。如今，SAP軟件銷售通過合作伙伴和渠道實(shí)現(xiàn)的比例由兩年前的15%提升到如今接近40%。

此外，SAP也正在促進(jìn)其培訓(xùn)認(rèn)證體系的進(jìn)化。IT觀察家趙恒對(duì)《英才》記者稱：“SAP的生態(tài)與培訓(xùn)服務(wù)密不可分。其為合作伙伴提供培訓(xùn)認(rèn)證體系，加強(qiáng)其能力提升和人才培養(yǎng)，同時(shí)促進(jìn)自己服務(wù)的推廣銷售?！?/p>

負(fù)責(zé)SAP生態(tài)系統(tǒng)和渠道的SAP執(zhí)行副總裁、全球業(yè)務(wù)首席運(yùn)營官費(fèi)禮明告訴《英才》記者：“在SAP生態(tài)中合作伙伴地位極其重要。合作伙伴基于SAP技術(shù)進(jìn)一步開發(fā)和搭建新的技能和能力，能夠更好地幫助SAP在中國的客戶使用和采納其解決方案，在實(shí)際軟件的實(shí)施部署和后期支持等方面也提供了很大幫助?！眅ndprint