張銳

由一名普通的營(yíng)銷人員成長(zhǎng)為一個(gè)號(hào)令八萬(wàn)員工的領(lǐng)軍人物，董明珠用實(shí)力和能力拼接成了商業(yè)生涯的紅色地毯；將一個(gè)岌岌可危的企業(yè)逆轉(zhuǎn)為年收超千億的巨型集團(tuán)，董明珠用智慧與自信導(dǎo)演了鳳凰涅槃的資本大戲；使一個(gè)偏于一隅的小型國(guó)企擴(kuò)身成輻射世界的知名跨國(guó)公司，董明珠用執(zhí)拗與堅(jiān)韌鍛造出了傲視群雄的霸業(yè)江山。走進(jìn)全球最大的空調(diào)企業(yè)格力集團(tuán)，人們不僅能強(qiáng)烈感受到一家傳統(tǒng)企業(yè)噴發(fā)出的朝氣與活力，更能鮮明捕捉到刻印在董明珠腳下的精彩痕跡。

36歲的“打工妹”

按年齡而論，在當(dāng)時(shí)黑壓壓的南下打工人群中，董明珠還真稱不上“打工妹”。正式邁出離家外出務(wù)工步伐的那一年，董明珠已經(jīng)36歲，而且還是一個(gè)帶有8歲孩子的母親。

30歲的時(shí)候，丈夫因病突然離世讓董明珠經(jīng)歷了猶如晴天霹靂式的打擊，也成為了后來(lái)被董明珠稱為人生“最重大轉(zhuǎn)折”的轉(zhuǎn)折。的確，看著年邁的公公、婆婆，以及臉上充滿稚氣的兒子，失去了丈夫的董明珠當(dāng)時(shí)真的感受到大廈將傾的煎熬。鄰居們也發(fā)現(xiàn)，平?？偸俏⑿χ矚g聽別人說(shuō)話的董明珠開始變得沉默寡言和若有所思。

征得了公公、婆婆的同意后，董明珠決定南下打工。在當(dāng)時(shí)看來(lái)，這可能是一個(gè)女人能夠撐起一家所需的最現(xiàn)實(shí)也是最無(wú)奈的方式。不過(guò)，考慮到兒子只有兩歲，董明珠并沒(méi)有馬上啟程，而是一直等到孩子長(zhǎng)到8歲時(shí)才沉重而又十分留念地邁開了南下的步伐，自此之后，兒子就與董明珠分多聚少，即便董明珠后來(lái)成為格力集團(tuán)的掌門人。

辭職之前，在大學(xué)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)專業(yè)的董明珠就職于南京一家化工研究所，主要從事行政管理工作，而且是國(guó)企干部身份。自小在南京長(zhǎng)大，應(yīng)當(dāng)說(shuō)董明珠擁有著不錯(cuò)的朋友資源與人脈關(guān)系；在當(dāng)時(shí)許多人十分羨慕的國(guó)企干部崗位上工作，雖然薪水不高，但卻擁有著一個(gè)不錯(cuò)的未來(lái)。顯然，為南下打工作出如此之大的犧牲，除了能夠賺取更多的錢養(yǎng)家這一樸素的愿望外，董明珠對(duì)未來(lái)還有更美好的憧憬。

像許多“打工妹”一樣，董明珠將打工的第一站放在了深圳，并很快在一家化工企業(yè)找到了一份管理工作。長(zhǎng)達(dá)10余年的國(guó)企工作經(jīng)歷也使董明珠在新的工作崗位上很快上手，而且駕輕就熟。重要的是，當(dāng)時(shí)董明珠每月拿的工資要比自己在南京時(shí)高出一倍之多，而親身體嘗和目睹著特區(qū)涌動(dòng)出的一股股商業(yè)與改革激流，董明珠愈來(lái)愈覺(jué)得辭職南下的正確性。

然而，隨著對(duì)深圳了解的日益加深，董明珠開始重新審視自己的創(chuàng)業(yè)選擇。她發(fā)現(xiàn)深圳的氛圍很適合培養(yǎng)圓滑之人，而自己則是一個(gè)剛直和只講原則的人，以致在來(lái)深圳一年多之后，自己還產(chǎn)生了并不能融入其中的強(qiáng)烈感覺(jué)。面對(duì)著周圍頻繁變動(dòng)的人和事，董明珠開始思考是否應(yīng)該換一個(gè)工作環(huán)境。

一次偶然的機(jī)會(huì)，董明珠來(lái)到廣東珠海替一個(gè)朋友辦事，這是她第一次接觸珠海這個(gè)以前在地理書上了解到的城市。雖然當(dāng)時(shí)珠海也被劃為經(jīng)濟(jì)特區(qū)，但卻沒(méi)有如同深圳那樣的嘈雜與喧鬧，有的只是開闊與寧?kù)o，而且走在街上，沒(méi)有讓人摩肩擦踵的煩擾，更多的則是井然有序帶給人的踏實(shí)。沒(méi)有作更多的思考，被這座城市深深吸引的董明珠決定留下來(lái)。

工作也很快找到。當(dāng)時(shí)，珠海一家名為海利空調(diào)器廠（格力電器前身）的企業(yè)對(duì)外招工，市面上勞動(dòng)力供不應(yīng)求，董明珠于是順利拿到了這家企業(yè)的入職通知。后來(lái)董明珠才知道，海利空調(diào)器廠是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能只有2萬(wàn)臺(tái)不到的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有核心技術(shù)，企業(yè)從事的是空調(diào)組裝。而正是這次跨地轉(zhuǎn)職的抉擇，董明珠從此與格力結(jié)緣，而且開始人生最華麗的騰飛。

偏執(zhí)的“鏗鏘玫瑰”

董明珠進(jìn)入格力電器得到的第一份工作是跑銷售——一個(gè)被該企業(yè)員工普遍看成是累人苦人的活兒。盡管如此，在沒(méi)有弄清何為營(yíng)銷的前提下，董明珠就領(lǐng)命北上，前往被格力銷售人員稱為“硬骨頭”的安徽市場(chǎng)。董明珠至今清楚地記得，因?yàn)閾?dān)心在火車上吃東西難看，去往安徽的途中自己在火車上餓了一整天。

來(lái)合肥之前，公司經(jīng)營(yíng)部的領(lǐng)導(dǎo)就已經(jīng)向董明珠安排好最重要的工作——向合肥一經(jīng)銷商追討42萬(wàn)的拖欠貨款，而且這筆款項(xiàng)先前已是屢討不回。同樣，當(dāng)董明珠找到該經(jīng)銷商，不是遭遇白眼，就是吃閉門羹。被激怒的董明珠索性坐在了經(jīng)銷商的店門前，而且只要一見到老板就窮追不舍。就這樣，經(jīng)過(guò)40多天的斗智斗勇和死纏爛打，董明珠硬是討回了42萬(wàn)元的債款。此舉成為了營(yíng)銷界茶余飯后的經(jīng)典故事。

拿下了最難啃的“骨頭”，董明珠的信心也增強(qiáng)了很多。不久，蕪湖、銅陵、安慶等淮南市場(chǎng)也被董明珠打開，而且僅僅是董明珠來(lái)到安徽的第二年，其負(fù)責(zé)的銷售額就突破1600萬(wàn)元，一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。如此斐然的業(yè)績(jī)，加上前面討債的壯舉，董明珠已經(jīng)在格力電器高管層中烙下了深刻的印記。

也許是為了考驗(yàn)董明珠，公司隨后將其調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京。令人不可思議的是，即便是在隆冬季節(jié)，董明珠也神話般簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)單子，一年之內(nèi)，她的個(gè)人銷售額上躥至1.6個(gè)億，占到整個(gè)公司總銷售額的1/4。當(dāng)然，漂亮業(yè)績(jī)背后所付出的艱辛與努力只有董明珠自己最為清楚。多少次，董明珠跑市場(chǎng)路過(guò)家門口，只是下車看了孩子一眼后轉(zhuǎn)身就離開，其間連與父母拉家常的半點(diǎn)時(shí)間也沒(méi)有留下。

然而，正當(dāng)董明珠在江蘇干得熱火朝天時(shí)，一家名為匯豐空調(diào)的公司到格力挖人，并隨即引發(fā)了格力電器大批營(yíng)銷員的“集體辭職”，董明珠隨后被總部快速召回，并火線任命為經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。接棒之后的董明珠不僅要面對(duì)隆冬時(shí)節(jié)積壓的19000套空調(diào)，而且要舍棄巨額薪酬，因?yàn)橐呀?jīng)做開市場(chǎng)的董明珠在銷售員的崗位上一年可拿100多萬(wàn)，而當(dāng)了部長(zhǎng)只能拿到10多萬(wàn)。

來(lái)不及作任何的斤斤計(jì)較，擔(dān)任經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)的董明珠迅速舞起了變革的權(quán)杖。董明珠發(fā)現(xiàn)，格力當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)管理跟經(jīng)營(yíng)管理互相脫節(jié)，不僅效率低下，而且失去監(jiān)控。情急之下，董明珠找到了格力老總，大膽提出了將公司全部對(duì)外財(cái)務(wù)由自己管理的的要求。正常情況下，這一請(qǐng)求很難得到高管的同意，但聽完董明珠的說(shuō)明后，老板竟然當(dāng)場(chǎng)授權(quán)。以此為基礎(chǔ)，董明珠大刀闊斧地開始了公司財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)的整頓，推出了計(jì)劃受財(cái)務(wù)監(jiān)督、財(cái)務(wù)受開票員監(jiān)督、開票員受電腦統(tǒng)管監(jiān)督、電腦統(tǒng)管受計(jì)劃監(jiān)督等一套管理制度。令人不可思議的是，格力的財(cái)務(wù)自此以后再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)混亂，也再?zèng)]有應(yīng)收款收不上來(lái)的困擾。endprint

內(nèi)治之路繼續(xù)鋪開。與許多企業(yè)的部門經(jīng)理削尖腦袋為自己部門和手下謀福利完全不同，董明珠主政經(jīng)營(yíng)部后，提出了限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員權(quán)利的明確要求。按照規(guī)定，凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。對(duì)于營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的考核，董明珠不以傳統(tǒng)的銷售額來(lái)衡量，而是以與經(jīng)銷商溝通的工作量以及市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量為依據(jù)。不僅如此，董明珠還削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，及至后來(lái)格力做到最大的時(shí)候，也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員與竟?fàn)帉?duì)手上千名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍相抗衡，并屢戰(zhàn)屢勝，成為國(guó)內(nèi)營(yíng)銷陣營(yíng)中一道奇觀。

超級(jí)“營(yíng)銷女皇”

并不像有些人認(rèn)為董明珠只有死纏爛打和埋頭苦干的笨功夫那樣，對(duì)于市場(chǎng)高屋建瓴的縱覽與把握，對(duì)于錯(cuò)綜復(fù)雜微觀利益的斟酌與權(quán)衡，董明珠都有著常人所沒(méi)有的眼光與智慧?？梢哉f(shuō)，駕馭著屬于自己的營(yíng)銷戰(zhàn)車，董明珠既能做到快馬加鞭，也能做到行進(jìn)有度。

重新定位了銷售人員的工作職能后，董明珠將提升銷量的主要?jiǎng)幽芊旁诮?jīng)銷商的身上。為此，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。一年下來(lái)，格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，第一次超過(guò)春蘭。不僅如此，董明珠還發(fā)明了“年終返利”，除了將縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給經(jīng)銷商外，格力還按照經(jīng)銷商的全年盈利給予不同程度的利潤(rùn)返還，其中董明珠負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)部的第三年，格力返還給經(jīng)銷商的利潤(rùn)就達(dá)2.5億元。

然而，無(wú)論是“淡季返利”還是“年終返利”，都可能激發(fā)經(jīng)銷商跨區(qū)炒賣的投機(jī)動(dòng)機(jī)。而且，當(dāng)時(shí)的湖北四大批發(fā)商已經(jīng)為此開打惡性價(jià)格戰(zhàn)。鑒于此，董明珠推出了“股份制區(qū)域性銷售公司模式”—湖北格力空調(diào)銷售公司，即在格力旗幟下，集合四家資金入股，形成利益共同體。矛盾最終解決。隨后這一模式擴(kuò)張到全國(guó)，而且已經(jīng)成為空調(diào)業(yè)通用的渠道模式。

控制大經(jīng)銷商尤其是一級(jí)經(jīng)銷商是董明珠掌管經(jīng)營(yíng)部時(shí)運(yùn)作的又一精彩手筆。董明珠將經(jīng)銷商分為一級(jí)和二級(jí)兩個(gè)層次，由一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商，而且每個(gè)地區(qū)都只有幾個(gè)有限的一級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的規(guī)模不同享受格力總部不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，由此刺激一級(jí)經(jīng)銷商的擴(kuò)網(wǎng)沖線。與此同時(shí)，董明珠規(guī)定，一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商，一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問(wèn)題就立即停一級(jí)經(jīng)銷商的貨。以此為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)多年的彼此交融，格力的各級(jí)經(jīng)銷商如今實(shí)質(zhì)上已經(jīng)成為總部的分公司，文化和管理全都隸屬于總部，而從股份結(jié)構(gòu)上來(lái)看，他們又都是持股方，格力答應(yīng)給經(jīng)銷商的利益一分不少。在中國(guó)空調(diào)企業(yè)中，能做到如此的左右逢源，也只有董明珠。

也正是固化了與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，在隨后國(guó)內(nèi)連鎖老大國(guó)美擅自降價(jià)并試圖運(yùn)用收窄渠道對(duì)格力進(jìn)行限制時(shí)，董明珠才敢果斷叫板，并宣布退出國(guó)美渠道，自建專賣店進(jìn)行銷售。完全不同于很多人作出的格力離開國(guó)美必死無(wú)疑的預(yù)判，擺脫了渠道束縛的格力銷售額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，并最終確立了行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。董明珠由此創(chuàng)建的“格力模式”在整個(gè)家電行業(yè)被傳為佳話。

數(shù)據(jù)是對(duì)董明珠營(yíng)銷與管理能力的最好支撐。主政經(jīng)營(yíng)部之初，格力的營(yíng)收只有4個(gè)億，但五年之后，銷售額爆炸式增長(zhǎng)到了28個(gè)億。在后來(lái)?yè)?dān)任格力副總裁分管全國(guó)銷售工作時(shí)，董明珠很簡(jiǎn)單地道出了成功的秘訣——誠(chéng)信。在她看來(lái)，與經(jīng)銷商合作，完全不用挖空心思去考慮與雙方的利益博弈，只要對(duì)所有經(jīng)銷商一視同仁，不因關(guān)系遠(yuǎn)近而區(qū)別不同的待遇，就能贏得經(jīng)銷商的高度信任。的確，格力誠(chéng)信力量的強(qiáng)大所產(chǎn)生的效果超乎了一般人的想象。除了經(jīng)銷商與總部之間沒(méi)有一分欠款之外，格力與經(jīng)銷商也從來(lái)沒(méi)有一張合同，而且延續(xù)至今。

不錯(cuò)，擔(dān)任了格力集團(tuán)總裁之職的董明珠一直對(duì)營(yíng)銷情有獨(dú)鐘。除了“好空調(diào)格力造”、“格力掌握核心科技”以及“讓天空更藍(lán)、大地更綠”這些膾炙人口的廣告語(yǔ)浸透著董明珠的智慧外，已近知命之年的董明珠還親自登陸央視為格力的晶弘冰箱作廣告。在董明珠看來(lái)，自己平生最大的愛好就是賣空調(diào)。

走過(guò)的地方不長(zhǎng)草

直率，倔強(qiáng)，強(qiáng)悍，霸道……，這些用在男人身上的形容詞套在董明珠身上似乎也不過(guò)分，而且只要有董明珠的地方就不缺乏焦點(diǎn)和氣場(chǎng)。特別是在以男性領(lǐng)導(dǎo)者為絕對(duì)陣容的中國(guó)家電行業(yè)，有人干脆揶揄和調(diào)侃道，“一幫老爺們干不過(guò)一個(gè)女人”，當(dāng)然這個(gè)“女人”就是董明珠，至于有人作出“董明珠走過(guò)的路不長(zhǎng)草”的結(jié)論更是贏得了不少的點(diǎn)贊。

董明珠的確有著許多強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)典橋段。在廣州市財(cái)政局對(duì)外招標(biāo)采購(gòu)中，報(bào)價(jià)1707萬(wàn)的格力電器輸給了報(bào)價(jià)2151萬(wàn)的另一家企業(yè)，董明珠對(duì)此不依不饒，并將廣州市財(cái)政局告上法庭，同時(shí)要向政府討回400萬(wàn)元的差價(jià)損失。國(guó)家審計(jì)署在審計(jì)格力財(cái)務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)存在2157.76萬(wàn)的“騙補(bǔ)”嫌疑，但董明珠堅(jiān)持不承認(rèn)，依據(jù)是審計(jì)署和發(fā)改委在報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧，而且當(dāng)年格力為國(guó)家納稅74個(gè)億，完全沒(méi)有必要從事區(qū)區(qū)2000萬(wàn)元的騙補(bǔ)勾當(dāng)。格力某年廣告招標(biāo)，有一家廣告公司是某政府領(lǐng)導(dǎo)推薦的，因發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)系統(tǒng)不完善，董明珠在招標(biāo)第一輪就將這家公司直接刷了下來(lái)。在董明珠看來(lái)，自己不需要與政府攀接特殊關(guān)系或者遵守潛規(guī)則，只要做好空調(diào)和向政府交稅就行了。

在格力內(nèi)部，董明珠更是以強(qiáng)人與嚴(yán)威的面孔出現(xiàn)。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，格力員工要求統(tǒng)一著工裝，而在清一色的白上衣、藍(lán)褲子人群中，只有董明珠如一道流動(dòng)的彩色風(fēng)景，變換不同服裝，出現(xiàn)在員工面前，并且不會(huì)有人質(zhì)疑。不僅如此，格力上下還非常崇尚軍事化管理。如同往常一樣，2013年格力公司年會(huì)在珠海的一個(gè)軍訓(xùn)基地召開，整個(gè)年會(huì)過(guò)程實(shí)行軍事化管理，睡的是營(yíng)房，一間房32張單人床，吃的是10人一桌的飯，每餐5個(gè)菜的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)百名格力電器的管理人員分成10個(gè)班，全部換上了戎裝，踢正步、站軍姿、唱軍歌……。而這一切，都是董明珠的主意。

軍事化的管理也經(jīng)常體現(xiàn)在董明珠的日常管理流程中。格力電器內(nèi)部每位員工的電腦屏保上，每天都自動(dòng)播放著“總裁禁令”。該“禁令”是總裁對(duì)最常見、最容易發(fā)生的工藝程序做了看似不近人情的規(guī)定，那些違反操作的員工輕則降低薪酬，重則直接辭退。另外，格力的員工在上班時(shí)間都不允許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人，而且已有數(shù)十人接受了不同程度的懲罰。endprint

水清必須有魚是董明珠在格力反復(fù)倡導(dǎo)的道德宣言。在董明珠的世界里，一切都要清澈見底，不接受任何一點(diǎn)點(diǎn)的“灰色地帶”。 格力“總裁禁令”中赫然寫道“行賄、受賄者一律辭退，情節(jié)嚴(yán)重者交由司法機(jī)關(guān)處理”，這個(gè)制度一推就是20年，現(xiàn)在仍在繼續(xù)。雖然自己不是共產(chǎn)黨員，但董明珠要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽，每天接受員工的監(jiān)督。同時(shí)，董明珠專門針對(duì)擁有權(quán)力的干部隊(duì)伍提出了“公平公正、公開透明、公私分明”的12字管理方針。如今，無(wú)論在格力流水線的現(xiàn)代化車間里，還是在辦公室里，抑或是大樓的走廊上，都掛著 “公平、公正、公開”的紅色條幅，員工們一抬頭，目光就能瞥見這幾個(gè)大字。

奇怪地是，雖然格力的管理人員和普通員工都害怕董明珠，但大家卻愿意追隨她。這種敬畏力量的形成，按照董明珠解釋就是自己的充分自信和公正無(wú)私。對(duì)外，董明珠曾不止一次的說(shuō)過(guò)自己從來(lái)不犯錯(cuò)，而且還永遠(yuǎn)是對(duì)的。不僅如此，在原則面前，董明珠是出了名的六親不認(rèn)。一個(gè)經(jīng)銷商曾找到董明珠的哥哥，希望通過(guò)他的關(guān)系拿到3000萬(wàn)的貨源，并按2%給他提成。哥哥向董明珠提出了拿貨要求，結(jié)果不僅被妹妹一口回絕，而且董明珠毅然停掉了這個(gè)經(jīng)銷商的全部供貨，弄得哥哥與董明珠反目成仇，兄妹兩人從此鮮有往來(lái)。同樣，兒子大學(xué)畢業(yè)找工作，董明珠完全有能力安排其進(jìn)入格力最好的崗位，但董明珠明確要求兒子不要出現(xiàn)在自己的管理范圍內(nèi)，幸虧的是，兒子對(duì)于母親的抉擇給予了充分的理解，至今還是一個(gè)人單獨(dú)創(chuàng)業(yè)。

然而，董明珠絕對(duì)不是一個(gè)無(wú)情無(wú)義之輩。在格力，董明珠始終將改善員工待遇作為僅次于技術(shù)、質(zhì)量和營(yíng)銷的第四大管理要?jiǎng)?wù)，并提出每年員工工資增長(zhǎng)的目標(biāo)要求。因此，即便是現(xiàn)有的格力普通員工，年薪都在五萬(wàn)以上，明顯高于同行水平。不僅如此，格力的每位員工都有一間20平米的宿舍，婚后則有一套50平的兩居，而且只要員工在格力，房子永不收回，退休也不會(huì)。在按廠規(guī)對(duì)出錯(cuò)員工進(jìn)行處罰后，董明珠經(jīng)常也會(huì)自己掏錢為家庭困難的員工補(bǔ)上罰款。格力的員工們喜歡到廠區(qū)對(duì)面的小吃攤吃燒烤，董明珠則隔三差五地派人去檢查和整頓，理由很簡(jiǎn)單，我的員工會(huì)在這里吃飯，衛(wèi)生情況我有權(quán)知道和整改。

除了經(jīng)常聽到員工親切地叫一聲“董姐”外，董明珠也獲得了來(lái)自四面八方的點(diǎn)贊之聲。在中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)的角逐中，董明珠作為國(guó)內(nèi)第一位女性得主登上了領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)；國(guó)內(nèi)人氣極其旺盛的中央電視臺(tái)“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”評(píng)選，董明珠已三次入選其中；在《財(cái)富》雜志推出的2014年“全球最具影響力的50位商界女性”排行榜上，董明珠再一次上榜，而且是第九次登上這份全球性的華麗榜單。

再造一個(gè)格力

格力2013年的財(cái)務(wù)年報(bào)顯示，公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1200.30億元，同比增長(zhǎng)19.90%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為108.13億元，同比增長(zhǎng)46.53%，達(dá)到歷史最高水平。實(shí)際上，在一年之前接過(guò)格力集團(tuán)董事長(zhǎng)的權(quán)杖后，同時(shí)身兼總裁之職的董明珠已經(jīng)連續(xù)兩年向投資者交出了靚麗的市場(chǎng)答卷。目前，格力電器不僅是中國(guó)首家年凈利潤(rùn)超過(guò)100億元的家電企業(yè)，而且格力空調(diào)市場(chǎng)占有率超越了韓國(guó)LG、日本松下、三菱等傳統(tǒng)空調(diào)品牌，連續(xù)9年位居全球第一。值得關(guān)注的是，前行之中的董明珠會(huì)放快腳步。按照她的設(shè)想，在2017年前，格力將每年遞增200億左右的收入，屆時(shí)營(yíng)收規(guī)模累計(jì)遞增到2000億元，等于“再造一個(gè)格力”。

雄厚的底氣首先來(lái)自于強(qiáng)大的技術(shù)功力。資料顯示，目前格力有2個(gè)國(guó)家級(jí)技術(shù)研究中心、4個(gè)研究院和400多個(gè)國(guó)際一流的實(shí)驗(yàn)室，聘用5000多名研究人員，擁有技術(shù)專利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利2000多項(xiàng)，平均每天有7項(xiàng)專利問(wèn)世。而且董明珠全盤主政之后，放出了“研發(fā)經(jīng)費(fèi)不封頂，只要需要我就投”的豪語(yǔ)，其對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的扶持力度史無(wú)前例。也正是憑借著強(qiáng)大的技術(shù)能量，格力在全國(guó)的9大生產(chǎn)基地能夠承載6600萬(wàn)臺(tái)的空調(diào)年產(chǎn)量，而在銷售和售后上，遍布全球的1.5萬(wàn)家專賣店都能及時(shí)向客戶提供整機(jī)（含所有零部件）和免費(fèi)包修6年的技術(shù)服務(wù)。格力塑造的“微笑曲線”——品牌、技術(shù)、服務(wù)清晰可現(xiàn)。

專業(yè)化的深耕是董明珠正在布局的一場(chǎng)大棋。一方面，目前只占公司10%營(yíng)業(yè)收入的中央空調(diào)市場(chǎng)將成為格力下一步的主攻目標(biāo)。權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前格力中央空調(diào)攬得了國(guó)內(nèi)14.5%的市場(chǎng)份額，但董明珠的設(shè)想是，中央空調(diào)未來(lái)要向樓宇系統(tǒng)（供電系統(tǒng)，照明系統(tǒng)，安全系統(tǒng)）和家庭解決方案的延伸，格力將由原來(lái)的設(shè)備制造商變成集成商，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上升級(jí)而成系統(tǒng)供應(yīng)商，以此計(jì)算，中央空調(diào)未來(lái)五年即形成500億元的收入量。另一方面，通過(guò)電機(jī)、電容、壓縮機(jī)等上端零部件將垂直產(chǎn)業(yè)鏈打平，變格力的縱向擴(kuò)張為橫向延展。資料顯示，目前格力電容已經(jīng)為外國(guó)的電梯廠所選用，每年30億至40億元產(chǎn)值的電機(jī)也有一個(gè)億由國(guó)外銷售所產(chǎn)生，5年下來(lái)，海外銷售額達(dá)到幾十個(gè)億應(yīng)該不成問(wèn)題。當(dāng)然，這只能是較小范圍的專業(yè)化擴(kuò)張，董明珠更大的圖謀其實(shí)已經(jīng)超出了空調(diào)這根垂直軸之外。從三年前開始，格力電器就著手布局冷鏈行業(yè)，做食品加工行業(yè)的深冷設(shè)備，同時(shí)給遠(yuǎn)洋大輪、軍艦提供制冷設(shè)備和技術(shù)。

以技術(shù)為圓心的多元化將打通格力收入來(lái)源的又一個(gè)管道。目前格力電器擁有格力、大松和晶弘三個(gè)品牌，除了冰箱展現(xiàn)出了非常強(qiáng)大的市場(chǎng)滲透能力外，每一個(gè)品牌所攜帶的小家電也賺得了不錯(cuò)的人氣。資料表明，2013年，以凈水器、電飯鍋、除濕機(jī)、凈化器、加濕器等系列產(chǎn)品為主打的格力小家電收入約為15億元，盡管同比增長(zhǎng)迅速，但營(yíng)收卻不到公司總營(yíng)收的2%，后續(xù)市場(chǎng)的拓展空間非常龐大。

從目前來(lái)看，雖然格力擁有全球40%的空調(diào)產(chǎn)量，并且空調(diào)銷往所有國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)在巴西、巴基斯坦、越南等國(guó)家都設(shè)有工廠，但在200多億的年外銷產(chǎn)品中真正屬于格力品牌的銷量不到30%；不僅如此，格力空調(diào)的占有率已達(dá)到近50%，這就意味著，2017年實(shí)現(xiàn)2000億元總收入的目標(biāo)，海外市場(chǎng)的占有率必須翻番增長(zhǎng)。按照“先有市場(chǎng)再有工廠”的格力國(guó)際化路線圖，去年格力在美國(guó)加利福尼亞州成立了美國(guó)分公司，隨后將建立工廠。董明珠的設(shè)想是先以自主品牌拿下美國(guó)市場(chǎng)，先難后易，再進(jìn)入其他國(guó)家市場(chǎng)。

收緊營(yíng)銷渠道構(gòu)成了董明珠增收創(chuàng)利的一個(gè)重要籌碼。隨著多元化產(chǎn)品的擴(kuò)張，無(wú)疑需要強(qiáng)勁的銷售渠道支持，但原有格力經(jīng)銷商多年以空調(diào)經(jīng)營(yíng)為主，而且“利益共同體”模式之下的格力各地銷售公司話語(yǔ)權(quán)相比以前已大大增強(qiáng)，為了避免格力在銷售非空調(diào)產(chǎn)品時(shí)與經(jīng)銷商的利益和訴求不一致，格力需要收緊對(duì)渠道的控制權(quán)。為此，格力前不久完成了對(duì)全國(guó)各地銷售公司股權(quán)的剝離，各地銷售公司全部由北京盛世恒興格力國(guó)際貿(mào)易有限公司全資控股。而在“削藩”之后，盛世恒興則承擔(dān)了格力除了空調(diào)之外，小家電、凈水器等產(chǎn)品的銷售渠道。董明珠的“削藩”欲將渠道延伸至大連鎖范疇，類似線下的國(guó)美、蘇寧大賣場(chǎng)。

當(dāng)然，渠道模式的變革并不能讓格力規(guī)避在該領(lǐng)域所面臨的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。目前，天貓、京東商城等電商企業(yè)強(qiáng)勢(shì)入侵，雖然他們并不生產(chǎn)電器，但是它們銷售電器，與格力專賣店形成了直接的肉搏。因此，通過(guò)擁抱互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線下線上渠道的整合可能成為董明珠要布置的又一顆市場(chǎng)棋子。在2013年“中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”頒獎(jiǎng)典禮上，董明珠一方面與小米科技董事長(zhǎng)雷軍設(shè)下了一場(chǎng)5年內(nèi)10億元的重量級(jí)賭局，同時(shí)也明示會(huì)選擇與馬云的阿里巴巴合作。如果真是這樣，格力“觸網(wǎng)”已近在眼前。endprint