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在沈陽(yáng)有一家美甲店，別看面積只有30平方米，開業(yè)的時(shí)間也僅有兩年的時(shí)間，老板加上員工卻從最初的4人增至10人，而且盈利卻不低，一年的凈利潤(rùn)約30萬(wàn)元。要知道很多同行的年凈利潤(rùn)也就七八萬(wàn)元。老板是如何賺到這筆錢的呢？

為何選址高檔商圈：客流一樣，毛利更高

老板劉紅（化名）介紹，在選址的時(shí)候，就頗費(fèi)心思，在選擇一般商圈還是中高商圈上一直猶豫不決。后來(lái)，自己進(jìn)行了為期半年的“潛伏”創(chuàng)業(yè)，分別在兩種商圈的美甲店里打工，最終通過(guò)對(duì)比，決定在中高檔商圈開店。因?yàn)椋?/p>

一是，客流量無(wú)變化。很多人會(huì)以為通過(guò)低價(jià)可以吸引更多的顧客，我以前也有這個(gè)想法，但是通過(guò)“潛伏”，我改變了這種想法。美甲服務(wù)屬于一個(gè)功夫活，也就是說(shuō)無(wú)論收費(fèi)高低，一個(gè)美甲師每天滿負(fù)荷服務(wù)的客戶數(shù)量不會(huì)有太大的差別。實(shí)際上一個(gè)店的面積大小以及員工數(shù)量決定了它的收益。我作為一個(gè)小投資者，能投資的錢只有七八萬(wàn)元，不可能開大店，請(qǐng)更多的員工。為了多賺錢，做高端店，在客流量一樣情況下，即使扣除增加的店租，毛利還是高于普通小店。

二是，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。很多人眼里，美甲店就是一個(gè)不起眼的小生意，因此更多選擇在一些普通商業(yè)街。其實(shí)愛美之心人皆有之，收入高的女性也愿意美甲。在沈陽(yáng)為高收入女性服務(wù)的中高端店不多，反之街邊小店很多，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。

三是，消費(fèi)習(xí)慣決定。對(duì)于普通人而言，美甲依然屬于一種“奢侈”，更多的時(shí)候是一種沖動(dòng)型消費(fèi)，這也是為什么很多街邊小店，一天天沒有生意的原因；而對(duì)于高收入人群，她們對(duì)于價(jià)格的敏感度很低，也有能力持續(xù)消費(fèi)。

為何精準(zhǔn)化服務(wù)：讓小店真正“轉(zhuǎn)”起來(lái)

劉紅透露，美甲店有很強(qiáng)的時(shí)間性：非節(jié)假日期間，一般中午11點(diǎn)多才會(huì)有生意，下午三點(diǎn)左右生意就沒有了，一直到晚上六點(diǎn)多才會(huì)來(lái)客人，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客人都要上班；節(jié)假日，一般上午10點(diǎn)多就開始有生意，一直到晚上八九點(diǎn)鐘。

而自己的店面小，容納的客人數(shù)量不多，所以要想多賺錢，就必須要精準(zhǔn)化，每一個(gè)環(huán)節(jié)都精算，這樣就可以最大程度地減少“主動(dòng)”拒絕顧客于門外，即減少顧客等候的時(shí)間。

具體而言：我把美甲的每個(gè)環(huán)節(jié)都精算了，比如打磨一個(gè)指甲需1—2分鐘；傾斜15°打磨指甲效果最好，最節(jié)省時(shí)間；貼一個(gè)指甲大概需要1—2分鐘；畫一個(gè)時(shí)間大約需要2—15分鐘（視圖案難易程度）……這樣當(dāng)顧客上門時(shí)，我知道她需要等候多長(zhǎng)時(shí)間，如果對(duì)方時(shí)間合適，就能把這個(gè)客戶留下來(lái)，大大減少客戶流失率。

另外，我把美甲也變成流水線，打磨是一個(gè)人，美甲是3個(gè)人（包括我）。因?yàn)槿绻總€(gè)員工都做全活，那樣最多只能服務(wù)4名顧客，而變成流水線，可以至少同時(shí)服務(wù)6—7名顧客。以最為繁瑣的畫美甲為例，一個(gè)人做全活，最短需要40多分鐘，而變成流水線，一個(gè)人的工作量減半，可以為更多顧客服務(wù)。

我做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)：開展這種精準(zhǔn)化服務(wù)之后，日均客流量比之前增長(zhǎng)了30%，約9人，在我店里消費(fèi)的客戶最低客單額都是200多元，這樣我每天至少多進(jìn)賬1800元。

為何守著飯館開店：不用愁客源

可能有人問(wèn)了，美甲店與飯店有何關(guān)聯(lián)？劉紅笑著回答：關(guān)聯(lián)大了。這招還是和海底撈學(xué)的呢！海底撈以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)聞名，它在顧客等位子的時(shí)候，就提供免費(fèi)美甲，讓顧客打磨時(shí)光，留住客人。既然選擇在中高檔商圈開店，單獨(dú)臨街店鋪?zhàn)饨鹛F，我只能進(jìn)駐大型購(gòu)物中心。現(xiàn)在的購(gòu)物中心都是吃喝玩樂(lè)一條龍，一到飯點(diǎn)，差不多每個(gè)餐館都是人滿為患。而餐館上客流量的時(shí)間與我小店上客流量的時(shí)間相差無(wú)幾，同時(shí)兩者的顧客相似度也很高，所以我選擇在飯館集中的樓層開店，根本就不愁客源。對(duì)于顧客而言，等餐時(shí)就可以到我店里美一下甲，兩邊都不耽誤。此外還有一個(gè)原因，對(duì)于購(gòu)物中心而言，樓層越高，租金就越便宜，而飯館集中的樓層都比較高，租金也便宜。

后來(lái)，有一些飯館發(fā)現(xiàn)這是他們留客的一個(gè)好商機(jī)，就主動(dòng)找我聯(lián)營(yíng)，具體而言：持有他們的會(huì)員卡的顧客在我店里消費(fèi)打8折，而持我店里會(huì)員卡的顧客在他們店里消費(fèi)打8—9折。這樣雙方都最大程度上保證了客流量。而因?yàn)槁?lián)營(yíng)，我現(xiàn)在每個(gè)月僅通過(guò)辦理會(huì)員業(yè)務(wù)就能有七八千元的凈收入（顧客僅需繳納50元成為會(huì)員，美甲時(shí)可以享受一定的折扣）。

注：為了吸引顧客和長(zhǎng)期留住顧客，辦理會(huì)員卡時(shí)，我采取積分制，即每10元為一分，積分越高的顧客，美甲時(shí)的折扣就越大。正因?yàn)橛写藘?yōu)惠，顧客的重復(fù)消費(fèi)率很高，有的顧客一年在我店里消費(fèi)了30多次。

為何店里生意店外做：店閑賺錢不閑

劉紅說(shuō)，剛才說(shuō)過(guò)了，美甲店每天忙的時(shí)候就那么幾個(gè)小時(shí)，其他的時(shí)候都很閑。店閑著就意味著成本在增大，沒有收入，而水電費(fèi)都在耗著。毫不夸張地講，每天小店一開門就要支出1800多元。所以我只能想法多賺錢。

想到的有兩個(gè)方法，一是，增加一些產(chǎn)品，除了服務(wù)還代銷一些美甲養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，讓客戶自己在家可以保養(yǎng)指甲，現(xiàn)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)每月帶來(lái)的凈利潤(rùn)也有五六千元。二是提供上門服務(wù)，特別是利用小店空閑的時(shí)間。因?yàn)閬?lái)我店里消費(fèi)的顧客大多數(shù)屬于中高收入人群，她們有個(gè)共同的特點(diǎn)——忙。我經(jīng)常遇到這樣的客人，一邊美甲，一邊打業(yè)務(wù)電話，美甲結(jié)束了，電話還沒有打完。而且，這些客人最為空閑的時(shí)間是早上、夜里，她們的空閑與小店不沖突，正好適合開展上門服務(wù)。

不過(guò)由于店里的員工數(shù)量較少，完全依靠我自己是不可能完成的，而大量招募員工，又會(huì)給我?guī)?lái)更多的人工成本，所以我采取招募兼職美甲師，既有其他高端美甲店的美甲師，也有自主創(chuàng)業(yè)的個(gè)體美甲師。她們沒有保底工資，只有業(yè)務(wù)量提成，而每單業(yè)務(wù)我會(huì)從中提取20%的紅利。這部分可是凈利潤(rùn)。

現(xiàn)在小店每天至少為十幾余名客人提供上門服務(wù)，約占到業(yè)務(wù)總量的30%。由于上門服務(wù)要有路費(fèi)產(chǎn)生，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比店內(nèi)服務(wù)要高出20%—30%。

可能有人會(huì)說(shuō)，你請(qǐng)同行不怕被同行撬走客源嗎？說(shuō)實(shí)話，我也怕。但是美甲這個(gè)行業(yè)就存在客戶流失率高的現(xiàn)象，舉個(gè)例子，你的員工辭職了，就會(huì)帶走一批客戶，阻止也沒用。

我現(xiàn)在只能最大限度減少流失：首先，所有上門服務(wù)的客戶都必須是會(huì)員客戶，由于會(huì)員在店里消費(fèi)享受優(yōu)惠很多，一般情況下不會(huì)主動(dòng)流失。其次，對(duì)客戶分類，核心客戶，比如可以為我?guī)?lái)更多潛在客戶，消費(fèi)頻率高的，一般由我親自上門服務(wù)；一級(jí)客戶，就是重復(fù)消費(fèi)頻率高，消費(fèi)客單量高，由店里的員工上門服務(wù)；其他客戶由兼職美甲師服務(wù)。而且只有店里忙不過(guò)來(lái)，才會(huì)啟用兼職美甲師，所以即使有客戶流失，對(duì)店里的沖擊不會(huì)太大。

現(xiàn)在劉紅打算再開一家分店，而分店的店長(zhǎng)也選好了，正是和自己當(dāng)初一起打天下的一個(gè)姐妹。劉紅表示，業(yè)內(nèi)美甲師流動(dòng)性太強(qiáng)了，很多人有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，有點(diǎn)客戶就單干。其實(shí)很多人自己?jiǎn)胃尚Ч⒉焕硐?，我為了防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)，就讓員工去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，而且分店也有她的股份，相當(dāng)于她自己給自己干，可是風(fēng)險(xiǎn)卻比自己?jiǎn)胃尚『芏?。endprint