旺林

不少人創(chuàng)業(yè)都是從做服裝生意開始。有人說(shuō)，女人和孩子的錢最好賺。淘寶網(wǎng)上成交量持續(xù)駐足首位的女裝和童裝，就是這句話的明證?？梢姺b生意做得好，也是大有“錢”途的。本文作者于2001年前后入行，之前從沒接觸過(guò)服裝產(chǎn)業(yè)。小店僅從6萬(wàn)元起步，經(jīng)營(yíng)6年后就達(dá)到資產(chǎn)至少600萬(wàn)元。創(chuàng)造了用13元的衣服，賺了600萬(wàn)元的“神話”，在此刊登其寫下的“時(shí)裝經(jīng)營(yíng)攻略”，以供同業(yè)后來(lái)者參考。

經(jīng)營(yíng)高檔服裝，還是低價(jià)貨？

賺取600萬(wàn)元資產(chǎn)僅僅是因?yàn)?3元進(jìn)價(jià)所以成本低？你若這么猜測(cè)就大錯(cuò)特錯(cuò)了。我開店時(shí)，既做2000元的中高端服裝，也賣低價(jià)次貨。這是由店址決定的，做服裝店一定要“扎堆”，不要開單獨(dú)一店，若執(zhí)意空守能耗盡經(jīng)營(yíng)者的資金。因此隔壁左右店家賣哪個(gè)檔次的衣服，你要照跟。同時(shí)如果人流量大，就靠走量。若人流少，就賣貴貨。道理很簡(jiǎn)單，賣100元一件的襯衫，90%的利潤(rùn)也只賺90元，賺錢很慢。賣1000元一件衣服，30% 的利潤(rùn)就是300元！

款型重要，還是貨源重要？

找貨源，好多老板娘使錯(cuò)了勁，她們常有類似“供應(yīng)商好是好，但貨不是最漂亮”的困擾。購(gòu)物般的拿貨方式，讓這些店主們進(jìn)貨時(shí)只關(guān)心款式、價(jià)錢，東拿西拿只覺得自己眼光好，而不注重找個(gè)有實(shí)力的戰(zhàn)略伙伴。我對(duì)這些同行們的建議是：盡量固定兩家供貨商。如果滿世界拿貨，誰(shuí)也不會(huì)照顧你。相反“集中兩家拿，熟了是大客”。不會(huì)一段時(shí)間沒拿貨，就把市場(chǎng)上的舊款拿回店里了。

比如我，集中進(jìn)貨后，能拿一般生客根本沒機(jī)會(huì)看到的新版，跟供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣的款都不會(huì)錯(cuò)過(guò)。再熟了，開始退退換換。好版跟得上，壞版就想法換，壓貨少不說(shuō)，等于給自己省了無(wú)數(shù)麻煩。我還不時(shí)要求供應(yīng)商發(fā)版過(guò)來(lái)，電話電腦拿貨，省掉“扔在路費(fèi)上”的錢。熟了以后批發(fā)商也經(jīng)常賒銷給我，使店里流動(dòng)資金大大增加。因?yàn)槟茉缤嗽鐡Q，我到年底常常沒壓什么貨。穩(wěn)定貨源的好處數(shù)不勝數(shù)。

怎樣找供貨商拿貨？

在業(yè)內(nèi)，到處有人攛貨。勞心勞力拿到的高級(jí)時(shí)裝，可能就是人家別處買來(lái)，換上自己商標(biāo)的地?cái)傌洝Ｋ圆灰滦量?，見到縫紉機(jī)，才考慮長(zhǎng)期合作，是挑選實(shí)力供貨商的鐵律。富有責(zé)任感的供應(yīng)商關(guān)心終端經(jīng)銷商的生意，以此了解你對(duì)貨品的意見和經(jīng)營(yíng)的難度。次貨調(diào)換爽快；有熱賣貨品會(huì)問(wèn)你要不要發(fā)版給你試一下，當(dāng)然也會(huì)答應(yīng)你，發(fā)版是可以退的。

但是也有很多的訂貨商“黑”，交給店主的樣品是進(jìn)口料，但交貨時(shí)貨不對(duì)版。訂貨后，你要記住拿件樣衣或布版，在訂貨合同上寫明貨不對(duì)版就不收貨。我的一個(gè)朋友就曾經(jīng)因?yàn)橛嗀洓]拿樣衣，收了一批垃圾。另外如果訂貨數(shù)量不大，就沒必要訂貨。總之一句話，盡量拿現(xiàn)貨。

店里進(jìn)什么樣的貨？

比如說(shuō)我，拿貨13元一件的小衫十件：1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無(wú)論如何賣一件，務(wù)必高于80元。但是，鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對(duì)不能以次充好，瞞不久顧客的，而且熟客很重要，回頭的生意比重很大。除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。

店里的衣服不用太多款式，尤其是褲子，越個(gè)性越難賣。要保留每個(gè)月的營(yíng)業(yè)記錄，以做檢討。店里的衣服，褲子裙子銷售額占40%才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣不冷不熱，生意影響不大。拿貨時(shí)，兩個(gè)款差不多，選一個(gè)。兩個(gè)款都喜歡，就先做好一個(gè)，以后再做一個(gè)。因?yàn)轭櫩陀斜容^就會(huì)有高低，但是店家提供幾個(gè)款她都是要1件。選款式以版型為重點(diǎn)因素，凡是版型好，年齡跨度大，簡(jiǎn)單大方的褲子，是最好賣的。

此外，保持一定的風(fēng)格很重要，不要因?yàn)榭驮瓷伲吞焯煨驴?。圍著幾個(gè)熟客轉(zhuǎn)，如此一來(lái)只會(huì)貨越壓越多，客越來(lái)越少，斷碼貨比比皆是，店里亂七八糟。一般情況下，好賣的貨，我下手重通常會(huì)拿幾十件，時(shí)常檢查碼數(shù)是否需要補(bǔ)齊，需不需要增加顏色。好銷的款要爭(zhēng)取多賣，因?yàn)檫@是市場(chǎng)肯定了的貨，消費(fèi)者買后滿意度高，做熟客的機(jī)會(huì)大增。一定不要忘了，擴(kuò)大客源是根本。endprint