劉曉玲

在一次華菱星馬召開的座談會(huì)上，河南萬(wàn)里集團(tuán)安陽(yáng)市北方汽車運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理梁文奎作為客戶代表上臺(tái)發(fā)言，介紹了他和星馬結(jié)緣的經(jīng)過(guò)。

從2013年7月份與華菱簽署合作協(xié)議至今，梁文奎這位第一個(gè)將華菱車賣到安陽(yáng)的人已經(jīng)推薦用戶購(gòu)買了多輛華菱LNG牽引車。據(jù)梁文奎介紹，安陽(yáng)作為一個(gè)運(yùn)輸大省，有很多人跑運(yùn)輸，各種車型市面上都有，但是華菱車卻很少看見(jiàn)，這讓他覺(jué)得很詫異，因?yàn)樗谕獾亟?jīng)常能看見(jiàn)華菱車，而且通過(guò)傳媒以及客戶的相傳使得他對(duì)華菱產(chǎn)生了深刻印象。因而，當(dāng)華菱河南經(jīng)銷商新世紀(jì)公司的大區(qū)經(jīng)理找到他，希望雙方能結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的時(shí)候，梁文奎爽快地答應(yīng)了，并且在合作協(xié)議簽過(guò)不久，就通過(guò)公司首選車型推薦，成功將一輛華菱重卡6×2 LNG牽引車出售給安陽(yáng)湯陰的一個(gè)客戶。

梁文奎說(shuō)：“我的北方汽車運(yùn)輸公司是河南萬(wàn)里集團(tuán)下設(shè)在安陽(yáng)市的子公司。河南萬(wàn)里集團(tuán)是由河南省18個(gè)地市道路運(yùn)輸企業(yè)為適應(yīng)運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)展的需求，按照強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，聯(lián)合成立的一個(gè)運(yùn)輸集團(tuán)。目前公司名下有車輛約1500臺(tái)，連續(xù)多年被安陽(yáng)市政府、殷都區(qū)政府、市交通局黨委評(píng)為先進(jìn)企業(yè)，并且經(jīng)過(guò)ISO-9002質(zhì)量論證，被評(píng)定為道路運(yùn)輸一級(jí)資質(zhì)企業(yè)，道路客運(yùn)二級(jí)資質(zhì)企業(yè)。”

雖說(shuō)與華菱合作的時(shí)間不長(zhǎng)，但是梁文奎對(duì)華菱車很有信心，“華菱車質(zhì)量穩(wěn)定、舒適性高，再加上我們北方運(yùn)輸公司現(xiàn)有的平臺(tái)，華菱車在安陽(yáng)市一定能取得很好的銷量。”由于華菱車在安陽(yáng)市場(chǎng)是零起點(diǎn)，因此，梁文奎決定先從服務(wù)入手，解決用戶購(gòu)車的后顧之憂，然后再“以點(diǎn)帶面”，通過(guò)先期客戶的使用，讓客戶慢慢了解華菱車，并逐漸形成規(guī)模效應(yīng)。目前，梁文奎已經(jīng)著手收購(gòu)了一個(gè)服務(wù)站，計(jì)劃用兩個(gè)月的時(shí)間將人員、場(chǎng)地進(jìn)行全面規(guī)劃布置，并配備一些常用易損配件，解決客戶購(gòu)買配件不及時(shí)的問(wèn)題。

梁文奎成功推薦客戶購(gòu)買的多臺(tái)華菱牽引車都是LNG車型，梁文奎認(rèn)為，根據(jù)國(guó)家有關(guān)大車上戶的政策方向，LNG車將是一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)，安陽(yáng)地區(qū)大部分客戶已經(jīng)接受并且使用天然氣車，“我認(rèn)為，今后天然氣車必然會(huì)成為安陽(yáng)地區(qū)的主推產(chǎn)品，這是基于兩方面原因考慮：一是天然氣成本確實(shí)低，雖然客戶購(gòu)買一臺(tái)天然氣車的成本比燃油車增加近10萬(wàn)元，但是客戶對(duì)于天然氣還是有很高的購(gòu)買需求；二是安陽(yáng)地區(qū)的運(yùn)輸主要是以定線運(yùn)輸為主，運(yùn)輸公司對(duì)客戶可以直接預(yù)測(cè)，選擇運(yùn)輸成本低的車型是必然趨勢(shì)。”梁文奎分析道。

“先前購(gòu)買華菱車的那幾位客戶通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，對(duì)華菱車的評(píng)價(jià)都非常高，尤其是天然氣運(yùn)營(yíng)成本低，單趟運(yùn)輸節(jié)省30%左右，按車輛正常運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)大概一年半就能完全收回購(gòu)車成本；而且華菱車品質(zhì)好，尤其是華菱重型危險(xiǎn)品運(yùn)輸牽引車，車輛設(shè)計(jì)符合運(yùn)輸實(shí)際路況，性能好，深受駕駛員好評(píng)。如今，華菱星馬全國(guó)巡展到鄭州，河南地區(qū)有近400名客戶都到場(chǎng)參加了此次產(chǎn)品推介會(huì)，在客戶中引起了熱烈反響。華菱品牌在河南市場(chǎng)的形象進(jìn)一步提升，這為我們今后推薦客戶購(gòu)買華菱車提供了很好的幫助?！绷何目孕诺卣f(shuō)道，“另外，此次華菱聯(lián)合國(guó)際頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)共同打造的高端發(fā)動(dòng)機(jī)——漢馬動(dòng)力、大扭矩變速箱、輕量化重卡以及天然氣重卡，都是國(guó)內(nèi)重卡先進(jìn)制造工藝的代表，再加上我們把服務(wù)做得更及時(shí)、更充分，相信今后安陽(yáng)地區(qū)客戶首選車型將會(huì)是華菱品牌！”