陳謙勤 劉言言

華南理工大學 經(jīng)濟與貿(mào)易學院，廣東 廣州 510006

一、引言

近年來，中國銀行業(yè)海外發(fā)展如火如荼，正逐漸以跨國經(jīng)營的方式融入世界金融體系之中。銀行對外擴張可以采用多種模式，與本土銀行建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、自主投資、并購等都是常用模式。而在實踐中，開展跨國經(jīng)營的組織方式主要有五種:代理行、代表處、子銀行、分行以及合資銀行。一般來說，銀行海外擴張的目的主要有以下幾點:(1)滿足客戶需要;(2)規(guī)模經(jīng)濟效益;(3)金融創(chuàng)新;(4)分散風險;(5)擴大資金來源;(6)規(guī)避管制。對中國銀行業(yè)來說，宏觀政策和國際環(huán)境也是決定因素。

目前，關(guān)于跨國銀行模式選擇的研究文獻，大多是發(fā)達國家的大型銀行向新興市場擴張的情形。這些大型跨國銀行具有資金規(guī)模龐大、低融資成本以及風險管理技術(shù)先進等優(yōu)勢，所以只要東道國政策允許，它們很愿意并有能力向新興市場擴張。這與中國銀行業(yè)情況不符，所以這些文獻的研究結(jié)論不能很好地解釋來自中國等發(fā)展中國家的商業(yè)銀行向外擴張的現(xiàn)象。而近些年的實踐表明，中資銀行海外擴張具有一定的盲目性，在模式選擇上存在很大問題，往往做不到以最優(yōu)的方式進入，不僅沒得到有效發(fā)展，甚至還蒙受了損失。因此，有必要探討中國的商業(yè)銀行海外擴張的經(jīng)濟機理，合理解釋海外擴張現(xiàn)象，同時也為商業(yè)銀行的海外擴張?zhí)峁├碚摻梃b，提高擴張效率，并為相關(guān)部門制定政策提升效用。

二、文獻綜述

跨國銀行是跨國公司的一種形式。Buckley and Casson(1976)［1］吸收了壟斷優(yōu)勢理論與R交易費用理論的精髓，提出了內(nèi)部化理論，認為跨國公司進行直接投資的動機源自市場缺陷，目的是將中間產(chǎn)品的生產(chǎn)和交易轉(zhuǎn)入組織體系內(nèi)部以降低交易成本。John Harry(1993)［2］創(chuàng)新性地將區(qū)位優(yōu)勢理論融入到跨國公司理論，并將三者綜合起來(即OIL模型)研究企業(yè)的跨國經(jīng)營行為，由此標志著跨國公司理論體系的最終形成?？鐕y行雖為跨國公司的一種，但由于其提供的是服務(wù)性項目，所以有其特殊性。關(guān)于該方面的研究，國外較為成熟，但研究對象基本全是發(fā)達國家的跨國銀行。

Goldberg and Saunders(1981)［3］通過比較跨國銀行采取不同模式進入東道國的優(yōu)劣，指出適合跨國銀行的進入模式主要有自設(shè)分支機構(gòu)和并購當?shù)劂y行兩種，而跨境貸款模式很少被跨國銀行所采用。Wengel(1995)［4］的研究表明規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)是決定外資銀行選擇何種進入模式的重要考慮因素。Rochelle and Holcomb(2001)［5］認為市場集中度、市場增長率、市場規(guī)模、銀行規(guī)模以及銀行專業(yè)度等因素對銀行海外擴張模式選擇的影響最為直接。Lehner(2009)［6］，在前人的研究基礎(chǔ)上繼續(xù)指出，跨國銀行的信息甄別技術(shù)水平是影響其進入發(fā)展中國家的重要因素，隨著甄別技術(shù)的提高，銀行一般會按照跨境貸款、綠地投資、跨國并購的順序進入東道國。

部分學者也基于東道主的視角對跨國銀行進入中國進行了研究。鄭迎飛和陳洪民(2006)［7］對外資銀行進入的方式、技術(shù)轉(zhuǎn)移和東道國政策的研究表明:東道國規(guī)定外資參股上限降低了外資銀行的技術(shù)轉(zhuǎn)移動機，但有利于保護國內(nèi)銀行的利益。劉振宇(2007)［8］建立了一個跨國銀行進入中國關(guān)于新設(shè)投資和并購的博弈模型，結(jié)果表明新設(shè)成本、東道國銀行技術(shù)以及消費者剩余會對跨國銀行選擇投資模式產(chǎn)生重要影響。而關(guān)于中資銀行進入境外信貸市場模式的研究相對于實踐存在著一定的滯后。李偉杰(2008)［9］就中資銀行跨國經(jīng)營是始于大國還是鄰國進行了分析，認為跟與中國有密切經(jīng)貿(mào)往來關(guān)系的鄰國發(fā)展是順勢而上的方向，應(yīng)是中資銀行的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略。陳天(2009)［9］指出中國商業(yè)銀行采用跨國并購模式“走出去”存在比較大的風險。而馮晶和程遠(2012)［11］從完全信息動態(tài)博弈和不完全信息動態(tài)博弈兩個角度，對銀行自設(shè)投資和并購模式的選擇進行了分析，以此來驗證并購是中資銀行拓展海外市場的理性選擇。

即使進入同一地區(qū)，來自發(fā)達國家與發(fā)展中國家的跨國銀行在進入模式上也有差異。Andreas Petrou(2007)［12］通過對比分析發(fā)現(xiàn)，發(fā)達國家的銀行更傾向于以合資企業(yè)或者跨國并購的形式，而發(fā)展中國家為了“追隨”客戶，他們更傾向采用自設(shè)，以避免與當?shù)劂y行聯(lián)合經(jīng)營過程中出現(xiàn)摩擦。周秀霞和沈中華(2009)［13］以及Esperanca and Gulamhussen(2001)［14］用實證分析驗證了“追隨客戶”假說。后者還發(fā)現(xiàn)，跨國銀行進入東道國不僅僅是出于“跟隨”企業(yè)的原因，“跟隨”非企業(yè)顧客也是重要的動因。王剛和黃旭(2006)［15］指出，中國商業(yè)銀行發(fā)展跨國業(yè)務(wù)，應(yīng)該遵循“追隨”客戶、服務(wù)母國客戶的戰(zhàn)略原則。粟勤(2007)［16］同樣注意到“追隨客戶”理論時所談到的銀行—客戶關(guān)系成本，他以“客戶轉(zhuǎn)換成本”來對此衡量，指出在中國市場，轉(zhuǎn)換成本的提高，能使中資銀行相對外資銀行在營銷舊客戶方面更具競爭力。

目前，很少學者對中資銀行海外擴張的模式進行過系統(tǒng)的研究，也極少依據(jù)中資銀行海外服務(wù)對象的不同來區(qū)別分析，同樣沒有嘗試過綜合“客戶關(guān)系”和本國對東道國直接投資規(guī)模兩個因素來研究中國商業(yè)銀行的跨國行為。本文擬建立并購與非并購(即自設(shè))的博弈，之后又對模型遞進分析，在放棄并購后，把自設(shè)拓展為跨境貸款與綠地投資的博弈選擇，并在此時將服務(wù)對象進行細分處理，依據(jù)現(xiàn)實重點探討跟隨客戶理論下中國商業(yè)銀行海外擴張的模式選擇問題。

三、博弈模型

自設(shè)主要是指通過自行設(shè)立代表處、分行、子銀行或子公司等形式發(fā)展海外業(yè)務(wù)，屬內(nèi)生增長模式，而并購是指通過收購、債權(quán)等手段，取得被并購方的所有權(quán)，屬于外延式增長方式，本文的討論以財務(wù)并購為主。自設(shè)和并購在投入成本、擴張速度、管理難度、風險控制等方面各有優(yōu)劣，在模式選擇時，要綜合考慮戰(zhàn)略定位、自身以及外部環(huán)境等因素。此處可將自設(shè)的定義寬泛化理解為并購以外的其他形式。

目前來看，中國商業(yè)銀行海外業(yè)務(wù)主要分布在亞太及非洲拉美等地區(qū)。2013年8月，中國工商銀行接近完成收購非洲第一大行——非標準銀行大宗商品交易業(yè)務(wù)。而截至2013年，中國銀行已在肯尼亞、秘魯、智利、土耳其、墨西哥、埃及等多地設(shè)立了中國業(yè)務(wù)柜臺。本文主要考慮中資銀行進入非洲、南美、東歐、中東等新興市場以及亞太地區(qū)。在這些地區(qū)，中資銀行主要以盈利為主，易量化處理。而涉及歐美等金融發(fā)達地區(qū)時，一般是為了獲取“組織學習效應(yīng)”，短期盈利往往不是中資銀行的目標，借鑒先進技術(shù)、引進人才、促進人民幣國際化等更為他們所看重。并且一般發(fā)達國家會有較多的進入政策限制。當然，本文不是說該類型不重要，拓展歐美市場也是中國銀行業(yè)的一個重要努力方向，加入討論無疑會更具意義和完整性，但限于模型量化處理的復(fù)雜性，本文不做拓展，而是將其視為未來研究深化的一個重要方向。

(一)模型的基本假定

本文利用新產(chǎn)業(yè)組織理論的分析框架，通過對Hotelling模型加以修改，來對自設(shè)和并購?fù)顿Y策略進行比較研究。在Hotelling模型中，要求東道國銀行和中資銀行提供的服務(wù)產(chǎn)品高度同質(zhì)，但在空間位置上有差異。假設(shè)消費者均勻分布在區(qū)間［0，1］上，用x來表示其上的某一位置，因為分布密度為1，因而消費者的總數(shù)標準化為1。該區(qū)間內(nèi)，每點有一個消費者，并假定各消費者為單位需求，即消費或者1個單位或者0個單位。并且，消費者購買商品的交通成本與距離成正比，單位距離的交通成本為t，因為不同位置上的消費者要支付不同的運輸成本，所以他們關(guān)心的是價格與運輸成本之和。因為銀行提供的主要是服務(wù)性產(chǎn)品，這里t主要指消費者為了獲取銀行的服務(wù)而花費的“皮鞋成本”以及其他時間機會成本。t還可以衡量市場競爭程度，當t=0時，為標準的伯蘭特競爭模型。

模型分為兩階段。在階段一，中資銀行(簡稱銀行A)決定是否進入以及以何種形式進入該東道國，而東道國銀行(簡稱銀行B)坐落在0處服務(wù)于東道國市場。此外，本文還假設(shè)市場相對穩(wěn)定，除中資銀行外，沒有其它潛在的市場進入者。銀行A有兩種選擇，一是收購位于0點的銀行B，二是在地點1處自行設(shè)立。在階段二，若并購成功，則合并后的銀行會實施壟斷戰(zhàn)略，若以自設(shè)形式進入，則兩家銀行進行類似Bertrand模型式的價格競爭。

(二)模型構(gòu)建

假設(shè)銀行A和銀行B分別有邊際成本CA，CB，成本高低會受很多因素影響，如資本充足率、抗風險能力、盈利水平、壞賬比率等。一般來說，與實體業(yè)有很大的固定投資成本所不同的是，銀行所需要的固定投資一般不會很大，為簡化分析，假定銀行B在本國市場上沒有固定成本，而銀行A進入東道國市場也沒有引起相應(yīng)的固定成本。銀行A相對于銀行B來說有競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢體現(xiàn)在先進管理水平、風險控制能力等方面，所以有0≤CA＜CB．以并購形式進入時，合并后的銀行理應(yīng)采取更高的管理技術(shù)和經(jīng)營手段，所以假設(shè)合并后的銀行利用中資銀行A的技術(shù)CA，并且重組成本為Crec，重組包括機構(gòu)改編、人員的替換、系統(tǒng)更新等方面，自設(shè)時銀行A自然也會利用自己的技術(shù)CA。按照經(jīng)濟學“理性經(jīng)濟人”假設(shè)，兩銀行均以利潤最大化為目標。把銀行提供的服務(wù)稱為產(chǎn)品，則兩銀行可通過制定產(chǎn)品的價格PA和PB來實現(xiàn)各自的利潤最大化。設(shè)銀行A自設(shè)投資成本為K＞0，如果發(fā)生并購，則收購價格為Pmer。博弈過程如下。

第一階段:中資銀行A決定是否進入該境外市場。進入，談判并購價格;不進入，博弈結(jié)束。

第二階段:銀行A出價Pmer收購銀行B，如果B接受，兩銀行合并后壟斷經(jīng)營;B拒絕，則進入下一階段。

第三階段:若被拒絕，則銀行A在自設(shè)和不進入之間選擇。

在博弈的第二階段，銀行A可接受并購的極限條件應(yīng)該是并購價格Pmer加重組成本Crec的和恰等于自設(shè)后銀行A的凈利潤。因為銀行A可以做出威脅，若收購出價被拒絕，則進行自設(shè)，那么威脅可信的條件是自設(shè)帶來的凈利潤非負，所以滿足Pmer+Crec=πnew，而此時銀行B拒絕并購并不會改善或提高自己的利潤水平。

用CS表示消費者總效用水平，消費成本由運輸成本xt或(1－x)t和產(chǎn)品價格PB或PA兩部分構(gòu)成。自設(shè)時，位于x(x∈［0，1］)處的消費者的凈剩余效用可表示為U并購發(fā)生時，消費者從合并后的銀行購買產(chǎn)品，凈效用為U=CS－xt－PA。

這里假設(shè)消費者剩余CS足夠大，滿足CS≥CA+t和CS≥CB，這樣就不會存在消費者不購買任何一家銀行產(chǎn)品的可能，即使銀行合并后，價格也在接受范圍。自設(shè)時，令消費者凈剩余效用UB=UA，則可以解出均衡位置x0，x0左邊為本土銀行B的客戶，右邊為自設(shè)后的中資銀行的客戶群。

由此可得以下方程組:

方程組中第一個方程為自設(shè)時中資銀行的凈利潤函數(shù)，第二個方程為并購時中資銀行凈利潤函數(shù)。把該方程組中第三個代入第二個方程，令πnew=πmer，并經(jīng)過合并化簡，最后可得:

(三)模型分析

可以看出，外生變量能夠通過影響收購價格Pmer與重組成本Crec之和(此處假設(shè)重組成本Crec固定，單獨考慮并購價格Pmer)、收購后的壟斷利潤πmer以及自設(shè)時的凈利潤πnew這三個決定性因素來對中資銀行海外擴張的模式選擇進行作用。下面用比較靜態(tài)分析法來詳細考察各個外生變量對進入模式?jīng)Q策的影響機制。

自設(shè)時兩銀行進行伯蘭特式的價格競爭。首先考慮最優(yōu)化問題，兩銀行利潤函數(shù)分別為:

1．自設(shè)成本K。當K增加時，方程(2)左邊變大，此時選擇并購。自設(shè)投資K越大，表明自設(shè)吸引力越小，中資銀行此時更傾向選擇并購。但如果大的異常時，并購也會變得沒有吸引力，中資銀行退出。自設(shè)的凈利潤πnew是K的減函數(shù)，設(shè)在K=K－處，πnew=0，此時可通過上述模型求出K－。所以當其他因素不變時，如果K－≥K，當K增加時，自設(shè)所獲凈利潤越來越少，臨界處Pmer+Crec=πnew，此時πmer=(PA－CA)－πnew，并購的吸引力增加，當自設(shè)利潤πnew減少到時，中資銀行開始傾向于并購;如果，中資銀行自設(shè)只能虧損，而并購價格會被本土銀行提高到原先的壟斷利潤，此時，并購與自設(shè)均不可行，不進入是最佳的決策?？傊S著K的增加，并購對中資銀行的吸引力變大，但超過一定范圍時，中資銀行會選擇退出。

2．邊際成本差ΔC。令ΔC=CB－CA，表示兩銀行邊際成本之差，這里也可以理解為技術(shù)參數(shù)差異，ΔC越大，兩銀行競爭力差距越大，所以銀行A無論并購還是自設(shè)，其利潤函數(shù)都是ΔC的增函數(shù)，即但增長程度不一樣。自設(shè)的利潤只受CA的影響，而并購利潤要受到CA和CB的共同影響。由公式(3)可得，，這是接下來分析的前提條件。首先分別考慮，本文可以得到一個均，C，P， ，的情況下 當B增加時 并購價格mer減少 πmer增加 此時選擇并購;當CA增大時，邊際成本對自設(shè)的遞減程度要小于對并購利潤的遞減程度，應(yīng)選擇自設(shè)。綜合考慮時，可以得到一個均衡的兩銀行之間技術(shù)差距很大時，中資銀行最好的選擇是并購;當時，自設(shè)是最優(yōu)的決策。因為當兩家銀行技術(shù)差距很大時，自設(shè)也只能爭取到部分消費者，而若并購，雖然前期花費的成本可能較大，但只要重組完畢，銀行業(yè)務(wù)升級，則會吸引全部客戶，獲取更高額的壟斷利潤。當兩銀行之間技術(shù)差異較小或無差距時，中資銀行若并購不僅會花費巨大成本，還體現(xiàn)不出合并重組后的經(jīng)營提升，不會帶來更多利潤，而自設(shè)不僅成本小，且能利用區(qū)域優(yōu)勢吸引部分客戶，所以此時應(yīng)選擇自設(shè)。即是，當兩銀行技術(shù)差距ΔC較小時，選擇自設(shè);差異較大時，選擇并購。

3．交通成本t。當PB＞PA時，直觀來說，t的增加會減少并購后的壟斷利潤，而自設(shè)情況下，對A、B兩家的影響程度是一致的。設(shè)臨界處t=－t (可由模型求出)，在選擇自設(shè);若，選擇并購。具體來說，交通成本t增加也代表了產(chǎn)品差異的擴大以及競爭程度的下降，進而通過影響并購價格來作用自設(shè)投資所得利潤。隨著交通成本t的上升，不同銀行出售的服務(wù)產(chǎn)品的替代性下降，每家銀行對附近的消費者的壟斷力加強，銀行之間的競爭越來越弱，消費者對價格的敏感度下降，從而每家銀行的最優(yōu)價格甚至接近于壟斷價格。相反，當交通成本t為0時，產(chǎn)品之間具有高度替代性，任何一家銀行都不會把價格定得高于成本，此時并購是最好的選擇。在這里，不同的消費者剩余水平也會影響選擇。當消費者剩余很大而自設(shè)投資成本相對較小時，如果競爭強度很大，則并購是最優(yōu)決策，反之競爭較弱時，自設(shè)是最好的進入方式。東道國銀行市場低度的競爭會減少中資銀行通過并購成為壟斷者的動力，因為這時候技術(shù)優(yōu)勢變得尤為重要，銀行A即使有微弱技術(shù)優(yōu)勢也會以自設(shè)的模式獲取更高的利潤?？傊?，隨著t增加，中資銀行選擇并購模式的可能性下降，自設(shè)對他們有更大的吸引力。

4．消費者剩余CS。從上述模型似乎可以看出消費者剩余對自設(shè)與并購的利潤函數(shù)影響程度一樣，它的大小對擴張模式的選擇沒有影響，但其實不是。在上文中，本文實際做了如下假設(shè)，消費者剩余CS足夠大，滿足CS≥CA+t，和CS≥CB，這樣無論并購還是自設(shè)，都不會存在消費者不選擇任何一家銀行的可能。現(xiàn)在本文從消費者角度考慮，根據(jù)經(jīng)濟學原理，消費者剩余越大，廠商采用壟斷策略獲得的壟斷利潤越多，并購越有吸引力。當CS較小時，其值的增加對自設(shè)和并購選擇無影響。但當CS大于臨界值時，巨大的消費者剩余激起了銀行壟斷的欲望，此時并購是最優(yōu)選擇，當然，前提是要滿足K＜K－。消費者剩余的大小決定了銀行得到的傭金數(shù)量的多少，其他量既定，消費者剩余位于臨界值之上時，即使消費者剩余增加，處于競爭狀態(tài)的兩家銀行的競爭利潤也會保持不變;但如果并購實現(xiàn)，合并后的銀行能夠以壟斷價格獲取高額的利潤，最大限度的汲取消費者剩余，所以他們會選擇并購聯(lián)合而不是自設(shè)競爭。

其實，這里消費者剩余也可以理解為東道國政府的態(tài)度，出于人民利益最大化的宗旨，政府一般會限制外資銀行對本國銀行的控股額度，主要原因也就是防止壟斷發(fā)生，保護消費者利益。

總之，自設(shè)成本、邊際成本差異、交通成本以及消費者剩余等變量均會通過作用并購價格、收購后壟斷利潤和自設(shè)后凈利潤這三大決策因素來影響中資銀行進入海外市場的模式抉擇。當然現(xiàn)實中關(guān)于銀行海外擴張形式的決定因素還有很多，比如國家文化差異、東道國的銀行法律和監(jiān)管環(huán)境、銀行市場類型等。在實際操作中，相關(guān)部門應(yīng)該靈活處理，尋求最優(yōu)模式，使得中資銀行在海外更好更快的發(fā)展。

四、模型的進一步拓展

在上面模型中，探討了并購與自設(shè)兩種方式的選擇，但博弈并沒有到此結(jié)束。一般來說，并購從風險以及方式目的等各方面都比較特殊，所以首先對其進行分析，并把自設(shè)理解為與之對立的寬泛概念。但即使放棄并購，自設(shè)的方式也有許多種，而這多種方式的選擇又與客戶對象、轉(zhuǎn)換成本等因素相關(guān)。所以接下來，本文研究自設(shè)中兩種主要方式——跨境貸款與綠地投資間的博弈。

中國的商業(yè)銀行向外擴張，往往跟他們企業(yè)客戶的對外擴張有著密切的聯(lián)系。現(xiàn)在，越來越多的中資企業(yè)走出國門，尋求世界領(lǐng)域的發(fā)展，伴隨著交易規(guī)模的越來越大，他們所需要的金融服務(wù)也日益迫切。因為中資企業(yè)融資有著固有的特點，為了便于重點分析，本文將他們與東道國客戶區(qū)分開來，并將服務(wù)內(nèi)容進一步縮小到提供貸款。接下來主要關(guān)注兩個問題:放棄并購后，中資銀行選擇海外擴張時應(yīng)滿足什么條件?應(yīng)選擇哪種擴張模式?

(一)拓展模型的假設(shè)

在一個境外信貸市場上，假設(shè)有m家非金融類中資企業(yè)客戶，n家東道國客戶。設(shè)銀行A和銀行B的融資成本分別為iA和iB，貸款利率分別為rA和rB。本文假定無論東道國客戶還是中資企業(yè)運用這些貸款進行投資都可以獲得足夠大的收益ρ，都能夠償還貸款，不存在違約現(xiàn)象。

一般，中資企業(yè)與銀行A在國內(nèi)已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來，雙方比較信任了解，所以，當他們在境外市場繼續(xù)向銀行A申請貸款時，可以節(jié)省諸如談判成本等交易成本。而如果他們轉(zhuǎn)向銀行B申請貸款，則需支付額外的轉(zhuǎn)換成本。各個中資企業(yè)與銀行A在國內(nèi)的業(yè)務(wù)關(guān)系不同，因此這些中資企業(yè)向銀行B申請貸款所需的轉(zhuǎn)換成本也不相同。同理，當東道國客戶選擇中資銀行A時，也存在轉(zhuǎn)換成本。為簡單起見，無論中資企業(yè)還是東道國客戶，其作為獨立群體時，假設(shè)都均勻地分布在線段［0，1］上。位于x(0＜x＜1)的中資企業(yè)向銀行B申請貸款時需要額外支付數(shù)值為2sx的轉(zhuǎn)換成本，這里s衡量平均轉(zhuǎn)換成本衡量導(dǎo)致轉(zhuǎn)換成本差異的因素。

銀行A現(xiàn)在有兩種選擇:一是通過境外的代理行進行跨境貸款;二是設(shè)立境外分支機構(gòu)。第一種模式稱為跨境貸款，客戶為得到這些貸款，必須額外支付一定的附加費f。因為若商業(yè)銀行的境外貸款業(yè)務(wù)是通過代理行來執(zhí)行，則必然會產(chǎn)生一定的代理成本;另外，代理行可處理的業(yè)務(wù)范圍較小，銀行A會產(chǎn)生隱性成本，而這些成本往往最終轉(zhuǎn)嫁給借款人。第二種模式稱為綠地投資，指跨國銀行通過在東道國依法自設(shè)一所分支機構(gòu)開展跨國經(jīng)營活動的投資方式，銀行A開展貸款業(yè)務(wù)不需支付附加費，但卻要為設(shè)立分支機構(gòu)支付固定成本FGR。二次博弈過程如下:

第一階段，放棄并購后，銀行A決定是否進入境外信貸市場，以及以哪種方式進入。

第二階段，銀行A和銀行B同時設(shè)定各自的貸款利率，分別為rA和rB。

第三階段，中資企業(yè)客戶和東道國客戶分別從A與B中選擇合作銀行。

除非銀行A不進入，否則無論他在第一階段選擇跨境貸款還是綠地投資，之后的博弈步驟都是相同的。

(二)模型構(gòu)建

用倒推法求解上述博弈模型。

情形1:銀行A以跨境貸款模式進入。

首先看中資企業(yè)。假設(shè)中資銀行A考慮以跨境貸款的方式進入境外信貸市場。首先分析博弈的第三階段，設(shè)一家企業(yè)位于x處，則他分別選擇向銀行A和銀行B進行貸款時得到的凈收益為:

當uA(x)=uB(x)，即時，相應(yīng)的中資企業(yè)無論選擇A還是B，都是無差異的;當uA(x)＞uB(x)時，滿足條件的中資企業(yè)將選擇向中資銀行A進行貸款，反之，則向銀行B貸款。由此可得，銀行A和銀行B的在中資企業(yè)客戶群的市場份額分別為

接下來考慮東道國客戶。他們分別選擇向銀行A和銀行B進行貸款時得到的凈收益為:

當東道國客戶選擇銀行A時，不僅要額外支付轉(zhuǎn)換成本，還要支付附加費。同理可得，銀行A和銀行B的在東道國客戶群的市場份額分別為ΘCBLA=1－yCBL和ΘCBLB=

下面看博弈的第二階段。設(shè)在全部客戶中，中資企業(yè)所占比例為α(0≤α≤1)，則東道國客戶的份額為1－α，銀行A和銀行B的利潤可分別表示為:

可分別對利率求一階導(dǎo)，得兩家銀行的均衡利率分別為:

令ΔiAB=iA－iB，當ΔiAB＜0時，表明銀行A相對銀行B處于融資成本優(yōu)勢。銀行若要盈利，首先應(yīng)保證r＞i，并且當時，兩銀行才愿意提供貸款，它們的總的市場份額分別為此時，可根據(jù)條件求解出時，銀行A選擇不進入;反之，進入。

情形2:銀行A以綠地投資方式進入。

假設(shè)銀行A要以綠地投資的方式進入境外信貸市場，首先分析博弈的第三階段。對中資企業(yè)來說，一家位于x的中資企業(yè)選擇向中資銀行A和本土銀行B進行貸款得到的凈收益分別為同樣，此時可以把兩銀行的市場份額分別表示為對n個東道國客戶來說，收益分別為兩銀行在東道國客戶上所占的的份額分別為

接著分析博弈的第二階段。銀行A和銀行B的利潤分別為:

可由一階條件求得銀行A和銀行B的均衡利率為:

只要境外信貸市場的中資企業(yè)足夠多并且銀行A具有融資成本優(yōu)勢，中資銀行A就愿意以綠地投資的形式進入境外信貸市場，服務(wù)中資企業(yè)。特別值得指出的是，若境外市場的中資企業(yè)足夠多，即使ΔiAB＞0，銀行A也愿意以綠地投資的形式進入。

(三)最優(yōu)進入模式選擇

1．附加費f。如果附加費f增加，表明東道國銀行收取中間費用增多，將會加大銀行A的成本，使跨境貸款模式進入的難度上升，但這也表明銀行A此時會有更大的動力采取綠地投資的模式進入境外信貸市場。附加成本只對跨境貸款利潤函數(shù)有影響，而與綠地投資模式無關(guān)聯(lián)。所以當附加費增加時，跨境貸款利潤減少，中資銀行選擇綠地投資的可能性增大。另外，無論對于中資企業(yè)老客戶還是東道國市場新消費者，f的增加都會減少他們選擇中資銀行的熱情度，不僅老客戶流失，而且消費者總體數(shù)量會下降，導(dǎo)致利潤進一步減少。所以，隨著附加成本f的增加，銀行A以跨境貸款模式進行海外擴張的難度增加;但銀行A對客戶量的要求減少，以綠地投資模式“走出去”的難度降低。總之，附加費f較少時，中資銀行選擇跨境貸款;當其增加到一定額度時，綠地投資是更好的選擇。

2．客戶轉(zhuǎn)換成本s。s較高，表示任何一位需融資客戶想要轉(zhuǎn)換銀行時所付出的成本都很大，無論中資企業(yè)還是東道國客戶。討論客戶轉(zhuǎn)換成本s對博弈的影響必須先從α開始。當α很大時，表明中資企業(yè)客戶是主要服務(wù)對象，客戶轉(zhuǎn)換成本s增加，此時兩種進入方式難度都會降低，而且銀行A選擇綠地投資模式的可能性增加。因為當s增大時，表明原有的關(guān)系基礎(chǔ)比較穩(wěn)固，雙方繼續(xù)合作會變得簡單可靠，所以無論是跨境貸款還是綠地投資，中資企業(yè)選擇中資銀行的可能性都加大。但由于轉(zhuǎn)換成本的加大導(dǎo)致對客戶量的要求減少，這進一步降低了綠地投資的難度，加上綠地投資能帶來更多的邊緣效益，中資銀行傾向于選擇綠投。另一方面，當α很小時，表明主要的市場是東道國客戶，此時若s增加，兩種進入難度都將加大，并且中資銀行A選擇跨境貸款的可能性增加。因為此時s的增大表明中資銀行無論選擇哪種方式爭取客戶的難度都將加大，這會降低中資銀行進入的積極性，當s極大時，退出是最好的選擇。若在可接受范圍內(nèi)時，s的增加讓附加成本顯得不再重要，跨境貸款的劣勢不再明顯，并且此時對客戶量的要求增大導(dǎo)致綠地投資模式難度增加，加上綠投一般需要很大的初始進入成本，所以跨境貸款成為最優(yōu)選擇?？偟膩碚f，隨著客戶轉(zhuǎn)換成本s的增加，當中資企業(yè)居多時，銀行A進入境外信貸市場的難度降低，并且更有可能選擇綠地投資;當東道國客戶居多時，進入難度增加，且銀行A更有可能選擇跨境貸款。

3．初始進入成本FGR。如果初始進入成本FGR降低，銀行A采取綠地投資模式的可能性將增加，而且進入難度下降;同時，盡管銀行A以跨境貸款模式“走出去”的難度不發(fā)生改變，但是采取這種模式的可能性下降。因為當FGR降低時，綠地投資對客戶量的要求尤其是中資企業(yè)量的要求減少，難度降低;并且另一方面，綠地投資能夠給銀行A帶來更大的影響力和潛在發(fā)展價值，所以銀行A傾向于選擇綠投模式。

此外，中資企業(yè)的客戶量以及他們在東道國的直接投資規(guī)模也會對進入模式的選擇有很大影響。當直接投資量很大時，中資銀行會采用綠地投資模式，以獲得更高的利潤和更好的發(fā)展前景。

五、模型總結(jié)與建議

本文首先建立了并購與自設(shè)的博弈模型，之后對模型進行遞進，在放棄并購后，將自設(shè)拓展為跨境貸款與綠地投資的博弈選擇，在此時將客戶進行了細分處理，并依據(jù)現(xiàn)實重點探討了跟隨客戶理論下中國商業(yè)銀行海外擴張的模式選擇問題。并購與自設(shè)的博弈主要有以下幾點結(jié)論:兩銀行之間技術(shù)差距不大時，選擇自設(shè);自設(shè)成本若增加，會使得并購的可能性加大;若市場高度競爭，并購是最優(yōu)方式，既能避免價格戰(zhàn)，還可獲得壟斷利潤;消費者剩余增大，兩種方式所獲利潤均會增加，但若大于臨界值后，收購變成最優(yōu)選擇。在之后的二階段遞進模型中，可以得到以下推論:當中資企業(yè)很多時，若客戶轉(zhuǎn)換成本足夠高，則直接投資規(guī)模不再重點考慮;隨著中國在海外的投資規(guī)模的增加，綠地投資逐漸會成為最佳選擇。附加費的增加以及中資企業(yè)的居多，會使銀行A傾向選擇綠地投資;而東道國客戶的增多以及初始進入成本的加大，則會提高跨境貸款進入的可能性。

針對研究結(jié)論，本文對中資銀行的建設(shè)提出以下建議，以期提高中國跨國銀行海外擴張的效率。首先，謹慎對待并購，多角度權(quán)衡考量。其次，應(yīng)把中資企業(yè)作為重點服務(wù)對象。最后，還應(yīng)該重視政府間的溝通與合作，促進國家金融機構(gòu)間的滲透和提升;當然提高銀行的綜合競爭力和信用等級也很重要?？傊?，中資銀行應(yīng)結(jié)合自身情況發(fā)展國際化業(yè)務(wù)，多元化、多層次、多領(lǐng)域、多渠道并且各有側(cè)重地推進海外擴張步伐。在方式選擇上，應(yīng)堅持自設(shè)與并購統(tǒng)籌考慮，結(jié)合目標市場的實際情況擇機進入。

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