朱筱蕾

（山東省冶金設(shè)計院股份有限公司，山東濟(jì)南 250101）

經(jīng)驗交流

國際工程承包投標(biāo)報價淺議

朱筱蕾

（山東省冶金設(shè)計院股份有限公司，山東濟(jì)南 250101）

FIDIC條款由于嚴(yán)謹(jǐn)、詳盡、規(guī)范和合理，被廣泛應(yīng)用于國際工程招標(biāo)合同制訂中，承包商應(yīng)掌握FIDIC條款核心，并靈活采用不平衡報價等各種報價策略，提高中標(biāo)率或利潤率。

FIDIC；工程投標(biāo)；報價策略；不平衡報價

1 前言

國際工程多采用招標(biāo)方式確定合適的承包商，合同條款也都是基于FIDIC（國際咨詢工程師聯(lián)合會）條款制訂的。FIDIC條款非常詳盡，故而內(nèi)容、概念、條款相互間的關(guān)系非常繁雜，但是其中內(nèi)容都是項目實施過程中經(jīng)常用到的，它的主要概念、關(guān)鍵條款的邏輯性很強(qiáng)，且相互貫通，只要理解其一就能一通百通。FIDIC條款歷經(jīng)上百年的完善，因為具有嚴(yán)謹(jǐn)、詳盡、規(guī)范和合理的特點，被廣為采用。在國際工程招標(biāo)中，承包商的以往業(yè)績、技術(shù)和管理水平和價格都是影響中標(biāo)的關(guān)鍵因素。但承包商在參加投標(biāo)時，如果不掌握FIDIC條款，只希望憑借過硬的實力與競爭對手抗衡取得工程承包權(quán)，往往不如靈活運用FIDIC條款，采用適宜的投標(biāo)報價策略更能提高中標(biāo)率或利潤率。

2 常用報價策略

承包商在投標(biāo)報價時，先要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件和合同格式，再了解其他方面的情況，如業(yè)主情況、項目概況、現(xiàn)場條件、競爭對手的情況、風(fēng)險辨識等，以最終確定自己的投標(biāo)報價策略。

通常的報價策略目的就是為了規(guī)避風(fēng)險、揚長避短，通過調(diào)整某些項目或單價的價格高低，最大可能提高中標(biāo)可能，減少中標(biāo)后帶來的風(fēng)險，并在保證中標(biāo)前提下盡可能提高項目盈利能力。常用的報價策略有以下幾種。

1）高價策略。一般針對工程總價低，承包商不愿承攬的項目，但考慮到需要維持與業(yè)主的關(guān)系，可以采用高價策略。另外，少有承包商能夠承攬的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也較高，報價時可以把利潤提高一些。還有就是施工條件差、工期要求急及支付條件不理想的工程，報價可高一些。

2）敞口策略。對踏勘現(xiàn)場后不能明確的施工條件（如地下工程可能要發(fā)生的降水、巖石爆破或雨季施工、冬季施工措施費），在報價中附加多項備注，留在施工過程中處理，這些敞口條件可以使報價表面看較低，但實際實施后利潤不菲。

3）備選策略。業(yè)主有時需要投標(biāo)方提供更好的優(yōu)化方案，或是招標(biāo)文件中沒有明確禁止備選技術(shù)方案時，投標(biāo)單位應(yīng)充分發(fā)揮自身技術(shù)水平高的優(yōu)勢，做出優(yōu)化后的備選方案與標(biāo)書規(guī)定的方案一起進(jìn)行報價，最后與業(yè)主協(xié)商選定最終方案。這種技術(shù)方案的組合可以提高投標(biāo)的競爭力，尤其在業(yè)主對前期技術(shù)咨詢單位有所傾向時可以扭轉(zhuǎn)局面。

4）低價策略。當(dāng)技術(shù)水平弱于競爭對手時，通常會采取低價中標(biāo)的策略。當(dāng)然，這種低價策略重點在于獲得邊界效益，解決員工、機(jī)具窩工等費用。尤其當(dāng)任務(wù)不足的時期，為了能夠中標(biāo)，報價中利潤很低，保本即可。另外，工程較簡單，如大型土石方工程，因為技術(shù)含量低且競爭激烈，報價時利潤率可以考慮低一些。

5）多項目綜合成本報價。投標(biāo)企業(yè)在一個國家有兩個以上的項目時，成本需要綜合各項目成本測算，如兩個項目如果可以流水作業(yè)，那么周轉(zhuǎn)材料和機(jī)具的成本將大幅下降；特別是為避免項目之間間隔時間過長而導(dǎo)致窩工，將產(chǎn)生高額的人工工資和遣散費，考慮這些損失，為了項目能夠接續(xù)，在新項目報價時為了中標(biāo)甚至可以低于成本報價。這樣多項目綜合成本后整體并不虧損。

6）不平衡報價法。不平衡報價法也叫前重后輕法，是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價從而影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：①能夠早日結(jié)賬收款的項目（如大臨設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以將其單價報高一些，以有利于資金周轉(zhuǎn)。后期工程項目（如機(jī)電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等）單價可適當(dāng)降低。②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤；而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。③設(shè)計圖紙不明確，估計設(shè)計修改后工程量要增加的項目可以提高單價；而工程內(nèi)容和項目特征說明不清的項目，則可降低一些單價，在以后索賠時彌補(bǔ)。④計日工單價和零星施工機(jī)械臺班小時單價，可以提高。因為投標(biāo)總價中不包括這些項目，但如果實際發(fā)生時將按實結(jié)算，利潤較高。⑤工程量為零只報單價的項目，單價也可高些。因為投標(biāo)總價中不包括這些項目，以后發(fā)生此施工項目時也可多獲利。⑥暫定工程或暫定數(shù)額的估價，經(jīng)過分析認(rèn)為今后會發(fā)生的工程，報價宜高一些；認(rèn)為不會發(fā)生的工程，報價宜低一些。要注意的是在不平衡報價時，提高或降低的單價都要在合理范圍內(nèi)，否則有可能成為廢標(biāo)。

因此，掌握FIDIC條款的核心，了解報價的不同策略和技巧，在國際工程投標(biāo)中尤其關(guān)鍵。要想提高中標(biāo)率，就需結(jié)合實踐，靈活運用各種報價策略。

3 FIDIC條款下運用不平衡報價

FIDIC條款為典型的單價合同，實行量價分離的原則，因而不平衡報價法是經(jīng)常采用的報價策略。掌握運用好不平衡報價需要了解其核心宗旨。

工程量清單中所羅列的工程數(shù)量為預(yù)估的工程數(shù)量，承包商對此進(jìn)行報價，并由此計算合同總額，并依此開具相應(yīng)的保函或保證金。但合同總價并不代表承包商的實際總收入，僅是業(yè)主和咨詢工程師評標(biāo)時的考評依據(jù)，沒有合同約束力。承包商的總收入是按照實際發(fā)生的經(jīng)過咨詢工程師測量后的工程量計價得出的。因此，投標(biāo)時進(jìn)行不平衡報價就顯得非常重要。

不平衡報價策略的核心宗旨主要是兩點，超前收款和最大得利。

所謂超前收款就是指在工程開工后，承包商做的每項工作都要爭取在完成前多收取工程款，預(yù)付款除外。為達(dá)到此目的，就需要在投標(biāo)報價時將前期工作的綜合單價調(diào)高，將后期工作的綜合單價調(diào)低。例如人為調(diào)高基礎(chǔ)工程的綜合單價，壓低裝飾工程的綜合單價，使得項目資金周轉(zhuǎn)順暢，保證項目運作的整個周期內(nèi)都有適當(dāng)利潤，并能有效控制風(fēng)險，當(dāng)業(yè)主違約或其他不可控制因素出現(xiàn)而對項目帶來危害時，可以根據(jù)承包商的情況隨時提出停止或終止合同。當(dāng)然，這種單價的調(diào)整要根據(jù)科學(xué)計算和分析得出，在安排好資金使用計劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理調(diào)整，既要保證項目的利潤，又要使業(yè)主可以接受。通常情況下調(diào)高20%～30%時，業(yè)主可以接受，因為前期各項工作如施工機(jī)具進(jìn)場、大宗材料采購、工人招募等都需要大量預(yù)付款和開銷。

所謂最大得利就是指承包商根據(jù)自己的技術(shù)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗，利用工程量清單中的錯誤，最大限度的收獲超額利潤或降低損失。對于工程量清單中工程量少的項目，綜合單價要報高一些，工程量清單中工程量肯定多的項目，綜合單價要報低一些。如此不平衡報價，在項目具體實施時，多做的工作將因為單價高而利潤豐厚，少做的工作因為單價低而減少損失，項目整體還是多得利潤，這就要求報價人員具有很強(qiáng)的技術(shù)分析能力和豐富的管理經(jīng)驗。當(dāng)然，這里面有風(fēng)險，風(fēng)險大小取決于承包商技術(shù)水平、分析判斷和決策準(zhǔn)確性的高低，因為業(yè)主發(fā)現(xiàn)錯誤后可能會要求設(shè)計優(yōu)化以減少工程量，故而在判斷決策時要考慮到這一因素，還要在項目實施過程中有靈活的涉外交涉能力。

理解并掌握不平衡報價的核心宗旨后，再仔細(xì)研究業(yè)主提供的工程量清單，就能夠編制出最適合的報價，提高中標(biāo)的可能性，并控制風(fēng)險。

4 結(jié)語

國際工程的利潤大，但風(fēng)險高，這就需要認(rèn)真領(lǐng)會FIDIC的核心，并靈活采用不平衡報價等各種報價策略。每個項目先從報價開始控制好風(fēng)險，圍繞投標(biāo)策略定價，有時微利報價，有時保本報價。雖然報價策略不同，但目的都是為了適應(yīng)市場變化的需要，增強(qiáng)企業(yè)實力，使之能安全順利的由國內(nèi)市場向國際市場發(fā)展。

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：1004-4620（2014）01-0076-02

2013-06-26

朱筱蕾，女，1986年生，2007年畢業(yè)于吉首大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)?，F(xiàn)為山東省冶金設(shè)計院股份有限公司國際業(yè)務(wù)部經(jīng)濟(jì)師，從事國際經(jīng)營與翻譯工作。