曲琳

2014年初，一架“神秘”專(zhuān)機(jī)抵達(dá)沈陽(yáng)桃仙機(jī)場(chǎng)。83 名“乘客”身形高大，在馴馬師的引導(dǎo)下，走下專(zhuān)機(jī)。

郎林帶著9輛掛車(chē)特地趕來(lái)接機(jī)，他是內(nèi)蒙古萊德馬業(yè)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“萊德”）的創(chuàng)始人。郎林“人高馬大”，做事也一貫大手筆，這已經(jīng)是他用包機(jī)的方式將馬引入中國(guó)的第3年。

8小時(shí)車(chē)程后，這批新西蘭純血馬會(huì)被運(yùn)往內(nèi)蒙古科右中旗的進(jìn)口馬隔離場(chǎng)。在這里它們將度過(guò)一個(gè)月的隔離檢疫期，然后打上萊德的編號(hào)。作為中國(guó)唯一一家得到風(fēng)險(xiǎn)投資的馬業(yè)公司，萊德迄今共獲得超過(guò)1億元融資，他還打算效仿中糧集團(tuán)，打造一家馬業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈上市公司。

圍繞馬提供一切服務(wù)

吉林大學(xué)畢業(yè)后，郎林進(jìn)入長(zhǎng)春一汽，1998年下海創(chuàng)立東北連鎖火鍋品牌“川王福”，頂峰時(shí)在吉林市開(kāi)了12家直營(yíng)店，年銷(xiāo)售額超過(guò)1億元。

郎林平時(shí)飼養(yǎng)駱駝、牦牛、藏獒，還學(xué)過(guò)馴鷹，對(duì)馬尤為喜愛(ài)。在澳門(mén)賽馬會(huì)，他曾擁有十幾匹純血馬，都是從美國(guó)和新西蘭買(mǎi)進(jìn)，有連贏6場(chǎng)的記錄。2004年，川王福進(jìn)入停滯階段，郎林在吉林市郊成立了一家馬術(shù)俱樂(lè)部。兩年后，郎林與內(nèi)蒙古興安盟科右中旗政府合作，成立萊德馬業(yè)。

郎林發(fā)現(xiàn)，在美國(guó)，馬業(yè)已經(jīng)成為第五大產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)盤(pán)子足有幾千億美元，超過(guò)鐵路業(yè)和影視業(yè)；在除中國(guó)內(nèi)地外的許多亞洲國(guó)家和地區(qū)，賽馬都是全民關(guān)注的運(yùn)動(dòng)，賭馬也是合法行為。然而，中國(guó)馬的存欄量雖然位居全球第二，僅次于美國(guó)，但登記的600萬(wàn)匹馬之中有90%都是農(nóng)耕用馬。這個(gè)有些偏門(mén)的市場(chǎng)就像一張可以盡情發(fā)揮的空白畫(huà)布。

對(duì)郎林來(lái)說(shuō)，占據(jù)這塊市場(chǎng)就像一次搶灘行動(dòng)。馬業(yè)的上游是馬匹繁育和交易，中游是馬飼料種植加工，下游是賽事運(yùn)營(yíng)、馬術(shù)培訓(xùn)等。郎林打算全面出擊，每個(gè)環(huán)節(jié)都不落下。他還為馬業(yè)賦予了一層自己的概念：所謂馬業(yè)應(yīng)當(dāng)是“圍繞馬提供一切服務(wù)”。

碰到一匹好公馬就發(fā)財(cái)了

萊德的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是純血馬的繁育與引進(jìn)。進(jìn)口馬匹本身的利潤(rùn)并不高，真正的吸金石是后面的繁育環(huán)節(jié)。

純血馬在國(guó)內(nèi)外跑完比賽后身價(jià)飆升，小公馬可以作為種馬投入繁育，如果按一匹種馬一次配種費(fèi)5萬(wàn)新西蘭幣（相當(dāng)于人民幣20多萬(wàn)元）計(jì)算，每年可配種超過(guò)150次，利潤(rùn)就是幾千萬(wàn)人民幣，而且一匹種馬可以從5歲工作到25歲。“碰到一匹好公馬就發(fā)財(cái)了，收益絕對(duì)頂上一家公司。”郎林激動(dòng)地說(shuō)。

將純血馬引進(jìn)到國(guó)內(nèi)之后，萊德與當(dāng)?shù)卣献鬟M(jìn)行馬匹改良，由牧民帶來(lái)蒙古馬母馬進(jìn)行半血馬的繁育，改良后的半血馬小馬價(jià)格是原來(lái)的10倍。此外，郎林在新西蘭的馬匹拍賣(mài)會(huì)上拍到3匹價(jià)格分別為20多萬(wàn)新西蘭幣的高端駿馬，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)和訓(xùn)練，主攻當(dāng)?shù)刭愂隆?/p>

大批引進(jìn)純血馬之前，郎林用上了多年的商業(yè)功底，“餐飲和馬業(yè)看似風(fēng)馬牛不相及，其實(shí)生意的運(yùn)作原理是相同的?！碑?dāng)年開(kāi)火鍋店的時(shí)候，其他品牌人均消費(fèi)40-50元，川王福只有20元。如果人均價(jià)位高就相當(dāng)于拒絕了工薪階層，有錢(qián)人也未必愿意來(lái)此消費(fèi)，容易把自己逼到死角。這是郎林的“金字塔底端”理論。換到進(jìn)口馬的問(wèn)題上，他主打金字塔的中端和底端，他認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)高端馬的人畢竟很少，他寧可每匹馬少賺一些，最后利潤(rùn)的絕對(duì)值也不是小數(shù)。

“七寸理論”，玩馬也適用

10萬(wàn)元進(jìn)價(jià)的純血馬，關(guān)稅、兩國(guó)的隔離檢疫費(fèi)再加上運(yùn)費(fèi)約12萬(wàn)元，而萊德馬的要價(jià)也定在22萬(wàn)元。盈利點(diǎn)在哪兒？

秘密武器是“包機(jī)”。別人每次進(jìn)口不超過(guò)10匹馬，郎林一下進(jìn)口近100匹，包機(jī)統(tǒng)一運(yùn)輸，攤銷(xiāo)后的費(fèi)用相當(dāng)于每匹8萬(wàn)元。“我不僅進(jìn)價(jià)便宜，還有超過(guò)30%的凈利潤(rùn)，其他人賣(mài)30萬(wàn)元可能還不賺錢(qián)，我在中間環(huán)節(jié)已經(jīng)把錢(qián)賺到了?！?/p>

這又來(lái)自郎林在餐飲業(yè)領(lǐng)悟到的“七寸理論”：每種生意都有盈虧平衡點(diǎn)，當(dāng)年川王福利用低價(jià)一下切掉對(duì)手30%-40%的份額，對(duì)手一旦開(kāi)始虧損就會(huì)“亂出招”，生意就開(kāi)始走下坡路?！盁o(wú)論是利潤(rùn)還是價(jià)格都有‘七寸，只要拿住了，毒蛇再生猛也會(huì)束手就擒?！?/p>

進(jìn)口馬的進(jìn)價(jià)與運(yùn)費(fèi)價(jià)就是“七寸”。2012年，郎林首開(kāi)包機(jī)運(yùn)馬先例，很快有同行打算效仿。萊德一方面在低端純血馬方面繼續(xù)降價(jià)，另一方面推出一批跑過(guò)比賽的中高端馬，將其價(jià)格再次拉低，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)法把價(jià)格提上去。

郎林的價(jià)格策略給國(guó)內(nèi)馬市場(chǎng)帶來(lái)不小的震撼。2013年，萊德共賣(mài)出500多匹小馬與100多匹成年馬，銷(xiāo)售額超過(guò)5000萬(wàn)元。在自主繁育之后，目前萊德的存欄量有800多匹。

養(yǎng)馬謀上市

在這個(gè)偌大的行業(yè)里，郎林并非沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他把同行概括為“小打小鬧”：馬匹批發(fā)商普遍沒(méi)有資金來(lái)支撐更大的生意；還有一些人利用“馬城”獲取政府優(yōu)惠轉(zhuǎn)而開(kāi)展房地產(chǎn)，玩的只是概念。

而郎林做到了足夠?qū)Ｗⅲ核?qǐng)新西蘭馬主、獸醫(yī)來(lái)中國(guó)參觀，聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙?zhuān)家到萊德任職，還組建了新西蘭分公司，繁育基地的馬房、隔離場(chǎng)都是最高規(guī)格。下一步，他還打算開(kāi)一家馬的醫(yī)院，并啟動(dòng)一個(gè)牲畜交易市場(chǎng)。

“中國(guó)馬業(yè)市場(chǎng)里只有我一家拿到投資。”郎林說(shuō)，2011年世銘投資找到萊德，當(dāng)時(shí)馬業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模很難計(jì)算，世銘投資合伙人任重與團(tuán)隊(duì)為了完成盡職調(diào)查，對(duì)近60位專(zhuān)家進(jìn)行了訪(fǎng)談。用世銘合伙人任重的話(huà)來(lái)說(shuō)，萊德“橫跨畜牧業(yè)、競(jìng)技體育業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)”，而馬業(yè)市場(chǎng)即使沒(méi)有大到出很多上市公司，也足夠支撐一家上市公司。

與風(fēng)投接觸后，郎林找到了新的興奮點(diǎn)，希望借助VC的力量，將萊德變成馬業(yè)的上市公司。不過(guò)郎林承認(rèn)，馬業(yè)發(fā)展的確需要時(shí)間，資本催化了馬匹繁育、馬糧食種植等，而休閑馬業(yè)對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)仍然有些遙遠(yuǎn)。此外，賭馬是馬業(yè)繁榮的催化劑，在中國(guó)也是被絕對(duì)禁止的。

一些朋友建議，不如先開(kāi)幾家連鎖馬術(shù)俱樂(lè)部，培育市場(chǎng)。

他又搬出了自己的理論依據(jù)——“摘蘋(píng)果理論”，成熟的果實(shí)要先摘下，青色的果實(shí)再等一等。現(xiàn)階段公司整體還不夠強(qiáng)大，馬術(shù)俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)會(huì)變成包袱。在英國(guó)考察時(shí)，他發(fā)現(xiàn)很多小孩8歲就要學(xué)習(xí)騎馬，英國(guó)皇室認(rèn)為騎馬會(huì)培養(yǎng)孩子的愛(ài)心及駕馭力。今后，大眾對(duì)馬術(shù)的接受程度會(huì)越來(lái)越高，到時(shí)再收購(gòu)幾家也不遲?！榜R術(shù)俱樂(lè)部也有自己的‘七寸，不過(guò)比較隱蔽?！?/p>