文//柴玉田

昊華推行采購銷售管理新模式

文//柴玉田

針對產(chǎn)能過剩、市場低迷、氯堿全行業(yè)虧損等新特點，中國昊華股份有限公司推行原料物資、設(shè)備集中招標(biāo)采購和產(chǎn)品銷售“最低限價”管控新模式，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5月7至8日，昊華股份公司所屬五家氯堿企業(yè)一改過去各自為政，分散采購的弊端和“一標(biāo)定全年”的傳統(tǒng)做法，在股份公司總部組織下，實施陽光采購、強(qiáng)化招投標(biāo)監(jiān)督、施行供應(yīng)商試用制等，對70m3、108m3釜和PVC聚合助劑進(jìn)行集中采購招標(biāo)，在有21個供應(yīng)商參加競標(biāo)、助劑總需求量6810噸、現(xiàn)招標(biāo)金額1.3349億元的情況下，通過9次開標(biāo)、12次評標(biāo)，與招標(biāo)前采購價相比，全年節(jié)省采購成本1803.38萬元，平均降價13.51%。 與集中采購前相比，全年節(jié)省采購成本達(dá)5297.23萬元，價格平均降幅39.68%。

操盤手劉興勃正密切關(guān)注PVC價格走向

一是領(lǐng)導(dǎo)重視。招標(biāo)前江政輝總經(jīng)理多次召集生產(chǎn)經(jīng)營部、監(jiān)事部進(jìn)行部署，提出要求；職能部門精心準(zhǔn)備成本數(shù)據(jù)分析，分項報價，建立成本模型，利用成本模型推算隨原料價格變動的計價公式，為因原材料漲跌對產(chǎn)品調(diào)價提供了依據(jù)。同時確立了“綜合考慮助劑特性及供應(yīng)鏈風(fēng)險、生產(chǎn)安全、降本增效、性價比高，綜合成本低”的評標(biāo)原則。

二是實施陽光采購，規(guī)范操作，體現(xiàn)了公開、公正、公平。價格開標(biāo)、唱標(biāo)，由監(jiān)事部監(jiān)標(biāo)人員、生產(chǎn)經(jīng)營辦相關(guān)工作人員及全體供應(yīng)商參加；商務(wù)、技術(shù)溝通答疑，由與會全體人員參加；價格評分來自唱標(biāo)結(jié)果；商務(wù)評分和技術(shù)評分分別由企業(yè)商務(wù)及技術(shù)人員在監(jiān)標(biāo)人員、生產(chǎn)經(jīng)營辦工作人員的指導(dǎo)監(jiān)督下現(xiàn)場打分，因而避免了暗箱操作。

三是在數(shù)據(jù)收集和報價單設(shè)計上，改變過去單純看助劑的價格而輕視質(zhì)量的傾向，增加了單耗項，從噸PVC單耗角度考慮問題，受到企業(yè)評標(biāo)人員的贊同。

四是建立面對供應(yīng)商的激勵機(jī)制，對其實行動態(tài)管控。為了讓供應(yīng)商更好地服務(wù)企業(yè)，避免“一標(biāo)定全年”或更換供應(yīng)商無依據(jù)的弊端，增加了備用供應(yīng)商。備用供應(yīng)商的選取依據(jù)在昊華氯堿系統(tǒng)內(nèi)有業(yè)績，本次招標(biāo)排名靠前者。如中標(biāo)供應(yīng)商產(chǎn)品存在缺陷，或某批次存在缺陷而供應(yīng)商不補(bǔ)償損失者，或服務(wù)方面不配合，根據(jù)企業(yè)反映，昊華總部審核屬實，在無法律風(fēng)險的情況下，可啟用備用供應(yīng)商供貨。

五是對供應(yīng)商實行試用制。在評標(biāo)過程中，以價格分為主線，結(jié)合技術(shù)評分和商務(wù)評分，綜合評估供應(yīng)商得分；同時，以成本得分為參考，對價格最低或成本最低的助劑，選取昊華有條件的企業(yè)試用，試用企業(yè)成立專業(yè)技術(shù)小組，出具試用報告到昊華總部，擇優(yōu)選用最佳供應(yīng)商。例如，本次對河北乾程國際貿(mào)易有限公司代理的日本信越分散劑，阿克蘇防粘釜劑和寧夏勝佳的消泡劑，均對其提供的助劑樣品進(jìn)行試用合格后，方能簽訂正式合同，大批采購。

在強(qiáng)化產(chǎn)品銷售“最低限價”管控上，6月4日昊華股份有限公司印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)產(chǎn)品銷售“最低限價”管控的規(guī)定》，總部將通過進(jìn)一步加強(qiáng)ERP的在線管控，把五家氯堿企業(yè)產(chǎn)品銷售的“最低限價”維護(hù)的范圍從原來的PVC、燒堿兩種產(chǎn)品調(diào)整為PVC、燒堿、液氯、鹽酸四種產(chǎn)品，推動昊華總部生產(chǎn)經(jīng)營工作從宏觀管控向微觀管控延伸。《規(guī)定》明確，產(chǎn)品“最低限價”維護(hù)流程為，由企業(yè)提報申請，昊華總部逐級審批后，由生產(chǎn)經(jīng)營辦產(chǎn)品經(jīng)理在系統(tǒng)上維護(hù)生效；總部要進(jìn)一步加強(qiáng)與企業(yè)團(tuán)隊成員的溝通，提高對片區(qū)價格的熟悉程度，加強(qiáng)對主要產(chǎn)品的成本核算，加強(qiáng)對規(guī)定產(chǎn)品“最低限價”的管控；企業(yè)要加強(qiáng)生產(chǎn)與銷售的銜接，特別是東北兩家氯堿企業(yè)，要特別注意產(chǎn)、銷平衡，合理設(shè)置不同客戶之間的差價，避免差異過大，盡量杜絕使用“超低價”、“去庫存”、“遠(yuǎn)距離”等加大虧損的銷售模式?！兑?guī)定》強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要加強(qiáng)市場研究和價格預(yù)判，避免出現(xiàn)產(chǎn)品“最低限價”在周末、節(jié)假日緊急調(diào)整的情況。