文/劉鵬凱/

保溫瓶法——如何應(yīng)對金融危機

文/劉鵬凱/

時下金融危機讓眾多企業(yè)感到陣陣寒意。江蘇省企聯(lián)的陳華尉先生贈我一件“暖襖”——日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫先生2008年12月17日在盛和塾關(guān)東例會上的演講：《突破困境》。

回家的路上，坐在車里的我如饑似渴閱讀，思緒澎湃。透過先生的字里行間，我仿佛回到了2007年9月，曾在東京親自聆聽先生的“人生感悟”的演講時的情景，眼前浮現(xiàn)出稻盛先生那種高瞻遠矚、和藹可親的儒商形象。

是的，無論是原地踏步，還是逆勢飛揚，企業(yè)不死總還得活下去。就像在戰(zhàn)爭中，只要沒有戰(zhàn)死，活下去的士兵最后也許就是將軍。金融危機的破壞力不可估量，危機中的企業(yè)可以運用暖水瓶保溫的原理，無論經(jīng)濟氣候如何惡劣，只要自身熱量不散失，保持瓶中水的溫度，企業(yè)就能夠突破困境活下來，明天就可能成為當之無愧的將軍。

“設(shè)圈”保溫

2009年年底，因金融風(fēng)暴突襲，工廠生產(chǎn)的8個集裝箱面臨暫停出港命運。經(jīng)過幾番艱難談判，終于與外貿(mào)公司談妥處理辦法。臨回，我將競爭對手留在外貿(mào)公司的好幾種樣品帶回工廠，并且在會議室的一角擺成一圈，中間放上“黑松林”的產(chǎn)品。員工們看著這陣式，議論紛紛，不知廠長賣的什么關(guān)子。

“這些都是我們同行生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。”我開門見山，“大家已經(jīng)從媒體了解到世界金融危機來了，今天不是我在設(shè)這個圈，而是告訴大家，我們身在冬天里的包圍圈，要認識危機，學(xué)會在冬天里游泳，強身健體保溫，使自己在冬天里不沉下去，我們才能走出這個圈，度過冬天！”

一些沒有出過遠門的員工，看到這么多的同類產(chǎn)品，先是驚訝，后是倒吸冷氣。一位員工說，原先我們只顧忙生產(chǎn)，如今看來，天有不測風(fēng)云，不但要埋頭拉車，還要抬頭看路??！

管理學(xué)中有一種“標桿管理”，說的是企業(yè)把自己的產(chǎn)品或經(jīng)營管理方式與先進企業(yè)進行比較，學(xué)人之長，克已之短，從而提高企業(yè)的競爭力。設(shè)圈就是用標桿管理的方法去感知競爭，與同行企業(yè)對照、比較、分析、判斷，尋找差距、學(xué)習(xí)借鑒、重新思考，多想幾種突圍方式，多練幾手冬泳的本領(lǐng)，在冬天里不斷尋求新的突破，構(gòu)筑適合本企業(yè)生存發(fā)展的硬環(huán)境和軟件環(huán)境，做好過冬的準備。

這個冬天確實有點冷，但凍凍才結(jié)實。既然危機已經(jīng)來臨，我們就必須努力，燃起斗志，做一只不銹鋼包裝的保溫瓶，把握關(guān)鍵，保護好熱水瓶尾部的那個小尾巴，保好自身的溫度，明確事業(yè)的目的意義，固本強基，去面對前進在冬天道路上的種種艱難險阻，經(jīng)受冬天的考驗，蓄勢待發(fā)。

武俠小說中，有一門功夫叫“嫁衣神功”，它極其高深，但是修煉者本人卻無法使用，只有將自己的功力轉(zhuǎn)嫁給別人，才能發(fā)揮出來。讓企業(yè)安全保溫過冬，設(shè)圈正是另類的“嫁衣神功”。設(shè)圈，是進取者為冬泳保溫設(shè)置的自我保護圈，是給昨天畫上一個句點，給明天設(shè)定一個起點。

“織衣”保溫

寒冷的冬天，路有凍死骨，企業(yè)要想不被凍死，首當其沖的是保住生命的溫度，想方設(shè)法準備好過冬天的保溫材料，編織為市場量身定制的御寒衣，擁有不散不跨的忠誠客戶，好比鳥兒在冬天來臨之前要換上厚實的羽毛一樣，千方百計保持身體的溫度，使經(jīng)營不感冒，才能順利過冬。

浙江人精明，腦袋轉(zhuǎn)得快，在經(jīng)濟危機中，他們?yōu)榱双@得生存機會，選擇采取“落葉”的方法，打潛伏戰(zhàn)。將工廠生產(chǎn)中“聚合”這一原材料價格波動較大、安全隱患多的工序砍掉，借鍋煮飯，在外代工。與此同時，強化自身在銷售上的優(yōu)勢，用乘法擴大市場求生存，求發(fā)展。這還真是寒冬逼出來的主意，要生存的法。

那天，我和捷足先登的王老板簽下加工合作協(xié)議“大單”。王老板突然向我提出要到生產(chǎn)線看看。我陪他從車間四樓的溶解看到三樓的聚合，再走到二樓的復(fù)合，王老板贊不絕口，“正規(guī)軍畢竟是正規(guī)軍，設(shè)備、工藝流程布局得真好！”

在一樓參觀時，王老板對工廠的灌裝機看的出神?！啊菃辍宦?，一個小包裝就搞定了。劉總，你們這機器哪兒買的？真方便！”

“這是我們買回來自己改裝的?！?/p>

“我們工廠規(guī)模小，還是打人海戰(zhàn)役，現(xiàn)在還全部用手工灌裝呢！”

“喔，喔……”我隨口附和。

“劉總能不能幫我們搞一臺？”王老板鋪陳了半天，突然話題一轉(zhuǎn)，直接向我提出了他想得到的東西。

“哈哈……沒關(guān)系，做了親，合了心，我送一臺灌裝機給你！”“真的！”“說話當錢用！”我似運籌帷幄的指揮員，毫不猶豫?！爸x謝，劉總，明天我回去就把一季度的訂金先匯給你！”

營銷管理則是科學(xué)加藝術(shù)?？茖W(xué)的部分是理性，可以教導(dǎo)與學(xué)習(xí)，而藝術(shù)的部分則是感性，需要依靠敏銳的直覺。市場占有率是企業(yè)保溫過冬最實在的棉衣。當下，市場的風(fēng)向標已經(jīng)轉(zhuǎn)變，戰(zhàn)火早已燃燒到人性、品味、特色、創(chuàng)新等軟性因素。同質(zhì)化，低價格的惡性競爭顯然是條死胡同，和競雙贏才是王道，和爭共達才能好戲連臺。

我小的時候聽大人說，判斷一只水瓶是否保溫，只需把瓶口靠近耳朵，能聽到“嗡嗡”聲的就是保溫的。后來，家里一只水瓶壞了，扔掉前，我拿起來放到耳邊一聽，里面仍“嗡嗡”作響，原來這種判斷方法并不可靠。很多時候，我們總被一些傳統(tǒng)的經(jīng)驗蒙住眼睛，束縛思維，

突破困境，成功并非只有一扇窗戶，保溫生存也并非只有一條道路。一個瓶子里裝下了大石頭后，還可以裝下小石頭，裝下小石頭后還可以裝進沙子，裝進沙子后仍然可以倒進水。市場的空間其實比我們想象的要大得多，即使金融危機，把熱水瓶的兩層玻璃之間抽成真空，就能破壞對流傳導(dǎo)的條件，你仍能找到發(fā)展的空間，合作雙贏的結(jié)合點。

危機的暴風(fēng)雪防不勝防，如果我們?nèi)皂斨蛱斓墓猸h(huán)，整天忙著處理眼前發(fā)生的事情，而不去從根本上找到突破困境的新模式、新招數(shù)，規(guī)模再大也無濟于事，也保不住保溫瓶內(nèi)的水溫，最后連水瓶也會被凍壞。

“借火”保溫

熱水瓶的工作原理是保持瓶內(nèi)的熱水溫度，斷絕瓶外的熱交換，使瓶內(nèi)的“熱”出不去，瓶外的“冷”進不來。我們無法回避全球金融風(fēng)暴帶來的困頓，但只要坦然接受現(xiàn)實，在萬物復(fù)蘇之前，走市場，訪客戶，在尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求中，便可以提前感受春風(fēng)拂面。

一次去山東市場走訪客戶，我特地先到裝飾市場內(nèi)下馬看花，了解了一下同行產(chǎn)品的基本情況。一圈下來，我嘴里未說，心里卻似揣了兔子。這個時代發(fā)展真快，幾個月未看市場，新企業(yè)、新品牌、新包裝、新設(shè)計就如雨后春筍般層出不窮。

“陳老板，好忙啊——”與我同行的區(qū)域負責(zé)人小周老遠就向我們在當?shù)氐目偨?jīng)銷招呼。“嘿，什么風(fēng)將老總吹過來啦！”陳老板開口就是生意人的精明圓滑。一陳寒暄后，我們坐到陳老板的簡易辦公室，一杯新茶冒著絲絲熱氣。

“陳老板，雖說咱們合作時間不長，近幾個月你銷售可不錯嘛，謝謝你對黑松林的厚愛！”我既送“果子”又送上幾句“果子話”。

“相互支持，我得感謝緣分，感謝與黑松林結(jié)緣！不過，劉總，你們的包裝得考慮與時俱進呀！”陳老板順手拿來工廠的一桶膠，直白白的一點不客套：“你看，你看，還是穿的中山裝，灰不溜秋的，現(xiàn)在街上流行紅裙子，市場流行多彩的彩印啰！”風(fēng)趣幽默的批評似一團火讓我臉上一陣火辣辣，再看看自己的產(chǎn)品包裝，的確如此。我感激地點著頭。“劉總，你到整個市場看看，貨賣一張皮，盡管你們的品牌、品質(zhì)都好，但適應(yīng)消費潮流才是真正的好！”陳老板掃機關(guān)槍似的一番話，雖然沒有企業(yè)美學(xué)的大道理，卻有著美學(xué)的靈魂，似一陣清新的春風(fēng)拂過我的臉。

坐在家里能看到、聽到發(fā)展中的市場嗎？我內(nèi)心一震，驀然站起，陳老板的批評可是適應(yīng)市場競爭的忠言??！我緊緊握著陳老板的手，感謝中多了一份感悟。行走行走，三分財氣，陳老板的一番話比鈔票還鈔票！比羽絨服還羽絨服哦！無形價值是市場增值的主要原因?；貜S后不久，一種新的包裝、標識迅速推向了市場，藍天下一片隱隱約約的橄欖綠黑松林，桔紅色的品牌，獨特的圖案，清新、亮麗、充滿了活力和吸引力……

一個現(xiàn)代經(jīng)營者，好比航海中的船長，風(fēng)向不能改變，但你可以改變風(fēng)帆。特別是在寒冬里，更要冷水洗頭，熱水洗腳。不斷深入市場之中，了解消費者的各種需求，認真聽取消費者意見，甚至是抱怨、是批評，虛心恭聽，聞過即改，快速變臉，調(diào)整創(chuàng)新，找到一條在困難情況下的存活之道，找到競爭市場的最優(yōu)質(zhì)的保溫材料，既保持熱水瓶的“熱”，也能保持頭腦的“冷”，抗住這個寒冬，活下去成為最后的將軍。

“抱團” 取溫

金融危機讓眾多企業(yè)感受到陣陣寒意，裁員、減薪、怨言四起，誰將笑傲江湖，笑到最后？ 拿出一只暖水瓶膽看看，它之所以能保溫，是因為水瓶膽用雙層玻璃制成，兩層玻璃都鍍上了銀，好像鏡子一樣，能把熱射線反射回去。同時，兩層玻璃之間被抽成真空，由破壞了對流傳導(dǎo)的條件，再加上熱水瓶口用軟木塞阻止熱與冷空氣的對流，熱就可以長久地保持了。企業(yè)與員工就是兩層鍍了銀的玻璃做成的一只瓶膽，一個經(jīng)營者只要完善地把寒氣逼近的三條路擋住，敬天愛人，關(guān)愛員工，熱就可以長久保留，企業(yè)大家庭就能抱團取溫。

春節(jié)前夕，一個沒有太陽的冬日，我和區(qū)域經(jīng)理去安徽給客戶拜年?？煳鐣r11點了，天還像剛醒來似的，陰陰沉沉的，車在寧合公路上奔馳，我坐在車上，習(xí)慣地看著書?！袄峡?，前面是咱們送貨的車?！瘪{駛員小周低聲對我說?！鞍磦€喇叭趕到他們前面去。”我合上書，透過車窗，兩眼盯著前方，嘀嘀……畢竟是自家人熟悉自己的車，前面的貨車司機小吳，見是自家的車，也按響了回應(yīng)的喇叭，嘀嘀……，用駕駛員獨有的方式相互招呼著。我按下車窗，一陣寒風(fēng)吹進車內(nèi)，仿佛在我心里匯成旋渦，我朝小吳大聲說：“前面服務(wù)區(qū)見！”“哦……”小吳也按著喇叭大聲回應(yīng)我的話，看著被甩在后面的車子，我用心疼的眼睛盯著反光鏡中漸漸消失在我視線里的貨車，員工在我心里啊！

“來來來，小吳，這是你喜歡的鴨煲。小夏，這是你最喜歡的水煮魚片……”服務(wù)區(qū)里我擺下了難得的招待宴，依照我對他們口味的了解，來了個冬天里的一把火，不停地往他們碗里夾著鴨腿、魚片?！盁熅撇粐L，吃菜的老王。來來來，多吃菜，暖暖身子！”我笑吟吟的邊夾著菜，邊不斷的和同伴們嘻笑著?！袄峡?，吃不下了……”小吳邊說邊用手捂著碗?！爸x謝老總！”服務(wù)區(qū)的這頓飯，心里暖和了，身上就不涼了。我們雖未喝酒，人卻已經(jīng)醉了！你暢懷，他大笑，吸引了鄰桌的眼光，一位黑黑的駕駛員不停地用羨慕的眼光放電似的看著我們，“嘿，這個老總真好……”。陽光照得進的一角，牽牽扯扯之間，有滋有味地上演著服務(wù)區(qū)里的開心招待宴。

現(xiàn)代管理心理學(xué)研究成果表明，即使工資、獎金、福利和生活壓力等因素發(fā)揮充分效能，也只能調(diào)動員工積極性的60％，另40％有待于領(lǐng)導(dǎo)以其超群卓越的行為來調(diào)動。一個人，一輩子，篆刻在記憶深處的不是富有和尊貴，而是親情。服務(wù)區(qū)里的招待宴種下的不是個人的恩惠，而是一個組織愛的基因，就像那裹在熱水瓶軟木塞上的一層軟布，真正關(guān)心自身發(fā)展的企業(yè)老總，要經(jīng)常思考，用“利他之心”從關(guān)心員工開始，把員工當寶貝，眼下盡管經(jīng)濟環(huán)境給企業(yè)帶來了不利影響，但只要把“珍視員工”作為經(jīng)營的理念，堅持把員工利益與企業(yè)利益同一化，與員工抱在一起臨危同行，用心力播種愛，融化員工的心，真正贏得員工尊重，獲得員工認同和追隨，熱水瓶內(nèi)的“熱”才能出不去，讓自己的企業(yè)活下去，才能讓自己明天的發(fā)展蓄“熱”待發(fā)。

有首歌唱得好，沒有淌不過去的河，沒有爬不過去的山?？涨暗慕鹑谖C盡管今后狀況說不定會更加惡化，一波三折，但我們只要像稻圣和夫先生說的那樣，越蕭條越要勇敢活下去，用心力凝聚力量，我們一定能夠成為明天的將軍。