□劉鵬

快跟哥去搶房吧

Dirty Trick in Real Estate Business

□劉鵬

房?jī)r(jià)實(shí)價(jià)降了

這兩年來(lái)樓市看上去很火爆，房?jī)r(jià)連續(xù)十多個(gè)月上漲，可其實(shí)呢，我來(lái)爆一下內(nèi)幕吧，房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮背后，有太多貓膩了。

我所在的公司是專(zhuān)門(mén)做房地產(chǎn)代銷(xiāo)的，也叫房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)公司。這公司是干什么的？簡(jiǎn)單說(shuō)，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商蓋完了房子，并不自己組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而是委托給專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售公司。由這樣的代銷(xiāo)公司負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售的全案企劃，制定銷(xiāo)售策略，從頭忙到尾，賣(mài)出房子了，再?gòu)拈_(kāi)發(fā)商那里拿傭金，就是所謂的房地產(chǎn)代銷(xiāo)公司了。

從2013年開(kāi)始，房地產(chǎn)好不好，看房?jī)r(jià)上漲的幅度是沒(méi)有用的，因?yàn)槟菙?shù)據(jù)水分太大了。比如開(kāi)發(fā)商蓋完房子，按照一房一價(jià)的規(guī)定，房?jī)r(jià)都要到相關(guān)部門(mén)備案，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就是從這個(gè)備案的價(jià)格上來(lái)的。這個(gè)價(jià)格看起來(lái)逐月升高，可實(shí)際呢，從2013年開(kāi)始，房地產(chǎn)銷(xiāo)售都在拼命打折，你打九折，我就打八五折，你八五折，我就八折再送露臺(tái)；你又打折又送套內(nèi)面積，我就送裝修送面積再打七五折。所以，如果按照真正清水房、不送面積、折后成交價(jià)算，房?jī)r(jià)從2013年3月份就開(kāi)始出現(xiàn)明顯下降了。

我們的公司規(guī)模不小，在國(guó)內(nèi)一些一二線城市都有分公司。我干了8年房地產(chǎn)銷(xiāo)售，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)像2013年打折這么狠的。遙想2006年那會(huì)兒，就算你托地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)找開(kāi)發(fā)商講價(jià)，開(kāi)發(fā)商咬著牙也至多打個(gè)九八折，更別提送面積送物業(yè)費(fèi)送裝修之類(lèi)的了。

但我們所在的這個(gè)城市，房地產(chǎn)的成交量在2013年一直呈現(xiàn)逐月下滑的態(tài)勢(shì)。銷(xiāo)售上不去，我們這些銷(xiāo)售代理公司就拿不到傭金，大家就要喝西北風(fēng)。公司領(lǐng)導(dǎo)迫不得已，開(kāi)始采用“特殊營(yíng)銷(xiāo)策略”——制造樓盤(pán)熱銷(xiāo)的假象。

招募房托兒

絕大多數(shù)人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“日光盤(pán)”吧，就是一個(gè)樓盤(pán)剛開(kāi)盤(pán)，一天之內(nèi)就銷(xiāo)售一空，聽(tīng)著就火爆。中國(guó)人就這樣，什么東西有人搶?zhuān)驼J(rèn)為這東西是好的，我們就要找托兒制造這假象。

在當(dāng)初樓市火爆的時(shí)候，我們也雇房托，但那時(shí)雇房托，主要是為了幫助甲方（房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）的領(lǐng)導(dǎo)扣房子。也就是雇傭托兒在開(kāi)盤(pán)第一天，把戶(hù)型、朝向、樓層好的房子先買(mǎi)下來(lái)，留在手里轉(zhuǎn)手賣(mài)高價(jià)。這個(gè)操作起來(lái)很簡(jiǎn)單，找?guī)讉€(gè)親戚拿著甲方領(lǐng)導(dǎo)親戚的身份證就可以了?？扇缃駱鞘星宓摇巴袃骸笔菫榱酥圃鞖夥?，操作起來(lái)就麻煩了。

爆料人：陳宇恒

年齡：31歲

職業(yè)：房地產(chǎn)代銷(xiāo)公司業(yè)務(wù)員

所在地區(qū)：河北省

去年8月，我們代理的一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售階段。由于樓盤(pán)的地理位置較差（位置好的也不用找代銷(xiāo)公司了），公司上下傷透了腦筋，把所有的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)都聯(lián)系一遍，用各種禮品引誘，組織各種看房活動(dòng)，終于篩選出300多位近期有購(gòu)房意向的，可憑經(jīng)驗(yàn)，這300多個(gè)客戶(hù)里，能有10個(gè)最終買(mǎi)房就不錯(cuò)了。

“實(shí)在不行就找托兒吧。放手一搏。”銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)奈地說(shuō)。于是大家開(kāi)始張羅，所謂的托兒仍舊是以我們這些銷(xiāo)售人員的親戚為主。經(jīng)過(guò)前期的宣傳造勢(shì)、預(yù)約客戶(hù)，等到開(kāi)盤(pán)前一天，我們銷(xiāo)售人員把三姑六舅們集合到一起，每人發(fā)了兩萬(wàn)塊錢(qián)。

這錢(qián)不是請(qǐng)他們當(dāng)托的工錢(qián)，也不是讓他們替甲方領(lǐng)導(dǎo)扣房子，而是讓他們當(dāng)做定金在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天買(mǎi)房，為的是把戲做足。

做局造勢(shì)

開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，由于我們之前反復(fù)打電話做工作，又許諾了很多禮品，所以當(dāng)初篩選出的300多個(gè)有購(gòu)房意向的客戶(hù)，絕大多數(shù)都來(lái)了。

既然演戲就要做足，為了制造搶房的氛圍，我們故意提出檢查身份證才能進(jìn)入售樓處，又讓保安在門(mén)口磨磨蹭蹭地登記，結(jié)果在售樓處門(mén)口排成了長(zhǎng)隊(duì)，看起來(lái)好不壯觀。

頭一批只放了80個(gè)家庭進(jìn)場(chǎng)，里面有四分之一是托兒，其他家庭要在售樓處外面的廣場(chǎng)等。我們銷(xiāo)售人員忙前忙后地給這些在廣場(chǎng)上等的家庭搬凳子、送飲料，“排隊(duì)買(mǎi)房”的景象就算是做出來(lái)了。

再說(shuō)進(jìn)入售樓處的那80個(gè)家庭。首先，銷(xiāo)售總監(jiān)公布銷(xiāo)售的樓號(hào)——首批雖然推的是30棟多層，但開(kāi)盤(pán)第一天其實(shí)只推5棟，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)所謂的日光盤(pán)。然后公布售價(jià)，列出售價(jià)的展板，總之，搞了一套流程之后，開(kāi)始認(rèn)購(gòu)。

這80個(gè)家庭中，有四分之三是真實(shí)的消費(fèi)者，他們之前多數(shù)都被售樓員邀請(qǐng)來(lái)看過(guò)房，對(duì)戶(hù)型、房型特點(diǎn)都了解一些，對(duì)這樓盤(pán)略微有點(diǎn)意向，本身也確實(shí)有購(gòu)房打算，但其實(shí)都沒(méi)決定。但還沒(méi)等他們反應(yīng)過(guò)來(lái)，我們的那些托兒已經(jīng)站起來(lái)要求認(rèn)購(gòu)了。

之前交代過(guò)托兒們，不用多說(shuō)什么，說(shuō)多錯(cuò)多，只要銷(xiāo)售總監(jiān)一說(shuō)“開(kāi)始認(rèn)購(gòu)”，你們走上來(lái)，擠成一團(tuán)交錢(qián)就可以了。我們自然有人站出來(lái)疏導(dǎo)，要求大家排隊(duì)，然后按順序選房型，張羅交訂金，簽合同等等。剎那間，售樓處內(nèi)似乎所有售樓員都忙起來(lái)了，到處都是工作人員走來(lái)走去的身影，說(shuō)話聲音也越來(lái)越大，似乎已經(jīng)賣(mài)得不可開(kāi)交。

人真就是那種奇怪的動(dòng)物，如果壓根不打算買(mǎi)房的人，遇到這種陣勢(shì)都有可能湊熱鬧來(lái)看看，何況那些客戶(hù)確實(shí)都是打算近期買(mǎi)房的。一看大家忙得像是搶房一樣，很多客戶(hù)就都活動(dòng)心眼了，于是很多真客戶(hù)也都湊到選房區(qū)，看房托都挑什么樣的房子，打聽(tīng)是不是有什么私下的折扣。尤其是看到自己原本比較關(guān)注的戶(hù)型有人買(mǎi)了，就回頭和家里人說(shuō)，然后又問(wèn)旁邊的銷(xiāo)售經(jīng)理情況。

銷(xiāo)售經(jīng)理等的就是他們問(wèn)，立刻擺出一副“好戶(hù)型再不挑就沒(méi)有了”的架勢(shì)，勸他先下訂金把好戶(hù)型占住，承諾訂金可退。來(lái)咨詢(xún)的人越來(lái)越多，聲勢(shì)終于造起來(lái)了。

銷(xiāo)售總監(jiān)見(jiàn)狀，趕緊趁第一波人熱鬧時(shí)，放進(jìn)第二波人，兩撥人在售樓處內(nèi)一擁擠，立刻顯出人山人海的感覺(jué)。前面的在排隊(duì)繳款，售樓經(jīng)理們解答其他客戶(hù)的提問(wèn)，后排的人抻著脖子往里看，還有的想擠到前面。場(chǎng)面越熱鬧，越是刺激本就有購(gòu)房意向的人的神經(jīng)，于是開(kāi)始有人沖動(dòng)了，要交訂金，有的直接要交全款……

亂哄哄的一天終于過(guò)去了。一直到晚上6點(diǎn)多鐘，最后一位客戶(hù)簽下合同走出售樓處，我們這些人趕緊清點(diǎn)。當(dāng)天除了房托兒虛擬買(mǎi)入的60多套房子之外，總共簽約了140多套房子，但估計(jì)這其中會(huì)有二三十個(gè)客戶(hù)家庭會(huì)反悔，預(yù)計(jì)當(dāng)天就銷(xiāo)售出100多套。這個(gè)成績(jī)?cè)跇鞘星宓慕裉煜喈?dāng)不錯(cuò)了，否則以這個(gè)樓盤(pán)的地段，正常銷(xiāo)售怕是一個(gè)月也賣(mài)不出去10套。

說(shuō)白了，如今售樓都必須用些花招兒，利用房托兒爭(zhēng)相買(mǎi)房的假象，在現(xiàn)場(chǎng)刺激那些有購(gòu)房意向的客戶(hù)。聽(tīng)說(shuō)在旅游市場(chǎng)，利用這種從眾心理，刺激大眾購(gòu)物的手法更厲害。讓他們沖動(dòng)購(gòu)房，這種伎倆屢試不爽，而且地產(chǎn)商還在不斷想新辦法。可買(mǎi)房子是大事，奉勸各位一定要冷靜。

繪圖/王鐸

責(zé)編／王深

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