黃柏湘　肖宗國

2013年工商銀行湖南邵陽分行按照打造“當?shù)氐谝粋€人信貸銀行”目標，突出個人信貸資產(chǎn)業(yè)務品牌發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變增長方式，實施精細化營銷與管理，個人貸款業(yè)務健康快速增長，增量同業(yè)占比第一。截至年末，個人貸款余額比年初增長8.2億元，比去年同期多增2.6億元，完成省分行任務的121%；增量同業(yè)占比第一，全省排名第三。個人信貸業(yè)務成為信貸資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展的新亮點。

一、建立完善營銷激勵機制，早部署，嚴考核，促進個人信貸業(yè)務持續(xù)增長。年初該行結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟實際，制定了2013年全年營銷10億元目標，以確保和擴大同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。制定了2013年個人貸款業(yè)務培訓計劃；下發(fā)了《邵陽分行2013年旺季個人貸款營銷活動方案》和《邵陽分行2013年個人貸款營銷激勵考核辦法》，根據(jù)個人貸款品種的綜合效益貢獻度，制定了不同的計價標準，實施差別化計價考核。同時將個人貸款營銷任務根據(jù)各支行的市場資源狀況，層層分解下達，明確個人貸款營銷重點產(chǎn)品和重點市場。按個人貸款具體的項目、貸款品種、客戶需求制定切實可行的營銷方案，早部署，嚴考核，上下聯(lián)動競爭市場，力促個人信貸業(yè)務持續(xù)增長。

二、深挖個人住房按揭貸款資源。該行以爭取個人住房貸款同業(yè)占比第一為目標，深挖按揭資源，加大個人住房貸款營銷力度。今年共營銷按揭樓盤10個，按揭額度10多億。一是堅持以“開發(fā)促按揭”的方針，深化和加強住房開發(fā)貸款與個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動。二是加大對純按揭項目個人住房貸款業(yè)務營銷力度。積極主動走訪市建委、城市規(guī)劃局等相關(guān)主管部門，加強與房地產(chǎn)管理部門和開發(fā)企業(yè)的溝通交流，多渠道第一時間掌握新開發(fā)房地產(chǎn)項目信息。2013年個人住房貸款比年初增加7.42億元，比去年同期多增4.33億元。

三、加大專業(yè)市場個人經(jīng)營貸款營銷力度。一是繼續(xù)開展“工行進市場，服務進商戶”營銷活動，加大對收益高的個人經(jīng)營貸款和個人消費貸款、個人助業(yè)貸款的投放力度，重點圍繞全市年交易量20億元以上的商品交易市場，進一步推進聯(lián)動營銷機制的健全和完善，加快整合并組建新型商品交易市場營銷團隊，最大限度發(fā)揮營銷合力，不斷深化專業(yè)市場營銷。加大對湘桂黔建材城市場、邵陽市湘運市場、邵東東方家居廣場市場、邵東家電城市場、邵東工業(yè)品交易市場等6個專業(yè)市場的營銷，均取得了比較好的效果。二是積極拓展個人助業(yè)貸款市場。協(xié)助紅旗路支行多次深入邵陽市創(chuàng)業(yè)商會、日恒電器城、協(xié)助西湖支行深入火車南站建材市場開展市場調(diào)查和營銷，對凡具有符合工行個人助業(yè)貸款條件的個體工商戶，積極營銷成為我行個人助業(yè)貸款客戶。2013年個人個人經(jīng)營貸款比年初增加1.3億元。

四、加大培訓和創(chuàng)新力度，提升營銷效果。打造個貸新業(yè)務品牌。及時組織支行主管行長和客戶經(jīng)理學習、了解每一款新產(chǎn)品。針對不同的客戶需求，加大個人貸款新品種營銷，如個人家居消費貸款、文化消費貸款、個人留學貸款、個人助業(yè)貸款等。要求各支行要針對產(chǎn)品的不同特點，積極拓展個人家居消費、文化教育、高端消費等領(lǐng)域，形成個人貸款新的增長點，促進個人貸款持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。全年累計發(fā)放貸款15.6億元，比去年同期多發(fā)放5.1億元。