清風(fēng)

題 記

我有個夢想。讓每一個新生兒聽到世界上的第一個聲響就是敦煌雅樂的祥和之音。從蹣跚學(xué)步到風(fēng)華正茂；從艷陽當(dāng)空到晚霞夕照。弦歌多彩的人生，歡悅于樂，縱情于琴，讓國樂風(fēng)飄、琴音繞梁相伴年年歲歲……用豪情編織我的夢想，用實干追求我的夢想。不管有多少個“路漫漫”，我都會走下去，直到夢想成真——王國振

越是民族的，也越是世界的民樂“敦煌“，業(yè)已成為奧運會、世博會上的中國文化使者而走出國門、走向世界，堪稱大美——她就是上海民族樂器一廠勵精圖治的老品牌，其“三大件”琵琶、古箏、二胡，一舉成就中國民樂的半壁江山，一個行業(yè)龍頭；更有甚者，廠方身體力行地組建上海馨憶民族室內(nèi)樂團(tuán)成功出訪多國，成為宣傳我國民族樂器的一個窗口而愈加馨香彌久、聲名遠(yuǎn)播。

企業(yè)夢、中華夢，人生追夢更精彩。是日，剛剛從德國回來尚在倒時差的上海民族樂器一廠王國振廠長，撥冗接受筆者采訪，茗香茶語中仿佛沉浸中華民樂的“輕攏慢捻”而“轉(zhuǎn)軸撥弦三兩聲，未成曲調(diào)先有情”——那是王廠長聲聲話語如“揉弦活腕“如”顫疊振打“的民樂，無不感染筆者而贊嘆不已。

擴張營銷

上海民族樂器一廠建于1958年，曾是早年多個家庭作坊演變而來的一家集體所有制企業(yè)，與蘇州、北京的民樂生產(chǎn)呈三足鼎立局面；而今天的上海民族樂器一廠卻是一騎絕塵，產(chǎn)值連連飆升跨越2億逾，利潤2500萬，稅收6000萬，人均收入八九萬……

一個企業(yè)如何在生產(chǎn)發(fā)展中去適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求，如何適應(yīng)市場體制的轉(zhuǎn)變倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，凸顯一個經(jīng)營人的理念的戰(zhàn)略觀念和他的遠(yuǎn)見卓識，讓企業(yè)以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求——這就是王國振廠長很有見地的經(jīng)驗之談。嘗到“低成本擴張”甜頭的王廠長，隨即開啟他如數(shù)家珍的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和他的創(chuàng)業(yè)心路。

他說，焦裕祿曾在河南蘭考種了很多泡桐樹，而泡桐樹是做民族樂器音板的最好木材。今天的河南蘭考已被譽為“民族樂器之鄉(xiāng)”，那與民樂一廠分不開的。王廠長動情地說，這里曾是焦裕祿工作、生活的地方。他當(dāng)年種下泡桐樹傳承的不僅僅是艱苦奮斗、迎難而上的精神，也是當(dāng)?shù)匕傩罩赂坏囊劳?。走在蘭考縣，不論在田間地頭，在道路兩側(cè)，還是在村民的房前屋后，都能看到泡桐樹的身影。種植泡桐已經(jīng)成為該縣百姓的一種習(xí)慣，家家戶戶都種泡桐樹。雖說泡桐不是什么名貴樹種，但在蘭考縣百姓心中卻是“寶”。因為泡桐樹種下的是一筆財富，傳承的是一種精神。王廠長拍板決定將上海民族樂器一廠的生產(chǎn)基地移植于此，因為這里天時地利人和，其用人成本、用材成本都要比上海低得多，從而成就了蘭考“中國民族樂器之鄉(xiāng)”的美譽。

提起這里的泡桐樹，當(dāng)?shù)匕傩斩加幸环N自豪感：這里的泡桐樹制造出來的樂器“音板”發(fā)音準(zhǔn)、音色優(yōu)美；提起這里的泡桐樹，百姓都有一種感激：感激焦裕祿留下的物質(zhì)財富和精神財富；提起這里的泡桐樹，習(xí)近平總書記近期在蘭考考察，也聽聞了上海民族樂器一廠給這里帶有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、勞動就業(yè)……今天“蘭考計劃”，堪稱王廠長的一個“低成本擴張”的一個成功案例，令他津津樂道，聽聞?wù)咭彩菄K嘖贊嘆。

“50后”的王廠長，經(jīng)營之道可圈可點，最可揣摩就是一個“新”字。比如，他的“一二三四”的發(fā)展架構(gòu)，就是企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略運作：即“一“個創(chuàng)新。這里的創(chuàng)新，是個全方位的概念，包括思維模式的創(chuàng)新，運行方式的創(chuàng)新以及產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新?！倍皞€延伸。既從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌服務(wù)型企業(yè)延伸，又從文化產(chǎn)品營銷向營銷民樂文化延伸。”三“個運作。分別是品牌運作、社會資源運作以及資本運作。”四“個中心。就是建立科技研發(fā)中心，建立測試鑒定中心，建立非遺傳習(xí)中心，建立文化營銷中心。這些戰(zhàn)略思考囊括企業(yè)的遠(yuǎn)景，既有理論性又可操作性——王國振廠如是說。

說及競爭，王廠長也是胸有成竹。比如說揚州地區(qū)以古箏為主，有上百家企業(yè)，所以作為一個集群可能會對我們有一點影響。北方主要是揚琴，集中在北京、河北地區(qū)，也會對我們某一項的產(chǎn)品形成沖擊。另外像蘇州地區(qū)主要是二胡，浙江杭州地區(qū)主要是笛子。他說單個企業(yè)對企業(yè)影響不大，但是作為地區(qū)的產(chǎn)業(yè)集群可能會對企業(yè)有一定的競爭壓力。關(guān)鍵是，上海民族樂器一廠是一個綜合性的民族樂器企業(yè)，所有的民族樂器該廠幾乎都能生產(chǎn)。尤其民樂三大件的古箏、二胡、琵琶，占了企業(yè)整個銷售收入的90%以上，規(guī)?？梢娨话摺?/p>

可以說，王國振1998年始任上海民族樂器一廠廠長以來，是一位具有強烈民族意識和敏銳市場洞察力的企業(yè)家，一名創(chuàng)新與實干精神并舉的優(yōu)秀企業(yè)家。他的文化營銷戰(zhàn)略在日益激烈的市場競爭中走出一條獨具敦煌特色的發(fā)展道路而令老字號品牌煥發(fā)出新的活力。正是憑借王國振的業(yè)績，他榮獲全國輕工行業(yè)勞動模范、中國樂器行業(yè)優(yōu)秀人物、上海輕工優(yōu)秀企業(yè)家、上海輕工業(yè)卓越經(jīng)營者、金山區(qū)先進(jìn)生產(chǎn)（工作）者等榮譽稱號。有人說，王廠長眾多好經(jīng)驗是份財富，值得好好總結(jié)，可以為其他企業(yè)家所借鑒。

市場營銷

有一種經(jīng)營叫文化，王廠長將其演繹至極。正如王國振廠長所言，我們不只賣樂器，我們更是賣文化。因為，文化的附加值也是一種無形資產(chǎn)，世界上唯有文化永恒，唯有文化走得最遠(yuǎn)……王廠長是這樣想，更是這樣做的。王廠長把樂器當(dāng)文化在吆喝，在演繹，當(dāng)海內(nèi)外觀眾喜愛中華民樂的同時，也就愛上了敦煌民族樂器。敦煌，已是中華民族樂器的代名詞，此言不假。

當(dāng)年，俞正聲書記考察民樂一廠，曾握著王國振廠長的手關(guān)愛有加地說，像你們這樣的手工行業(yè)，能用國營和集體的機制發(fā)展到現(xiàn)在，是很不容易的，在全國都很少，應(yīng)該支持。俞書記的話至今溫暖著王廠長與全廠員工，那是市委市政府對王國振的認(rèn)可與褒獎。今天，敦煌的成功就是技術(shù)與藝術(shù)的完美結(jié)合。這是王廠長的匠心獨運。

由于民樂產(chǎn)品兼具音樂與文化屬性，王國振于2005年招錄上海音樂學(xué)院優(yōu)秀畢業(yè)生組建了民族樂隊，將品牌運作與展演巧妙結(jié)合，以演繹的方式來生動、形象地傳遞品牌的文化內(nèi)涵。為此，企業(yè)成立“上海馨憶民族室內(nèi)樂團(tuán)”，樂團(tuán)成員全部來自上海音樂學(xué)院。自成立以來，在國內(nèi)外音樂廳、劇院、學(xué)校等場所演出400余場，并跟隨上海市政府部門赴法國、美國、韓國、西班牙等國家進(jìn)行文化交流，受到熱烈歡迎。

敦煌，投入演藝領(lǐng)域無疑為搶占音樂文化市場贏得了先機，在為世人展示藝術(shù)的同時，也在展示中華國樂的器樂。緣此，企業(yè)每年開發(fā)的新產(chǎn)品一經(jīng)面世，該樂團(tuán)便以精彩的表演將新產(chǎn)品的特性第一時間傳遞給消費者。隨著民族文化事業(yè)的發(fā)展以及國家對傳統(tǒng)文化的強調(diào)與支持，民族音樂文化不斷推陳出新，國內(nèi)外掀起民樂學(xué)習(xí)熱潮，民樂培訓(xùn)市場具有很大的發(fā)展空間，企業(yè)在現(xiàn)有品牌實力的基礎(chǔ)上，將敦煌品牌延伸到了教育、培訓(xùn)領(lǐng)域。目前企業(yè)已經(jīng)與上海城市劇院簽約，每月推出一個民樂的主題講座。與此同時，企業(yè)還將參與一系列的國際演出。通過弘揚民族音樂，帶動企業(yè)的快速發(fā)展。

企業(yè)也主動承擔(dān)所負(fù)載的社會責(zé)任，公益性與經(jīng)營性相結(jié)合，云集不同層次、不同年齡段的民樂演奏人員，舉辦“敦煌杯”民族樂器大賽，通過企業(yè)自身力量，將中國民族樂器文化廣泛傳播。企業(yè)對于人才力量儲備，采用培育與引進(jìn)并舉。通過社會文化活動塑造品牌形象，帶領(lǐng)員工開展了“敦煌杯”“敦煌國樂”“敦煌之夜”系列民族樂器演奏比賽、民樂音樂會、民樂論壇、民樂講座等百余項活動，具有廣泛的社會影響力，“敦煌”之聲響徹大江南北。其中，“敦煌杯”全國古箏、琵琶、二胡系列賽事已經(jīng)被中國音樂學(xué)院、中央音樂學(xué)院列入了研究生保送、獎學(xué)金評定的加分項目。

作為中國民樂行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)上投入大量的資金和人力、物力，為民族樂器的品質(zhì)提升、結(jié)構(gòu)改良以及材料替代上作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。企業(yè)正計劃通過設(shè)備儀器以及一整套完整的測試流程，科學(xué)地進(jìn)行測試鑒定。作為國家級“非遺”的保護(hù)單位，企業(yè)將打造一個“非遺”的傳習(xí)基地，通過建立工作室，傳承樂器的制作方法，培養(yǎng)一批民樂技藝人員。建立文化營銷中心不僅僅是營銷產(chǎn)品，更重要的是營銷民樂文化。

文化營銷

上世紀(jì)末，在歷史、文化、經(jīng)濟(jì)等多重因素的影響下，民族樂器低價簡樸，市場不景氣。1998年，王國振走馬上任注重挖掘企業(yè)和產(chǎn)品的文化競爭優(yōu)勢，以“文化”和“創(chuàng)新”為核心，大力推進(jìn)“敦煌”品牌建設(shè)，讓敦煌成為既是文化營銷者，也是文化實踐者、文化推廣者，形成從“文化營銷“到”營銷文化“的轉(zhuǎn)變。事實證明，他的”輸出文化“成功了。在21世紀(jì)充滿文化撞擊的時代里，文化為企業(yè)積蓄持久的競爭力和生命力，成為凸顯產(chǎn)品差異化、個性化的重要因素。

基于現(xiàn)代消費者追求文化價值的心理，王國振提出“傳承經(jīng)典、引領(lǐng)時尚”的發(fā)展理念。一方面，每年推出幾十款具有時代特色和文化價值的新穎產(chǎn)品。開發(fā)出仿古版、時尚版、巨型版、微型版、古典文學(xué)版、極品版、紀(jì)念版等系列樂器，逐漸形成產(chǎn)品的個性化系列。這種標(biāo)新立異的文化風(fēng)格為傳統(tǒng)的民族樂器注入了全新的活力，也與同類產(chǎn)品形成差異，從而為企業(yè)贏得文化競爭優(yōu)勢。另一方面，提高民族樂器的市場地位。新品樂器除內(nèi)部結(jié)構(gòu)改良外，在外觀設(shè)計上嫁接了漆器制作、景泰藍(lán)、木雕、竹雕等傳統(tǒng)工藝，增加產(chǎn)品的文化附加值。售價40萬元的古箏、30萬元的二胡等精品樂器紛紛被收藏，有效提升了民族樂器的社會地位。

2013年，一批仿敦煌壁畫樂器也在王潮歌指導(dǎo)的、中央民族樂團(tuán)傾力演繹的大型民族樂劇——《印象·國樂》上令人印象深刻，成為媒體關(guān)注的焦點。中央電視臺新聞頻道、上海電視臺新聞綜合頻道《午間新聞》、《媒體大搜索》、《夜線約見》等電視欄目，以及《新民晚報》、《文匯報》、《勞動報》、《青年報》等多家媒體積極報道。不僅擴大了企業(yè)敦煌品牌影響力，樹立了良好的社會形象，更為民族文化的發(fā)展、民族樂器制造技藝的發(fā)展貢獻(xiàn)了力量，使敦煌這一老字號品牌更具活力。

創(chuàng)新營銷

在內(nèi)部管理上，王國振導(dǎo)入績效管理模式，實施績效考核機制，使企業(yè)的經(jīng)營好壞與員工的利益息息相關(guān)。企業(yè)中層以上干部實行雙月考核機制，通過目標(biāo)承諾考察工作效率。在銷售過程中實行買斷經(jīng)營模式，以銷售利潤和資金回籠為考核重點，將業(yè)務(wù)員的考核成績與薪資掛鉤，調(diào)動了銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，保障了企業(yè)銷售逐年上升。在生產(chǎn)崗位上，制定質(zhì)量獎、技術(shù)獎和創(chuàng)新獎，一線崗位的技能工資與產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量掛鉤，多勞多得，多優(yōu)多得。另外，生產(chǎn)崗位根據(jù)技術(shù)等級規(guī)定技術(shù)工資和產(chǎn)品單價，激勵員工不斷學(xué)習(xí)，考取職稱。企業(yè)重視研發(fā)，每年有近十項的專利誕生。

王國振一方面廣招賢才，每年有大學(xué)生、研究生進(jìn)廠在各自的崗位上充分發(fā)揮自己的特長，更將創(chuàng)新的理念、新鮮的活力帶給了企業(yè)；另一方面加強員工的培養(yǎng)與使用，讓他們在樂器制作過程中能將理論與實踐相結(jié)合，為產(chǎn)品的創(chuàng)新與改良獻(xiàn)計獻(xiàn)策。2013年，企業(yè)在全球中心城區(qū)最大的購物中心——上海環(huán)球港，設(shè)立了面積達(dá)200多平方米的敦煌民樂展示中心，集銷售、展示、演藝、互動為一體，為民樂愛好者提供了一個接觸民族音樂文化的優(yōu)秀平臺。上海市委書記韓正，市長楊雄等都曾到上海環(huán)球港考察，蒞臨敦煌民樂展示中心。

一把二胡能賣多少錢，上千上萬，王國振所推行的一系列品牌建設(shè)措施帶動了上海民族樂器一廠的全面發(fā)展。王廠長舉例，2012年，為慶祝古箏制作大師徐振高80高壽，特別制作了80臺限量版古箏，3萬一臺競相收藏，如今已飆升到9萬還惜售。那是文化收藏的價值?！岸鼗团啤鄙虡?biāo)連續(xù)榮獲“上海市著名商標(biāo)”稱號，“敦煌牌”古箏、二胡、琵琶并評為“上海名牌”。上海民族樂器一廠獲得全國實施用戶滿意工程先進(jìn)單位、輕工卓越績效先進(jìn)企業(yè)、輕工行業(yè)十強企業(yè)、中華老字號、國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)單位等榮譽稱號。

為了更好地傳承和弘揚民族樂器文化，王國振帶領(lǐng)員工編輯《敦煌樂韻》、《敦煌傳真》、《箏藝》、《弓弦南北》、《圖說琵琶》等民樂書刊，積極參與中華老字號展、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)展、輕工展等展覽性活動；并在活動期間以開設(shè)民族樂器展覽、民族樂器論壇、民族樂器講座，組織民族樂器演奏、發(fā)放民族樂器專業(yè)書刊，還設(shè)有大學(xué)生見習(xí)基地，吸納越來越多的人員從事民族樂器文化的傳承工作。

如今，王國振的影響力已經(jīng)成為一種感召力，激發(fā)員工轉(zhuǎn)變思維方式，不斷思考和學(xué)習(xí)，用創(chuàng)新和實干精神突破自己，在崗位上實現(xiàn)理想和價值。