宋鑫陶

編者按：有人說(shuō)，最適合創(chuàng)業(yè)的年齡是25歲、35歲和45歲。“25歲靠激情，35歲靠積累，45歲靠人脈?！钡珜?duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，等待的不是年齡，而是機(jī)會(huì)。

有的人對(duì)創(chuàng)業(yè)謀劃已久，目標(biāo)明確，而有的創(chuàng)業(yè)者則是在被動(dòng)的選擇中看到了機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)成功。但凡創(chuàng)業(yè)，都不是一蹴而就的。任何一家大公司也都是一步步從小公司成長(zhǎng)起來(lái)的，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者也都有著不同于別人的創(chuàng)業(yè)之路，不論主動(dòng)，還是被動(dòng)。

沒(méi)想過(guò)創(chuàng)業(yè)

不是25歲，也不是35歲，馮其芝創(chuàng)業(yè)時(shí)的年齡是30歲。“三十而立”，對(duì)于孔子在《論語(yǔ)·為政》里的這句話，最常用的解釋是，一個(gè)人到了30歲的年齡，就應(yīng)該坦然面對(duì)一切困難，獨(dú)立承擔(dān)起應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，并有確定的人生目標(biāo)和方向。

做學(xué)生的時(shí)候，馮其芝就對(duì)自己有著清晰的人生規(guī)劃，“由于學(xué)的是經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)，在校期間也考了會(huì)計(jì)證，對(duì)于未來(lái)，想的是先考初級(jí)職稱、中級(jí)職稱，再考注冊(cè)會(huì)計(jì)師，最后有一家自己的會(huì)計(jì)事務(wù)所?！?/p>

沒(méi)想過(guò)要自己創(chuàng)業(yè)的馮其芝，回頭看覺(jué)得現(xiàn)在的工作與當(dāng)初的人生規(guī)劃“出入挺大”，但她對(duì)現(xiàn)狀感到滿意?！爱吘故亲约焊?，當(dāng)了小老板，公司發(fā)展得挺順利，收入也不錯(cuò)。”這個(gè)80后女老板，留給記者的第一印象是樸素和平實(shí)。

2013年，身為青島吉恒利清潔有限公司總經(jīng)理的馮其芝，被青島市婦聯(lián)等部門聯(lián)合評(píng)選為青島市“十佳女大學(xué)生創(chuàng)業(yè)明星”。此時(shí)，她從青島大學(xué)畢業(yè)整10年。告別大學(xué)生的身份，又獲得與之相關(guān)的榮譽(yù)，讓馮其芝有了更多回味。

2011年，她將公司搬到了青島大學(xué)旁邊海洋大廈的11樓，樓層里多半是與大學(xué)生考研和考公務(wù)員相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。幾十平方米的辦公室里，布置簡(jiǎn)單，除了幾張辦公桌，就是墻上掛著的幾個(gè)獎(jiǎng)牌，彰顯著這個(gè)小公司在這幾年里取得的小小成績(jī)和業(yè)界的認(rèn)可。馮其芝的辦公桌跟其他員工的沒(méi)有什么區(qū)別，桌邊的墻上掛著朋友虎年時(shí)送的一幅“虎”字，她的公司就是在2010年虎年時(shí)成立的。靠窗的位置，可以讓她看見(jiàn)母校青島大學(xué)的正門。2003年，她從這個(gè)大門走出來(lái)，踏入社會(huì)。

如今她34歲，早已不再是那個(gè)初出校園的青澀學(xué)生，眉宇間有著一個(gè)女老板應(yīng)有的成熟、干練和從容。創(chuàng)業(yè)4年，她的青島吉恒利清潔有限公司從剛成立時(shí)的幾個(gè)人發(fā)展到了200多人，業(yè)務(wù)范圍也擴(kuò)展至石材養(yǎng)護(hù)、煙道清洗、沙發(fā)清洗、地毯清洗、外墻清洗、保潔托管、空氣凈化等多個(gè)領(lǐng)域。

創(chuàng)業(yè)從來(lái)都不是一帆風(fēng)順的。馮其芝的創(chuàng)業(yè)路雖沒(méi)有太多崎嶇和挫折，但也不平坦。沒(méi)想過(guò)創(chuàng)業(yè)，卻在畢業(yè)幾年后做起了老板。雖有些意外，但她回頭想想，覺(jué)得正是被動(dòng)下的主動(dòng)選擇成就了現(xiàn)在。

被動(dòng)的創(chuàng)業(yè)之路

2003年，23歲的馮其芝從大學(xué)畢業(yè)，應(yīng)聘進(jìn)了青島一家環(huán)衛(wèi)公司做財(cái)務(wù)，干的是與所學(xué)的經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)相匹配的工作，但不到1000元的薪水卻在逐漸蠶食著心中的那份理想。

機(jī)會(huì)總是偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人。正是在這家公司工作時(shí)，馮其芝注意到公司雖然設(shè)有保潔部，但卻一直沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。“后來(lái)，我還專門跑去人才市場(chǎng)了解了一下，確實(shí)有這樣的專業(yè)公司，那個(gè)時(shí)候就覺(jué)得這里面會(huì)有商機(jī)。”

當(dāng)理想開(kāi)始屈從于“骨感”的現(xiàn)實(shí)和微薄的收入，看到保潔行業(yè)前景的馮其芝毅然選擇了跳槽。畢業(yè)第二年，她在一家保潔公司開(kāi)始了自己從來(lái)沒(méi)涉足過(guò)的銷售行業(yè)。

“我是某某公司做保潔的，您有沒(méi)有沙發(fā)、玻璃等需要清洗或打蠟?！敝两?，她還記得就是在這樣的開(kāi)場(chǎng)白下，一家家敲開(kāi)了客戶的門?！霸谇瞄T之前都要猶豫很久，不好意思，怕拒絕?！边@也許是任何一個(gè)初做銷售的人都會(huì)有的經(jīng)歷，但銷售成功的人也有著自己的“秘笈”。客戶的答復(fù)多半是拒絕的，但在馮其芝的眼里，拒絕也有分類。“那些直接答復(fù)不需要的，我就把他們排除出去了。但那些答復(fù)說(shuō)已經(jīng)請(qǐng)了保潔的公司，我沒(méi)有放棄，我覺(jué)得這些公司是有這方面需求的，我就把這些公司都記了下來(lái)?！?/p>

“只要你賣力銷售了，肯定會(huì)有成績(jī)，不可能是零分?！瘪T其芝告別“零分”用了不到一個(gè)月的時(shí)間，她的第一單是給一家外企做地毯清洗。她在這個(gè)陌生的行業(yè)里，終于邁出了自己的第一步。

堅(jiān)持，讓她不斷積累著手中的客戶；堅(jiān)持，也讓她在這個(gè)流動(dòng)性強(qiáng)的行業(yè)中，憑借著突出的銷售業(yè)績(jī)，在2007年就成為了公司的副總經(jīng)理。但“天有不測(cè)風(fēng)云”，公司老總在2008年突然賣掉了公司，去了國(guó)外，馮其芝又將面對(duì)新的就業(yè)選擇。

“一直沒(méi)有找到好的工作，卻剛好在報(bào)紙上看到創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班的新聞，覺(jué)得自己對(duì)保潔這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很了解了，財(cái)務(wù)也熟悉，不如索性創(chuàng)業(yè)吧?！瘪T其芝一直覺(jué)得自己的創(chuàng)業(yè)是當(dāng)時(shí)境況下的被迫為之，是被動(dòng)創(chuàng)業(yè)。

就這樣，她借用朋友在市南區(qū)山東路的房子，拉了幾個(gè)老同事，走上了創(chuàng)業(yè)之路。創(chuàng)業(yè)當(dāng)然要比就業(yè)艱難，因?yàn)樗鎸?duì)的不再是如何養(yǎng)活自己的問(wèn)題，而是要養(yǎng)活一個(gè)公司。“那個(gè)時(shí)候，人、財(cái)、資源都是匱乏的，靠的都是自己的拼勁和朋友的幫助，慢慢開(kāi)始積累?！?/p>

談到創(chuàng)業(yè)時(shí)的困難，在馮其芝看來(lái)，最困難的還是客戶的積累。公司初創(chuàng)，她自己印好名片和資料，選定某個(gè)市區(qū)，從路段開(kāi)始，挨個(gè)路段，挨家挨戶開(kāi)始跑，又一次開(kāi)始了剛做銷售時(shí)的“掃樓”工作。

公司的第一個(gè)訂單來(lái)得比想象中順利。因?yàn)楣ぷ骷?xì)致，服務(wù)態(tài)度好，在價(jià)格沒(méi)有太大出入的前提下，她做的樣板從幾家保潔公司中脫穎而出，得到了凱悅中心的認(rèn)可，凱悅中心也成了她的第一個(gè)客戶?！艾F(xiàn)在我們的大客戶有十幾家，包括萬(wàn)麗海景、數(shù)碼港，以及魯商、中石油、海爾等大企業(yè)的一些項(xiàng)目，而且這些客戶跟我們都是長(zhǎng)期合作。至于散而小的客戶，就太多了?！?/p>

物業(yè)公司有保潔需求，但一般物業(yè)公司卻不設(shè)自己的保潔公司，這給馮其芝和她的公司帶來(lái)了很大的市場(chǎng)空間。所以，她的員工大都分散在物業(yè)公司，物業(yè)公司也給他們提供了辦公空間，這為馮其芝節(jié)省了很大的場(chǎng)地成本。盡管如此，保潔公司行業(yè)利潤(rùn)率較低的現(xiàn)實(shí)，還是極大困擾著她，“雖然這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員絕大多數(shù)屬于低收入人群，進(jìn)入門檻低，待遇也不高，但行業(yè)利潤(rùn)很低，人工成本占比很大。”endprint

小公司，大計(jì)劃

“玻璃等的清潔，看似是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)，但有沒(méi)有責(zé)任心，是一眼就能看出來(lái)的?！痹隈T其芝看來(lái)，公司的規(guī)模雖不是很大，但專業(yè)度很高，“專業(yè)度包括了服務(wù)態(tài)度、品質(zhì)和責(zé)任心等，在這些方面，我們一點(diǎn)也不遜于其他大公司。”她經(jīng)常去客戶那里問(wèn)詢需求和反饋信息，“讓對(duì)方感到，他對(duì)我們非常重要?！庇锌蛻魧?duì)她說(shuō)，曾有公司跟他們合作了五六年，“但都不知道老板長(zhǎng)什么樣”。

過(guò)了初創(chuàng)階段積累客戶的難關(guān)后，馮其芝現(xiàn)在最愁的是企業(yè)的管理，所以，她在不斷強(qiáng)化自己的學(xué)習(xí)?！肮緞?chuàng)立才幾年，初創(chuàng)時(shí)也沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在在公司企業(yè)文化建設(shè)、規(guī)章制度的制定，以及管理框架的設(shè)定等方面，都有很大的難度。”

盡管還欠缺很多經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)還有很多層面需要完善，很多想法也都不成熟，但在馮其芝的腦海里，卻已經(jīng)為自己的這家小公司，規(guī)劃了一個(gè)大計(jì)劃，她稱之為“1358計(jì)劃”。

“從今年開(kāi)始算，第1年既要擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，也要在管理上做到更加細(xì)致，有可復(fù)制性；第3年，要嘗試在山東省的大中型城市成立分公司；第5年，要將分公司擴(kuò)展到省外城市；第8年，要做到在全國(guó)許多城市都設(shè)有分公司?！标U述這個(gè)計(jì)劃時(shí)，馮其芝雖然覺(jué)得很多東西還不成熟，卻并不掩飾自己心中的目標(biāo)，“真到了那個(gè)時(shí)候，上市也不是不可能的事?！?/p>

如今，她的公司每年雖只有幾百萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，但卻一直處于上升勢(shì)頭?！斑@個(gè)行業(yè)在青島的競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，類似的公司也有不少，未來(lái)對(duì)這個(gè)行業(yè)的需求會(huì)越來(lái)越大?！边@讓馮其芝很看好企業(yè)發(fā)展的前景。

為了拉訂單，她挨家挨戶敲門推銷；為了能把訂單干好，她跟員工一塊清洗樓梯，他們戲稱她為“蜘蛛王”。對(duì)于這幾年創(chuàng)業(yè)的小有成就，這個(gè)從臨沂沂南的貧困縣走出來(lái)的小姑娘，將其成功的“秘笈”歸結(jié)于家庭環(huán)境造就的堅(jiān)韌性格。

“父母都是農(nóng)民，我是老大，下面還有4個(gè)妹妹。小時(shí)候，家里收入來(lái)源主要是賣地瓜干，幾分錢一斤，連溫飽都解決不了，吃穿都是問(wèn)題?！睆男〕赃^(guò)太多苦，讓她有著比其他人更強(qiáng)的抗挫和抗壓能力?！霸趧e人看來(lái)很苦、很難做的事情，在自己看來(lái)反而很平常，覺(jué)得根本不算什么，甚至不覺(jué)得是苦?！被叵脒^(guò)去的那段日子，馮其芝在跟母親聊天時(shí)，都會(huì)感慨，覺(jué)得“以前，過(guò)一天就跟過(guò)一年似的，太難熬了?！?/p>

也許正是這樣的心境，讓她覺(jué)得創(chuàng)業(yè)至今，還沒(méi)有自己承受不了的挫折。雖然表面看似順利，但行業(yè)利潤(rùn)低的現(xiàn)實(shí)，也讓她不斷思索，想找到一些新項(xiàng)目。對(duì)此，她也不無(wú)擔(dān)憂，“如果不去學(xué)習(xí)，了解新知識(shí)，就只能摸著石頭過(guò)河，肯定會(huì)摔倒。”endprint