李金珠

摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的影響下，商業(yè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理水平是關(guān)系到其生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。文章主要運(yùn)用文獻(xiàn)資料法和問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)上海市商業(yè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理中的若干問(wèn)題進(jìn)行了分析，即市場(chǎng)的定位；組織機(jī)構(gòu)的健全；人力、物力、財(cái)力的管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略；品牌意識(shí)的提高以及融資方式等幾方面的內(nèi)容，旨在為商業(yè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供實(shí)踐參考，為進(jìn)一步推進(jìn)全民健身，促進(jìn)體育健身娛樂(lè)行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展提供理論借鑒。

關(guān)鍵詞：上海市商業(yè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)

前言

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平日益提高，消費(fèi)觀(guān)念呈現(xiàn)多元化態(tài)勢(shì)，體育消費(fèi)支出比例越來(lái)越大。商業(yè)健身俱樂(lè)部作為大眾健身體育中較為優(yōu)化的組織形式之一，在此背景下應(yīng)運(yùn)而生并得到了廣泛的發(fā)展，且已經(jīng)成為體育產(chǎn)業(yè)不可或缺的一部分。它的宗旨是在滿(mǎn)足人們體育健身需求的基礎(chǔ)上追求利潤(rùn)的最大化，在滿(mǎn)足人們體育需求的同時(shí)，推動(dòng)和促進(jìn)我國(guó)居民的精神文明建設(shè)。歷經(jīng)20年的發(fā)展歷程，我國(guó)商業(yè)健身俱樂(lè)部在數(shù)量和質(zhì)量上都獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，商業(yè)健身俱樂(lè)部必將獲得前所未有的發(fā)展機(jī)遇。目前，商業(yè)健身俱樂(lè)部已逐步成為體育健身市場(chǎng)的主體，可以預(yù)測(cè)，它也將是今后健身市場(chǎng)發(fā)展的主要依托。

有研究表明，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)營(yíng)管理是商業(yè)健身俱樂(lè)部可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，因此，有必要將此部分作為重點(diǎn)研究的內(nèi)容。這就要求經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)具備科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理理念，遵循以效益為核心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以法制為保障，以經(jīng)濟(jì)方法為主要管理手段的經(jīng)營(yíng)管理原則。靈活運(yùn)用各種經(jīng)營(yíng)方法與策略，加強(qiáng)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理，從而使商業(yè)健身俱樂(lè)部得到健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

研究對(duì)象與方法

研究對(duì)象為上海市20所商業(yè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者和教練員。研究方法主要采用問(wèn)卷調(diào)查法，問(wèn)卷的正式調(diào)查時(shí)間為2013年3月—2013年9月，對(duì)經(jīng)營(yíng)者共發(fā)放問(wèn)卷20份，有效回收問(wèn)卷20份，有效率100%；對(duì)教練員發(fā)放問(wèn)卷70份，有效回收問(wèn)卷68份，有效率97.1%。根據(jù)研究需要，對(duì)回收的問(wèn)卷運(yùn)用SPSS10. 0軟件進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)處理 （包括頻數(shù)、百分?jǐn)?shù)、相關(guān)系數(shù)等），從而獲得本文章的數(shù)據(jù)。

1.根據(jù)中國(guó)國(guó)情，制定合理的市場(chǎng)定位

健身行業(yè)在國(guó)外已經(jīng)有四、五十年的發(fā)展歷史，各外資俱樂(lè)部都具有非常成熟的健身品牌，并在國(guó)際享有極高的知名度，他們進(jìn)入中國(guó)前就擁有成熟的經(jīng)營(yíng)手段和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。在二十一世紀(jì)初，外資俱樂(lè)部采取和中方合資的方式在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)新的俱樂(lè)部，與此同時(shí)，我國(guó)的健身行業(yè)也如雨后春筍般迅速成長(zhǎng)并擴(kuò)張起來(lái)，形成規(guī)模不等的連鎖經(jīng)營(yíng)的健身俱樂(lè)部，且已成為我國(guó)健身行業(yè)高端市場(chǎng)的重要支柱。隨著商業(yè)健身俱樂(lè)部數(shù)目的增多，市場(chǎng)呈現(xiàn)出飽和的狀態(tài)，針對(duì)這一現(xiàn)狀，經(jīng)營(yíng)者如何依據(jù)中國(guó)國(guó)情，立足于國(guó)際健身市場(chǎng)，打造自己的健身品牌是亟待解決的問(wèn)題。因此，科學(xué)、全面的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)應(yīng)始終貫徹于商業(yè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程之中。

市場(chǎng)調(diào)查是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要手段，是進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的基礎(chǔ)，通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握未來(lái)市場(chǎng)的總體動(dòng)態(tài)，提高俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變力，為俱樂(lè)部的發(fā)展?fàn)幦≈鲃?dòng)權(quán)。通過(guò)對(duì)上海市20位經(jīng)營(yíng)者的訪(fǎng)談得知，目前上海市在經(jīng)過(guò)連續(xù)幾年的高檔健身場(chǎng)館擴(kuò)張運(yùn)動(dòng)后，高端客戶(hù)基本上達(dá)到市場(chǎng)飽和的狀態(tài)，但中國(guó)的大眾健身消費(fèi)市場(chǎng)尚有巨大空間。體育健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)以詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)為依據(jù)確定自身合理的市場(chǎng)定位，包括所要服務(wù)的目標(biāo)群體、俱樂(lè)部的檔次、特色等多方面的內(nèi)容，進(jìn)而制定或調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，使俱樂(lè)部得到持續(xù)、良性發(fā)展。

2.建立健全組織機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)控制管理要素

管理包括人、財(cái)、物三個(gè)基本要素，其中人是管理的核心，人的能動(dòng)性資源在管理中起決定性作用。俱樂(lè)部管理人員實(shí)施管理活動(dòng)的過(guò)程就是科學(xué)處理和有效利用這三大資源為俱樂(lè)部發(fā)展服務(wù)的過(guò)程，而這個(gè)管理過(guò)程離不開(kāi)健全完善的組織機(jī)構(gòu)。俱樂(lè)部要長(zhǎng)足發(fā)展，必須制定完善的發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展目標(biāo)、評(píng)估系統(tǒng)，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整策略，并樹(shù)立重視人才的觀(guān)念。

2.1注重提高俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理者的能力

現(xiàn)代社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)商業(yè)健身俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)管理者的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)組織能力和感召力的具體體現(xiàn)。因此，俱樂(lè)部必須建立一套以人為本的現(xiàn)代人力資源管理體制，充分發(fā)揮俱樂(lè)部每位員工的潛力，為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而努力。其中，經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)于健身俱樂(lè)部的生存與發(fā)展起著重要作用，經(jīng)營(yíng)管理人員的經(jīng)營(yíng)技能、業(yè)務(wù)知識(shí)、綜合文化素質(zhì)、社會(huì)閱歷以及性格特征等因素都直接影響健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)狀況。

通過(guò)對(duì)上海市20位經(jīng)營(yíng)管理者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%具有本科及本科以上學(xué)歷，但是既具有體育專(zhuān)業(yè)背景又有管理專(zhuān)業(yè)背景的經(jīng)營(yíng)管理者匱乏；且有過(guò)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)經(jīng)歷的僅占45%。這就容易造成這一類(lèi)健身俱樂(lè)部缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)工作人員缺乏科學(xué)管理，對(duì)會(huì)員缺乏建立跟蹤和檢測(cè)，對(duì)受訓(xùn)的個(gè)體缺少針對(duì)性，從而影響到健身俱樂(lè)部的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2強(qiáng)化教練員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)水平

在健身俱樂(lè)部中，其軟件建設(shè)對(duì)健身俱樂(lè)部的發(fā)展也同樣起到關(guān)鍵的作用。健身俱樂(lè)部得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)并持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要因素就是健身教練員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，健身教練員的專(zhuān)業(yè)水平直接影響到會(huì)員加入率以及會(huì)員的流失率，所以健身教練員是健身俱樂(lè)部中軟件建設(shè)的重要組成部分。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，上海市的健身教練員年齡結(jié)構(gòu)主要是以青年教練為主，年齡集中在20-30歲之間，占54.4%，老、中、青的比例約為1：3：5 ，且女性教練占61.8%；具有本科文化程度及以上的僅占35.3%，這種偏低的文化程度在一定程度上影響了健身俱樂(lè)部的經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)發(fā)展；有專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)證書(shū)的教練員僅占57.4%，這說(shuō)明目前上海市商業(yè)健身俱樂(lè)部健身教練員有近半的人是處于“無(wú)證經(jīng)營(yíng)”的狀態(tài)，且參加專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的意識(shí)比較薄弱，整體指導(dǎo)素質(zhì)略低。

2.3加強(qiáng)完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

商業(yè)健身俱樂(lè)部的自身?xiàng)l件對(duì)經(jīng)營(yíng)效益會(huì)產(chǎn)生直接的影響，并對(duì)俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)狀況起著決定性作用。商業(yè)健身俱樂(lè)部的設(shè)施包括體育設(shè)施以及配套服務(wù)設(shè)施，這些設(shè)施的擁有情況是俱樂(lè)部實(shí)力的具體表現(xiàn)。從調(diào)查結(jié)果看，以中型商業(yè)健身俱樂(lè)部為主的格局是上海市體育健身市場(chǎng)發(fā)展的主流，占65%；且一般規(guī)模較大的健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目和提供的設(shè)施更為齊全，為健身消費(fèi)者提供更全面的服務(wù)，以提升俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)力。但商業(yè)健身俱樂(lè)部在項(xiàng)目設(shè)置方面存在很大的相似性。同時(shí)，通過(guò)走訪(fǎng)各個(gè)健身俱樂(lè)部發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)的形式也基本相同，沒(méi)有體現(xiàn)出各個(gè)健身俱樂(lè)部自己的特色，沒(méi)有針對(duì)不同年齡階層的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。與國(guó)外健身俱樂(lè)部相比，上海市的商業(yè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目還不完善，這也使得一些健身俱樂(lè)部失去了許多商機(jī)。

2.4協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)管理

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)健身俱樂(lè)部通過(guò)提供健身、休閑娛樂(lè)服務(wù)手段，以商業(yè)健身娛樂(lè)設(shè)施為活動(dòng)場(chǎng)所，在滿(mǎn)足人們體育需求的基礎(chǔ)上，依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制以贏利為目的，獲取利益是出發(fā)點(diǎn)也是最終歸宿，這與財(cái)務(wù)管理工作目標(biāo)是一致的。因此，商業(yè)健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)重視財(cái)務(wù)管理，以財(cái)務(wù)管理為核心，制定和完善內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度，把強(qiáng)化和使用資金管理作為重點(diǎn)，把俱樂(lè)部的利潤(rùn)率即最終的投入與產(chǎn)出之比作為衡量財(cái)務(wù)管理水平的一個(gè)重要因素。建立長(zhǎng)期有效的激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)賞罰制度提高俱樂(lè)部全體員工的服務(wù)水平。

3.合理運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與策略

3.1不斷提升俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量

顧客是上帝，會(huì)員是根本，滿(mǎn)意是宗旨。健身俱樂(lè)部的各種產(chǎn)品就是為顧客提供的健身服務(wù)，其根本就是為滿(mǎn)足會(huì)員及其顧客的需求而提供的各種各樣的活動(dòng)。任何成功的健身俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)人員都不可能將劣質(zhì)不受歡迎的產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，而是盡己所能將自己的特色和優(yōu)勢(shì)展示給消費(fèi)者。所以，無(wú)止境地提高自身的服務(wù)質(zhì)量是商業(yè)健身俱樂(lè)部牽制老顧客、吸引新顧客的首要方法，這就要求健身俱樂(lè)部全體職員必須注重自身品德、學(xué)識(shí)、才能等多方面的修養(yǎng)，綜合運(yùn)用多維管理以提升整個(gè)健身俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量。

3.2制定合理的定價(jià)策略

在營(yíng)銷(xiāo)組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要砝碼。然而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)俱樂(lè)部之間必須遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，加強(qiáng)行業(yè)自律，避免因行業(yè)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)從而影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，否則容易造成市場(chǎng)混亂，致使健身俱樂(lè)部無(wú)法生存。上海市作為我國(guó)的上經(jīng)濟(jì)文化中心，是集經(jīng)濟(jì)、科技、教育、文化于一體的發(fā)達(dá)地區(qū)，其經(jīng)濟(jì)水平影響著人們的消費(fèi)水平，從而影響到健身俱樂(lè)部的定價(jià)。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查得知，上海市健身市場(chǎng)現(xiàn)行定價(jià)與消費(fèi)者能夠接受的現(xiàn)實(shí)價(jià)位存在一定的差距，特別是高檔次健身俱樂(lè)部的定價(jià)讓一般工薪階層望而卻步，所以導(dǎo)致裝修豪華、空間寬大、設(shè)施完善的健身俱樂(lè)部處于一種閑置的狀態(tài)。另外，從俱樂(lè)部的盈利情況也能夠反映出這種現(xiàn)狀，盈利的只占50%，還有20%的健身俱樂(lè)部處于虧損狀態(tài)。

3.3采用多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式

選擇多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于健身俱樂(lè)部快速有效的推銷(xiāo)其服務(wù)是至關(guān)重要的。健身俱樂(lè)部可以通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)以及人員的宣傳等多渠道手段來(lái)展示自己的服務(wù)水平，讓人們能夠快速、準(zhǔn)確的了解自己，在多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式中，促銷(xiāo)方式是非常重要的。通過(guò)促銷(xiāo)，激發(fā)和促進(jìn)消費(fèi)者了解和購(gòu)買(mǎi)自己出售的東西。促銷(xiāo)策略的實(shí)施，實(shí)際上也是各種促銷(xiāo)方法的具體運(yùn)作，促銷(xiāo)的任務(wù)就是要通過(guò)廣告、展示服務(wù)、免費(fèi)推銷(xiāo)、讓利等方式達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方的信息溝通。對(duì)于商業(yè)健身俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)與合作伙伴聯(lián)手促銷(xiāo)，將贈(zèng)品促銷(xiāo)作為有效手段，提高與完善客戶(hù)服務(wù)體系，培養(yǎng)忠誠(chéng)會(huì)員群體等方法實(shí)現(xiàn)。

從調(diào)查結(jié)果看，上海市各商業(yè)健身俱樂(lè)部利用人員進(jìn)行促銷(xiāo)的健身俱樂(lè)部占15%；利用非人員（廣告）進(jìn)行促銷(xiāo)的占45%；兩者兼并的占40%。另外，通過(guò)對(duì)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者針對(duì)促銷(xiāo)問(wèn)題調(diào)查發(fā)現(xiàn)，健身俱樂(lè)部以時(shí)間段不同進(jìn)而調(diào)整價(jià)格的占55%；但尚沒(méi)有以季節(jié)的不同調(diào)整價(jià)位；針對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)會(huì)員進(jìn)行促銷(xiāo)，如禮品的贈(zèng)送、建立資深顧客制占70%；采取具有健身俱樂(lè)部特色的創(chuàng)新促銷(xiāo)手段的僅占35%。目前，上海市健身俱樂(lè)部通過(guò)打折優(yōu)惠和增值服務(wù)以及各種媒體廣告等經(jīng)營(yíng)手段，已經(jīng)取得了一定的效果，但缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段。

4.提高品牌意識(shí)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略

一個(gè)知名品牌的樹(shù)立，需要持久而穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量保證，需要準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，品牌則意味著獨(dú)特的文化和個(gè)性，消費(fèi)者享受的不只是產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的效用和滿(mǎn)意度，還有品牌知名度帶來(lái)的附加效益。如青鳥(niǎo)健身俱樂(lè)部在消費(fèi)者心目中的形象是時(shí)尚、高檔，比較適合白領(lǐng)人士；浩沙俱樂(lè)部體現(xiàn)的主題則是“優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、動(dòng)感、舒適”。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理者，品牌代表著區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差別優(yōu)勢(shì)，意味著盈利的市場(chǎng)空間以及自身價(jià)值鏈延伸的廣度和深度，同時(shí)也是俱樂(lè)部文化內(nèi)涵和信譽(yù)度的顯現(xiàn)。通過(guò)訪(fǎng)談得知，80%的經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性，認(rèn)為一個(gè)品牌要成為名牌必須得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，必須提高自身的服務(wù)質(zhì)量，實(shí)力成就品牌，品牌提高競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)自身的可持續(xù)發(fā)展。但還有20%的經(jīng)營(yíng)者不贊成品牌意識(shí)，他們認(rèn)為只要突出自身的俱樂(lè)部特色，體現(xiàn)出獨(dú)自的創(chuàng)新即可。

5.根據(jù)實(shí)情，采用靈活多變的融資方式

商業(yè)健身俱樂(lè)部應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，采用靈活多變的融資方式，以獲取更多的資金，為俱樂(lè)部的進(jìn)一步發(fā)展注入新的生命力，同時(shí)減少俱樂(lè)部在籌集資金方面的成本。對(duì)于小型的健身俱樂(lè)部，資金投入相對(duì)較少，如果投資者采用債券或者銀行借貸的融資方式，會(huì)加大俱樂(lè)部籌集資金的成本。而采用自籌資金的方式，不僅可以減少成本，同時(shí)很大程度上提高了投資者經(jīng)營(yíng)的積極性；而對(duì)于大型的商業(yè)健身俱樂(lè)部，需要投入大量資金，如果采用內(nèi)部融資，會(huì)給俱樂(lè)部的財(cái)政帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)擔(dān)，而且所獲的資金也有限，而如果采用上市融資，不僅可以獲得相當(dāng)大的資金流，而且降低了俱樂(lè)部的融資成本。

通過(guò)對(duì)上海市商業(yè)健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者調(diào)查得知，有75%是采用銀行借貸的融資方式，這在很大程度上加大了其投入資本。俱樂(lè)部采取何種融資方式，最終取決于俱樂(lè)部自身的實(shí)際情況和發(fā)展目標(biāo)，且俱樂(lè)部的融資方式并不是一成不變的，它隨著整個(gè)體育健身市場(chǎng)的變化而變化。因此，俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，適時(shí)地對(duì)俱樂(lè)部的融資方式做相應(yīng)的調(diào)整，采用靈活的融資組合進(jìn)行籌集資金，使俱樂(lè)部保持強(qiáng)大的發(fā)展后備資金。

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