唐亞男

在提升了單店復(fù)制能力之后，很多連鎖企業(yè)接下來(lái)就要開(kāi)始異地?cái)U(kuò)張了。異地?cái)U(kuò)張能力是在單店復(fù)制能力之后更進(jìn)階的能力。

湖南長(zhǎng)沙咿呀實(shí)業(yè)有限公司，在湖南的門店數(shù)達(dá)到30多家的時(shí)候，開(kāi)始進(jìn)入廣州市場(chǎng)。一般情況下，連鎖企業(yè)會(huì)在區(qū)域密集開(kāi)店，占領(lǐng)基地之后才會(huì)向外地?cái)U(kuò)張，咿呀是不是操之過(guò)急？

“整個(gè)行業(yè)前兩年在膨脹期，都想跨省經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖，但能夠跨省經(jīng)營(yíng)得很好的連鎖都很少，大部分都會(huì)水土不服，比如百貨?！边扪礁笨偛命S學(xué)其深知這一點(diǎn)，但是他進(jìn)一步解釋，“我們當(dāng)初去廣州，是基于空間和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，湖南和廣東都是華南版塊，高鐵開(kāi)通后，過(guò)去非常快?！?/p>

此次擴(kuò)張是出于戰(zhàn)略上的考慮，也是對(duì)自己的一次考驗(yàn)。“一方面，我們希望通過(guò)進(jìn)駐一線城市，提高品牌形象；同時(shí)，我們也想嘗試在房租貴的地方運(yùn)營(yíng)。以前，整個(gè)嬰童行業(yè)的零售運(yùn)營(yíng)都很粗放。房租貴了，就倒逼我們運(yùn)營(yíng)得更精細(xì)?！?/p>

當(dāng)時(shí)開(kāi)拓廣州市場(chǎng)的正是黃學(xué)其。

“第一家店在番禺區(qū)，在廣州的邊緣，壓力相對(duì)小一些?！碑?dāng)時(shí)周邊已有一些母嬰店，規(guī)模都在200～300平方米之間。咿呀一上來(lái)就700平方米，店鋪形象與品類結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)立刻就出來(lái)了。

中國(guó)消費(fèi)者是偏好大店的，從大型綜超進(jìn)入中國(guó)后迅速壓制中型超市、成為最成功超市業(yè)態(tài)就可見(jiàn)一斑。對(duì)番禺的媽媽們來(lái)說(shuō)，一個(gè)外來(lái)戶的大店是最能給人實(shí)力雄厚感的。

但店鋪面積越大，對(duì)貨品豐富度的要求就越高。剛進(jìn)入廣州市場(chǎng)的咿呀如何保證后端供應(yīng)鏈的流暢？

“第一批貨是從湖南總部運(yùn)過(guò)去的?！秉S學(xué)其采購(gòu)出身，整合供應(yīng)鏈正是他的強(qiáng)項(xiàng)。隨后他以最快的速度與當(dāng)?shù)氐钠放粕?、?jīng)銷商渠道建立了聯(lián)系?！岸?，我們?cè)诤暇陀写蟮?，大店運(yùn)營(yíng)沒(méi)有難度?！?/p>

咿呀門店的采購(gòu)由當(dāng)?shù)胤止矩?fù)責(zé)，總公司審核是否通過(guò)，保證各個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)水準(zhǔn)與品類結(jié)構(gòu)的相對(duì)統(tǒng)一和有序，店長(zhǎng)則主要負(fù)責(zé)門店的運(yùn)營(yíng)，比如陳列、銷售管理、人員管理。

而為了讓消費(fèi)者接納產(chǎn)品與品牌，零售運(yùn)營(yíng)中需要跟品牌商頻繁溝通，黃學(xué)其也希望廠家聽(tīng)取零售終端的建議，畢竟終端是最直接感受消費(fèi)者需求及變化的。

比如2006年他剛進(jìn)入公司做采購(gòu)，咿呀與奶粉品牌澳優(yōu)就有合作，當(dāng)時(shí)咿呀有十幾家店，全都在湖南，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)的所有門店中的銷量才一萬(wàn)多元。要知道，湖南可是澳優(yōu)的主力市場(chǎng)??！

但是到了2009年，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)就突破了千萬(wàn)元銷售大關(guān)，近幾年呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

因?yàn)榘膬?yōu)廠家特派了一個(gè)渠道專員與他們對(duì)接。“他們加大了品牌的投入，除了市場(chǎng)投入，他們也加大了對(duì)渠道的投入，比如給一些費(fèi)用，買一些廣告位，多上一些促銷員之類，這樣做了之后，我們也加大了重視程度，銷量上升得很快，一兩個(gè)月之后就做到十萬(wàn)了?！秉S學(xué)其說(shuō)，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)中的品牌知名度、影響力就這樣起來(lái)了。

現(xiàn)在澳優(yōu)在咿呀門店中的銷量已經(jīng)有1000多萬(wàn)元，黃學(xué)其認(rèn)為這個(gè)數(shù)字可以更高，也需要雙方更深入地合作。