劉東杰 徐一楠

引言：本文以齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司為研究對象，全面的研究和分析了小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在營銷管理中現(xiàn)實(shí)存在的問題及其產(chǎn)生的原因，并針對齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司市場營銷情況設(shè)計了符合小型網(wǎng)絡(luò)科技公司業(yè)務(wù)實(shí)際的營銷方案及對策，目的在于解決公司經(jīng)營過程中的優(yōu)勢挖掘客戶價值，找出影響企業(yè)市場營銷績效的關(guān)鍵問題，使得齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在激烈的市場競爭中，獲得競爭優(yōu)勢，取得穩(wěn)定持久的利潤。本文在研究過程中，有針對性的以齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司為論文的研究對象，由于齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司是廣大國內(nèi)中小企業(yè)的典范，故本文的研究成果可為在解決中小企業(yè)在營銷管理過程中存在的問題上提供一些借鑒。

一、齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司經(jīng)營概況

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主營業(yè)務(wù)基本為為中小型企業(yè)開發(fā)網(wǎng)站，打造電子商務(wù)平臺的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。公司服務(wù)主要涉及域名服務(wù)、主機(jī)服務(wù)、企業(yè)郵箱、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷等項(xiàng)目，并參與Ailbaba、Baidu、Sohu、Yahoo、Google、263的業(yè)務(wù)合作，可以客戶提供網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)。

二、小型網(wǎng)絡(luò)科技公司存在的問題

（一）營銷組織方面的問題

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司營銷組織結(jié)構(gòu)是一種基于部門不同功能的市場營銷組織。這種結(jié)構(gòu)只適合產(chǎn)品種類有限，市場區(qū)域覆蓋面較小的公司中，市場營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略是在營銷總監(jiān)的直接監(jiān)控下，由項(xiàng)目管理部策劃的。

從公司發(fā)展的過程來看，更有利于管理。但是隨著市場的擴(kuò)大，產(chǎn)品種類的增加，這種組織機(jī)構(gòu)就暴露出其低效益的弱點(diǎn)，沒有人對任何產(chǎn)品或市場擔(dān)負(fù)完全責(zé)任，會發(fā)生就某些特定產(chǎn)品或特定的市場計劃工作不完善的情況，而未受到重視的產(chǎn)品會被擱置一旁。

（二）目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)

對于一個網(wǎng)絡(luò)公司來說，市場定位非常重要，如果定位不準(zhǔn)，必然破壞了原有的固定消費(fèi)群體，沒有固定良好的消費(fèi)群體，直接影響公司的市場份額，也影響企業(yè)未來的發(fā)展。齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè)目標(biāo)市場分布及市場容量調(diào)查程度一般，只是客戶有需求就干，處于被動地位，缺乏開拓市場的主動性，不知道市場上的競爭對手是否已完全控制目標(biāo)市場，是否還有尚未滿足的需求，不知道對于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品進(jìn)行回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

（三）融資能力弱

在激烈的市場競爭中，為搶占市場就必須先進(jìn)行設(shè)備采購與儲存，一方面?zhèn)}庫中存在以前采購剩下的滯銷產(chǎn)品，另一方面是面對開工工程需要緊急采購的設(shè)備，采購資金需求大，財務(wù)資金控制出現(xiàn)不平衡，資金供應(yīng)不足。采購訂單增多，采購計劃工作無法正常開展；營銷管理疲于跟催各類貨物的到貨及時性上，工作效率降低。另外，缺少資金，公司也難以形成規(guī)?；厝辉斐沙杀酒毡槠叩木置?。

三、解決建議

（一）重新設(shè)定營銷組織架構(gòu)

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司現(xiàn)行的“基于不同功能的市場營銷組織“模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的視頻監(jiān)控和弱電集成市場的需要，應(yīng)當(dāng)調(diào)整為“以市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織”模式。這種組織模式是為了適應(yīng)區(qū)分的細(xì)分市場。其優(yōu)點(diǎn)在于市場營銷活動是按照滿足各類顯然不同的客戶需求來組織安排的，而不是集中在營銷功能、銷售區(qū)域或產(chǎn)品本身。缺點(diǎn)是伴隨公司服務(wù)市場和客戶的增加，可能會需要雇傭大量的銷售人員。這種組織模式市場經(jīng)理負(fù)責(zé)制定主管市場的長期計劃和年度計劃，他們需要分析主管市場的動向，分析公司應(yīng)向該市場提供什么新產(chǎn)品。他們的工作成績常用市場份額的增加狀況進(jìn)行判斷，而不是看其市場有的盈利狀況。筆者認(rèn)為這種模式更適合齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展。

（二）明確目標(biāo)市場定位

目標(biāo)市場的選擇問題關(guān)系到小型網(wǎng)絡(luò)科技公司經(jīng)營發(fā)展的成敗。小型網(wǎng)絡(luò)科技公司目標(biāo)市場的選擇要考慮本企業(yè)、本行業(yè)及有關(guān)產(chǎn)品目標(biāo)市場競爭的條件，考慮到市場總?cè)萘考捌浒l(fā)展前景情況、產(chǎn)品所處的生命周期，競爭對手的規(guī)模和定位等情況。所選擇的市場容量要足夠大，具有足夠的市場潛量和購買力以滿足公司生存需要，同時，要有足夠的發(fā)展空間和潛力以滿足公司在較長時期內(nèi)的發(fā)展需求。另外，小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在選擇目標(biāo)市場時要認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢與特點(diǎn)，克服資金有限，規(guī)模小，競爭能力較弱等不足，集中力量來專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場和行業(yè)，作為公司的目標(biāo)市場進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，從而獲得良好的收益。

（三）合理開發(fā)融資渠道

資金合理分配和有效管理是保障公司占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。財務(wù)作為項(xiàng)目管理的利益相關(guān)者，從立項(xiàng)開始就建立預(yù)算，進(jìn)行成本控制。資金不夠要合理確定融資策略，充分考慮融資機(jī)會、融資規(guī)模、融資期限、融資方式和融資結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)要確定融資規(guī)模。融資過多，可能造成資金閑置浪費(fèi)，增加融資成本，從而導(dǎo)致企業(yè)負(fù)債過多，負(fù)擔(dān)過重，償還困難，增加融資風(fēng)險。如果融資不足，會影響企業(yè)投融資計劃及其他業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。因此，要量力而行的確定企業(yè)融資規(guī)模。

（四）加強(qiáng)廣告投放力度

廣告策略是小型網(wǎng)絡(luò)科技公司要重視的，加大對廣告費(fèi)用的投入是小型網(wǎng)絡(luò)科技公司擴(kuò)大市場的策略之一。廣告制作的第一步是確定廣告目標(biāo)，而這些目標(biāo)必須符合公司目標(biāo)市場、市場定位和營銷組合決策。廣告媒體有很多種，如報紙、電視、廣播、郵寄、雜志和戶外廣告等。在進(jìn)行選擇時要考慮廣告接收者對媒體的偏好，特定消費(fèi)者群，公司行業(yè)特性及專業(yè)性，小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主要選擇行業(yè)期刊發(fā)布廣告為最佳。同時，經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)交流，組織行業(yè)人員及消費(fèi)者展會活動，以展示行業(yè)成功案例來吸引消費(fèi)者。做好廣告預(yù)算費(fèi)用和廣告效果的評估。

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（作者單位：齊齊哈爾工程學(xué)院）

指導(dǎo)教師 徐一楠