胡道春　武瑞嬋

摘要 農(nóng)資經(jīng)銷商是現(xiàn)代化肥企業(yè)開展農(nóng)化服務(wù)的重要生力軍，是現(xiàn)代化肥企業(yè)農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局中的重要一環(huán)，積極引導(dǎo)和激發(fā)農(nóng)資經(jīng)銷商開展農(nóng)化服務(wù)，是農(nóng)資經(jīng)銷商提高市場占有率和獲取個人收益最大化的重要手段，也是現(xiàn)代化肥企業(yè)搶占市場終端，實現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商雙贏的的重要手段。典型農(nóng)資經(jīng)銷商的綜合分析表明，農(nóng)化服務(wù)的投入與所銷售產(chǎn)品的銷售量和個人收益呈正相關(guān)，均達(dá)到極顯著水平。

關(guān)鍵詞 農(nóng)化服務(wù)；農(nóng)資經(jīng)銷商；個人收益

中圖分類號 S-9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A 文章編號 0517-6611（2014）13-04133-02

Abstract Agricultural material distributors are the main force for modern chemical fertilizer enterprises to develop agrochemical service， and a key factor for the network development of agrochemical service. To guide and provoke agricultural material distributors to expand agrochemical service is an important manner to increase the market share of the sales agents and optimize the personal income， and an important way to gain a winwin situation for enterprises and agricultural material distributors. The comprehensive analysis of typical agricultural material distributors shows that， the input of agrochemical service is positively related to the sales volume and personal income， both at significant level.

Key words Agrochemical service； Agricultural material distributors； Personal income

農(nóng)化服務(wù)是以農(nóng)業(yè)化學(xué)產(chǎn)品為載體，向農(nóng)民提供科學(xué)使用農(nóng)化產(chǎn)品方法和技術(shù)的服務(wù)[1]。當(dāng)前化肥市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤越來越薄[2]。為了將更多的產(chǎn)品賣出去，增加收益，服務(wù)就顯得至關(guān)重要。湖北新洋豐肥業(yè)股份有限公司是以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型民營上市企業(yè)，位列國家磷復(fù)肥企業(yè)前三強。筆者以對農(nóng)化服務(wù)重視程度不同的幾家新洋豐公司區(qū)域經(jīng)銷商為例，闡述了農(nóng)化服務(wù)對農(nóng)資經(jīng)銷商獲取更大利益的作用。

1 重視農(nóng)化服務(wù)的農(nóng)資經(jīng)銷商

1.1 吉林省農(nóng)安縣某農(nóng)資經(jīng)銷商

據(jù)吉林省農(nóng)安縣農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)介紹，農(nóng)安縣是全國重要的商品糧生產(chǎn)基地縣之一，1990年進(jìn)入全國10大產(chǎn)糧縣行列，1995、1996年列全國10大產(chǎn)糧縣之首。據(jù)調(diào)查，在該縣農(nóng)資市場上有300多個化肥品牌，市場競爭激烈。如何在化肥市場中占有一席之地和維護自己的聲譽，就是該縣眾多農(nóng)資經(jīng)銷商思考的重要問題。該經(jīng)銷商是該縣洋豐肥代理商，從開始為別人跑市場到自己擁有一家公司，從最初銷量400 t左右的小戶發(fā)展到2012年銷售4 000 t以上的大戶（表1），原因在于該經(jīng)銷商思維靈活，經(jīng)營超前，重視農(nóng)化服務(wù)。僅2012年，該經(jīng)銷商集中6輛農(nóng)化服務(wù)宣傳車，投入10萬余元，進(jìn)行了為期3個月的農(nóng)化服務(wù)工作，登記農(nóng)戶11 000多家，為826家農(nóng)戶取土化驗，重點電話回訪800多有影響力的農(nóng)戶，其不怕吃苦的精神、有效做法為銷售起到了重要作用。

1.2 河南省扶溝縣某農(nóng)資經(jīng)銷商

河南省是我國產(chǎn)量大省和用肥大省，全國各大小肥料廠家在這里角逐，其中不乏很多外省的大型肥料企業(yè)在河南投資建廠，農(nóng)資市場競爭激烈。如何在農(nóng)資市場上樹立一支標(biāo)桿，如何將自己的公司做大做強，扶溝縣某農(nóng)資經(jīng)銷商為我們提供了有益的做法。為了繼續(xù)提高洋豐肥在扶溝縣的市場占有率，擴大品牌效應(yīng)，該經(jīng)銷商在原有業(yè)務(wù)員跑市場的基礎(chǔ)上，又從河南農(nóng)業(yè)大學(xué)招聘了4位大學(xué)生加盟其團隊，和原有業(yè)務(wù)員組成2～4支農(nóng)化服務(wù)小隊，常年在扶溝下鄉(xiāng)開展農(nóng)化服務(wù)?？梢?，其對農(nóng)化服務(wù)是相當(dāng)重視的。分析其農(nóng)化服務(wù)的投入產(chǎn)出，每增加1元人民幣，其個人年收益可相應(yīng)增加8.9元以上。其洋豐肥市場占有率從2008年的1 480 t上升到2012年的3 020 t（表2）。

可見，積極引導(dǎo)農(nóng)資經(jīng)銷商開展農(nóng)化服務(wù)，是農(nóng)資經(jīng)銷商提高市場占有率和獲取個人收益最大化的重要手段，也是現(xiàn)代化肥企業(yè)搶占市場終端，實現(xiàn)企業(yè)、農(nóng)資經(jīng)銷商雙贏的的重要手段。

參考文獻(xiàn)

[1] 張福鎖，張衛(wèi)峰，馬文奇. 中國化肥產(chǎn)業(yè)技術(shù)與展望[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007：159-192.

[2] 許王君，姜會明.基于投資效率分析的農(nóng)藥化肥類上市公司綠色發(fā)展模式[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2013，41（6）：2718-2721.