孫冰

銳捷網(wǎng)絡(luò)劉中東：

“棱鏡門(mén)”事件使得中國(guó)乃至全世界都開(kāi)始重新審視一個(gè)國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。今年“中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組”的成立更是體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)安全在現(xiàn)今中國(guó)的重要性。在這樣的背景之下，一批“潛行”多年的本土數(shù)據(jù)通信公司開(kāi)始逐漸獲得了大眾的關(guān)注，星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司（下稱“銳捷網(wǎng)絡(luò)”）就是其中的代表。

作為一家本土IT企業(yè)，銳捷網(wǎng)絡(luò)是為數(shù)不多的一直堅(jiān)持走自主創(chuàng)新道路的公司，在與思科等國(guó)際巨頭的廝殺當(dāng)中，銳捷網(wǎng)絡(luò)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)辟出了一條獨(dú)樹(shù)一幟的創(chuàng)新之路。

“銳捷成功的秘密很簡(jiǎn)單，只有兩個(gè)字：創(chuàng)新?！变J捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》獨(dú)家專訪時(shí)說(shuō)。

從被動(dòng)模仿到主動(dòng)創(chuàng)新

銳捷創(chuàng)業(yè)的2000年前后，正是互聯(lián)網(wǎng)浪潮蓬勃到來(lái)的時(shí)期，企業(yè)建網(wǎng)熱潮中網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的需求量很大，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商的數(shù)量非常多。當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻并不高，很多廠商并不是去自主研發(fā)產(chǎn)品，而只是從國(guó)外或者臺(tái)灣地區(qū)OEM（貼牌生產(chǎn)）一些現(xiàn)成的產(chǎn)品，一些公司也確實(shí)賺到了一些“快錢(qián)”。

“改革開(kāi)放之后，中國(guó)出現(xiàn)了一大類企業(yè)是以貿(mào)易為主的，但銳捷網(wǎng)絡(luò)一開(kāi)始定位就是要做自主研發(fā)、要依靠自主創(chuàng)新?！眲⒅袞|告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》。

雖然今天看來(lái)，這是一個(gè)非常明智的決定，但是當(dāng)時(shí)堅(jiān)持卻非常艱難?！白灾鲃?chuàng)新需要投入大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)和技術(shù)人員，這會(huì)使得企業(yè)最初的運(yùn)營(yíng)成本很高，也會(huì)與企業(yè)創(chuàng)立初期的規(guī)模、盈利水平很不相稱，這個(gè)困難其實(shí)是很大的?！眲⒅袞|說(shuō)。

現(xiàn)在回憶起當(dāng)時(shí)的情形，讓劉中東印象最深刻的是，最初很多上下游廠商基本上都謝絕與銳捷網(wǎng)絡(luò)的合作，特別是一些國(guó)際一流公司。

隨著市場(chǎng)度過(guò)了野蠻生長(zhǎng)期，因?yàn)闆](méi)有研發(fā)能力使得大量OEM廠商只能聚集在低端市場(chǎng)，而沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力使得他們陷入了殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大批OEM的廠商開(kāi)始被淘汰。

“做OEM當(dāng)然門(mén)檻低，但如果做自主研發(fā)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的門(mén)檻其實(shí)非常高，技術(shù)非常復(fù)雜，所以從無(wú)到有地去積累這個(gè)過(guò)程是很辛苦的，我們最開(kāi)始做網(wǎng)卡，到后來(lái)做核心交換機(jī)、核心路由器，現(xiàn)在僅底層操作系統(tǒng)的代碼就超過(guò)1000萬(wàn)行了，是一個(gè)非常龐大的研發(fā)工程，而且這個(gè)網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的成熟還需要時(shí)間的積累，時(shí)間是硬成本?！眲⒅袞|非常慶幸，銳捷出發(fā)得比較早，也堅(jiān)持了下來(lái)。

今天的銳捷網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立了38個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)和東南亞、歐洲、南北美洲等國(guó)際市場(chǎng)，擁有包括交換、路由、無(wú)線、出口網(wǎng)關(guān)、安全、應(yīng)用系統(tǒng)、IT管理、云產(chǎn)品軟件等全系列的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線及解決方案，客戶遍布政府、教育、金融、醫(yī)療、企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商等多個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，銳捷網(wǎng)絡(luò)也為北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、中國(guó)下一代互聯(lián)網(wǎng)示范工程（CNGI）等國(guó)家級(jí)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程提供全面的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。更值得一提的是，銳捷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)連續(xù)8年穩(wěn)居企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)廠商占有率排名首位，也是唯一入選國(guó)家首批“創(chuàng)新型企業(yè)”的數(shù)據(jù)通信公司。

隨著銳捷網(wǎng)絡(luò)逐漸進(jìn)入市場(chǎng)的第一軍團(tuán)，并成為國(guó)產(chǎn)品牌中的翹楚，眾多國(guó)際頂級(jí)大廠都成為銳捷的重要合作伙伴，銳捷網(wǎng)絡(luò)研發(fā)總部所在的福州也成為很多國(guó)際大公司高管訪華時(shí)即使繞道也要拜訪的地方。

用互聯(lián)網(wǎng)思維自我改造

很多公司的創(chuàng)新最初都是從模仿替代開(kāi)始的，比如日本的汽車工業(yè)和韓國(guó)的電子工業(yè)，銳捷網(wǎng)絡(luò)最初也是如此。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，劉中東發(fā)現(xiàn)模仿的路走不下去了。

“從最初的模仿跟隨，銳捷在技術(shù)上積累了足夠的能量。但是如何超越？我們下定決心要走一條不一樣的路，與其在領(lǐng)先廠商后面去追趕，不如去聽(tīng)聽(tīng)自己的客戶最在乎什么、他們要解決什么問(wèn)題、什么樣的產(chǎn)品和解決方案對(duì)他們幫助更大……這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)真正的差異化，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)性贏得優(yōu)勢(shì)?！眲⒅袞|說(shuō)。

真正學(xué)會(huì)了解客戶的需求成為劉中東帶領(lǐng)銳捷修煉的第一課，而學(xué)習(xí)的對(duì)象，劉中東認(rèn)為最好的老師便是今天的互聯(lián)網(wǎng)公司們?！耙钥蛻魹橹行模芏鄠鹘y(tǒng)企業(yè)說(shuō)了很多年，包括我們，但我們都沒(méi)有像互聯(lián)網(wǎng)公司那樣做得那么極致。”他說(shuō)。

如果以傳統(tǒng)方式與客戶溝通，確實(shí)有很大局限，而互聯(lián)網(wǎng)提供新的手段和途徑。“互聯(lián)網(wǎng)公司都是打開(kāi)櫥窗做生意的，他們天天都在跟客戶互動(dòng)，這比傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)太多了，每天24小時(shí)任何人來(lái)敲窗戶都可以接待，這是多大的信息量，所以他們的產(chǎn)品行還是不行，哪點(diǎn)行哪點(diǎn)不行，每天都有客戶告訴他們?！眲⒅袞|說(shuō)。

受到這種互聯(lián)網(wǎng)思維的啟發(fā)，最近三年銳捷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始在已經(jīng)說(shuō)了十幾年的“以客戶為中心”上進(jìn)行了一系列新的嘗試與變革?！盎ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)幫助我們解決了與客戶互動(dòng)的距離問(wèn)題。以前我們?cè)僭趺椿?，一天也?jiàn)不了幾個(gè)客戶。但今天，在互聯(lián)網(wǎng)上可以打開(kāi)我們的視聽(tīng)能力，讓我們可以非常耐心地去聆聽(tīng)客戶的聲音?！眲⒅袞|說(shuō)。

將“大”公司變“小”

過(guò)去，銳捷的研發(fā)人員是在實(shí)驗(yàn)室里搞創(chuàng)新，即使是市場(chǎng)人員反饋了一個(gè)用戶需求之后，工程師們也會(huì)問(wèn)：思科做了嗎？如果思科沒(méi)做，那我們?yōu)槭裁匆觯?/p>

為了找到真正有價(jià)值的創(chuàng)新方向，近幾年來(lái)銳捷網(wǎng)絡(luò)的研發(fā)人員開(kāi)始走出實(shí)驗(yàn)室、走出公司，跟市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一起組成若干個(gè)創(chuàng)新小組，大量地走訪客戶，了解客戶的真正需求，再根據(jù)這些需求創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。“我們要求團(tuán)隊(duì)走進(jìn)客戶的場(chǎng)景，把甚至連客戶自己都看不到、說(shuō)不出來(lái)的痛苦挖掘出來(lái)，再把它想辦法解決掉?！眲⒅袞|說(shuō)。

比如，銳捷網(wǎng)絡(luò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)曾深入到醫(yī)院，了解到了這個(gè)特殊場(chǎng)景的特點(diǎn)和醫(yī)護(hù)人員不同的無(wú)線應(yīng)用難題：醫(yī)院的墻壁比較厚、眾多儀器設(shè)備干擾大、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備引發(fā)患者的擔(dān)憂、醫(yī)生護(hù)士查房行走的范圍大……根據(jù)這一系列特殊需求和場(chǎng)景特點(diǎn)，銳捷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)出了能夠完美適應(yīng)醫(yī)院場(chǎng)景的產(chǎn)品和解決方案，幾乎不用太多的推銷，也不用經(jīng)過(guò)慘烈的價(jià)格PK，明顯的優(yōu)勢(shì)使得客戶很快就選擇了銳捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

為了更好地激勵(lì)創(chuàng)新，銳捷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始嘗試把整個(gè)公司劃分為一個(gè)個(gè)更小的創(chuàng)業(yè)單元，目的是讓員工像創(chuàng)業(yè)者一樣工作，從體制機(jī)制上激發(fā)員工創(chuàng)新的自主性和熱情。

“我們已經(jīng)做了兩年，我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部劃分了大概有將近100個(gè)創(chuàng)業(yè)‘小單元’，讓他們?cè)谄脚_(tái)上更像創(chuàng)業(yè)者一樣在工作，從發(fā)現(xiàn)需求、設(shè)計(jì)產(chǎn)品到市場(chǎng)推廣都由一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成。為了形成競(jìng)爭(zhēng)，我們可能一個(gè)客戶場(chǎng)景有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)同時(shí)做解決方案，你做你的我做我的，然后到市場(chǎng)上去PK，看誰(shuí)能讓客戶尖叫?！眲⒅袞|說(shuō)，希望通過(guò)一系列改造，能夠讓銳捷網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)都像一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一樣，保持對(duì)創(chuàng)新的激情與渴望。

對(duì)話劉中東：

不以客戶為中心的企業(yè)戰(zhàn)略是妄想與貪婪

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：很多公司在創(chuàng)業(yè)初期雖然創(chuàng)新比較艱難，但并不缺乏創(chuàng)新的激情和動(dòng)力，但是當(dāng)一個(gè)公司越做越大，很有可能出現(xiàn)創(chuàng)新熱情削減和創(chuàng)新成果無(wú)法轉(zhuǎn)換的問(wèn)題，如何才能保持住創(chuàng)新的能力與動(dòng)力呢？

劉中東：今天確實(shí)常常會(huì)看到一些“龐然大物”有一天突然轟然倒地，都是因?yàn)檫@樣的企業(yè)在變化的環(huán)境面前反應(yīng)遲鈍。銳捷今天的規(guī)模，還不是一家大公司，但我們也同樣面臨一個(gè)能否保持旺盛的創(chuàng)新能力的問(wèn)題。能不能持續(xù)創(chuàng)新，我覺(jué)得有兩個(gè)方面：一是要不要大家一起去創(chuàng)新，這是一個(gè)觀念的問(wèn)題，創(chuàng)新到底是幾個(gè)人的事，還是很多人的事；二是企業(yè)里有沒(méi)有彌漫著創(chuàng)新的空氣，有沒(méi)有一個(gè)能夠激發(fā)創(chuàng)新的土壤，這個(gè)氛圍、空氣、土壤就是企業(yè)的管理制度、分配制度和企業(yè)文化。

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：您如何理解互聯(lián)網(wǎng)思維？

劉中東：我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的理解就是一句話，全心全意為人民服務(wù)。今天太多的企業(yè)在做產(chǎn)品的時(shí)候，總是想我能怎么樣，我會(huì)如何如何，但如果你這個(gè)東西沒(méi)人買也沒(méi)人用，你能好嗎？所以先別想自己，先想你的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶做什么，那些客戶為什么會(huì)在那么多的產(chǎn)品里面選擇你，好產(chǎn)品都有兩個(gè)共同的特征：一個(gè)叫有用，一個(gè)是好用。有用說(shuō)的是價(jià)值，好用說(shuō)的是體驗(yàn)。只要你做到了這兩點(diǎn)，誰(shuí)會(huì)不喜歡呢？ 如果你不是一門(mén)心思地想著怎么讓產(chǎn)品更加有用，更加好用，而是總想著自己如何可以成為平臺(tái)，成為入口，可以做大數(shù)據(jù)，那不是妄想和貪婪是什么？

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》：后“棱鏡門(mén)”時(shí)代留給中國(guó)本土企業(yè)一個(gè)很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，當(dāng)然也對(duì)中國(guó)本土企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出了更高的要求，您覺(jué)得現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)能不能完成這樣一個(gè)使命？

劉中東：完全可以！網(wǎng)絡(luò)安全事關(guān)國(guó)家安全，今天中國(guó)信息化程度很高，如果網(wǎng)絡(luò)被別人控制，跟拉閘斷電一樣危險(xiǎn)，這已經(jīng)不是危言聳聽(tīng)。所以，今天我們的政府如此重視網(wǎng)絡(luò)安全，我相信他們是經(jīng)過(guò)非常理性的思考的。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和IT產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)出了一批如華為、浪潮、銳捷這樣的優(yōu)秀中國(guó)本土企業(yè)。這些企業(yè)都是在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，在與國(guó)外頂尖IT廠商的較量中生存下來(lái)并發(fā)展起來(lái)的，IT的其他領(lǐng)域不說(shuō)，就網(wǎng)絡(luò)設(shè)備來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為今天全面替代進(jìn)口品牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與全世界任何一個(gè)國(guó)家相比都毫不遜色。我期望銳捷能盡快年銷售額過(guò)百億，為國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全多做一些貢獻(xiàn)。