強音

李娟是佳能（中國）一名年輕、睿智的銷售高管。在她帶領(lǐng)下的佳能（中國）深圳分公司，曾連續(xù)84個月達成影像信息產(chǎn)品的銷售目標。在她帶領(lǐng)的銷售團隊中，有佳能亞洲冠軍賽（中國區(qū)）最佳銷售獲得者。2014年，她憑借出色的銷售業(yè)績出任佳能（中國）商務(wù)影像方案銷售與技術(shù)服務(wù)中心大客戶銷售部副總經(jīng)理一職。一方面，她端莊、溫婉的氣質(zhì)給客戶留下深刻的印象；另一方面，她在商務(wù)談判上卻從不“手軟”，想盡一切辦法來解決問題。

沉甸甸的業(yè)績背后，是佳能的培養(yǎng)與李娟自身的鍛造。她用女性“柔軟”的魅力與特質(zhì)，讓佳能的銷售事業(yè)蒸蒸日上。

天下至柔，馳騁至堅

這是一個普通的周一清晨，不到八點鐘，李娟便第一個來到辦公室，打開電腦，開始瀏覽上一周各部門的銷售情況。周一早間的會議結(jié)束之后，她會帶領(lǐng)團隊成員去見經(jīng)銷商，從客戶那里獲得消息和反饋。晚上工作結(jié)束回到家中，她有時還會接到客戶打來的電話，每到這個時候，李娟總是不厭其煩地解答客戶的各種問題……

2003年，李娟加入佳能（中國），她最初是做人力資源工作的。看人、用人、擇人，雖然工作貌似平凡，但這段歲月為李娟日后帶領(lǐng)一個龐大的銷售團隊，奠定了堅實的基礎(chǔ)。因為杰出的工作能力，2007年，李娟被調(diào)到佳能（中國）深圳分公司。2010年，李娟成為深圳分公司的負責人，正式管理深圳分公司從行政到銷售及售后的整體工作，在這里，她充分發(fā)揮銷售的特長，實現(xiàn)了個人的成長。

2005年到2012年，是中國影像消費需求飛速發(fā)展的時期。李娟是一名幸運兒，在佳能（中國）的平臺上，她努力工作、抓住了機遇，脫穎而出取得了不俗的銷售業(yè)績。李娟2007年到深圳分公司，同時帶領(lǐng)多個銷售團隊，影像信息產(chǎn)品的銷售團隊雖然只有七八個人，但每個人都能夠獨當一面。就是這個團隊，連續(xù)84個月實現(xiàn)了銷售目標的達成，這也是李娟至今引以為豪的成績。用李娟自己的話來說，這段時間中她最大的收獲，便是練就了“韌性”。

老子曾說：“天下之至柔，馳騁天下之至堅”。李娟說：“我始終堅信，柔軟，是一種力量。無論是與周圍的人溝通，還是協(xié)調(diào)其他部門的資源，尊重、謙遜、開放、協(xié)作的態(tài)度會讓一切更加順暢?！?/p>

與客戶“共生”

這是她來到佳能的第11個年頭，佳能“共生”的企業(yè)理念已經(jīng)深深地植根于她的腦海中。要想取得合作伙伴的信任，就必須站在對方的角度，全心全意提供服務(wù)和幫助。

首先，要用自己的真誠打開客戶的心扉。這需要一定的時間，也需要磨合，更需要銷售人員通過各種渠道，了解客戶的需求、想法。李娟所帶領(lǐng)的團隊成員都非常善于溝通，他們也具備了強大的抗壓能力和正能量。有一次，客戶漏收了一封重要的郵件，認為是佳能銷售的前端服務(wù)出了問題。李娟非常認真地聽完客戶的訴求，親自到現(xiàn)場檢查客戶的設(shè)備、辦公環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、辦公室濕度等是否有問題，最終發(fā)現(xiàn)是客戶的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不暢所致，李娟和她的團隊及時地幫助客戶解決了問題。

其次，為合作伙伴提供全方位的支持和幫助。以經(jīng)銷商為例，李娟和她的銷售團隊很了解產(chǎn)品及市場，會指導經(jīng)銷商的店面擺設(shè)和人員配置，并培訓經(jīng)銷商與終端客戶的溝通能力。甚至每天都會去店面看經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，了解經(jīng)銷商每天的資金流向，而當經(jīng)銷商遇到問題或風險，李娟的團隊也會一起面對、分擔。

再次，深入挖掘客戶需求，提供專業(yè)的解決方案實現(xiàn)客戶全價值。以佳能辦公產(chǎn)品的銷售為例，很多時候，客戶并不知道自己需要什么，或許客戶覺得，辦公室存放一臺打印機就足夠了。但是李娟和她的團隊會結(jié)合客戶公司現(xiàn)有的人數(shù)、實際使用狀況，用最實惠、最節(jié)省空間的方式，來滿足客戶的打印需求。這樣既可以幫助客戶節(jié)約成本，又可以進行信息的有效管理，切實做到了為客戶提供貼心的服務(wù)。

正是由于這樣盡心盡力地為客戶著想，李娟和客戶的關(guān)系如家人一般。李娟曾經(jīng)深更半夜接到一個客戶的電話，詢問孩子出國與否的問題，而客戶的生日、孩子出生等重要的日子她也從不忘記送上祝福。

好客戶是“磨”出來的

“遇到困難，不要自己嚇唬自己。有時候成敗只是暫時的，很多單子是靠‘磨出來的?！?/p>

2009年，李娟接手了一個讓她難以忘懷的文印解決方案的客戶。之所以難以忘懷，并不是因為客戶有多么特別，而是“拿下”這個客戶，竟然歷時四年之久。對方是行業(yè)中排名前十位的民營企業(yè)，在行業(yè)中有自己的地位和立場。李娟的團隊是慢慢地將他“磨”到手的。最開始，客戶因為已經(jīng)有合作的供應商，對與佳能的合作并不十分積極。李娟卻不甘放棄這樣一個重量級的客戶，她耐心地聽取客戶的意見，并和她的團隊盡一切所能去設(shè)計最專業(yè)且最具性價比的方案；客戶需求點不明確，李娟就帶領(lǐng)團隊幫助客戶多次做現(xiàn)場調(diào)研。后來有一天，該客戶之前的供應商突然供不上貨，情急中想到了李娟，一個電話要求李娟將102臺數(shù)碼復合機發(fā)往新疆、蘭州、三亞、哈爾濱等全國十幾個城市。時入深冬，哈爾濱異常寒冷，機器運到目的地必須要等兩天才能開箱。為了不耽擱客戶收貨的時間，李娟和團隊馬上連夜打包機器，終于提前兩天將所有產(chǎn)品發(fā)到了目的地。就是在這樣的持之以恒中，客戶對佳能積累起了好感和信任。最終，經(jīng)過四年的努力，2013年，佳能終于成為了該客戶在全國的供應商。

這個經(jīng)歷，讓李娟和她的團隊明白了一個道理：世界上沒有做不到的事情，溝通非常重要，要隨時準備著一顆攻堅的心，事在人為。

李娟不會替員工完成任務(wù)，而是會給足員工資源和最大的便捷，幫助他們達成目標，因為這是一條必經(jīng)之路。如果任務(wù)實在完成不了，她再親自做給團隊成員看。

“目標有一個，方法有很多種。可以快刀斬亂麻，也可以‘磨。在‘磨的過程中，信念和勇氣，便顯得非常重要，人只有在信念堅定、對自己充滿自信的時候，潛力才會開發(fā)出來，才會完成看似不可能完成的任務(wù)?！?/p>

為員工的長遠發(fā)展做打算

“我為人人，人人為我”是佳能員工在工作中所達成的共識。

十年來，李娟能夠獲得如此多的戰(zhàn)績，不是她一個人在奮斗，她的身后有一個囊括了售前支持、軟件開發(fā)、銷售人員、財務(wù)分析、售后服務(wù)等角色在內(nèi)的團隊做支持。

“只有團隊強大了，整個銷售業(yè)績才會上升。員工只有被放在恰當?shù)奈恢蒙希艜_成使命。”佳能是一家人才培養(yǎng)、人才推動都非常有計劃、有目的性的公司，因此希望在本土市場，與當?shù)厝巳汗采?。如今李娟也本著“我為人人，人人為我”的信條，在選拔團隊人才的時候，力爭把員工放在最恰當?shù)奈恢?，讓他們充分發(fā)揮自己的潛能。

有一名優(yōu)秀的政府采購銷售，就得益于李娟的“挖掘”。這個女孩最開始做的是渠道銷售，她工作態(tài)度很認真，在深圳炎熱的七月，每天都要頂著烈日去店面幫忙鋪貨、進貨。然而兩年過去了，她的業(yè)績卻并沒有太多的增長。于是李娟開始格外關(guān)注這名女孩子的日常表現(xiàn)，她發(fā)現(xiàn)，雖然女孩子非常了解產(chǎn)品特性和市場規(guī)律，但在做銷售的時候不夠強勢。幾番思考之后，她將這個女孩子調(diào)到了政府采購部門。奇跡發(fā)生了，佳能在過去的五年之內(nèi)，政府采購方面進行得都不是很順利；而女孩去做政府采購的第一年，就讓佳能這個品牌進入了深圳市政府采購名單。

湯姆是佳能（中國）商務(wù)影像方案部負責深圳區(qū)域的員工，也是李娟的得力部下。進入佳能（中國）之前的湯姆沒有任何銷售經(jīng)驗，李娟在面試時注意到了這名有想法、有激情的年輕人，有意讓他在佳能獲得了非常完善的培訓?！霸谒恳徊匠砷L中，我要確?？梢詫λ蘸蟮穆殬I(yè)生涯有所幫助?！边@名19歲就大學畢業(yè)的天才少年，在佳能的成長很快，2009年和2010年，湯姆都是佳能亞洲冠軍賽的最佳銷售獲得者，也為團隊的銷售立下了汗馬功勞。

“我比別人多做的一點，就是努力去發(fā)現(xiàn)每個人身上不同的一面”，員工的成長離不開佳能的培養(yǎng)，也離不開李娟對每個人身上獨到特點的挖掘。作為管理者，她希望自己團隊的成員都能夠發(fā)揮自身的優(yōu)勢、獨當一面，讓整個團隊猶如拳頭一般有力。

像親人？像朋友？在佳能的十年中，李娟也許沒有察覺，她“柔軟”的營銷方式，贏得了客戶和團隊的一致好評。她用細致與韌性，為客戶提供更多的方案、更溫馨的服務(wù)；她具有個人魅力，自信而又不失謙虛，能夠讓所帶團隊的成員信服；她感恩身邊的每一個客戶、團隊成員，以及佳能對她的培養(yǎng)。李娟將女性的特有魅力在工作上發(fā)揮得淋漓盡致，成為了影像行業(yè)的銷售先鋒。