李振

在大學(xué)里學(xué)習(xí)信息工程專業(yè)的理工男，清華大學(xué)畢業(yè)后從事IT業(yè)拿高薪的軟件工程師，搖身一變成了京城里的“車房一族”。然而，骨子里卻總想做接地氣的事兒，3年前拿出10萬元積蓄，在一棟居民樓里做起沒有多少技術(shù)含量的事，以低成本創(chuàng)業(yè)起家，賣起了“鮮切水果”，創(chuàng)辦了果酷網(wǎng)。

愿望即商機(jī)，

化身“水果忍者”

賈冉1983年出生于北京，大學(xué)讀至碩士，學(xué)的是信息及軟件工程專業(yè)。2005年夏天畢業(yè)于清華大學(xué)，先后進(jìn)入BEA、IBM、淘寶等大型互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任軟件工程師。

賈冉并不是一個(gè)典型的IT男，在創(chuàng)立果酷網(wǎng)之前，已做過代理鞋店、SNS網(wǎng)站等多種生意，卻都以虧損而失敗。身為IT公司軟件研發(fā)工程師的他，與電腦為伴，眼睛里全是編碼，幾年后在北京買車買房，過著安逸而富足的生活，怎么做起水果生意了呢？

按賈冉本人的話說：“我從小就愛折騰，總想做點(diǎn)接地氣的事兒?！弊鲞^生意又有從事IT業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他骨子里難免有一種“不安分”因素。

2010年，正值電商生意異常紅火年份，賈冉一直想做線上線下產(chǎn)品的生意。而那時(shí)，他在公司對(duì)著電腦一待就是一天，寫編碼，做研發(fā)，也沒有發(fā)現(xiàn)令他可做的商機(jī)。

這天，又是忙碌工作一整天，賈冉突然發(fā)現(xiàn)桌面上留有一只蘋果，原本是他早上帶來公司吃的，卻原封不動(dòng)地?cái)[在臺(tái)面上。臨至下班時(shí)，他竟沒有顧得上洗一洗，把吃蘋果的“常見事兒”完全忘記了。

幾天后，賈冉在觀察同事工作狀態(tài)時(shí)，也發(fā)現(xiàn)同樣問題，很多同事因?yàn)槊β刀鵁o暇顧及工作之外的生活細(xì)節(jié)。同樣，有的同事為補(bǔ)充營養(yǎng)能量，想吃水果，通常會(huì)選擇午休時(shí)間跑到街上去買“水果杯”，且看杯中價(jià)格為10元錢的水果切片，量少得可憐，品種也單一。

賈冉憑著生意人的頭腦及直覺，認(rèn)為這就是不錯(cuò)的商機(jī)。經(jīng)過深思熟慮，被定義為“鮮切水果”的商業(yè)模式在他的腦海中形成。他的想法是：“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前，讓他們吃到送上嘴的水果，一定會(huì)受歡迎?！?/p>

隨后，賈冉又在網(wǎng)上網(wǎng)下進(jìn)行調(diào)研，在上世紀(jì)50年代的美國，“鮮切水果”早已是消費(fèi)者的即食需求。3年前，國內(nèi)的鮮切水果領(lǐng)域還處于萌芽狀態(tài)，而美國一家鮮切水果供應(yīng)商已做到7億美元的年銷售額。

如此一來，把新鮮的水果切了賣，只要有利可圖，就能產(chǎn)生附加價(jià)值，通過樹立品牌，把品牌做大做到位，溢價(jià)空間會(huì)越做越大，甚至蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力和前景。

2010年6月，賈冉拿出10萬元積蓄作為啟動(dòng)資金，又緊鑼密鼓創(chuàng)辦了果酷網(wǎng)，在一幢居民樓頂層，租了一套民居，忙了一個(gè)多月，在身邊人一片質(zhì)疑聲中，終把“鮮切水果”生意做起來了。

可不是？一個(gè)研究生畢業(yè)的高材生，放棄30萬元的年薪，卻做這么沒有技術(shù)含量的事，所有人都覺得“不看好”。

頭幾個(gè)月，賈冉一個(gè)人邊寫代碼搭建網(wǎng)站，一邊買設(shè)備研究鮮切水果技術(shù)。每天晚上編程到凌晨，白天頂著烈日在地鐵口發(fā)傳單，但網(wǎng)站的訪問量卻毫無起色。

一同創(chuàng)業(yè)的兩個(gè)合伙人，又招了兩個(gè)配送師傅，一天忙到晚，每天支出1500元，卻只收回1000元左右，投訴電話還不斷；每個(gè)周末要爬10多趟樓梯，把批發(fā)的500多斤水果背上樓……入行不久，賈冉面臨損失慘重的局面，10萬元投入資金已所剩無幾，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)瀕臨散伙。

精細(xì)化思維，

打造鮮果類銷售服務(wù)提供商

初時(shí)，賈冉常用“煎熬”來形容。眼看創(chuàng)業(yè)要失敗，內(nèi)心的不甘和疑惑愈加強(qiáng)烈，鮮切水果明明蘊(yùn)藏著巨大市場，卻又為何做不下去？

賈冉分析總結(jié)后發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站頁面不好看，宣傳不到位；訂單位置及遠(yuǎn)近各不同，庫房和加工車間都在位于樓房頂層，由于面向個(gè)體消費(fèi)者“眾口難調(diào)”；品牌沒有說服力，物流成本過高等。這些原因使訂單數(shù)量很不確定，團(tuán)隊(duì)成員基本處于坐等用戶下單，接單后隨時(shí)騎車出發(fā)，又滿北京城送貨，人工配送費(fèi)用居高不下。

此后一天，賈冉無意間走進(jìn)一家汽車4S店，在店內(nèi)等候區(qū)，他看到桌面上擺放著一盒糖果，心里想：“既然會(huì)用糖果招待客人，那也不會(huì)拒絕水果。況且，不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一整個(gè)梨，大家更樂意吃水果拼盤?！?/p>

既然個(gè)體消費(fèi)者市場行不通，那么以公司企業(yè)為終端市場呢？于是，賈冉?jīng)Q定轉(zhuǎn)型再試，在一次次碰壁，又一次次嘗試后，這家汽車4S店最終成了他的第一個(gè)客戶。果酷為其每天提供150份鮮切水果，收入1000元，很快就實(shí)現(xiàn)了收支平衡。

“抓大客戶，一單1000份，直接搞定?！痹?S店第一筆生意激勵(lì)下，軟件工程師出身的賈冉，便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)四處洽談?dòng)唵?。此后的大客戶才一家一家多起來，接踵而至，?yōu)酷土豆、小米手機(jī)、搜狐暢游等公司皆按需埋單了。

賈冉在闡述創(chuàng)業(yè)思路時(shí)說：“大家覺得鮮切水果沒什么技術(shù)含量，其實(shí)做起來你會(huì)發(fā)現(xiàn)不那么簡單，簡直酷斃了。從后端采購，到控制損耗、人員分配、加工中心的分配、配送路線的選擇、產(chǎn)品搭配等都要考慮?！痹趯?shí)際運(yùn)營中，自然少不了技術(shù)的影子。

漸漸地，果酷網(wǎng)以個(gè)體消費(fèi)者打品牌，圈子里有了口碑，公司企業(yè)端解決盈利發(fā)展路徑，“窗口”慢慢打開。騰訊、優(yōu)酷、搜狐等一家家知名企業(yè)加入客戶名單。2010年9月，果酷網(wǎng)與滴答網(wǎng)合作推出團(tuán)購活動(dòng)，上線當(dāng)日，2小時(shí)內(nèi)一舉取得銷售2000余份。

同時(shí)，賈冉意識(shí)到，由于企業(yè)客戶常壓低價(jià)格，3塊錢的果盒，只能賺幾毛錢，如何減少水果損耗，即刻擺在面前。然而，這一問題似乎難不倒互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)背景的賈冉，在他的工作電腦里，有著一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)文件，重視數(shù)據(jù)收集是他的“老本行”。

2011年3月，賈冉定期去批發(fā)市場做調(diào)研，掌握水果銷售最新趨勢，果酷網(wǎng)（第2版）改版上線時(shí)，實(shí)現(xiàn)了前端水果搭配，根據(jù)用戶口感認(rèn)可度做預(yù)算自動(dòng)生成。專業(yè)化水果營養(yǎng)知識(shí)，性寒性涼的水果如何搭配，將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)生成融入算法當(dāng)中。而后端水果成本控制，則來自采購數(shù)據(jù)的積累。

此后，果酷網(wǎng)每周從批發(fā)市場獲得采購數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)來分析季節(jié)主推哪類水果，如主推的水果搭配成本高的進(jìn)口水果，才能均衡水果成本。賈冉如是說：“另外，平時(shí)吃水果只有一種或者幾種可吃，而我們可以一次讓你吃上十幾種水果。”

另一方面，賈冉通過研究國外資料文獻(xiàn)，得出自己的一套技術(shù)規(guī)范：刀子多長時(shí)間消一次毒，整個(gè)流程如何操作，一舉解決果塊先浸泡、再晾干的保鮮問題。并與企業(yè)簽約半年或一年為期合同，確保零庫存。

賈冉終于看到鮮切水果的市場潛力。針對(duì)每一筆生意、每一個(gè)水果價(jià)格、每一次客戶反饋，他都會(huì)在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，一次次編碼、一次次改程序，前后經(jīng)歷一年時(shí)間，反復(fù)調(diào)試，才在果酷網(wǎng)上線自己研發(fā)的后臺(tái)管理系統(tǒng)。

果酷網(wǎng)在公司企業(yè)大客戶模式上嘗到了甜頭，決定將消費(fèi)對(duì)象從個(gè)體消費(fèi)者端轉(zhuǎn)向公司企業(yè)端，訂單穩(wěn)定了，成本就可控。水果的采購數(shù)量、配送線路、分發(fā)方式都可以交由后臺(tái)系統(tǒng)來全程控制。

2012年4月，果酷網(wǎng)累計(jì)發(fā)出20萬份“鮮切水果”果盒，并依托公司企業(yè)端帶來的生意讓果酷能維持10%～15%的凈利潤。兩個(gè)月后，果酷網(wǎng)獲得第1輪融資，以此進(jìn)入快速發(fā)展階段。

區(qū)域化加盟，

開創(chuàng)生鮮類商品電子商務(wù)模式

2012年8月，果酷網(wǎng)搬家至新址，同時(shí)搬遷了庫房和加工車間，運(yùn)營和物流能力同步提升。從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，6個(gè)小時(shí)內(nèi)便可送達(dá)用戶或顧客面前。

在一間100來平方米的加工車間里看到，20多位流水線上的加工工人在分級(jí)、清洗、去皮、切分、浸泡和包裝等，一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃組裝成的果盒在生產(chǎn)線上完成。賈冉介紹說：“我們先拿訂單，再去拿水果、加工、出貨?！眱蓚€(gè)小時(shí)后，他已驅(qū)車把430盒“鮮切水果”送達(dá)企業(yè)用戶辦公樓內(nèi)。

2012年11月，果酷網(wǎng)又與多種渠道開展合作，拓展線下渠道。至年底，全年銷售額由1000元至2011年的300萬元，一躍達(dá)到了1000萬元的“幾何倍數(shù)”遞增。

“鮮切水果”一開始并無太大技術(shù)含量，不過到了每天1萬份時(shí)，市場景象已蔚為大觀，大不一樣。現(xiàn)如今，3年多過去了，針對(duì)如何梳理產(chǎn)品線、用戶訂購需求，用互聯(lián)網(wǎng)思維做出自動(dòng)化配餐系統(tǒng)，已上升為果酷網(wǎng)的一項(xiàng)獨(dú)立資產(chǎn)。

果酷網(wǎng)每天從水果產(chǎn)地拿貨，最后送達(dá)企業(yè)用戶。其實(shí)鮮切水果關(guān)鍵的核心競爭力就是對(duì)后端成本的把控能力，靠的是零售后端控制、系統(tǒng)研發(fā)能力以及數(shù)據(jù)利用能力，擴(kuò)大盈利空間。

不過，賈冉最看重的核心則是果酷網(wǎng)的品牌和定位。他無論是在說服客戶，還是在激勵(lì)員工，都抱著銷售服務(wù)的理念：“我們不是賣水果的，而是做企業(yè)服務(wù)和員工福利的！”

2013年，正是果酷網(wǎng)解決規(guī)?；P(guān)鍵期，賈冉已通過小成本加盟、打出果酷統(tǒng)一品牌，為加盟者提供后端技術(shù)和水果供應(yīng)，加盟者則負(fù)責(zé)解決和公司企業(yè)端用戶談判并建立銷售關(guān)系。果酷網(wǎng)的企業(yè)客戶已超過200家，成為國內(nèi)最大的“鮮切水果王”，連奔馳、寶馬4S店，以及騰訊、優(yōu)酷、搜狐等網(wǎng)絡(luò)公司，都是其鐵桿客戶。

至年底，果酷網(wǎng)達(dá)到了千萬級(jí)生意規(guī)模，但在賈冉看來，果酷網(wǎng)擴(kuò)張還可以更快。為此，他特將北京每個(gè)區(qū)進(jìn)行了商圈劃分，生成模塊，引入每個(gè)區(qū)域加盟商，由果酷網(wǎng)開放前端和后端系統(tǒng)，加盟商只需完成商務(wù)交單、線下物流兩個(gè)環(huán)節(jié)。

2014年伊始，對(duì)于果酷網(wǎng)目前發(fā)展及未來前景，賈冉坦誠地表示：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我已有房有車，創(chuàng)業(yè)更多地是給自己一個(gè)激勵(lì)。我希望未來公司可以上市或者被收購，讓果酷網(wǎng)等價(jià)等同于‘鮮切水果最專業(yè)的垂直電商?！?/p>

而業(yè)界人士賦予果酷網(wǎng)更高評(píng)價(jià)，公司企業(yè)端是果酷網(wǎng)的開始，未來水果作為剛需產(chǎn)品，個(gè)體消費(fèi)者端才更有故事。果酷網(wǎng)電子商務(wù)模式的成功范例，勢必引發(fā)更多生鮮類商品以較高毛利率和較大市場需求，成為國內(nèi)各大電商的“掘金”熱點(diǎn)。（編輯/張本科）