楚晶晶

正值年末糖果銷售旺季，“金絲猴”出嫁了。

2013年12月19日，美國糖果巨頭好時公司的全資子公司好時荷蘭有限責(zé)任公司擬收購上海金絲猴公司80%股份，并于一年后全資擁有。為此，好時荷蘭公司將現(xiàn)金支付30.21億元人民幣，并承擔(dān)金絲猴5.222億元人民幣的凈債務(wù)，共計超過35億元。

拋開民族品牌被外資收購的情感因素，“金絲猴”在趙啟三的操盤下，如何實現(xiàn)先苦后甜，如何從河南小鎮(zhèn)走向全國，值得探究。

一切從跟風(fēng)開始

金絲猴起自河南沈丘縣付井鎮(zhèn)。

高中畢業(yè)后，趙啟三在家鄉(xiāng)付井鎮(zhèn)鄉(xiāng)辦企業(yè)付井電器廠當(dāng)了一名工人。他的工作不是操作機(jī)器而是外出跑業(yè)務(wù)、購買原料。這個在當(dāng)時看來辛苦的差事，卻使他開闊了眼界。所以，當(dāng)1979年，趙啟三被任命為擁有37名員工、負(fù)債112萬元的電器廠廠長時，他先往上海考察，回來后，他將“付井電器廠”的牌子摘掉，掛上了“沈丘縣食品總廠”的牌子——在生活必需品貧乏的年代，生產(chǎn)食品自然更有賺頭。

但工廠一無資金、二無原料、三無技術(shù)，“能把人愁死”。趙啟三通過熟人借了1萬元高利貸，又號召職工湊了不到1000公斤的小麥做原料，從上海請了5個糕點師傅生產(chǎn)月餅、糕點。之后，他和職工拉著板車，到沈丘縣城和鄭州沿街叫賣?；貞洰?dāng)年，趙啟三蹲過碼頭，睡過車站、澡堂，一兩天吃不上飯是常事。但正是轉(zhuǎn)戰(zhàn)食品，企業(yè)起死回生，當(dāng)年產(chǎn)值達(dá)7.5萬元，凈賺3萬多元。

1992年之前的13年里，趙啟三的商業(yè)秘訣只有兩個字：跟風(fēng)。他到上海這樣的大城市考察，當(dāng)?shù)亓餍惺裁?，他回到河南后就生產(chǎn)什么。他上馬一個又一個新產(chǎn)品，糕點、牛肉干、腐竹、罐頭……絕大部分都能賺錢，但他不得不一次又一次轉(zhuǎn)產(chǎn)，因為更多的模仿者像他一樣成了新的跟風(fēng)者。

1991年年底，當(dāng)人們在為春節(jié)忙碌時，趙啟三為尋找新的商機(jī)，帶領(lǐng)團(tuán)隊又開始了市場考察。這次，上海食品研究所研制出的新型枕式奶糖生產(chǎn)技術(shù)吸引了他，他果斷買下了這項技術(shù)。1992年2月1日，雙方簽訂合同。2月20日，開始安裝設(shè)備，5天之后，試車成功。

1992年，猴年，金絲猴奶糖閃亮登場，當(dāng)年就實現(xiàn)銷售額2000多萬元。

不斷跑市場，趙啟三終于為企業(yè)定下了主營方向。

“不斷跑市場是老趙成功的秘訣?！辈簧偃巳绱嗽u價趙啟三。

關(guān)鍵節(jié)點上的與眾不同

1993年，上海一家名叫蓬萊食品廠的企業(yè)出現(xiàn)困難，被上級政府要求限期解困。1994年初，在蓬萊食品廠解困無望、難以為繼的情況下，趙啟三不失時機(jī)地對其進(jìn)行全資收購，隨之注入資金1000萬元，注冊成立上海金絲猴食品有限公司。

進(jìn)入上海的金絲猴開始了連續(xù)3年的黃金期。但從1997年開始，又進(jìn)入連續(xù)3年的停滯期，營業(yè)收入一直在3億元的門檻前徘徊。趙啟三開始了渠道變革，現(xiàn)代化的零售終端讓金絲猴銷售猛增，到2001年營業(yè)收入已達(dá)4.6億元。

在一些關(guān)鍵的時間節(jié)點，趙啟三的選擇往往與眾不同。

2003年，非典。在黯淡的經(jīng)濟(jì)時期，趙啟三比所有的人顯得更有信心，他提出要“二次創(chuàng)業(yè)”。當(dāng)年，金絲猴在困境中完成銷售額4.5億元，實現(xiàn)利稅4500萬元，經(jīng)濟(jì)效益比上年增長30%。

2008年，在席卷奶制品行業(yè)的“三聚氰胺”事件下，很多奶糖紛紛下架，而金絲猴卻幸免于難。因為早在幾年前，金絲猴已在河南、內(nèi)蒙古建立自己的奶源基地。當(dāng)初建乳業(yè)公司，反對者眾多。然而，正是由于趙啟三的堅持，使金絲猴躲過了一劫。

但眾所周知，糖果行業(yè)淡旺季非常明顯，逢年過節(jié)銷量猛增，而平時則往往一落千丈。趙啟三找到的解決方案是，推出新的休閑零食品。他盯上的，是一塊小小的豆腐干。

2008年6月，金絲猴投資近7000萬元，上馬豆制品深加工項目，一種名叫“饞嘴猴”的豆腐干，定位于中低端路線，借助金絲猴的營銷渠道快速發(fā)力。

也是在當(dāng)年11月，上海金絲猴食品股份有限公司揭牌，出任新公司董事長的是趙啟三的兒子趙東旺。趙東旺宣布，金絲猴已經(jīng)完成公司改制，準(zhǔn)備上市。

67歲迎接“互補(bǔ)式婚姻”

來自凱度中國消費者指數(shù)公司的數(shù)據(jù)顯示，上海金絲猴是中國巧克力和糖果市場的領(lǐng)軍企業(yè)，僅落后于雀巢旗下的徐福記和馬大姐。

但2012年春節(jié)后，由于經(jīng)營不景氣，67歲的趙啟三重新出山，調(diào)整營銷隊伍和大區(qū)人員，糾正了此前的一些錯誤做法。在2013年4月份的經(jīng)銷商大會上，他一度動情地表示，來參加會議是向經(jīng)銷商們“檢討并表示歉意”。當(dāng)時，趙啟三公布了一系列糾錯舉措，包括降低了部分產(chǎn)品虛高的價格、恢復(fù)此前被盲目淘汰的老產(chǎn)品、定下9%的市場費用紅線、完不成任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理一律撤換。

或許正是在這艱難的糾錯過程中，趙啟三最終決定套現(xiàn)離場，而不再傳位其子趙東旺。

北美最大的巧克力制造商好時公司適時出現(xiàn)了。

據(jù)悉，待兩家的交易獲批后，上海金絲猴將繼續(xù)作為獨立業(yè)務(wù)進(jìn)行運營，直接向好時國際總裁 Humberto P.Alfonso匯報工作，原創(chuàng)始人、董事長兼總經(jīng)理趙啟三等多名上海金絲猴管理團(tuán)隊成員將繼續(xù)擔(dān)任目前職位。

如果能順利獲批，這倒是一樁不錯的“互補(bǔ)式婚姻”：金絲猴在超市及食雜店渠道上優(yōu)勢明顯，而好時則長于超大倉儲。從地域上來看，金絲猴更偏重西部和華北市場，好時則在華東地區(qū)有更強(qiáng)的話語權(quán)。

從消費者結(jié)構(gòu)上說，金絲猴更多地針對中低收入人群，面向二三線城市；好時則吸引一線城市高收入人群。收購一旦達(dá)成，好時就可以借助金絲猴在西部和華北地區(qū)的市場地位，以及在二三線城市傳統(tǒng)渠道上的優(yōu)勢，來實現(xiàn)加速發(fā)展的目標(biāo)。（編輯/張本科）