李風(fēng)林

總部位于山西省長治市的中德集團起步很晚，在它涉足塑鋼型材領(lǐng)域的時候，時間已處在世紀之交了。那時國內(nèi)的幾家大型企業(yè)早已卡位，塑鋼型材市場幾乎被分割殆盡，但這并沒有妨礙中德公司筑夢塑鋼的夢想。十多年來，它出神入化般地從一個名不見經(jīng)傳的初涉者，迅速崛起成長為行業(yè)弄潮兒。

中德的成功被不少媒介冠以“中德現(xiàn)象”、“中德模式”、“中德奇跡”，加以闡釋探尋，試圖從一個理性的高度總結(jié)歸納出一個從零做起的企業(yè)的嬗變秘籍。不過，這些在中德的創(chuàng)始人程田青看來，中德能夠快速發(fā)展、進而登上宏闊的塑鋼型材制造舞臺，靠的是一股韌性。

董事長程田青說：“認定目標，一刻不停地往前走，一切都會夢想成真！”

我們?yōu)槭裁床荒茏鏊茕?/p>

中德在此之前從事的是貿(mào)易流通，經(jīng)營的是鋁合金型材，也包括部分鋼材，網(wǎng)絡(luò)遍布山西省長治市十多個縣市，巔峰的時候，一年的營業(yè)額達到上千萬元。但是，程田青發(fā)現(xiàn)了一個問題，塑鋼型材市場非?；靵y，魚目混珠的現(xiàn)象十分普遍。他想到了一個方法，自己制定質(zhì)量標準和工藝參數(shù)，讓廠家按要求組織生產(chǎn)，然后獨家代理這個品牌，還市場一個純潔。有了思路之后，程田青就把自己的宏愿放在了東北一家知名廠商。

但事情沒有按程田青預(yù)設(shè)的情況發(fā)展。這家廠商也提出了自己的要求：開發(fā)新品種可以，但要付160萬的模具開發(fā)費。這是哪門子道理，程田青一點兒也想不通，走在遼河平原，迎面吹來的海風(fēng)像刀子一樣扎心。

請將不如激將。他問同行的張軍、高洪清、楊喜亮：“我們?yōu)槭裁床荒茏鏊茕?？”這不是一個隨便就能回答了的命題，要回答好這個問題，需要的東西太多了，不僅要有把握市場的韜略，還要有干成事業(yè)的定力，更要有敢闖、敢冒的魄力。不管如何，程田青要建設(shè)一個讓人刮目相看的塑鋼型材生產(chǎn)制造基地。

程田青拿出積蓄，買了一輛當(dāng)時堪稱名貴的帕薩特轎車，開始了全國性考察之旅。經(jīng)過一番市場調(diào)查和技術(shù)儲備，中德塑鋼型材有限公司登臺亮相了。程田青花5萬元在山西潞華集團租了半個車間，又投資560萬元上馬了4條先進的塑鋼型材擠出生產(chǎn)線。中德建廠的時刻，正是2001年，那時國內(nèi)建材市場萬象爭輝，群雄逐鹿，不說國內(nèi)的大市場，單是長治這個巴掌大的地方就有6家塑鋼型材生產(chǎn)商，中德再加入進來，已是第7家。中德年底投產(chǎn)，翌年春就向市場投放產(chǎn)品，它要在紛繁復(fù)雜的市場分一杯羹。

準確說，中德不是來分羹的，而是要盡一份利國利民的責(zé)任，把人們須臾不可離開的門窗做到極致，讓生活變得更美，更具人性。這里有個故事，中德的產(chǎn)品出來后，當(dāng)時的銷售部經(jīng)理高洪清拿了一截產(chǎn)品，請一家在長治塑鋼型材做得很好的廠商老總品鑒指點，不想人家看都沒看就說：“知道了。恭喜，恭喜?！毖劾锍錆M了對后來者的不屑。高洪清說：“那一刻我就在心里發(fā)誓：一定要做出一個像樣的品牌來！”

有了這些經(jīng)歷，中德做起產(chǎn)品來非常認真細致。像塑鋼型材的斷面設(shè)計，他們就是在走訪了眾多的終端客戶、匯集了不少意見和建議之后才定型的。這項設(shè)計一投放市場就大受歡迎，引起不少廠商暗地里學(xué)習(xí)模仿，這當(dāng)然是后話。

品牌出去了，市場也來了。中德一步步地向前挺進，城池一座座被攻破。長治市場站穩(wěn)了，就向晉城開拔，接著就以太原為中心，向山西全境輻射。之后，中德的胸襟更大了。他們以鄭州為基點，開始虎視全國市場，接下來就是妙棋連連。通過石家莊，進軍北京市場；通過濟南，進軍東部市場；通過西安，進軍西北市場；通過成都，進軍西南市場……

十年磨一劍，中德做到了。

要做就做一流的

中德信步市場的時候，一位資深的記者向程田青提出了這樣一個問題：“中小企業(yè)怎樣以小搏大？”記者為什么會提這樣的問題？因為他深信，中德的成功奧秘一定是眾多正在成長中的企業(yè)非常關(guān)注的話題。

的確，從無到有，從小到大，從弱到強，這是一個多么詩意、多么誘人的軌跡。哪一個渴望成功的人和期待走出泥淖的企業(yè)，不希望通過獲得一部“真經(jīng)”，把腳下的攀登之路縮短再縮短。中德從低洼處站起，并一路向高處走來，靠的就是自己做事的認真與踏實。中德起步的時候，抱定的就是“只要有過硬的產(chǎn)品，就不怕沒有銷路”的信念。想想也是，在強手如林和前景不明的境況下，拿什么開路？用什么策略擴大自己的地盤？唯有人無我有的過硬產(chǎn)品這條出路了。

中德將“人無我有的過硬產(chǎn)品”提煉概括為“人為本、技為先、質(zhì)為根”的企業(yè)理念，這個理念體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是要擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。工廠創(chuàng)建一年之后，中德就研制生產(chǎn)出了“塑膠共擠（雙密封）”的新產(chǎn)品，實現(xiàn)了密封膠條和型材的一體化生產(chǎn)。這個產(chǎn)品填補了山西塑鋼型材生產(chǎn)的一項空白，獲得了國家專利證書。接下來，中德又研制開發(fā)了“鋁塑復(fù)合（斷橋隔熱）”、“毛塑共擠（四密封）”、“彩色通體”、“彩色覆膜”等多個新型專利產(chǎn)品。坦率地講，中德近幾年能夠迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，并在后來獨步三晉、信步天下，靠的就是這些富有創(chuàng)新力的過硬產(chǎn)品。

2008年之后的那段時間，許多企業(yè)在國際金融風(fēng)暴面前，不敢有任何的舉動，深怕有什么閃失陷進去不能抽身。但中德卻是我行我素，依然按照既定的戰(zhàn)略向前推進。

每年一次的春季廣交會上，程田青派出營銷人員奔赴廣州，把產(chǎn)品推到了國際展銷平臺上。到廣交會推介產(chǎn)品并不是一個輕松的事，一個幾米大的展位就要9萬元的場地費。那時，正值金融危機爆發(fā)的緊要檔口，人們都在為值不值的問題來回拿捏。程田青說話了：“值！”一口氣租下3個展位，并且要求精裝展位。把中德現(xiàn)代化的管理、高科技的產(chǎn)品和對塑鋼型材事業(yè)追求的氣度，統(tǒng)統(tǒng)都融匯在了展柜上。大多數(shù)企業(yè)選擇的是從簡應(yīng)對，中德這么做，立刻有了鶴立雞群的效果。對，程田青要的就是這個！

廣交會上商賈如云，那些云游世界的外商既看產(chǎn)品，更看企業(yè)的內(nèi)涵。當(dāng)然，內(nèi)涵是靠外在的東西來表達的。中德現(xiàn)代超脫的展柜和鮮亮俊美的產(chǎn)品一下就把外商吸引住了，來展臺咨詢、了解、參觀的人絡(luò)繹不絕，比起那些簡便展柜前的人，顯得分外多。幾天下來，資料發(fā)了幾大沓，聯(lián)系電話留了幾十個，中德讓外商認識了。廣交會過去不久，就有外商來廠參觀洽談業(yè)務(wù)，再下來，中德的塑鋼型材產(chǎn)品就走出了國門，走向了世界，也就有了產(chǎn)品遠銷俄羅斯、烏克蘭、蒙古、韓國、泰國、印度尼西亞、危地馬拉等幾十個國家的下文。到這個時候，那些原來拿捏不定的人算是明白了，程田青這步棋，走的是營銷高端路線。真是出其不意，制勝千里?。?

說到高端營銷路線，中德的兩個案例不能不提。

一個是產(chǎn)品進北京奧運會工程。中德的目標是，不管工程大與小、數(shù)量多與少，只要能被工程采用就行，哪怕是一扇門窗都成。提這樣的要求，自然有當(dāng)時那種為奧運做貢獻的激越氛圍，更重要的是中德有一種無法釋懷的奧運情結(jié)。董事長程田青是奧運會火炬的傳遞手之一，回報這個獎勵的最好方式，就是將自己的產(chǎn)品印記在奧運會的工程中。但是，從營銷的角度看，這何嘗不是對產(chǎn)品的最好推介。

中德的目標實現(xiàn)了，產(chǎn)品被奧運會自行車和擊劍館兩個比賽場館工程所采用。中德的智慧和中德的追求，融進了北京奧運會之中。

另一個產(chǎn)品中標青藏鐵路工程。青藏鐵路是中華民族復(fù)興的標志性工程，承載著國人太多的夢想和希冀，能進入這樣偉大的工程，無疑是對中德最好的肯定。當(dāng)然，企業(yè)是有企業(yè)的追求的，讓自己的產(chǎn)品在高海拔、高寒地區(qū)接受檢驗，這又何嘗不是對產(chǎn)品品質(zhì)的一個巨大促進和提升？產(chǎn)品中標了青藏鐵路拉薩、羊八井、當(dāng)雄三個火車站和周邊的建筑項目。世界屋脊由此記住了，在太行山中斷西麓，一個叫上黨盆地的地方，有一個企業(yè)叫中德。

沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊

“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊。”這句話是毛澤東主席說的，但程田青常拿它教育引導(dǎo)中德的員工。

程田青為什么如此看重文化？這里有個故事。

2005年6月，中德的規(guī)模越來越大，產(chǎn)品擴展到三大系列一百多個品種，但這還是不能滿足用戶的需求，提貨車輛排成的長隊常把廠區(qū)道路塞個水泄不通。用戶不能按時提貨，程田青心里急啊。瓶頸怎樣打破？程田青想到了擴大生產(chǎn)隊伍，但這是個遠水解不了近渴的事情，對眼下的問題無補也無助。他的視角落到了挖掘員工的潛力上，組織全員開了個學(xué)習(xí)動員會。程田青問：“哪位能告訴我，什么是經(jīng)營管理？”臺下“嗡”的一聲開始議論了。有說“按時、按質(zhì)完成任務(wù)”，也有說 “把工作做好，創(chuàng)造應(yīng)該創(chuàng)造的效益”，還有說“有信心不錯，但要講求方法”。程田青趁勢用一句通俗的話引導(dǎo)大家：“把公司的大麻煩分解成小麻煩，每個人頭上領(lǐng)一份，自我消化。”話說了，程田青卻發(fā)現(xiàn)員工有理解了的，也有不理解的。他抬頭望見天花板，靈感一下有了，“同志們，假如烙了會議室這么大的一張餅，讓一個人吃需要十天的話，那么十個人吃需要幾天？”大家答：“一天?！薄巴緜?，十比一?。∧銈兟犆靼琢藳]有？”臺下異口同聲：“明白了！經(jīng)營管理就是‘吃餅。”

“吃餅原理”啟發(fā)了員工，蘊藏的潛力爆發(fā)了，大家比學(xué)趕幫超地展開競賽，立刻走出了產(chǎn)品供不應(yīng)求的窘境。這件事情也啟迪了程田青，他從簡單的“吃餅”中體悟到了小與大、難與易、個體與整體的大道理。他就想：在經(jīng)營管理中處理好了這些關(guān)系，還有什么困難和問題不能迎刃而解？

程田青是個愛動腦、愛思考的人，“吃餅原理”誘發(fā)他產(chǎn)生了一系列的治企理論：“五多（多學(xué)習(xí)、多觀察、多思考、多實踐、多總結(jié)）”、“四個考慮（員工要考慮帶班長的工作、帶班長要考慮車間主任的工作、車間主任要考慮廠長的工作、廠長要考慮總經(jīng)理的工作）”、“三字工作真經(jīng)（壓——用工作任務(wù)給員工增加適當(dāng)?shù)膲毫?；引——用領(lǐng)導(dǎo)干部的工作疏導(dǎo)員工在壓力之下產(chǎn)生的思想情緒；督——用強有力的監(jiān)督機制對工作實施督查）”……

程田青有個觀點：一個富有生命力的組織，一個企業(yè)的真正存在，不在于它有多大的實體規(guī)模，有多大的經(jīng)濟實力，而在于是否具有掌控和引領(lǐng)員工心靈的思想觀念，是否具有一種精神和文化存在于員工的頭腦和心靈之中。應(yīng)該說，這是把住了企業(yè)成長與進步的脈搏。不是有這樣的說法么：一流企業(yè)靠文化，二流企業(yè)靠制度，三流企業(yè)人管人。

中德創(chuàng)建十多年，在構(gòu)筑“人力智本源”上下足了功夫，甚至倡導(dǎo)員工學(xué)習(xí)哲學(xué)，把一本叫《圖解哲學(xué)》的書列為員工必讀的手冊。程田青說：“技術(shù)只能解決有限的問題，而哲學(xué)可以解決無限的問題?！?/p>

這種哲學(xué)思維和哲學(xué)思考確確實實給中德帶來了轉(zhuǎn)機。在經(jīng)濟危機面前，程田青提出了“三個偏移”經(jīng)營思想——“由長距離市場向短距離市場偏移；由城市市場向農(nóng)村市場偏移；由房地產(chǎn)商品房市場向經(jīng)濟適用房和廉租房市場偏移”。這讓中德再次捕捉了機遇，2009年4月，他們在成都溫江海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)建設(shè)上馬了70余條現(xiàn)代化塑鋼型材生產(chǎn)線，西南市場由此穩(wěn)固并得到了拓展。

對于學(xué)習(xí)，中德的信條是“勉強成習(xí)慣、習(xí)慣成自然、自然成素質(zhì)、素質(zhì)成文化”。員工在潛移默化中提高，也在學(xué)習(xí)和努力中升華。營銷服務(wù)部的耿銀華就把在中德養(yǎng)成的習(xí)慣和行為方式帶回了家。一次，她參加學(xué)校召開的家長會，老師卻說：“你不用來了，孩子的自理能力很強?！惫y華“哇塞”了一聲，她驕傲地把這件事常常掛在口中。

在中德，人人知曉“沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊”這句話，人人懂得“沒有文化的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)”的思想內(nèi)涵。顯然，程田青和中德追求的“以文化人、以文興企”的理念深入了人心。

只有起點，沒有終點

以中德現(xiàn)在的情況而論，企業(yè)已遠遠處在行業(yè)發(fā)展的前列，獲得了一系列別人求之不得的耀眼榮譽。但中德和程田青非常自省，沒有為已有的東西驕傲。相反，他們思考的問題更多了，目光更長遠了。我去采訪的時候，中德的頭頭腦腦幾乎擠不出時間向我介紹情況，副總經(jīng)理楊喜亮和我說了十幾分鐘的話，就匆匆地去趕飛往北京的航班了。黨支部書記程郁更是幾天見不上面，聯(lián)系了幾次董事長程田青，也都落空了。他們都在忙著一件事——與北京汽車股份有限公司簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。

北汽是世界500強企業(yè)、汽車輕量化國家重點實驗室依托單位，中德能與它攜手開發(fā)汽車輕量化鋁合金零部件和汽車新型材料，無疑將是一個新的提升，對產(chǎn)品的更新?lián)Q代、對企業(yè)發(fā)展舞臺的拓展，都是個無法估量的事情。

思想有多遠，發(fā)展就有多遠。中德就是這樣的企業(yè)。