唐磊

2013年中國(guó)家居行業(yè)充滿著惶恐，上游廠家、中間賣場(chǎng)、下游經(jīng)銷商，沒有增長(zhǎng)的企業(yè)迷茫，持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)更為迷茫，傳統(tǒng)家居建材行業(yè)出現(xiàn)了集體迷茫的狀態(tài)。終端客流持續(xù)下降，賣場(chǎng)非周末時(shí)間客流低于100人次，成本持續(xù)上升，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，行業(yè)集體平效（1平方米每年產(chǎn)出的銷售額）低于3000元，與傳統(tǒng)零售行業(yè)平效1萬(wàn)元差距甚遠(yuǎn)，以終端經(jīng)銷商為例，有60%的經(jīng)銷商出現(xiàn)了虧損的局面。

與此同時(shí)，小米科技一夜之間變成300億元產(chǎn)值的企業(yè)，并信誓旦旦2014年達(dá)到1000億元的銷售額。一切與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的企業(yè)，好像一夜之間比傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)充滿了生命力。通過對(duì)中國(guó)家居行業(yè)10年的觀察和研究，我發(fā)現(xiàn)家居行業(yè)出現(xiàn)了像10年前數(shù)碼相機(jī)開始出現(xiàn)替代傳統(tǒng)膠卷相機(jī)的大覺醒時(shí)代，新家居技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用的大覺醒正在到來。家居行業(yè)的覺醒之路有三個(gè)路標(biāo)，它們分別是鏈接、生態(tài)、體驗(yàn)。

路標(biāo)一：鏈接

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是個(gè)新經(jīng)濟(jì)，而是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，并且滲透到各行各業(yè)當(dāng)中去，就電力技術(shù)的應(yīng)用滲透到每一個(gè)工業(yè)機(jī)器當(dāng)中去。人類伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，開始啟動(dòng)了新一輪的經(jīng)濟(jì)革命，就是信息革命，所以家居行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代將不斷地發(fā)展。這種發(fā)展呈現(xiàn)三個(gè)趨勢(shì)。

1.一切產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)鏈接。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將不斷地影響到每一個(gè)家居產(chǎn)品，包括沙發(fā)、餐桌、衛(wèi)浴、櫥柜等，這些產(chǎn)品終將與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行鏈接。IT行業(yè)與家居行業(yè)的邊界在模糊、在融合，而這一趨勢(shì)，首先將在“智能家居”領(lǐng)域直接發(fā)起變革。例如餐桌上的玻璃，當(dāng)你的手指觸碰在桌面的那一瞬間，后面的中央廚房會(huì)告訴你，你所喜歡的菜品及所有的配菜明細(xì)并在第一時(shí)間配菜完成，這意味著，如果未來的世界一切都跟產(chǎn)品鏈接的時(shí)候，那產(chǎn)品將會(huì)成為什么？

2.一切產(chǎn)品與數(shù)據(jù)鏈接。每一個(gè)產(chǎn)品都有其對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)就像產(chǎn)品的基因一樣，包括它的材質(zhì)、尺寸、工藝、生產(chǎn)信息等等。當(dāng)在現(xiàn)實(shí)制造工廠生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，在數(shù)據(jù)世界將生產(chǎn)出這個(gè)產(chǎn)品的“數(shù)字模型”， 這個(gè)“數(shù)字模型”可以組成一個(gè)虛擬的“家居世界”，所以這個(gè)技術(shù)將顛覆傳統(tǒng)家居行業(yè)的設(shè)計(jì)路徑。過去家庭裝修，找設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的方案基本上是虛擬方案，隨著產(chǎn)品“數(shù)字模型”的建立，就有可能通過“大數(shù)據(jù)”技術(shù)設(shè)計(jì)出家庭裝修方案，方案中每個(gè)產(chǎn)品都來自某一個(gè)工廠。所以，虛擬的電腦設(shè)計(jì)將通過“大數(shù)據(jù)”與真實(shí)的世界產(chǎn)生連接，而行業(yè)誕生新的技術(shù)“數(shù)字精裝”的技術(shù)真是產(chǎn)品與數(shù)據(jù)鏈接的應(yīng)用。

3.一切產(chǎn)品與人鏈接。特斯拉汽車對(duì)于傳統(tǒng)汽車行業(yè)來說可以說是徹底的顛覆，它沒有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，提速速度達(dá)到頂級(jí)跑車，沒有一個(gè)物理按鍵，一切和人溝通的方式變得便捷，超出了物理限制，可以說汽車業(yè)變成了移動(dòng)的終端，變成了人體的延伸。耐克生產(chǎn)的NIKE+，把鞋子和人體鏈接在了一起，鞋子變成了人體的一個(gè)媒介。家居產(chǎn)品的終極趨勢(shì)就是與人體鏈接，變成人生活、肢體的一部分。

如果未來的世界一切都跟產(chǎn)品鏈接的時(shí)候，那產(chǎn)品將會(huì)成為什么？是桌子、玻璃，是電腦、IT產(chǎn)品，還是家電產(chǎn)品，一切都已經(jīng)沒有了界限。而家居建材行業(yè)的產(chǎn)品，從瓷磚、衛(wèi)浴，從衣柜、櫥柜，從墻紙、布藝最后成為整體大家居，企業(yè)產(chǎn)品變得模糊，所有的產(chǎn)品就沒有了邊界。鏈接是家居行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)。

路標(biāo)二：生態(tài)

自然生態(tài)的法則是自我繁衍、優(yōu)勝劣汰、自我進(jìn)化。自然界在侏羅紀(jì)時(shí)代，有個(gè)無(wú)比強(qiáng)大的物種，它是恐龍，但是注定穿越不了冰河世紀(jì)，因?yàn)樗沁^去的物種，適應(yīng)不了外部氣候的變化。記得15年前，全中國(guó)大街小巷每個(gè)人都有一部BP機(jī)，但是僅僅5年的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品幾乎滅絕，好像商業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品與自然界的物種有著很強(qiáng)的相似性。

生態(tài)的特性在家居行業(yè)首先表現(xiàn)為生態(tài)型產(chǎn)業(yè)。電子商務(wù)的崛起，誕生了一些傳統(tǒng)行業(yè)理解不了的新的商業(yè)群體。以淘寶網(wǎng)為例，它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)網(wǎng)站，而是一個(gè)商業(yè)生態(tài)圈，圍繞這個(gè)生態(tài)圈有非常多的新商業(yè)種群，比如專門給淘寶店“裝修”店面的公司、給淘寶店主做“模特”的淘女郎，還有專門給淘寶店做代運(yùn)營(yíng)的“TP”公司，還有基于淘寶衍生的新公司，如聚劃算、支付寶等。家居行業(yè)將伴隨著“數(shù)字精裝”，衍生出一大批新的商業(yè)種群，有專門制作“數(shù)字精裝”的設(shè)計(jì)公司，也有專門售賣“數(shù)字精裝”方案的終端門店，同樣會(huì)出現(xiàn)圍繞“數(shù)字精裝”服務(wù)的供應(yīng)商、落地服務(wù)公司等，更會(huì)出現(xiàn)一家設(shè)計(jì)、管理這一生態(tài)圈的平臺(tái)型企業(yè)。

同時(shí)我們看到了，自然界的生態(tài)法則與優(yōu)秀企業(yè)的管理有著無(wú)比的相似之處。從自然界的生態(tài)發(fā)展來看，只有兩個(gè)物種會(huì)有未來：一個(gè)是類似于“小強(qiáng)蟑螂”的生命力極強(qiáng)的物種，它雖然小，但在自然界的生存能力很強(qiáng)，另一個(gè)就是可以自我進(jìn)化的物種。通過對(duì)自然界的研究，我們似乎尋找到了企業(yè)未來管理演變的路徑，有兩種企業(yè)組織會(huì)有未來：一種是小而美的企業(yè)，另外一種是可以自我進(jìn)化的“平臺(tái)型組織”。如果一個(gè)企業(yè)想做大，企業(yè)將最終遵循自然界優(yōu)勝劣汰、自我進(jìn)化的法則，也就是說企業(yè)不斷的升級(jí)和裂變的過程都在創(chuàng)建這個(gè)生態(tài)型組織。

以騰訊為例，這家企業(yè)從誕生的那刻開始就在不斷地進(jìn)化、繁衍，所以它才有可能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代推出微信這個(gè)產(chǎn)品。海爾集團(tuán)董事長(zhǎng)張瑞敏先生，一夜將整個(gè)公司裂變成為3000家獨(dú)立生長(zhǎng)法人的管理模式，這次企業(yè)的裂變，讓整個(gè)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)高速的生態(tài)型組織的發(fā)展歷程。所以，海爾、華為、騰訊、阿里巴巴等企業(yè)都是一種生長(zhǎng)型企業(yè)。我們自己打造公司也是致力于打造一家生長(zhǎng)型的企業(yè)，和君智業(yè)在10年間，通過不斷地進(jìn)化、升級(jí)，直到衍化成為一個(gè)生長(zhǎng)企業(yè)的企業(yè)。而在未來5年中，和君智業(yè)將完成控股30家企業(yè)的戰(zhàn)略布局，其中包括20家銷售型企業(yè)和10家產(chǎn)品型企業(yè)。

生長(zhǎng)企業(yè)的企業(yè)，是一個(gè)企業(yè)平臺(tái)化的管理模式。

路標(biāo)三：體驗(yàn)

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，重要的不是你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量有多好、功能有多全，而是你能夠給顧客帶來什么樣的體驗(yàn)。宜家的產(chǎn)品眾所周知，質(zhì)量一般，但是客戶需要的就是宜家的生活體驗(yàn)。星巴克賣的不是咖啡，而是休閑，體驗(yàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得尤為重要。

2013年，有一家企業(yè)讓全中國(guó)的企業(yè)家都顛覆了，這家企業(yè)叫小米科技。這家企業(yè)在3年多的時(shí)間里變300億元的產(chǎn)值，但它沒有一個(gè)生產(chǎn)工廠，沒有一個(gè)銷售渠道，沒有傳統(tǒng)媒體推廣，是一個(gè)沒有按照傳統(tǒng)企業(yè)思路進(jìn)行運(yùn)作的企業(yè)。小米成功的核心是米粉經(jīng)濟(jì)，它的核心其實(shí)就是一種體驗(yàn)。

在體驗(yàn)時(shí)代，所有產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都將發(fā)生變化，在過去傳統(tǒng)的生意中，往往產(chǎn)品的價(jià)格取決于其價(jià)值。而在當(dāng)今這個(gè)新的時(shí)代下，產(chǎn)品的價(jià)格不僅取決于其價(jià)值本身，還取決于其所能給客戶帶來的體驗(yàn)。一個(gè)小白領(lǐng)買了一個(gè)LV，不是因?yàn)樗摹邦^層牛皮”，而是為了證明“老娘只是證明我買得起”，當(dāng)你告訴她可以到秀水街買到A仿，而且基本看不出來時(shí)，她會(huì)告訴你有一個(gè)人看得出來，那就是她自己。這就是這個(gè)時(shí)代，人對(duì)體驗(yàn)的一種理解吧。

過去家居行業(yè)的生產(chǎn)路徑是生產(chǎn)、渠道、終端、顧客，現(xiàn)在將發(fā)生一個(gè)徹底的顛覆，這個(gè)顛覆就是從顧客直接到生產(chǎn)，其他所有的中間環(huán)節(jié)都將轉(zhuǎn)化成服務(wù)商。過去的模式是B2C，而現(xiàn)在C2B的商業(yè)模式將成為主流，中間渠道將會(huì)被取代，客戶的需求將直接變成產(chǎn)品。體驗(yàn)就是一種商業(yè)模式。

顛覆中國(guó)移動(dòng)的不是中國(guó)聯(lián)通，而有可能是微信；讓四大銀行緊張的不是商業(yè)銀行的崛起，而是支付寶推出的余額寶。新技術(shù)出現(xiàn)往往表現(xiàn)出非常強(qiáng)的隱秘性與破壞性，在這樣一個(gè)大覺醒的時(shí)代，企業(yè)的生死往往就在一念之間，就像馬化騰所說決定騰訊在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否生存，就是推出微信的那兩個(gè)月，如果是對(duì)手推出微信，那么現(xiàn)在的騰訊將出現(xiàn)雪崩。最后引用狄更斯那句名言作為結(jié)尾——“這是一個(gè)最壞的時(shí)代，這是一個(gè)最好的時(shí)代”，覺醒吧，大家居時(shí)代！

（編輯：周春燕 2939508182@qq.com）

博客

觀點(diǎn)

家居建材渠道變革的未來趨勢(shì)

第一營(yíng)銷網(wǎng)博客 陳問文

家居建材行業(yè)中的鋼筋、水泥、石材等結(jié)構(gòu)建材類因主體是以企業(yè)為單位，即地產(chǎn)開發(fā)商和材料制造商和銷售商，因業(yè)務(wù)合作的相對(duì)穩(wěn)定性至多是在B2B的模式下進(jìn)一步去扁平優(yōu)化和拓展，這類渠道變革的變化不劇烈。至多是將原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化。而裝飾建材將面臨劇烈的變化，變化的根本原因在于消費(fèi)的主體分散為家庭化甚至是個(gè)人化，大量不穩(wěn)定的消費(fèi)主體必然帶來市場(chǎng)的劇烈波動(dòng)和變化。其變革的方向?yàn)锽2C、C2C和O2O同時(shí)并存。

家居建材企業(yè)分三類：第一類，在傳統(tǒng)渠道擁有強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，這類企業(yè)建議是分品牌涉足電商渠道或者高標(biāo)價(jià)為傳統(tǒng)渠道的價(jià)格標(biāo)桿站臺(tái)，如果沒有上述做法，那只是在把傳統(tǒng)渠道的銷售額部分轉(zhuǎn)移到線上，在平臺(tái)商競(jìng)爭(zhēng)沒有完成之前破壞了實(shí)體渠道就已消亡殆盡，得不償失。第二類，傳統(tǒng)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)一般，此類企業(yè)建議是進(jìn)入電商平臺(tái)實(shí)行業(yè)務(wù)分區(qū)管理，通過電商平臺(tái)的無(wú)盲區(qū)覆蓋彌補(bǔ)實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的不足，重點(diǎn)是保護(hù)好現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。第三類，傳統(tǒng)渠道基本可以忽略，那只有華山一條道進(jìn)軍電商，通過電商平臺(tái)來分銷自己的產(chǎn)品。當(dāng)然逆向思維也很重要，當(dāng)行業(yè)中大家鬧哄哄的去擠電商那座橋時(shí)，劍走偏鋒品牌就不做電商，說不定會(huì)在人心惶惶的實(shí)體渠道商中找到優(yōu)質(zhì)的商家，在中國(guó)這個(gè)世界最大的家居建材市場(chǎng)有足夠的時(shí)間和空間讓你的品牌發(fā)展起來。

博客

觀點(diǎn)

家居建材的海洋與火焰

第一營(yíng)銷網(wǎng)博客 鄧超明

火焰之烈。就整個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀看，100%的一、二線家居建材企業(yè)已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，至少建立了官方網(wǎng)站，部分企業(yè)的網(wǎng)站不僅美觀，而且對(duì)銷售的引導(dǎo)作用明顯。也有少部分家居建材企業(yè)開始采用網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷、綜合的社會(huì)化媒體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷、移動(dòng)APP營(yíng)銷、微信二維碼營(yíng)銷等。積極擁抱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的家居建材企業(yè)，創(chuàng)新意識(shí)更為強(qiáng)烈，往往屬于企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷預(yù)算充分的一線企業(yè)?？梢?，對(duì)于智慧與行動(dòng)者，不會(huì)輕易陷入迷茫，即使有短暫的迷茫，也會(huì)在較短的時(shí)間內(nèi)，集企業(yè)內(nèi)外部的智慧力量撥開迷霧，找到前行之路。

海洋之冷。整個(gè)市場(chǎng)中大部分企業(yè)仍未積極或者說有效擁抱互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，在很多企業(yè)高層的觀念中，如果互聯(lián)網(wǎng)不能直接賣出產(chǎn)品，就缺乏足夠的營(yíng)銷價(jià)值。也就是說，很多企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革簡(jiǎn)單地理解成了電子商務(wù)。事實(shí)上，這是極其狹窄的眼光與極其錯(cuò)誤的判斷。在更大的程度上，互聯(lián)網(wǎng)所扮演的角色其實(shí)還是媒介與傳播平臺(tái)，甚至在傳播深度與廣度上更強(qiáng)大，它們對(duì)家居建材企業(yè)的營(yíng)銷工作來講至關(guān)重要。如果這種海洋之冷持續(xù)，很多企業(yè)都可能會(huì)陷入節(jié)節(jié)敗退的不利境地，最終有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商喪失信心、市場(chǎng)缺乏認(rèn)知，到這個(gè)時(shí)候，再想反擊，可能會(huì)更加困難。

博客

觀點(diǎn)

當(dāng)家居建材行業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)

第一營(yíng)銷網(wǎng)博客 王文剛？

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展仿佛在突然之間讓企業(yè)和品牌進(jìn)入了一個(gè)全新時(shí)代。家居建材行業(yè)同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)所帶來的種種機(jī)遇與挑戰(zhàn)，曾幾何時(shí)各大賣場(chǎng)在周一至周五門庭冷落人煙稀少，又曾幾何時(shí)TATA在木門行業(yè)異軍突起，“曲億團(tuán)”助力曲美美名遠(yuǎn)揚(yáng)，不僅獲得了驕人的業(yè)績(jī)，而且還成為業(yè)內(nèi)人的經(jīng)典案例，美樂樂更是獨(dú)占鰲頭創(chuàng)造了銷售奇跡，這些都源于一個(gè)快速發(fā)展的事物——互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)時(shí)代，在涌現(xiàn)出更多的營(yíng)銷手法與商機(jī)的同時(shí)也暗含著衰退的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)發(fā)展中品牌和后起品牌而言，用得好可以說是一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)，用不好則一步慢步步慢，失去了競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

互聯(lián)網(wǎng)帶給家居建材企業(yè)的商機(jī)應(yīng)集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面，即品牌產(chǎn)品等信息的傳遞與溝通和直接銷售的渠道。這兩個(gè)方面對(duì)于任何家居建材企業(yè)都應(yīng)引起高度重視，并大力發(fā)展，如不重視則可能會(huì)落入溫水煮青蛙的悲慘下場(chǎng)。未來形式多樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式和家居建材的結(jié)合將呈現(xiàn)出新的競(jìng)爭(zhēng)格局，不僅越來越多的家居建材企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上砸下重金，傳統(tǒng)渠道賣場(chǎng)也在嘗試這條新路，如紅星美凱龍全力打造星易家，居然之家在打造居然在線，歐亞達(dá)在打造歐樂匯，雖然道路會(huì)比較艱難，但光明的勢(shì)頭還是讓人充滿信心。

《孫子兵法》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。”當(dāng)家居建材行業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)，亦然！