初洪洋

“小買賣”練本事 行商變坐商

母親早逝，父親再娶，陸續(xù)出生的弟弟，這一切都讓韓林深刻地意識到，自己必須獨立生活。生活逼得韓林“不安分”：1970年，他出生于動蕩艱苦的年代；8歲喪母；18歲可以選擇各種工作，他卻選擇離家當(dāng)兵；到長春鐵道部機車廠端上了鐵飯碗，他卻一心一意想做買賣多賺錢；生意幾起幾落，沒讓他安分下來賺死工資，反而讓他辭職全力創(chuàng)業(yè)……

“我是一個不安分的人。當(dāng)兵時，我發(fā)現(xiàn)沈陽市場上有呼啦圈，2元一個。回長春后，市場上竟然沒有！我立刻從沈陽發(fā)來幾百個呼啦圈，一天能賣400個，賺了幾百元錢。我還賣過包米，我2毛錢進(jìn)貨，賣1元，每個賺8毛，一個晚上能賣200個，賺了160元。當(dāng)時我的工資才600元，干三四天就相當(dāng)于上一個月的班了，當(dāng)時心里那個美?。∥疫€擺地攤，賣拖鞋、明信片、明星畫，一天也能賺100多，都比上班賺的多。那個年代長春市出租車很少，常見的就伏爾加、拉達(dá)、達(dá)西亞、夏利。我當(dāng)兵時學(xué)會了開車，太貴的買不起，就借了1萬元，買了輛二手的微型車。下班后開車?yán)_，半宿能賺20元……”

這些小生意，有3個共同點：都是短平快的；都是本小利大的；都是和老百姓日常生活息息相關(guān)的?！拔易鲞@些小買賣，真是因為我沒有本錢。但我也因禍得福了。因為買賣雖小，卻讓我知道了怎么選最賺錢的項目，怎么發(fā)現(xiàn)市場空白點，怎么算準(zhǔn)利潤率，還有更關(guān)鍵的怎么經(jīng)營。我用最小的成本，學(xué)會了最值錢的經(jīng)驗。正是有了這些經(jīng)驗，有了一些本錢，1995年，我毅然地決定辭職。當(dāng)時，廠長、師傅都不放，父親也不贊同，但我堅持自己創(chuàng)業(yè)?！?/p>

“辭職之后，我還是過去的模式，當(dāng)行商。我早晨賣油炸糕、大果子，白天開出租車?yán)?，等活的時候順便做安利。安利對我的影響最大，以前做的那些小生意讓我敢說話，安利的營銷課教會我怎么說話。這對我后來進(jìn)入婚慶行業(yè)幫助很大。比如談單時，不能直接報價。首先要談創(chuàng)意案例，讓對方感興趣，拉近與客戶的距離，減少陌生感；交談中要洞察對方的消費能力，最后再報價。這樣，成功率超過70%?！表n林說。

2003年的一天，開出租車的韓林眼前一亮：一位漂亮的女孩捧了一束淺粉色的康乃馨，晨光里如詩如畫。他立刻停車打聽?！罢垎?，你的花多少錢??？”“5元一束！”

5元20枝，每支才兩毛五，有賺頭！于是，韓林進(jìn)了300元的花，到長春商業(yè)中心去賣，每支2元，不到2小時，賺了400元！這可比開出租車強多了！

有了4萬元的家底兒，有了好項目，韓林自然想到了開店。這是他從行商變?yōu)樽痰拈_始。他投資1萬多元，在安達(dá)街和朝陽橋交匯開個花店。一年后，花店關(guān)張了。這次經(jīng)歷讓他收獲了2點：對于坐商而言，選址很重要，寧可貴點兒，也要好地段；再冷清的生意中，也潛藏著熱點。他經(jīng)常給婚慶公司送花，發(fā)現(xiàn)了更賺錢的婚慶行業(yè)。雖然有心入行，他苦于沒有車隊、司儀資源。直到兩年后，一位朋友幫他聯(lián)系到了上述資源，韓林立刻出手。

2006年，韓林經(jīng)過湖西路的一家婚慶公司，上午店主還在正常開業(yè)，下午就貼了“出兌”的告示?！懊吭路孔?200元！好地段還有這么便宜的租價！還是我就要干的項目！老天太眷顧我了！我當(dāng)場交了500元押金。剛交完錢，就又進(jìn)來幾個人尋價。我覺得這輩子注定讓我做這行！愛.IDO婚禮策劃公司就這樣開業(yè)了?！表n林感慨地回憶。

“大買賣”練格局 坐商重文化

他還清晰地記得第一場婚禮。當(dāng)時，800元的婚禮凈賺400元！婚慶行業(yè)說白了是文化產(chǎn)業(yè)，軟性的創(chuàng)意是核心，硬性的技術(shù)是輔助。俗的婚禮只關(guān)注價格，不關(guān)注創(chuàng)意。雅的婚禮價格雖然高，但婚禮的效果好，有利于創(chuàng)品牌，爭取更多的新客戶。所以，韓林寧可自己少賺點錢，也盡量做“雅”的婚禮。8年間，韓林操辦過1000多場婚禮。小有名氣的他這樣總結(jié)成功的秘訣：

1.充分發(fā)掘自身優(yōu)勢。

韓林精于創(chuàng)意，所以他重點搞策劃；利用父親在長影工作的優(yōu)勢，他聘請很多專業(yè)人才，比如編劇、攝像師、美工、配音師等等，這些人可以完美地展現(xiàn)他的創(chuàng)意。“創(chuàng)意更多來源于生活的積累。拼創(chuàng)意，我在長春婚慶市場上絕對占上風(fēng)。我的創(chuàng)意大量運用了電影的手法?！表n林說。

2.根據(jù)新人特點搞創(chuàng)意。

溫馨浪漫的出場。“以往的婚禮，在司儀宣布請新郎登場后，新郎就走上臺。特別俗。恰好，我的一個客戶，男方愛唱歌，女方會彈鋼琴。于是，我鋪設(shè)專業(yè)軌道，讓新娘新郎跟站兩側(cè)；上場時，我關(guān)掉所有的燈光，臺上云煙渺渺，既遮蓋了軌道，又烘托了氣氛；一束光垂直照在彈鋼琴的新娘身上，伴隨著優(yōu)雅的鋼琴聲，新郎深情地歌唱，軌道將兩位緩緩地移到舞臺中央。這樣的出場浪漫而溫馨。為了保證萬無一失，工作人員試了很多次，確保軌道的承重量，找準(zhǔn)歌聲、樂曲的節(jié)奏，使新人剛好在旋律的高潮聚到一起?！表n林說。

深情獨特的告白。韓林發(fā)現(xiàn)，這對新人談了3年的戀愛，積累了很多文字和影像的素材。于是，他專門拍攝了新人的愛情故事，現(xiàn)場播放。5分鐘的短片，回放了兩個人相識、相知、相愛的全過程。無論是劇本、攝像、后期制作，都相當(dāng)專業(yè)。短片使來賓的情感隨著“劇情”走，現(xiàn)場十分安靜。短片結(jié)束時，掌聲頓起，效果超好。因為這個短片，很多來賓也請韓林策劃自己家人的婚禮。

深沉綿密的“愛的日記”。有對新人，男方在美國留學(xué)，女方在國內(nèi)工作，跨國愛情持續(xù)了整整5年。兩人都有記日記的習(xí)慣，各自記錄了5年的點滴思念，同時，他們還保存了所有的車票、信件、短信息、照片；更讓人驚嘆的是，雙方的父母也保存了他們成長過程中的點點滴滴，包括全年齡段的照片、獲獎證書、玩具、涂鴉之作等等。這些素材，都由男方父母保存著。本來，后期制作時，要準(zhǔn)婆婆配音，但是只配了幾句話，老人就泣不成聲了。于是，韓林請了專業(yè)的配音師?！靶‰娪啊辈シ诺臅r候，雙方父母加上新人，6個人中，只有新郎父親看過完整的樣片，其他5個人和來賓們都是第一次看，每一個人都很感動。5分鐘的“小電影”婚禮的亮點。

歡快含蓄的敬拜。很多客戶不愿意在婚禮現(xiàn)場落淚，所以要求取消拜父母的環(huán)節(jié)。但是，又不能不感謝雙方父母的養(yǎng)育之恩。怎么解決這個矛盾呢？我設(shè)計了“送鑰匙”的環(huán)節(jié)。歡快的背景音樂聲中，新人將新家的鑰匙分送給雙方老人，畫外音清脆甜美：“爸爸媽媽，恭喜您們又多了一個新家！這是新家的鑰匙。歡迎您們經(jīng)常來我們的新家視察！”告別的心酸變成了“喬遷”的喜悅。矛盾迎刃而解。這就是創(chuàng)意的力量。

“現(xiàn)在一場婚禮，總體來說利潤可以達(dá)到30%。但像有創(chuàng)意的婚禮，利潤卻沒這么大。我們力圖呈現(xiàn)更好的效果，所以在每個細(xì)節(jié)上，我們都會精益求精，包括攝像機、后期制作、場景布置、燈光，這些都會用最好的，成本也就上升了。這樣做的好處是，利潤少了，但潛在客戶增多了。另外，談新客戶時，這些創(chuàng)意方案都可以拿出來，客人一看就能動心，順利簽單?！?韓林說。

3.做精延伸服務(wù)，開掘新的利潤增長點。

后期服務(wù)上，韓林也費了很多心思。比如，公司登記每位新人的相關(guān)信息，結(jié)婚紀(jì)念日、情人節(jié)、新人的生日……每到這時候，公司都會通知客戶來取禮物。一位客戶拿著“情人節(jié)的鮮花”格外激動：“我都忘了！你們這么周到、貼心，這下我媳婦不會讓我跪搓衣板了！”客戶們感動之余，給韓林推薦了很多新客戶。

延伸服務(wù)多種多樣，包括企業(yè)宣傳片、生日宴會、同學(xué)聚會、拍攝個人MV、“人物志”等?！叭宋镏尽敝杏职ㄆ髽I(yè)家的奮斗經(jīng)歷、大學(xué)生的愛情故事，寶寶成長記錄等等?！跋駛€人MV，我已經(jīng)拍了四五個，主要是拍攝唱歌的人，我們到專業(yè)的錄音棚去錄音，之后拍外景，需要當(dāng)事人模仿嘴型，配合策劃。后期就都由我們處理，出來的效果保證和專業(yè)的一樣！5分鐘的MV收費1568元，付費場景客戶承擔(dān)費用，不在其中。”韓林說。

“婚慶行業(yè)入行門檻比較低，如果新手想進(jìn)入行，四點十分關(guān)鍵：影樓、飯店、朋友介紹、婚禮質(zhì)量。和影樓、飯店搞好關(guān)系，可以獲得很多客戶訂單，因為這兩家是結(jié)婚的必有環(huán)節(jié)，客戶市場龐大。朋友介紹也是獲得客戶的一部分，婚禮的質(zhì)量包括司儀、創(chuàng)意等。

現(xiàn)在，網(wǎng)上訂單很多，加上穩(wěn)定的口碑效應(yīng)，實體店對我來說并不那么重要了?！表n林說。endprint