李冰　董昊

摘 要：飲用水的逐漸污染使家用凈水器逐漸走入家家戶戶，家用凈水器市場前景十分廣闊，同時，由于凈水器品牌眾多，競爭極其激烈，因此如何給產(chǎn)品進行正確的市場定位，采取切實可行的營銷策略從而促進產(chǎn)品推廣成為當前企業(yè)需要思考的問題，本文主要從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略幾個方面對營銷策略進行了分析。

關(guān)鍵詞：凈水器；產(chǎn)品策略；價格策略；渠道策略；促銷策略

一、家用凈水器市場前景分析

經(jīng)濟的快速發(fā)展導(dǎo)致的環(huán)境污染日漸嚴重，水質(zhì)污染和管道二次污染讓人們在享受社會進步的同時也在開始擔(dān)憂飲水健康問題。根據(jù)世界衛(wèi)生組織報道，發(fā)展中國家約3/4的農(nóng)村人口、以及1/3的城市人口喝不到安全衛(wèi)生的飲用水，據(jù)統(tǒng)計80%的疾病和1/3的死亡率與飲用受污染的水有著不可密分的關(guān)系。對自來水進行家庭終端進行深度處理，是有效解決飲用水問題的重要途徑。所以家用凈水器應(yīng)運而生。據(jù)統(tǒng)計資料顯示，在對凈水器的認知度調(diào)查中，我國知道凈水器的消費者已達到75%，其中有購買欲望的消費者30%。隨著家用凈水器的不斷普及，其技術(shù)成熟度也日漸提高，與桶裝的飲水機相比，凈水器可以讓用戶直接看到飲用水制造過程，放心可靠且方便快捷，從長遠角度看，價格上也占優(yōu)勢。因此，家用凈水器的發(fā)展前景非常廣闊。

二、家用凈水器的市場定位

目前家用凈水器品牌眾多，由于不同家庭的整體經(jīng)濟水平不同，生活所在地水質(zhì)也存在差異。為此，需要根據(jù)產(chǎn)品的價格、功效以及不同區(qū)域水質(zhì)特點，來選擇區(qū)域市場，從而使得產(chǎn)品能夠快速為消費者所接受。同時，收入水平不同客戶對凈水器產(chǎn)品的價位敏感程度也存在著差異性，所以，代理商需要根據(jù)客戶的收入水平，將產(chǎn)品劃分為高、中、低三個層次，來滿足不同群體的相應(yīng)需求。

三、凈水器的目標客戶類型分析

1.企業(yè)用戶

對于企業(yè)用戶來說，凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產(chǎn)品的投入產(chǎn)出效益比，也是企業(yè)關(guān)心的主要問題。按照企業(yè)需求進行分析，主要以飲料生產(chǎn)類企業(yè)和對凈水需求量大的企業(yè)為主。企業(yè)對凈水器投入的費用、投入后期的維護等問題關(guān)注較多。對于企業(yè)用戶的營銷，也主要適合以品牌產(chǎn)品的費用結(jié)算方式、后期的跟蹤服務(wù)特點為主來進行訴求，來獲取企業(yè)對凈水器品牌產(chǎn)品的選擇。

2.家庭用戶

對于中國的家庭用戶，自來水的普及才剛剛完成，對于凈水器消費需求意識還遠遠未能建立起來。同時，家庭成員間意見對凈水器的購買影響較多，相應(yīng)的營銷難度也加大。因此，凈水器營銷的關(guān)鍵是要培養(yǎng)中國家庭用戶的消費意識，可以根據(jù)中國消費者對國外的關(guān)注，將國外的使用普及程度進行宣講。對凈水器產(chǎn)品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主，對于消費意識較保守的家庭客戶，先以嘗試使用為主，來慢慢滲透消費意識。

四、凈水器產(chǎn)品渠道建立思路

1.建立專店同時進行專柜設(shè)立

目前，我國的消費者對于凈水器專店關(guān)注不多。該類產(chǎn)品，更多人愿意選擇在家電連鎖店內(nèi)購買。因此，對于代理商來說，需要在蘇寧、國美等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，從而讓消費者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。

2.建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺

隨著網(wǎng)上在線交易的普及，建立網(wǎng)上銷售平臺，可以讓代理商獲得更多平時難以接觸到的客戶。代理商根據(jù)自己的財力、物力、人力情況，可選擇選擇像淘寶天貓這類的網(wǎng)上公共交易平臺，也可以自建門戶網(wǎng)站，從而進行網(wǎng)上銷售。

五、常見的凈水器銷售模

1.經(jīng)銷商銷售

經(jīng)銷商銷售即傳統(tǒng)銷售，通過采納刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍內(nèi)招商，一定時期后對采納的經(jīng)銷商舉行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠渡等方面，劃分一、二、三級代理商，在其所在地區(qū)取得獨家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他經(jīng)銷商必需從代理商進貨而不能直接從生產(chǎn)廠家進貨。

2.直銷

所謂直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，直銷的銷售方式非凡，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售成果較好。但是企業(yè)直銷模式要制約，如果直銷模式不制約，就可能對品牌形象傳播不利。

3.網(wǎng)銷

利用互聯(lián)網(wǎng)營銷，在網(wǎng)上開店，進行網(wǎng)上銷售，是近幾年來新進展的一種營銷模式，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額都處于較低位置，這還有待實踐的證實和考驗。

六、家用凈水器的營銷策略分析

1.對于產(chǎn)品策略的分析

凈水器的市場容量大，潛在消費者對產(chǎn)品還不是很了解，消費者對價格非常敏感，同時潛在競爭者較多。因此，應(yīng)以低價格和高促銷費用的方式推出產(chǎn)品，用最快的速度打開市場，迅速提高產(chǎn)品的市場占有率。消費者對凈水器的品質(zhì)都比較關(guān)注，消費者不僅注重產(chǎn)品的實用性和耐用性，而且對于一些新技術(shù)也有相當?shù)目释?，這就要求企業(yè)要不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，迎合消費者的需求

2.對于價格策略的分析

在凈水器的銷售過程中，要找準消費群體，并針對該群體的消費者心理和消費行為形成確切的價格定位。價格反映產(chǎn)品定位，而定位的概念又與產(chǎn)品品質(zhì)彼此支撐。產(chǎn)品如果具有其他競爭對手所無法超越的技術(shù)優(yōu)勢和品質(zhì)優(yōu)勢，價格和產(chǎn)品也就達成了彼此支撐，使得消費者可以從價格推斷出品質(zhì)，再從品質(zhì)認同價格。

3.對于渠道策略分析

渠道是否通暢，決定了凈水器品牌能否做大做強。目前，我國的消費者更愿意選擇在家電連鎖店內(nèi)購買，因此，對于代理商來說，最好能在國美、蘇寧等大型家電連鎖店設(shè)立專柜，讓消費者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。此外，還有一種快速打開消費者市場的渠道——網(wǎng)絡(luò)營銷。建立網(wǎng)上銷售平臺，能夠讓代理商獲得平時難以接觸到的客戶，并且能夠帶來品牌影響力的提升，不斷推動品牌成長。

4.對于促銷策略分析

消費者一般對價格比較敏感，因此，促銷也是有效的營銷手段之一。同時，對于凈水器一類的產(chǎn)品，消費者傾向于選擇有長期售后服務(wù)的品牌，來保證能夠及時進行相關(guān)配件的更換。所以，最好在進行價位促銷的同時，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引家庭消費者。凈水器可以切實給人們的生活質(zhì)量帶來提高，但是，僅僅通過廣告宣傳、現(xiàn)場演示不能使消費者感受到凈水器帶來的作用，因此，還可以通過免費體驗的方式進行促銷，合理選擇免費試用群體、時間，試用期結(jié)束后，讓消費者選擇購買或拆除。

七、總結(jié)

通過以上分析，家用凈水器市場前景廣闊，但因為品牌眾多，競爭激烈，因此需要通過合適的營銷策略進行銷售推廣，讓更多的消費者喝上放心的飲用水。無論是什么樣的產(chǎn)品，當你將產(chǎn)品無償送給他人的時候，他會不會喜歡呢？如果喜歡，說明產(chǎn)品本身沒有問題，有問題的是顧客愿意不愿意支付你所確定的產(chǎn)品價格，也就是說，你所有的營銷努力，都未能解決消費者購買你產(chǎn)品的必要性和價值性，還是那句話：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有缺乏殺傷力的產(chǎn)品策略。

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作者簡介：李冰（1970.3- ），佳木斯大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院副教授；研究方向：管理學(xué)，人力資源管理endprint