張雪梅

摘要：現(xiàn)代社會的發(fā)展，各個行業(yè)的興起及逐步的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，對于能源的消耗量不斷上升。煤炭作為能源行業(yè)中極為重要的構(gòu)成部分，其為許多企業(yè)均提供了能源動力保障。我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各個能源也在不斷的發(fā)展，能源企業(yè)之間的競爭越來越激烈，煤炭企業(yè)需要強(qiáng)化自身的實力，在煤炭行業(yè)及能源行業(yè)中保障企業(yè)的生存及穩(wěn)定的發(fā)展。在煤炭的銷售中，由于各種因素的影響，會存在各種類型的風(fēng)險，直接影響到煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，需要引起管理人員的高度重視。本文簡單闡述了煤炭銷售中的各項風(fēng)險，如內(nèi)部的風(fēng)險因素及外部的風(fēng)險因素等，分析了風(fēng)險出現(xiàn)的原因，并針對上述問題及原因，提出了幾點(diǎn)風(fēng)險控制措施，包括嚴(yán)格管理客戶信息、構(gòu)建風(fēng)險審查機(jī)制、重視合同管理等，為從事煤炭銷售管理的人員提供一定的參考與借鑒。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售策略；風(fēng)險因素；原因；控制措施；研究煤炭在很長時間內(nèi)，都是現(xiàn)代許多企業(yè)發(fā)展的主要能源之一，其不僅為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動力，也是許多企業(yè)生產(chǎn)的原材料之一，對其的消耗量極大，對于各個企業(yè)均的生存與發(fā)展均有著極為重要的影響作用。但是2003年至2008年，我國的煤炭價格受到國際能源價格上漲的影響，不斷上升。2008年后，國際金融風(fēng)暴的來襲，使得國內(nèi)煤炭價格大幅度下降，煤炭的價格波動極大，且現(xiàn)代各項能源的開發(fā)，能源行業(yè)逐漸向多元化發(fā)展，也造成了煤炭企業(yè)的進(jìn)行營銷時有較大的難度，煤炭企業(yè)的營銷工人員需要提升自身的技能素養(yǎng)及綜合能力，全面掌控煤炭市場的變化情況，準(zhǔn)確預(yù)測市場發(fā)展的方向，并及時調(diào)整煤炭生產(chǎn)營銷的方式及對策，從各個方面做好煤炭銷售的風(fēng)險控制措施，保障煤炭企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，因此對該方面進(jìn)行深入的研究與分析是十分有必要的。

一、煤炭企業(yè)的風(fēng)險情況分析

（一）內(nèi)部風(fēng)險因素。由于煤炭的性質(zhì)較為特殊，其在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史中，使用的十分頻繁，我國各個企業(yè)的技術(shù)水平、各種機(jī)械設(shè)備等，均是以煤炭為原材料進(jìn)行設(shè)計的，其受到上述因素的影響，煤炭在使用集中于單一的幾個行業(yè)，如建材行業(yè)、電力企業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)等，其在社會對于煤炭消耗總量中占有極為中大的比例。煤炭的消耗行業(yè)太集中，煤炭的的銷售也只能針對該類行業(yè)進(jìn)行微小的調(diào)整，而無法擴(kuò)大經(jīng)營范圍，或者銷售渠道較為單一，在談判中使得煤炭企業(yè)的地位較為不利，消耗企業(yè)反而成為了該交易的主導(dǎo)者，造成煤炭企業(yè)要進(jìn)行渠道的擴(kuò)展，十分困難，且受到較大的限制[1]。

（二）外部風(fēng)險因素。由于各種因素的影響，我國的許多煤炭企業(yè)的生產(chǎn)成本及非生產(chǎn)性成本較高，煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性不理想，質(zhì)量上沒有突破，只能依靠數(shù)量的增加，來提高企業(yè)的效益。產(chǎn)品本身的競爭力較弱，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。且許多煤炭企業(yè)的發(fā)展時間較長，還是在沿用計劃經(jīng)濟(jì)是的管理模式，而對于現(xiàn)代市場的情況沒有充分的認(rèn)識，沒有形成以市場目標(biāo)的高效管理模式。企業(yè)的各類人員的市場觀念及競爭意識均較為薄弱，營銷人員綜合素質(zhì)有限，沒有開拓市場的能力和積極性，觀念落后，沒有針對現(xiàn)代煤炭市場的變化情況進(jìn)行全面的分析及預(yù)測，營銷工作不符合市場的要求，造成了營銷的效果不理想[2]。

二、風(fēng)險控制措施

（一）嚴(yán)格管理客戶信息。煤炭企業(yè)需要先全面調(diào)查及審核各個客戶的資信，并對其信用等級進(jìn)行客觀的評價。結(jié)合客戶的各項信息確定其信用情況及消費(fèi)額度，包括財務(wù)情況、經(jīng)營狀態(tài)、歷史交易等，再有針對性的制定營銷策略及方案。強(qiáng)化賒銷管理，也是降低風(fēng)險的重要途徑之一。對于賒銷活動需要制定嚴(yán)格的審批權(quán)限制度，對其進(jìn)行規(guī)范化管理，避免企業(yè)人員隨意進(jìn)行賒銷，且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據(jù)相關(guān)的流程及規(guī)范進(jìn)行。定期對賬制度及應(yīng)收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作，對企業(yè)風(fēng)險的控制有著極為重要的作用。構(gòu)建定期對賬制度，每個月業(yè)務(wù)人員定期將對賬函送至客戶的財務(wù)部門，進(jìn)行蓋章，確認(rèn)賒銷的數(shù)額、期限等，確認(rèn)其不存在任何問題。定期召開應(yīng)收賬款會議的主要內(nèi)容則是通報應(yīng)收賬款的存量及回收狀態(tài)，從整體上客觀評價客戶的信用度，發(fā)現(xiàn)問題后，及時提出來，并集體協(xié)議，制定出收款方案，保障收款效果，并將各項收款制度落實到位。

（二）構(gòu)建風(fēng)險審查機(jī)制。煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的風(fēng)險，是各個方面因素綜合作用的結(jié)果，為并非單一的原因造成的，其也涉及到各個部門及各類人員，情況較為復(fù)雜。如果僅僅依靠一線工作人員進(jìn)行判斷，極易出現(xiàn)失誤，或者判斷不準(zhǔn)確，構(gòu)建科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險審查制度是很有必要的。對風(fēng)險進(jìn)行審查即是對已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險的影響及可能性進(jìn)行相應(yīng)的評價，并針對風(fēng)險的各項情況，有針對性的探討出控制方式及辦法，從而在企業(yè)進(jìn)行營銷的整個過程中，對風(fēng)險進(jìn)行識別及跟蹤，掌握并預(yù)防其他風(fēng)險的產(chǎn)生，嚴(yán)格控制風(fēng)險的波及范圍。如果其中存在于不可控的風(fēng)險，應(yīng)及時從源頭上進(jìn)行制止。風(fēng)險審查制度的落實，需要依靠專門機(jī)構(gòu)及人員，運(yùn)用自身的專業(yè)知識及豐富的經(jīng)驗審查營銷活動的各種風(fēng)險，及造成風(fēng)險的可能性。將客戶的信息進(jìn)行全面的收集、整理、分類，包括客戶財務(wù)狀況、銷售能力、市場網(wǎng)絡(luò)、組織管理等，并將其建檔，妥善保存，并根據(jù)該類信息制定科學(xué)的風(fēng)險評估機(jī)制及預(yù)警機(jī)制，有效的預(yù)防各項風(fēng)險，或者對出現(xiàn)的風(fēng)險進(jìn)行控制，壓縮其影響力。

（三）重視合同管理。煤炭企業(yè)的進(jìn)行銷售時，交易雙方由于合同的問題而造成的各項風(fēng)險，是較為普遍的現(xiàn)象。如果合同糾紛較為復(fù)雜，沒有得到及時妥善的處理，客戶會將結(jié)算的時間延后，情況嚴(yán)重的可能不再合作，煤炭企業(yè)即流失了一部分的客戶，長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬，嚴(yán)重減少的企業(yè)的流動資金，且限制了企業(yè)的發(fā)展，因此需要強(qiáng)化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業(yè)首先需要根據(jù)國家的法律法規(guī)及管理辦法制定合同的業(yè)務(wù)范圍，規(guī)范市場運(yùn)作，各項合同均需要經(jīng)過公證部門的公證及相關(guān)部門的審核及報備。在與客戶進(jìn)行交易時，需要從整體上對管理進(jìn)行規(guī)范，且實施系統(tǒng)化的控制，包括資信審查、合同簽訂、各項義務(wù)的履行、應(yīng)對合同糾紛等。根據(jù)客戶等級及信用狀態(tài)，對其進(jìn)行合理的分類，即分為核心客戶、普通客戶，并靈活的選擇不用的合同執(zhí)行方式，包括煤炭的銷售量、價格、結(jié)算時間、結(jié)款方式、糾紛處理方式等，保障雙方的合法權(quán)益。

三、總結(jié)

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，各個行業(yè)面臨著極為激勵的市場競爭。媒體企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了較長的時間，其是現(xiàn)代許多企業(yè)的能源支柱及生產(chǎn)的原材料之一。能源行業(yè)的多元化發(fā)展，包括石油、天然氣及天陽能等清潔能源的開發(fā)，使得現(xiàn)代的每天煤炭企業(yè)也需要重新審視自己在市場中的地位、真實的競爭實力等，強(qiáng)化管理力度，判斷企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險，并及時采取有針對性的措施進(jìn)行控制。本文僅從一般的角度分析了煤炭企業(yè)在營銷中存在的風(fēng)險，闡述了風(fēng)險出現(xiàn)的原因，并提出了幾點(diǎn)防控措施。在實際的營銷活動中，還需要經(jīng)營管理人員全面掌握現(xiàn)煤炭企業(yè)的實際情況，包括生產(chǎn)能力、經(jīng)營方向、營銷方式、企業(yè)規(guī)模、人員配置等，結(jié)合市場的發(fā)展情況，從各個方面分析風(fēng)險存在的情況，積極的采取相應(yīng)的措施，降低風(fēng)險，提升企業(yè)對于風(fēng)險的把控能力，促進(jìn)企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益。

參考文獻(xiàn)：

[1] 袁樹林.淺談現(xiàn)代煤炭銷售企業(yè)風(fēng)險控制與內(nèi)控制度完善[J].時代金融.2012(11)：109-110.

[2] 張暉.試論煤炭銷售中存在的問題及對策[J].中外企業(yè)家.2012(21)：75-76.

endprint