董玉國

“跨國公司”和“中國市場”之間存在著差異，需要相互適應(yīng)，尋找合適的模式才能更好地發(fā)展。雀巢在華近30 年的發(fā)展就是在這種相互適應(yīng)的過程中不斷向前邁進的。

雀巢是在國內(nèi)比較早地、有組織有計劃地開發(fā)奶源的公司，并且在國內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。相較于“走出去”模式，可以說雀巢在中國采取的是“走進來”、立足于中國本土的發(fā)展模式。雀巢開展業(yè)務(wù)活動的一個最基本原則是“立足長遠”，并在世界各地都延用這一原則。

作為一家食品公司，無疑需要大量、可靠、安全的農(nóng)業(yè)原材料。雀巢公司確保這一點的有效辦法就是縮短產(chǎn)業(yè)鏈，在當(dāng)?shù)亻_發(fā)原材料、當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售。同時，雀巢采取全產(chǎn)業(yè)鏈管理的辦法，其顯著特點就是自己不建農(nóng)場，因為管理農(nóng)場需要專業(yè)的知識和技術(shù)，把這樣的工作交給更專業(yè)的人去做效果會更好。這樣作為生產(chǎn)商的雀巢也可以更集中地關(guān)注研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

從實際情況看，管理農(nóng)場的專業(yè)人員往往是既具有豐富實踐經(jīng)驗，又具有創(chuàng)業(yè)發(fā)展渴望的農(nóng)戶。鑒于此，雀巢采取了和這些農(nóng)戶直接打交道的辦法，在收購其原材料的同時，鼓勵和幫助有潛質(zhì)的農(nóng)戶發(fā)展。

雀巢集團設(shè)立了一個龐大的農(nóng)業(yè)服務(wù)部，直接向負責(zé)集團運營的執(zhí)行副總裁匯報。該部門的員工遍布世界各地，他們能夠及時了解行業(yè)動向并結(jié)合所在地情況向公司提出建議。雀巢（中國）的農(nóng)業(yè)服務(wù)部有近150 人，主要集中在雙城、額爾古塔、萊西3 個奶區(qū)，活躍于奶區(qū)的團隊也被稱為“奶源部”，他們是公司連接奶戶的重要紐帶。

基于國內(nèi)的情況，雀巢在中國開展工作的側(cè)重點也不同。雀巢在中國的第一座工廠是位于哈爾濱雙城的乳品廠，選址黑龍江的核心考量是奶區(qū)，這符合雀巢全產(chǎn)業(yè)鏈的管理模式。

當(dāng)時雙城還沒有成熟的奶牛養(yǎng)殖模式，雀巢為了適應(yīng)本土的具體情況，在建工廠之前先開發(fā)建設(shè)了雙城奶區(qū)。奶源部于1987年正式進入雙城，開始成規(guī)模、有系統(tǒng)地為農(nóng)戶提供奶牛養(yǎng)殖方面的技術(shù)和基礎(chǔ)知識。這種“公司+奶戶”的模式主要基于3 個方面的因素：原材料的質(zhì)量、穩(wěn)定和可持續(xù)的供應(yīng)及創(chuàng)造共享價值。由于公司與奶戶直接打交道，中間沒有第三者，不影響監(jiān)管的透明度，因此非常有利于公司從源頭上把控質(zhì)量。雙城奶區(qū)25 年的發(fā)展也印證了這種模式的有效性。一方面，雙城奶區(qū)為雀巢雙城工廠提供了穩(wěn)定、可靠的原料奶供應(yīng)；另一方面，通過奶區(qū)的建設(shè)，乳業(yè)成為雙城經(jīng)濟發(fā)展的一個重要、可持續(xù)的支柱，奶戶的生活水平也有了很大的提高。更重要的是，雀巢也成為目前國內(nèi)唯一擁有固定奶源的跨國企業(yè)。

如今中國乳業(yè)在快速發(fā)展的同時面臨著挑戰(zhàn)，國家鼓勵乳品企業(yè)建立自控奶源，同時向規(guī)?；?、現(xiàn)代化牧場過渡。面對這一新形勢，雀巢決定進一步延伸現(xiàn)有的奶區(qū)管理模式，在雙城建立了奶牛養(yǎng)殖培訓(xùn)中心。中心主要由培訓(xùn)、實驗設(shè)施和3 個不同模式的牧場組成，并有國內(nèi)外一流大學(xué)以及業(yè)內(nèi)各領(lǐng)軍公司入駐，可為所有從事乳業(yè)的人員提供理論培訓(xùn)和現(xiàn)場實踐。該中心對全行業(yè)開放，并將于2014年10月正式開業(yè)。

通過對雀巢的剖析，可以得出兩點經(jīng)驗，供跨國公司發(fā)展中國本土化乳業(yè)模式借鑒和參考。一方面，跨國公司要想在中國發(fā)展必須立足長遠，要有主動適應(yīng)中國市場環(huán)境的準(zhǔn)備。這個過程也許會比較長，也許會觸發(fā)一些根本性的改變，但這個市場的空間和潛力都足夠大，跨國公司作出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變是有必要的，前面提到的雀巢經(jīng)驗實際上就是這種轉(zhuǎn)變的過程。另一方面，中國經(jīng)濟的發(fā)展速度之快是前所未有的，日新月異的變化也給跨國公司提出了巨大挑戰(zhàn)。如何跟上這種變化同時又保持公司自身的風(fēng)格和模式，更重要的是保持贏利運營，這些成為許多公司必須面對的挑戰(zhàn)。因此，跨國公司在中國本土發(fā)展乳業(yè)，需要我們共同去摸索一個可持續(xù)的模式。