□中農控股產品研發(fā)營銷二部總經理 王根杰

2013年是化肥行業(yè)進入新世紀以來最艱難的一年，產能過剩影響加劇，出口市場價格疲軟，企業(yè)經營困難。由于受國內外大的經濟環(huán)境影響，2014年化肥市場維持低迷態(tài)勢，農產品和農資經營競爭異常激烈，農民對商家廠家產品和服務要求也越來越高，這就更加劇了經銷商的生存危機。在這樣的情況下，大部分的經銷商訴求很明顯，就是保業(yè)績。

很多經銷商雖然其在當地經營得比較好，但是也絲毫不敢松懈，準備2014年大力開展“技術＋服務＝營銷”，給農民提供一攬子的“種、肥、藥”和增產增效方案，讓農民也能通過這個方案，獲得較為理想的收益，帶動農資銷售。同時，也想利用自己所承包的土地，牽頭組建合作社，等等?？傊?，通過自己努力，希望銷售業(yè)績能再上一個新臺階，力爭在大轉型中站穩(wěn)腳跟。

為了能實現自己的愿望和夢想，農資經銷商也希望能夠得到政府部門的支持以及業(yè)務單位和合作伙伴的幫助。一是希望農技和植保部門在組織相關專家和技術人員開展“科技下鄉(xiāng)”活動時，能和經銷商聯合起來共同進行。因為經銷商比較了解農民的實際情況，能使技術指導做到有的放矢，真正解決農民實際生產中遇到的難題。二是希望行政執(zhí)法部門切實加強市場監(jiān)管，嚴厲打擊假冒偽劣產品，切實保護農民和合法經營者的利益。三是希望廠家研發(fā)生產新型肥料，貨真價實，生態(tài)環(huán)保，適應不同作物、種植區(qū)域和環(huán)境要求。四是希望有合作伙伴的資金支持和股份合作。

那么，這一切該如何實現呢？我認為農資經銷商應通過以下努力去實現自己的愿望：

知識眼界決定未來發(fā)展

加強學習，精通農化植保知識，掌握農資產品常識和經營，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專家”、“農民技術員”，把自己的農資經營店辦成一個植物醫(yī)院。設計一個技術手冊，把產品和具體用藥施肥時期以及注意事項都寫在上面，讓農民作為參考。

選擇長線合作廠家

根據農民信奉眼見為實和口碑傳播的特點，用自家的地作試驗田。在推銷一種新產品時，先在自家的地里進行試驗，如果效果明顯，就大力推銷；如果沒有效果或發(fā)生問題，就停止推銷，提前規(guī)避風險。

構建屬于自己的團隊

許多經銷商在跟廠家談政策時一開口就是你支持多少業(yè)務員給我？好像不支持業(yè)務員這個生意就沒辦法做了一樣，這樣的經銷商能夠做大那也是怪事了。廠家支持的業(yè)務員只是起到一個協銷作用，真正主導這個市場的應該是經銷商的業(yè)務團隊，如果經銷商沒有自己的業(yè)務團隊掌控這個市場，廠家一旦做好這個市場就會讓經銷商成為砧板上的肉，那個時候你就是后悔也來不及了。

而且廠家的業(yè)務人員是需要經常換防的，如果換防的話你這個市場估計也會癱瘓。還有一點，經銷商之所以希望廠家來業(yè)務員是為了減少自己應該承擔的市場風險，說到底還是對市場不了解、對產品沒有足夠的信心造成的。

做好終端渠道服務

重視售前、售中、售后的服務，幫助農民解決實際問題，平時注意及時發(fā)布病蟲害的預報信息，提醒農民朋友預防；對蔬菜大棚等經濟作物堅持深入田間地頭進行技術服務，親自查看病蟲草害發(fā)生的情況，具體指導施肥用藥，力求追肥跟進，用藥及時；定期對用戶進行回訪，幫助用戶排憂解難。

進行上下游業(yè)務延伸

統(tǒng)購農資，直接從廠家購買農資，要價格低質量好；統(tǒng)購種子，不但要價低還要不擔心是假貨；統(tǒng)防統(tǒng)治，科學精準施肥，成立統(tǒng)防隊，統(tǒng)一防病蟲害，努力達到效果好、成本低、省力省心的目的。

統(tǒng)一銷售，及時掌握農產品市場行情和價格走勢，適時聯系客商，開展訂單農業(yè)，增強市場意識、風險意識、效益意識、爭取最大回報。

建立營銷管理模式

通過學習外地經驗聯合周圍農民成立種植合作社。做大的經銷商很多，一個地方年銷售幾千萬的經銷商一找一大串，但這些經銷商只能說其銷售做大了，不能說他就很強大了，因為一旦有個風吹草動，某個品牌切出來不給他經銷了，馬上就會像吹爆的氣球樣癟下去。而那些又大又強的經銷商才真正經得住風吹雨打，不會因為某個品牌的丟失影響自己在所在市場的地位，最重要的是其每年的利潤很高之外，上繳的稅收也很多，這樣的經銷商才真正算是強大了。經銷商的發(fā)展各有方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來持續(xù)做一些事情的經銷商才有希望實現最終目標。

我認為，對核心分銷商最有效的掌控就是讓跟隨你的分銷商每年都能夠在你的產品身上賺取比其他同類競品更多的利潤。而且隨著你的發(fā)展，他們每年也能有一個大的提升和發(fā)展。如果有一天，只要你說他們不要賣某個產品了，他們都愿意聽你的，共同形成市場壁壘，那就說明你對核心分銷商的掌控能力已經達標了。這樣做的關鍵是為了提升自己以及二級分銷商的利潤，同時也是為了不斷檢驗自己的市場操控能力。

最后我認為，誠實守信經營是一切經營活動的基礎，真心為農民服務，賣良心農資，賺血汗錢才能心安理得。真心實意同合作伙伴利益共享，風險共擔，這樣才能同舟共濟，共同發(fā)展。