竇曉妍

隨著新農(nóng)業(yè)風(fēng)生水起，資本紛紛下鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)。然而除了褚橙柳桃等少數(shù)巨頭借東風(fēng)“火”了一把，更多的人則鎩羽而歸。淘金農(nóng)業(yè)究竟是餡餅還是陷阱？在北京清原天豐農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理及“額谷”品牌創(chuàng)始人劉達(dá)看來，同質(zhì)化是農(nóng)產(chǎn)品營銷大忌，只有做別人沒做過的才能深度擁抱這個(gè)市場(chǎng)。

遭碰壁

好產(chǎn)品也愁沒銷路

朋友圈里大家都喜歡管他叫“達(dá)哥”，作為一名混跡“媒體圈”、“公關(guān)圈”數(shù)十年的老江湖，劉達(dá)開始對(duì)市場(chǎng)推廣并不以為然。這份自信來源于他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的百分百放心，“額谷”黏大米經(jīng)瑞士SGS檢測(cè)，198項(xiàng)農(nóng)殘沒有一項(xiàng)超標(biāo)。有好的產(chǎn)品和到位的公關(guān)宣傳，買賣難道還難開張嗎？

但是現(xiàn)實(shí)豈能是一帆風(fēng)順的。憑著多年積累的人脈資源，在經(jīng)歷了找電商、溝通渠道之后，很多人表現(xiàn)出對(duì)“額谷”的興趣。但是在談到關(guān)鍵問題時(shí)，困難卻出現(xiàn)了：市場(chǎng)并非如你想象般友好。再好的產(chǎn)品，沒有品牌知名度，就處于弱勢(shì)，根本沒有談判地位。地位不對(duì)等的后果就是，對(duì)方總是高高在上地提出一堆看似“合理”要求，比如提供生產(chǎn)合格證、綠標(biāo)等等各項(xiàng)繁瑣證明，還有額外的鋪貨成本……不僅如此，還要負(fù)責(zé)客服和售后服務(wù)。這樣算下來，不僅成本收不回來，還會(huì)虧本外加承擔(dān)多項(xiàng)責(zé)任，實(shí)在不是一樁劃算的買賣。

換思路

以送代賣贏取口碑

在初階段推廣受挫之后，劉達(dá)轉(zhuǎn)變了策略，他把主動(dòng)權(quán)再次抓回到自己手中?！斑@么好的東西我要自己做，我寧可送而不賣?！痹谶@樣的原則下，從前年到現(xiàn)在，通過以送代賣的形式，“額谷”漸漸用好品質(zhì)贏得了用戶的信任，打開了知名度，很多人通過試吃認(rèn)準(zhǔn)了劉達(dá)的產(chǎn)品，成為回頭客。雖然現(xiàn)階段的用戶大都屬于小型客戶，但是通過朋友間的口口相傳，在去年農(nóng)產(chǎn)品電商整體乏力的背景下，“額谷”“曲線救國”活了下來。

在農(nóng)產(chǎn)品營銷圈，達(dá)哥一直秉承著“寧缺毋濫”的原則?！皠e人做過的我們不做，如果做就是等死。”在他看來，當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，大家擠破腦袋去爭(zhēng)搶日趨飽和的市場(chǎng)，這樣下來只能多方俱損。要想讓你的產(chǎn)品既叫好又叫座，首先要讓產(chǎn)品學(xué)會(huì)講故事，而且是獨(dú)一無二的好故事，這樣才能吸引消費(fèi)者，再用好品質(zhì)留住消費(fèi)者，贏得口碑。

樹品牌

老味道打造新形象

說到底，劉達(dá)看重的是產(chǎn)品品牌和形象的建立，發(fā)起“達(dá)哥拯救老味道”行動(dòng)，也正是他近幾年投身農(nóng)業(yè)的思考和沉淀。三年來，劉達(dá)穿行于遼寧清原的田間地頭，接觸到了東北地區(qū)一些特別好吃但卻異常稀缺的老味道物種，像黏大米、黏黃米、黏高粱……這些老味道、老物種，承載著關(guān)于百姓生活、歲月波瀾的時(shí)代記憶，承載著純粹美好的親情回憶。如果不及時(shí)保護(hù)和拯救，就會(huì)永遠(yuǎn)錯(cuò)過。一部《舌尖上的中國》讓鄉(xiāng)土美食再成經(jīng)典，讓傳統(tǒng)食材重受追捧，人們眼睛中看到的不單單是美食，更多的是這些樸素的食物中所承載的那種質(zhì)樸安寧的生活印記。人在變，環(huán)境在變，但是停留在記憶里的老味道不會(huì)變，綿遠(yuǎn)悠長，儼然化身現(xiàn)代人的一種精神寄托。因此，對(duì)于原本看似普通的主糧品種，“額谷”卻堅(jiān)持采用最古老的生產(chǎn)方式：人工耕種，人工除草，人工收割，保證沒有除草劑，不受到機(jī)械廢氣污染。用如此苛刻的生產(chǎn)方式生產(chǎn)，每一粒糧食都顯得彌足珍貴。披上懷舊的外衣，給自己打造出一張“原生態(tài)老味道”的名片。

精耕細(xì)作，用心良苦，終有回報(bào)。東北“黏字”系列產(chǎn)品一經(jīng)推出，不僅叫好，還收獲了豐厚的訂單。往年春節(jié)后都是農(nóng)產(chǎn)品銷售淡季，但是僅今年2-4月銷售額就達(dá)到了48.8萬元，令劉達(dá)著實(shí)有些喜出望外。此外，得益于他豐富的媒體資源，今年央視財(cái)經(jīng)頻道就劉達(dá)和他的“額谷”產(chǎn)品做了一次專題報(bào)道。在短短20分鐘的短片中，“額谷”所追求的天然、健康、原生態(tài)被完全呈現(xiàn)在觀眾面前。節(jié)目播出后效果顯著，不僅帶動(dòng)電商銷售額直線上升，經(jīng)銷商也慕名而來。連劉達(dá)自己都不禁表示，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，找到好產(chǎn)品不難，而找到合適的人為產(chǎn)品“背書”卻很難得，就像獲得獨(dú)門秘籍一樣，能夠讓成功提速。

從劉達(dá)和他的“額谷”系列產(chǎn)品中我們不難看出，農(nóng)業(yè)絕非一蹴而就的事業(yè)，需要長期的堅(jiān)守和探索。農(nóng)產(chǎn)品營銷不應(yīng)該僅僅在賣產(chǎn)品的階段，超前一點(diǎn)，我們賣概念，賣理念，賣的更是品質(zhì)和情懷。走一條別人都沒走過的路，雖然可能會(huì)碰壁，可能滿是泥濘曲折，可能沒那么容易成功，但是只要方向?qū)α?，還怕路遠(yuǎn)嗎？