陳后強(qiáng)

根據(jù)2014年印刷許可證年檢統(tǒng)計(jì)，蒼南縣目前有印刷企業(yè)1213家，2013年實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值101.78億元，比2012年105.3億元減少3.52億元。全縣從事外貿(mào)的印刷包裝類企業(yè)170多家，2013年印刷包裝產(chǎn)品和材料實(shí)現(xiàn)外貿(mào)銷售額3.19億美元，比2012年2.98億美元增長(zhǎng)6.7%。產(chǎn)品主要銷往歐洲、美洲、亞洲、澳洲、非洲30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

“闖出來(lái)”的印刷，“逼出來(lái)”的外貿(mào)

蒼南縣地處浙閩交界處的東海之濱，背山面海，物資匱乏。在改革開(kāi)放中，蒼南人憑借敢于創(chuàng)新、敢于吃苦的精神，在國(guó)家沒(méi)有投資一分錢的情況下，闖出了一張“中國(guó)印刷城”的金名片。

進(jìn)入新世紀(jì)后，“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的媒體宣傳、政府招商引資的政策推動(dòng)，蒼南印刷園區(qū)成功建設(shè)的示范作用……促進(jìn)了全國(guó)印刷工業(yè)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，印刷市場(chǎng)迅速滑進(jìn)了產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的狀態(tài)。許多企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛打起價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)爭(zhēng)奪印刷市場(chǎng)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)價(jià)格的全面下滑。這對(duì)于原材料和市場(chǎng)兩頭在外的蒼南印刷業(yè)是一個(gè)嚴(yán)重的沖擊和考驗(yàn)。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)印刷業(yè)的利潤(rùn)率越來(lái)越低，不少企業(yè)舉步維艱。而與此同時(shí)，一些抓住機(jī)遇開(kāi)辟國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)，卻獲得了巨大的成功。蒼南印刷業(yè)如何發(fā)展，怎樣尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，成為蒼南廣大印刷人必須認(rèn)真思考和研究的新課題。2004年下半年開(kāi)始，蒼南縣印刷包裝行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)調(diào)研，并多次召開(kāi)會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)議，專題商議研究對(duì)策。大家形成了一條共識(shí)：要想沖破困境，必須抑制區(qū)域行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，利用優(yōu)勢(shì)，整合資源，走出國(guó)門，拓展海外市場(chǎng)，把產(chǎn)品推銷到國(guó)外去。蒼南印刷業(yè)就這樣被逼上外貿(mào)之路。2006年，首開(kāi)縣級(jí)印刷協(xié)會(huì)組團(tuán)赴境外參展的先河，邁出了拓展海外市場(chǎng)的破冰之旅。

走向海外市場(chǎng)的幾種方式

蒼南印刷包裝企業(yè)進(jìn)軍海外印刷市場(chǎng)，時(shí)間不長(zhǎng)，但也經(jīng)歷了不同的發(fā)展階段和運(yùn)作模式，歸納起來(lái)，主要有以下幾種：

1. 依托外貿(mào)公司接單。不少印刷企業(yè)開(kāi)始從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，都是依托外貿(mào)公司接單。因?yàn)橥赓Q(mào)公司有一支懂外語(yǔ)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)如何開(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)比較熟悉。印刷企業(yè)為外貿(mào)公司做加工業(yè)務(wù)，雖然利潤(rùn)薄一些，但不要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。目前，不少?zèng)]有外貿(mào)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的中小企業(yè)仍然依托外貿(mào)公司接單做加工業(yè)務(wù)。例如蒼南縣正森印刷廠生產(chǎn)的記事貼（告示貼）、斜面廣告紙磚、3D異型紙磚、七彩方型紙磚、便簽本等產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷歐美、東南亞各國(guó)，就是依靠外貿(mào)公司接單銷售出去。

2. 建立電子商務(wù)交易平臺(tái)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，電子商務(wù)以快捷、便利、低成本發(fā)展迅猛，大大打破了國(guó)界的限制，網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上看樣已成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。不少大中型印刷包裝企業(yè)都成立了外貿(mào)部，招聘一批既懂英文又懂印刷業(yè)務(wù)的外貿(mào)營(yíng)銷人員，借助阿里巴巴、中國(guó)制造、環(huán)球資源等知名大網(wǎng)站，在網(wǎng)上進(jìn)行洽談交易。據(jù)阿里巴巴蒼南網(wǎng)站提供的信息，蒼南企業(yè)和個(gè)體戶與阿里巴巴網(wǎng)站建立合作伙伴的國(guó)內(nèi)外賬戶有近萬(wàn)個(gè)。運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)接單，已成為蒼南印刷包裝企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要手段。

3. 組織參加海外展會(huì)。展會(huì)是一種立體的廣告，為參展企業(yè)提供了一個(gè)充分宣傳與展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。通過(guò)參展，可以與海外廣大客戶直接面對(duì)面交流、溝通，客戶有什么要求可以當(dāng)面答復(fù)解決，容易抓住商機(jī)。因此，蒼南印包企業(yè)都非常重視參加國(guó)際展會(huì)，每年都有不少企業(yè)分別參加德國(guó)法蘭克福國(guó)際文具及辦公用品展覽會(huì)，中東（迪拜）國(guó)際紙制品、辦公用品世界展覽會(huì)，美國(guó)紐約國(guó)際文具、紙制品及禮品展覽會(huì)，巴西圣保羅國(guó)際文具、辦公用品展覽會(huì)等國(guó)際性大展會(huì)。自2006年香港舉辦首屆國(guó)際印刷及包裝展以來(lái)，蒼南印協(xié)已連續(xù)九年組團(tuán)參加香港國(guó)際印包展，每年都取得了豐碩成果。不少企業(yè)通過(guò)香港展會(huì)，實(shí)現(xiàn)了外貿(mào)零的突破，使印刷包裝產(chǎn)品走出了國(guó)門。

4. 重點(diǎn)走訪，尋求長(zhǎng)期合作商。在電子商務(wù)交易和參展的基礎(chǔ)上，為滿足海外客戶的要求，尋求海外長(zhǎng)期的合作商，印刷企業(yè)不僅歡迎海外客戶到自己公司考察、驗(yàn)廠，而且有的企業(yè)老板也赴境外走訪重點(diǎn)客戶，考察客戶的實(shí)力，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，為客戶提供貼心服務(wù)，拉近相互間距離，增強(qiáng)彼此信任，努力建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

5. 設(shè)立海外業(yè)務(wù)辦事處。為了穩(wěn)固、快捷地接到海外訂單，有的企業(yè)在海外建立業(yè)務(wù)辦事處，聘請(qǐng)一批有豐富客戶資源、通曉國(guó)際業(yè)務(wù)、熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣的專業(yè)人士和設(shè)計(jì)人員，組成一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，承接海外業(yè)務(wù)，為國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)基地源源不斷地提供訂單。如浙江盛高工藝品有限公司在有效地整合蒼南印刷業(yè)的豐富資源和成熟生產(chǎn)能力后，2010年在美國(guó)亞特蘭大成立子公司，有一個(gè)13人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)和自有品牌產(chǎn)品的銷售。2013年，這家子公司業(yè)務(wù)量占整個(gè)公司總業(yè)務(wù)量的20%。為了加強(qiáng)對(duì)海外市場(chǎng)的了解和掌控，浙江華旭實(shí)業(yè)有限公司在英國(guó)倫敦設(shè)立了一個(gè)辦事處，聘請(qǐng)了三名英國(guó)人和兩名旅英華人留學(xué)生負(fù)責(zé)印刷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和銷售工作。這大大提高了華旭公司在英國(guó)的影響，鞏固了在歐洲印刷業(yè)務(wù)的地位，推動(dòng)了海外業(yè)務(wù)的拓展。

做大海外“蛋糕”還須努力

蒼南印刷的總量大，但走向海外的企業(yè)還不多，產(chǎn)值還不高。要想進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，把海外的“蛋糕”做大，印包企業(yè)必須具備四種意識(shí)，深度整合資源，適應(yīng)海外市場(chǎng)發(fā)展需求。

首先，要有競(jìng)合意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，但隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的快速發(fā)展，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中，很多中小型企業(yè)所擁有的資源和能力以及經(jīng)營(yíng)模式很難應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要廣大企業(yè)有抱團(tuán)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神，在競(jìng)爭(zhēng)中互相學(xué)習(xí)、密切合作，充分利用和整合有效資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的雙贏。千萬(wàn)要防止在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搞低水平的價(jià)格戰(zhàn)和內(nèi)耗戰(zhàn)。

其次，要有特色意識(shí)。蒼南印刷企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要以來(lái)料加工為主，大多數(shù)企業(yè)靠中間業(yè)務(wù)員送貨上門加工吃飯，沒(méi)有自己特色產(chǎn)品，沒(méi)有自己的品牌。拓展國(guó)際市場(chǎng)，必須樹(shù)立特色意識(shí)、品牌觀念。沒(méi)有自己的特色產(chǎn)品，企業(yè)不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。俗話說(shuō)：“一招鮮，吃遍天”。唯有開(kāi)發(fā)適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的特色產(chǎn)品，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)在為客戶服務(wù)方式上，也要?jiǎng)?chuàng)造自己的特色，想客戶所想，急客戶所急，為客戶貼心服務(wù)，取得客戶的信賴。

再次，要有認(rèn)證意識(shí)。承接國(guó)際印刷業(yè)務(wù)，外商在下訂單之前或驗(yàn)收之時(shí)，除了質(zhì)量、價(jià)格、交貨期及運(yùn)輸條件外，少不了要考察和檢驗(yàn)我們印刷產(chǎn)品是否符合他們國(guó)家或國(guó)際約定的認(rèn)證條件。外貿(mào)企業(yè)在必須取得ISO9000、ISO14000、ISO18000認(rèn)證外，有的還要求ROHS、REACH、FSC、BSCI、EPI等認(rèn)證。如浙江盛高工藝品有限公司成功通過(guò)了ICTI、GSV等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，同時(shí)通過(guò)了DISNEY、NESTLE、DG等跨國(guó)工廠審核，獲得了十幾個(gè)國(guó)際性認(rèn)證證書。因此，印刷企業(yè)承接海外業(yè)務(wù)，時(shí)刻不能忘記認(rèn)證條件。

最后，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。承接海外訂單，直接面對(duì)海外客戶，存在不少風(fēng)險(xiǎn)。特別在目前全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常低迷的情況下，中小印刷企業(yè)做外單一定要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)電子商務(wù)做外單，有多種多樣的交貨和付款方式，有前TT（發(fā)貨前電匯付款），后TT（發(fā)貨后電匯付款）；有先付定金的訂單，也有不付定金的訂單；有信用證付款的，也有需要通過(guò)外貿(mào)保險(xiǎn)投保的。一定要注意選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。endprint