牛一龍

以前，曾聽到一個汽車媒體大佬開玩笑說，啥也不會干，就去開家公關公司。如今，這個玩笑似乎可以改為：啥也不會干，就辦個車展。

當下，一些大大小小的車展，主辦方無所不有：汽車協(xié)會、流通協(xié)會辦車展早已普通地如同白開水；公關、廣告、文化公司辦車展方興未艾；媒體辦車展更不是事兒，沈陽TV購很火、很能賣車，同城的《華商晨報》成立車展聯(lián)盟、每月都在沈陽舉辦大型車展，《遼沈晚報》干脆到鐵嶺等地級市辦車展，這些車展各有千秋、均有市場。

最近沈陽、大連、長春等東北汽車市場很火的小型車展，其主辦方是媒體——網(wǎng)絡媒體，但不是新浪、搜狐、易車、汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)等主流網(wǎng)絡媒體地方站，而是我以前很少聽說的車市網(wǎng)、鑫嗨車網(wǎng)、集客網(wǎng)，長春、大連的東風風神經(jīng)銷商都非常認可，大連兩次周末車展分別取得訂交12臺以上的成績，長春2次周末、節(jié)日車展也有6～8個訂交，現(xiàn)場人流和客戶像趕集、過年一樣人來人往、車來車走。

這種“線上聚客+線下訂交”的“網(wǎng)絡+車展”組合營銷方式非常接地氣：先提前7至15天網(wǎng)絡預熱和招募意向客戶，再在車展現(xiàn)場看車成交，客戶在經(jīng)銷商得到訂車購車優(yōu)惠后，還可憑身份證、訂車合同、訂金收據(jù)和發(fā)票，到組委會的主席臺上抽獎，100%中獎，有床上用品、家用小家電；整點抽獎還有冰箱、彩電等大件獎品，現(xiàn)場火爆。東風風神吉林永成專營店3月至4月，有25%～27%的客戶是通過這樣的方式成交的，大連的比例則高達45%～50%。

由此，主辦方是誰已不重要，關鍵是能否賣車，能賣車的車展就有市場，就是好車展，不賣車的車展都是扯談、瞎掰、瞎扯，甚至是耍流氓。

對于經(jīng)銷商來說，車展上要想多賣車，必須重視展前的9個黃金點：

1.展前收割非常重要。把自己家的意向客戶一網(wǎng)打盡，決不可留一個“活口”到車展上。因為意向客戶、訂單客戶到車展會看花眼、走神，會經(jīng)不起模特、銷售顧問的“利、色、情”誘惑而后悔、反水、翻牌。車展前搞不定的客戶，到車展不一定還是你的客戶。有不少廠商還給意向、訂單客戶提供到車展看車的門票和打車費。兄弟小妹們，你錢多人傻?。?！

2.選擇展位贏在起點，根據(jù)車展情況盡量選擇人流量大的位置，入口位置和靠近組委會、熱銷品牌的位置都是黃金位置，需要多次參展尋找經(jīng)驗。

3.設定合理目標、挑戰(zhàn)目標，能否達成目標對自身以及團隊士氣非常關鍵，有助后續(xù)車展展開。超過預期目標可以大大鼓舞士氣。

4.制定促銷方案和打法，非常關鍵，例如縣域和不發(fā)達地級市車展客戶群體主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，注重優(yōu)惠力度，一定再留1000至3000元空間給客戶砍價還價，幾乎簽每個客戶都要有這個過程。提前準備好促銷禮品。如果客戶還要讓價就送禮品，不能再讓價，準備送禮品送贈品，防止客戶因車展沖動訂車而退單。

5.展前提前三天技能培訓，例如車展36計、72變和應對殺價的十面埋伏法，是總結非常實用的展前培訓資料，一定要給予銷售顧問業(yè)務上支持，避免新銷售顧問茫然，促使老銷售顧問學習。

6.展前布展，根據(jù)左右品牌以及車型設計車型擺放，預留空間作為活動區(qū)、洽談區(qū)，務必突出熱賣車型。

7.布展結束，公布內促外促政策，外加動員大會——非常關鍵，方案再好也要切實執(zhí)行，確保每個終端銷售顧問清楚明了。內促政策，第一個破冰要重獎。

8.情感動員，從收入、能力提升、實力證明、榮譽上進行動員激勵。幾次車展證明，士氣高低對訂單數(shù)量以及銷售顧問車展能力提升上有相當大影響。

9.晨會動員，要求銷售顧問根據(jù)客戶關心重點介紹車輛，需要具備察言觀色基本功，介紹一定時間，對于意向高的客戶約坐下談——站著是不可能訂車的。

車展的成敗在展前，不在展上。我說的夠清楚，你懂的。endprint