摘要：中小企業(yè)管理咨詢雙方的合作性，是管理咨詢能否取得預(yù)期效果的必要條件。中小企業(yè)管理咨詢的主體、項(xiàng)目及其實(shí)施過程具有特殊性。冰山模型直觀地展現(xiàn)了中小企業(yè)的特殊性以及咨詢顧問的工作特點(diǎn)，探索并建構(gòu)中小企業(yè)管理咨詢合作模式具有重要意義。

關(guān)鍵詞：咨詢主體 咨詢項(xiàng)目 咨詢過程 中小企業(yè)冰山模型 咨詢合作模式

管理咨詢所提供的產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，咨詢服務(wù)者與咨詢消費(fèi)者作為“人”的因素均是產(chǎn)品的一部分。換言之，咨詢產(chǎn)品是咨詢雙方共同生產(chǎn)出來的。因此，合作性是管理咨詢能否取得預(yù)期效果的必要條件，離開了合作性而單獨(dú)地強(qiáng)調(diào)咨詢的有效性是不客觀的。既然管理咨詢的合作性如此重要，那么，管理咨詢的合作模式就是管理咨詢實(shí)踐中咨詢雙方所必須面對而且必須給與優(yōu)先考慮的問題。本文所指中小企業(yè)，既指作為獨(dú)立法人的中小企業(yè)，也包括作為大型企業(yè)的子公司、事業(yè)部以及獨(dú)立核算的分公司和業(yè)務(wù)部門等。

1 以咨詢效果為導(dǎo)向：合作模式中咨詢主體應(yīng)滿足的條件

1.1 中小企業(yè)

中小企業(yè)成為咨詢客戶，一般應(yīng)該具備三個(gè)條件[1]①：①有管理咨詢需求，同時(shí)也能夠認(rèn)識到自身缺乏優(yōu)化與變革的能力或者精力。②有財(cái)務(wù)支付能力，能夠如期地、足額地支付管理咨詢費(fèi)用。③具備簽訂咨詢服務(wù)合同的法定資格，并有能力履行咨詢合同的相關(guān)條款。

1.2 咨詢機(jī)構(gòu)

能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)提供咨詢服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)，一般應(yīng)該具備以下三個(gè)條件：①在數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)等方面具有與咨詢客戶需求相匹配的管理咨詢顧問。②具有指導(dǎo)與監(jiān)控咨詢項(xiàng)目啟動、實(shí)施、檢查與驗(yàn)收等方面的運(yùn)營管理能力。③具有相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)實(shí)力，具有研發(fā)、投資以及顧問咨詢費(fèi)的結(jié)算能力。

1.3 服務(wù)顧問

能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)直接提供咨詢服務(wù)的咨詢顧問，一般應(yīng)該具備三個(gè)條件：

1.3.1 職業(yè)道德②

①嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)和政策。②不接受力不勝任的咨詢委托。③體現(xiàn)客戶利益最大化。④保持咨詢工作的獨(dú)立、客觀、公正。⑤保守客戶秘密。⑥既“授人以魚”，又“授人以漁”。⑦不做詆毀同行的事。⑧能夠處理好科學(xué)化、制度化與人性關(guān)懷的關(guān)系。

1.3.2 基本素質(zhì)③

①表達(dá)和溝通能力：可參照教師和訪談類主持人的職業(yè)要求。

口語能力；書面語能力；信息化交流能力；團(tuán)體輔導(dǎo)能力；培訓(xùn)能力。

②分析和判斷能力：可參照社會科學(xué)調(diào)查研究人員的職業(yè)要求。

信息的收集和處理；信息的加工及假設(shè)提出；優(yōu)化及變革過程中問題的決策。

③快速學(xué)習(xí)能力：可參照市場營銷管理人員的職業(yè)要求。

對國際、國內(nèi)環(huán)境的認(rèn)識；對各個(gè)行業(yè)及其發(fā)展趨勢的認(rèn)識；對客戶現(xiàn)狀以及未來發(fā)展需求的認(rèn)識；對標(biāo)桿企業(yè)以及客戶群各個(gè)專業(yè)模塊的共性認(rèn)識。

④創(chuàng)新工作能力：可參照專利工作人員的職業(yè)要求。

應(yīng)用咨詢的概念創(chuàng)新；咨詢方法與工具的創(chuàng)新；咨詢方案的創(chuàng)新。

⑤承受壓力能力：可參照銷售業(yè)務(wù)人員的職業(yè)要求。

有堅(jiān)定的責(zé)任心和事業(yè)心；有頑強(qiáng)的克服困難的毅力；有充沛的精力。

⑥隨機(jī)應(yīng)變能力：中小企業(yè)在供、產(chǎn)、銷等諸方面突發(fā)事件比較頻繁。

包括來自客戶的變化；來自咨詢機(jī)構(gòu)的變化；來自外界環(huán)境的變化。

1.3.3 專業(yè)素質(zhì)

一名優(yōu)秀的管理咨詢?nèi)藛T其專業(yè)素質(zhì)可以概括為三個(gè)方面：

①管理學(xué)專業(yè)領(lǐng)域的素質(zhì)

管理學(xué)的一級學(xué)科有：管理科學(xué)與工程，工商管理，農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理，公共管理，圖書館、情報(bào)與檔案管理。而其二級學(xué)科更為豐富，以上學(xué)科尤其是工商管理專業(yè)領(lǐng)域的基本概念、原理與方法，加上與此相關(guān)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，均是中小企業(yè)管理咨詢顧問所必需的。

②管理咨詢專業(yè)領(lǐng)域的素質(zhì)

根據(jù)中國高等教育自學(xué)考試的專業(yè)計(jì)劃，工商管理本科專業(yè)開設(shè)了企業(yè)管理咨詢這一課程，就其先后所使用的兩個(gè)版本的教材來看，最初的教材[2]是按照企業(yè)管理職能來劃分咨詢模塊的。最新的版本[3]是按照企業(yè)管理咨詢自身的發(fā)展歷史與學(xué)科邏輯來劃分咨詢內(nèi)容的。前一版本主要適用于職能比較清晰的大中型企業(yè)的管理咨詢，而后一版本也同樣適用于職能比較模糊的中小企業(yè)的管理咨詢，這兩個(gè)版本都是企業(yè)管理咨詢顧問應(yīng)知應(yīng)會的專業(yè)咨詢知識。

③人類知識體系各專業(yè)領(lǐng)域的素質(zhì)

人類知識體系可以簡單地概括為哲學(xué)、法學(xué)、教育學(xué)、歷史學(xué)、文學(xué)、理學(xué)、工學(xué)、農(nóng)學(xué)、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、軍事學(xué)、管理學(xué)、藝術(shù)學(xué)等十三個(gè)大類，而企業(yè)管理以及企業(yè)管理咨詢所需要的知識則是上述學(xué)科的集合。當(dāng)然，這里所說的企業(yè)，是所有企業(yè)的集合。這里所指的知識是廣義的知識，不僅僅包括理論知識，還包括由上述諸學(xué)科所引發(fā)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2 以咨詢項(xiàng)目為核心：中小企業(yè)咨詢項(xiàng)目在實(shí)施過程中的特殊性

類似于建筑工程項(xiàng)目，管理咨詢項(xiàng)目及其管理也是管理咨詢工作的核心。中小企業(yè)管理咨詢雖然也有項(xiàng)目一說，但是，與戰(zhàn)略目標(biāo)明確、組織結(jié)構(gòu)完整、人員配置齊全、職責(zé)分工清晰的大型企業(yè)相比，大多中小企業(yè)特別是小微企業(yè)所實(shí)施的咨詢項(xiàng)目則顯得很不完美。

①項(xiàng)目建議書：預(yù)備調(diào)查的結(jié)果，簽訂合同的依據(jù)

中小企業(yè)的項(xiàng)目建議書，一般其假設(shè)均不夠成熟，而建議書往往也比較模糊。

②咨詢合同：以咨詢項(xiàng)目為基礎(chǔ)，明確雙方的權(quán)責(zé)

中小企業(yè)的咨詢合同，一般僅僅是項(xiàng)目內(nèi)容與項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)參考憑證而已。

③項(xiàng)目工作組：雙方的工作組以及共同的聯(lián)席委員會

客戶方面的項(xiàng)目組一般都很難獨(dú)立開展工作，而聯(lián)席委員會在企業(yè)里則屬于一個(gè)矩陣組織，因此在聯(lián)席委員會中矩陣組織所有的缺點(diǎn)幾乎都會顯現(xiàn)出來。

④項(xiàng)目管理：項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)與控制

由于管理咨詢顧問在企業(yè)里只有統(tǒng)御權(quán)和專長權(quán)，而沒有法定權(quán)、獎勵權(quán)和強(qiáng)制權(quán)，因此，在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中其主導(dǎo)性往往會嚴(yán)重地受制于企業(yè)管理人員尤其是高層管理人員。于是，在為中小企業(yè)提供咨詢服務(wù)過程中有必要建構(gòu)一種管理咨詢的合作模式，以促進(jìn)雙方正視問題、履行職責(zé)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

3 以咨詢過程為對象：咨詢合作模式的基本框架

中小企業(yè)管理咨詢合作模式的建構(gòu)，始于管理咨詢顧問對中小企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識，終于咨詢目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其中，管理咨詢過程分為縱橫兩個(gè)維度（如圖所示），縱向維度即“中小企業(yè)管理咨詢-冰山模型圖”，橫向維度即“中小企業(yè)管理咨詢合作模型圖”。中小企業(yè)的管理咨詢過程，可以概括為以咨詢項(xiàng)目進(jìn)展為主線，以咨詢服務(wù)雙方的互動為兩翼，形成既獨(dú)立運(yùn)作又相互配合、相互促進(jìn)、相互驗(yàn)證的一體化框架關(guān)系。管理咨詢工作的實(shí)質(zhì)，是管理咨詢顧問推動企業(yè)“冰山”從起點(diǎn)到終點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)改善、優(yōu)化和變革的全過程。而管理咨詢顧問所需要改善的內(nèi)容，大多在“水面”之下，即終點(diǎn)的“冰山”必然要優(yōu)于起點(diǎn)的“冰山”。

3.1 企業(yè)現(xiàn)狀：問題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀④

對現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查與診斷，主要目的是通過對比標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行深入分析問題的根源所在（即“水面”之下），在此基礎(chǔ)上起草診斷報(bào)告并策劃改善方案。參考標(biāo)準(zhǔn)有四個(gè)：標(biāo)桿企業(yè)；行業(yè)水平；歷史發(fā)展指標(biāo)；未來戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.2 項(xiàng)目實(shí)施：實(shí)施計(jì)劃=企業(yè)基礎(chǔ)+發(fā)展周期+變革類型+項(xiàng)目管理+服務(wù)方式

根據(jù)企業(yè)基礎(chǔ)、發(fā)展周期，選擇企業(yè)變革類型、項(xiàng)目管理的內(nèi)容，最終確定咨詢服務(wù)的方式。使“冰山”適度地浮出“水面”，更加有利于問題的解決。

3.3 咨詢目標(biāo)：咨詢目標(biāo)=改善目標(biāo)+優(yōu)化目標(biāo)+經(jīng)營目標(biāo)

這里所說的咨詢目標(biāo)，是指企業(yè)通過咨詢項(xiàng)目的實(shí)施所要實(shí)現(xiàn)改善、優(yōu)化以及經(jīng)營的目標(biāo)。其中，改善工作一般均在“水面”之下，其咨詢工作及其咨詢效果評估都必然有很大的難度。通過上述分析，在此給出中小企業(yè)管理咨詢的合作模式圖：

[咨詢機(jī)構(gòu)][管理咨詢顧問][指導(dǎo)/干預(yù)][項(xiàng)目實(shí)施][學(xué)習(xí)/實(shí)施][企業(yè)管理人員][企業(yè)客戶][企業(yè)現(xiàn)狀][調(diào)查/診斷][展示/反映][設(shè)計(jì)/策劃][參與/認(rèn)定][總結(jié)/分析][總結(jié)/分析][描述/評估][咨詢目標(biāo)][描述/評估]

中小企業(yè)管理咨詢合作模式圖

根據(jù)上述模式，咨詢機(jī)構(gòu)（管理咨詢顧問）開展工作的線索是：調(diào)查與診斷、設(shè)計(jì)與策劃、指導(dǎo)與干預(yù)、總結(jié)與分析、描述與評估。而企業(yè)客戶（企業(yè)管理人員）開展工作的線索是：展示與反映、參與與認(rèn)定、學(xué)習(xí)與實(shí)施、總結(jié)與分析、描述與評估。其中，兩條線索的前兩項(xiàng)以及后兩項(xiàng)是以管理咨詢顧問為主來推動的，而中間的“項(xiàng)目實(shí)施”一項(xiàng)則是以企業(yè)管理人員為主具體實(shí)施落地的。

綜上所述，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)管理咨詢的主體、項(xiàng)目及其實(shí)施過程均具有特殊性，因此根據(jù)中小企業(yè)冰山模型來進(jìn)一步探討建構(gòu)咨詢的合作模式，將有利于中小企業(yè)對于管理咨詢的引進(jìn)和自身的變革。

參考文獻(xiàn)：

[1]全國管理咨詢師考試教材編寫委員會.企業(yè)管理咨詢實(shí)務(wù)與案例分析[M].企業(yè)管理出版社，2014.1，北京.①P55.②P65-P66，第（8）條不在其中.③P63-P64，第（6）條不在其中.④P18.

[2]全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會.劉仲康.企業(yè)管理咨詢[M].中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2010.4，北京.

[3]全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會.丁棟虹.企業(yè)管理咨詢[M].外語教學(xué)與研究出版社，2012.3，北京.

作者簡介：閆樹權(quán)（1964-），男，黑龍江綏化人，管理咨詢師、教師、工程師、經(jīng)濟(jì)師職業(yè)資格，中國企業(yè)聯(lián)合會首批認(rèn)定中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家（2013年），企業(yè)人力資源管理師（二級）培訓(xùn)講師，蘇南地區(qū)中小企業(yè)管理咨詢顧問，研究方向：中小企業(yè)經(jīng)營管理模式，中小企業(yè)管理咨詢模式。