李津蕊

摘 要：隨著我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，人們開(kāi)始注重理財(cái)?shù)挠^念，形成一個(gè)巨大的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品可以使儲(chǔ)民們自覺(jué)地將閑散資金利用起來(lái)，使投資者的資金實(shí)現(xiàn)保值和增值。但是，尚不完善的中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境下必然也會(huì)形成相對(duì)不完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，資金運(yùn)營(yíng)模式相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，營(yíng)銷人員為了自己的利益進(jìn)行粗放式營(yíng)銷，這些都對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)造成了風(fēng)險(xiǎn)，這些問(wèn)題都要加以研究并改進(jìn)。本文分析了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)上述分險(xiǎn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)策略分析。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；資產(chǎn)證券化；策略

銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展與日俱增，而隨之帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也日益暴露出來(lái)。一方面，理財(cái)產(chǎn)品變成了高息攬存的工具。銀行發(fā)行大量的信托類理財(cái)產(chǎn)品及私募等高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品收益率高隨之而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也高，當(dāng)達(dá)不到預(yù)期收益時(shí)，就會(huì)造成客戶本金和利息受損情況。另一方面，銀行人員進(jìn)行粗放式銷售。內(nèi)部理財(cái)經(jīng)理只注重自己的業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)金收益就會(huì)向客戶售賣(mài)本不屬于客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力之內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品，從而造成客戶的資金損失。尤其是一些營(yíng)銷人員走“私單”私自吸收客戶資金，做資金販子。最后，銀行理財(cái)產(chǎn)品本身具有嚴(yán)重的同質(zhì)性。銀行理財(cái)產(chǎn)品品種相似，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上同業(yè)之間互相抄襲，缺乏真正自主的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，產(chǎn)品大同小異沒(méi)有亮點(diǎn)。

1 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

1.1 償付風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)階段理財(cái)產(chǎn)品多為組合型投資，結(jié)構(gòu)性信托理財(cái)產(chǎn)品，而這些類型理財(cái)產(chǎn)品多為非保本浮動(dòng)收益的。而這些產(chǎn)品本金及收益率會(huì)受到銀行間市場(chǎng)交易對(duì)手信用風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人信用風(fēng)險(xiǎn)及投資管理方投資能力的影響。結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品還包括掛鉤性產(chǎn)品和金融衍生品，如果在投資中發(fā)生股票走低，匯率波動(dòng)等會(huì)造成損失。信托類產(chǎn)品來(lái)自于借款人利息償還，如果到期經(jīng)營(yíng)不善無(wú)法償還，也會(huì)形成投資損失。

1.2 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)為資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和融資的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)頭寸太大或太小使得理財(cái)產(chǎn)品交易行為不能按照現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行交易就產(chǎn)生了資產(chǎn)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品中非流動(dòng)性資產(chǎn)低于市場(chǎng)價(jià)值出售，可能造成融資流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

1.3 利率市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)

利率市場(chǎng)化必然會(huì)形成投資者追求收益率高的產(chǎn)品，而作為融資者就要增加融資成本，產(chǎn)生銀行利差的縮小，但銀行想要提高利潤(rùn)率就必然會(huì)投資于較高風(fēng)險(xiǎn)，收益較多的產(chǎn)品中，如果運(yùn)作不利便會(huì)增加理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。

1.4 聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給商業(yè)銀行公眾形象帶來(lái)很大損失，作為商業(yè)銀行重要無(wú)形資產(chǎn)是銀行成功的基礎(chǔ)。長(zhǎng)期以來(lái)在我國(guó)形成的百姓對(duì)銀行的依賴和信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他融資機(jī)構(gòu)，而銀行方面也利用此點(diǎn)不斷追求高收益率，而對(duì)產(chǎn)品投資方向沒(méi)有做到公開(kāi)透明的披露，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有做到完全的揭示，只是憑以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。如果一旦出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法如約兌付時(shí)客戶會(huì)對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生極大不滿情緒，這將直接影響客戶對(duì)銀行的信任。

1.5 操作風(fēng)險(xiǎn)

首先，操作風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于理財(cái)經(jīng)理的上崗資格。要取得合格理財(cái)經(jīng)理上崗資格證后才可銷售理財(cái)，非專業(yè)人士是無(wú)法給客戶提供安全的資金財(cái)產(chǎn)保證的。其次，理財(cái)經(jīng)理要向客戶在介紹產(chǎn)品的同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶講明投資方向和銷售渠道。嚴(yán)禁向客戶銷售并不符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的產(chǎn)品。最后，加強(qiáng)理財(cái)銷售人員道德風(fēng)險(xiǎn)的管理，嚴(yán)禁私自售賣(mài)非本行的理財(cái)產(chǎn)品，給客戶造成資金損失。

2 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

2.1 監(jiān)管方面

2.1.1銀行自身監(jiān)管

首先，對(duì)本行發(fā)行的產(chǎn)品進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估，確定其風(fēng)險(xiǎn)程度，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行不同的風(fēng)險(xiǎn)管理。其次，對(duì)于本行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和道德教育，建立一個(gè)高素質(zhì)，專業(yè)化的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。最后，做好聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)排查，應(yīng)急處理等工作，并建立相應(yīng)地機(jī)制，培養(yǎng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)客戶的回訪和滿意度調(diào)查。

2.1.2建立健全的法律法規(guī)體系

銀監(jiān)會(huì)在外部監(jiān)督管理工作中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，但其對(duì)銀行的監(jiān)管目前還只停留在制度層面上，仍需盡快建立起更加完善規(guī)范的管理體系和獎(jiǎng)罰分明的獎(jiǎng)懲措施，進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，減小風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 內(nèi)部管理方面

2.2.1制定科學(xué)合理的投資理財(cái)戰(zhàn)略

2013年3月銀監(jiān)會(huì)的“8號(hào)文件”通過(guò)量化規(guī)定的方式，控制了商業(yè)銀行理財(cái)資金投資非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)的總額。這一文件由于限制銀行非標(biāo)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模，不得不使銀行轉(zhuǎn)向投資債券類理財(cái)產(chǎn)品，但債券類理財(cái)產(chǎn)品收益低，不能滿足客戶追求高收益的需要，這就迫使銀行通過(guò)資產(chǎn)證券化來(lái)解決這一問(wèn)題。資產(chǎn)證券化是發(fā)行可交易證券的融資形式，是低風(fēng)險(xiǎn)高透明高流動(dòng)性的非標(biāo)資產(chǎn)。建議銀行應(yīng)在發(fā)行資產(chǎn)證券化理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注綠色環(huán)保和城鎮(zhèn)化建設(shè)兩個(gè)方向的項(xiàng)目，這是未來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩個(gè)重要方向。

2.2.2制定戰(zhàn)略決策的形式

首先，把握住未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大方向，選擇一個(gè)或多個(gè)重點(diǎn)行業(yè)作為首選，確定好理財(cái)產(chǎn)品的投資方向。其次，對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃做出詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析和研究，資金循序漸進(jìn)投入，密切關(guān)注企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。最后，參與到企業(yè)投資顧問(wèn)行列里，在給予幫助的同時(shí)做出一些投資建議。

2.2.3制定嚴(yán)格的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程

首先，前期要深入了解產(chǎn)品投資方向和運(yùn)作方式，考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，在資金運(yùn)營(yíng)全過(guò)程要實(shí)實(shí)監(jiān)控，對(duì)未來(lái)會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題及早防范和排查。其次，嚴(yán)格把關(guān)理財(cái)產(chǎn)品銷售人員的資質(zhì)審核，規(guī)范銷售流程，關(guān)注員工動(dòng)態(tài)，避免道德風(fēng)險(xiǎn)。最后，對(duì)所有產(chǎn)品要及時(shí)披露，透明化，讓客戶了解所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的投資運(yùn)作情況及實(shí)際收益情況。

2.2.4科學(xué)的設(shè)計(jì)“人性化”理財(cái)產(chǎn)品

首先，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要科學(xué)合理，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要結(jié)構(gòu)化，將風(fēng)險(xiǎn)收益分為不同級(jí)別，制定出不同理財(cái)組合方案，讓客戶購(gòu)買(mǎi)份額并在開(kāi)放時(shí)購(gòu)買(mǎi)，贖回期根據(jù)資產(chǎn)運(yùn)作收益情況可以人性化選擇繼續(xù)持有或贖回。

其次，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)要分級(jí)別，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低客戶制定低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)，門(mén)檻設(shè)計(jì)也要相對(duì)較低；為追求高收益可以承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)客戶制定較高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)，投資于高收益的金融產(chǎn)品。

2.2.5制定易于規(guī)范管理的投資者鳳險(xiǎn)評(píng)級(jí)手段

首先，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)先要對(duì)客戶個(gè)人及家庭資產(chǎn)情況做一個(gè)全面而詳細(xì)的了解。通過(guò)面談形式了解客戶工作及收入情況，日常開(kāi)支方向等，以及大致的風(fēng)險(xiǎn)承受水平。其次，對(duì)客戶做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，不要幫客戶代位填寫(xiě)，也不要引導(dǎo)客戶做出判斷，讓客戶在完全自主條件下客觀對(duì)自己做出正確的評(píng)價(jià)，并當(dāng)面簽字確認(rèn)。建議這整個(gè)過(guò)程要在全程有監(jiān)控的理財(cái)師進(jìn)行完成。最后，對(duì)客戶做出的問(wèn)卷進(jìn)行核分，將客戶歸為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長(zhǎng)型和進(jìn)取型五個(gè)類型之一，并嚴(yán)格按照此評(píng)級(jí)推薦相應(yīng)產(chǎn)品，切不可為了業(yè)績(jī)指標(biāo)而向低風(fēng)險(xiǎn)承受力的客戶推薦高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，使客戶承受高風(fēng)險(xiǎn)。

2.2.6營(yíng)銷方式的改進(jìn)

銀行的理財(cái)經(jīng)理不應(yīng)對(duì)就業(yè)績(jī)壓力大的產(chǎn)品進(jìn)行廣范的營(yíng)銷，將專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理這一專業(yè)化人才扮演為一位產(chǎn)品推銷員，拒絕這種粗放式營(yíng)銷。首先，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低投資者推存?zhèn)秃捅１拘屠碡?cái)產(chǎn)品；對(duì)能承受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資者推薦以債券投資為主的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品；對(duì)于偏愛(ài)高收益也可承受高風(fēng)險(xiǎn)的客戶推薦信托及股票型等理財(cái)產(chǎn)品。其次，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要充分介紹產(chǎn)品投資方向，運(yùn)作流程，重要的風(fēng)險(xiǎn)揭示，不可一味強(qiáng)調(diào)其收益，也不可僅憑以往銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行非專業(yè)化判斷。最后，要在監(jiān)控下讓客戶再次認(rèn)真審核理財(cái)協(xié)議內(nèi)容，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)揭示進(jìn)行確認(rèn)簽字。這樣才能為客戶辦理理財(cái)購(gòu)買(mǎi)交易。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，對(duì)商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)范化已經(jīng)迫在眉睫。理財(cái)產(chǎn)品本身就存在一定風(fēng)險(xiǎn)，而銷售中的不規(guī)范不完善更會(huì)再次加大其風(fēng)險(xiǎn)。這就要求我們?cè)诶碡?cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還不完善的大環(huán)境下，在銀監(jiān)會(huì)的嚴(yán)格管理下，各家商業(yè)銀行制定出統(tǒng)一而規(guī)范的產(chǎn)品制作和銷售流程，不斷規(guī)范市場(chǎng)，降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，使商業(yè)銀行向更加良好有序方向發(fā)展。

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