王君

在國際貿(mào)易中，如何確定出口商品價格是交易雙方最為關(guān)注的一個問題。出口商品價格是影響外貿(mào)成交的重要因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為進口商接受，關(guān)系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少，因此出口公司必須綜合考慮各方面因素，認真核算出口商品價格。

一、 出口商品價格核算

（一）出口商品價格構(gòu)成

目前出口公司主要用三種貿(mào)易術(shù)語報價，即FOB、CFR和CIF。而這三種貿(mào)易術(shù)語又有一定的相關(guān)性：FOB=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費用；CFR=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費用+國外運費；CIF=成本+預(yù)期利潤+傭金+國內(nèi)費用+國外運費+國外保險費。其中，國內(nèi)費用包括業(yè)務(wù)費用、商檢費、認證費、國內(nèi)運輸費、貨代費用、銀行費用、墊款利息、包裝費用、保管費用、預(yù)計損耗和其他費用。國外費用又包括國外運費和國外保險費兩部分。這些費用對于出口公司來講都應(yīng)該考慮，否則計算不當，盲目報價會使自己利潤減少甚至低于成本價。

恒升貿(mào)易有限公司在長期的出口實踐中總結(jié)出經(jīng)驗，增加了出口商品核算的準確性。在核算出口商品價格時，恒升貿(mào)易有限公司認為一定要注意幾個重要的部分：

一個是退稅收入。其基本含義是指對出口貨物退還其在國內(nèi)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)實際繳納的產(chǎn)品稅、增值稅、營業(yè)稅和特別消費稅 。計算出口退稅收入應(yīng)先知道商品編碼，然后根據(jù)編碼查詢出口退稅率。如塑料制餐具及廚房用具的商品編碼為39241000，對應(yīng)的增值稅出口退稅率為13%。

二是實際成本。在實施出口退稅制度的情況下，出口商在核算價格時，為了增強其產(chǎn)品在售價上的競爭力，出口商往往會將含稅采購成本中出口退稅部分予以扣除，從而得出實際成本。

三是出口傭金。在進出口貿(mào)易實務(wù)中，中間商的參與極大地促進了商品的購銷，委托人因此會支付傭金給中間商作為對中間商勞務(wù)的報酬。因此，在有中間商介入的情況下，傭金是進出口價格的重要組成部分，尤其是中間商不愿其委托人知曉的暗傭。在實務(wù)中，中間商為了獲得“雙頭傭”或逃稅，常常要求委托人不要在買賣合同中寫明傭金，而采用暗傭，因此出口商一定要注意核算價格時要將暗傭計入其中加以計算。

四是單位保險費用。一般采用CIF報價加成10%來計算。

（二）出口商品價格核算實例

出口商品報價通常報商品的單位價格，在核算時要將所有的成本、利潤、傭金以及費用換算成單位價格。很多成本和費用只能估算，成本和費用估算的依據(jù)是歷史和現(xiàn)實的相關(guān)資料以及相關(guān)服務(wù)部門所提供的信息。對外報價核算時，應(yīng)按照如下步驟進行：明確價格構(gòu)成，確定價格構(gòu)成，確定成本、傭金、利潤及費用計算依據(jù)，然后將各部分合理匯總。

以恒升貿(mào)易有限公司為例，2014年5月5日，外貿(mào)部姚經(jīng)理（Seaman）收到客戶如下詢盤：Please quote me the mug attached with the package of opp bag+egg grids on FOB basis for quantity of 20'GP. Thanks.（“請報附件中杯子的價格，包裝是塑料袋加蛋格。數(shù)量為20尺集裝箱能裝下的數(shù)量， 貿(mào)易術(shù)語FOB”）。

姚經(jīng)理經(jīng)過與工廠及貨代溝通獲得如下資料：價格RMB4.45，含客戶廣告紙，蛋格包裝；工廠交貨價，不含稅和運費；增值稅發(fā)票另加10個點；打樣費RMB800.00， 5個工作日，下單后退還RMB500.00；包裝資料：每只入一OPP袋后入一蛋格紙箱；50只/箱；外箱尺寸：43*43*41CM；毛/凈重：11.5/10 KGS；商檢費用：RMB1500.00；浙江永康到寧波20'GP拖卡費用RMB1800.00；貨代給出20'GP出口的本地ALL IN費用， RMB3500.00；根據(jù)經(jīng)驗，其他費用大概在RMB1000.00；客戶要求暗傭：成交價的3%；20'GP有效容積27CBM預(yù)期利潤率：10%；銀行電匯手續(xù)費：USD30.00*2TIMES；經(jīng)查塑料杯HS CODE：39241000， 退稅率13%；外匯匯率：USD1.00=RMB6.2382（以中行現(xiàn)匯買入價為準）。根據(jù)以上資料按照客戶要求報價FOB寧波美金價格。

姚經(jīng)理得到以上資料后，按照以往工作經(jīng)驗：

第一、明確價格構(gòu)成。對方要求報FOB價，但千萬不要忘記還有3%的暗傭，因此價格應(yīng)為FOBC3=成本+利潤+傭金+費用。

第二、確定報價數(shù)量。每只箱子的體積：43CM*43CM*41CM=0.0758 CBM，27CBM/0.0758=356.2002，取整為356箱，為保證一定能裝下，最后取整為350箱。報價數(shù)量=50只/箱*350箱=17500只。

第三、核算成本。實際成本=進貨成本-退稅金額。其中，進貨成本=工廠交貨價*（1+工廠實際收取增值稅發(fā)票稅點）=4.45*（1+10%）=4.8950元人民幣；退稅金額=進貨成本/（1+增值稅率）* 退稅率=4.45*（1+10%）/（1+17%）*13% = 0.5439元人民幣。導(dǎo)入公式：實際成本=進貨成本-退稅金額= 4.8950-0.5439= 4.3511元人民幣。

第四、核算利潤。預(yù)期利潤=報價*預(yù)期利潤率=FOBC3*10%

第五、核算傭金。傭金=報價*傭金率=FOBC3*3%

第六、核算費用。國內(nèi)費用=商檢費+貨代費用+拖卡費用+銀行費用+其他費用，所以國內(nèi)費用=1500+3500+1800+30*6.2382*2+ 1000=8174.2920元人民幣。單位產(chǎn)品國內(nèi)費用=國內(nèi)總費用/數(shù)量=8174.2920/17500 =0.4671元人民幣。

第七、 匯總。FOBC3=成本+利潤+傭金+費用。最后計算求得：FOBC3=4.3511+FOBC3*10%+FOBC3* 3%+0.4671，合并同類項，求得：FOBC3*87%=4.8182，F(xiàn)OBC3=5.5382元人民幣，換算成美金：FOBC3= 5.5382/6.2382=0.8878美元。endprint

最后姚經(jīng)理出口商品核算價為每個水杯FOB中國寧波港價格為0.8878美元。

二、 出口商品報價技巧

出口商品價格核算出來后，大家不要有誤區(qū)，認為出口商品報價就是該價格，其實出口價格核算是出口商品報價中非常重要的基礎(chǔ)性因素，在此基礎(chǔ)上根據(jù)情況還要做適當?shù)恼{(diào)整。目前出口商品作價方法主要包括固定價格和非固定價格，在合同中適時加入價格調(diào)整條款。所謂價格調(diào)整是指先在合同中規(guī)定一個初步價格（以出口商品核算價為基礎(chǔ)），交貨時或交貨前一定時間，按匯率、出口退稅率、原料價格變動的指數(shù)作相應(yīng)調(diào)整，以確定最后價格。在實際的外貿(mào)業(yè)務(wù)中，出口商品報價可采取以下技巧：

（一）要明確“我是誰，我的客戶是誰，我的競爭對手是誰”

如表1，假定買家向5家供應(yīng)商發(fā)出詢價，其中我方和供應(yīng)商A是貿(mào)易公司，供應(yīng)商B、C、D都是生產(chǎn)加工工廠，要注意成本價格對于真正的工廠而言都已經(jīng)含有一定的利潤，比如說5%，對外理論上可以以此價格成交。按照目前的市場價格，平均價為0.90。用Y表示買方選擇的對象，N表示買方放棄的對象，換句話來講，Y/N表示是否為我方競爭對手。根據(jù)市場實證分析，我方認為供應(yīng)商A不是我方競爭對手，因為無論是成本，還是往來的歷史推算的可能最低與最高報價，A公司都不是我方對手，不具有價格競爭優(yōu)勢。再來看一下供應(yīng)商C，它的成本是所有供應(yīng)商中最低的，可能對外報價也是最低的，但是為什么我們將其排除，不列為競爭對手？可以猜想這是一家小工廠，人力成本很低，潛在的售后服務(wù)有可能不到位。而對于供應(yīng)商B來講，生產(chǎn)成本比較低，但是對外報價卻比較高，說明這是一家實力較大的工廠，對自己的產(chǎn)品很有信心，售后服務(wù)也可能比較到位，如果他們最終的實際報價較高就不是我們的競爭對手，如果最終的實際報價偏向較低的0.85，則是我們的競爭對手。對于供應(yīng)商D來講，成本、可能報價都與我方相近，是真正意義上的競爭對手。

（二）要通過博弈來確定合理的競爭性價格

在有競爭對手的情況下，如何確定自己的價格，在眾多的競爭者中脫穎而出是至關(guān)重要的，我們可以采用價格博弈的方法。如表1，通過上述分析，確認競爭對手為B和D，我們排除了供應(yīng)商A與C，重點分析供應(yīng)商B和D的報價，B和D的報價區(qū)間為0.8-0.9，那么我方在自己出口商品核算價格0.8878的基礎(chǔ)上，對外最終報價0.85-0.86，以爭取最大成交的可能。我們可以將這種排除比較法定義為定價博弈，在實際外貿(mào)工作中廣泛使用。

（三）要綜合各種因素進行正確、合理作價

根據(jù)價格核算結(jié)果作價，這是作價首選的方法，清晰明確。同時要參照國際市場價格和競爭對手價格；結(jié)合客戶實際需求，和我方具體需要作價。還要綜合考慮影響價格的各種因素作價，如商品的質(zhì)量和檔次、運輸距離、交貨地點和交貨條件季節(jié)性需求的變化、成交數(shù)量、支付條件。在實際報價時己方的優(yōu)勢一定要提及，劣勢則少提或不提；每一次報價都要至少檢查2次后發(fā)出，并能對自己的報價負責（不允許有大的錯誤發(fā)生）；客戶對報價的具體要求發(fā)生變化是修正價格的機會，要充分把握此機會；在相同條件下，報價后價格只能下降， 不能上漲；數(shù)量增加，價格會下降；數(shù)量減少，價格會上漲；同一產(chǎn)品在不同的產(chǎn)品組合中價格要盡可能相同；每一份報價都應(yīng)在電腦和工作日記中雙重記錄，盡可能記得3天內(nèi)報價過的客戶名字及國家。而如果對方愿意以對賣方比較安全的信用證支付，則可以低報價，若采取托收、貨到付款的方式則要適當提高價格。

（四）采用靈活運用作價辦法

在原材料、海運費、匯率或是出口退稅率預(yù)期發(fā)生大浮度變動的情況下，充分利用價格調(diào)整條款，以防因上述原因?qū)е孪鄳?yīng)虧損。如在2007年的浙江地區(qū)，7月1日出口退稅率大調(diào)整傳言中，紡織品和服裝仍位居高列，有知情人士透露：政府相關(guān)部門擬將紡織品的出口退稅率由11%降至9%，將服裝的出口退稅率由13%降至9%，化纖長絲類產(chǎn)品的出口退稅率由9%降至5%，在這種近乎確定的傳言中，出口退稅率下降的2-4個點對出口商影響非常大，因此一定要將跟單報關(guān)截止日提前到7月1號之前，之后則損失2-4個點的退稅率，因此，對于那些在7月1號之前成交的合同，而報關(guān)截止日卻在7月1號之后的出口商來講，為了避免損失一定要簽訂價格調(diào)整條款。另外，近幾年中人民幣對美元的匯率有很大的波動，在個別月份美元匯率甚至下降了3%-5%，而外貿(mào)履行合同期一般都要經(jīng)歷很長時間，一般從成交到出貨要1個月左右，最快也要20多天。如恒升貿(mào)易有限公司為了防止在日后的交易中由于美元匯率波動帶來的損失，在對印尼的出口合同中就在價格方面簽訂了關(guān)于匯率變動的價格調(diào)整條款。

（五）要合理采用貿(mào)易術(shù)語

在運用貿(mào)易術(shù)語方面，要注意兩點：（1）在報價時除了能掌握自己所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨期外，還要了解價格術(shù)語的真正內(nèi)涵，通過價格術(shù)語實現(xiàn)貨物從裝運港（地）至目的港（地）及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)的有效控制，以此來保證物權(quán)，實現(xiàn)最終的貿(mào)易盈利。如買賣雙方以CIF貿(mào)易術(shù)語成交，賣方要承擔從裝運港到目的港的運輸費用，但要注意CIF貿(mào)易術(shù)語裝運合同的性質(zhì)，運輸過程中額外的風險和費用已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方，只要憑單據(jù)到銀行議付就可以了，海運提單代表貨物所有權(quán)，交單即為交貨。（2）如果客戶對國際貿(mào)易專業(yè)知識匱乏，應(yīng)該選擇買方責任相對較小的貿(mào)易術(shù)語，以防買方漏做某些事情，影響交易的順利進行，這時可以選擇CIF貿(mào)易術(shù)語，而應(yīng)放棄FOB貿(mào)易術(shù)語。

（六）要選擇合適的報價渠道

常見的報價渠道有電子郵件、傳真、即時通訊工具等。要根據(jù)當時的實際情況、客戶的態(tài)度以及客戶的類型，選擇合適的渠道報價。如果客戶要價比較急，我們可以用電話或即時通訊工具提供報價，以滿足客戶要求，但不管采取哪種方式，最終一定要客戶提供更詳細的聯(lián)系資料，包括比如對方電話和郵箱，并告知你將通過郵件對溝通內(nèi)容進行再次確認。endprint

三、出口商品報價應(yīng)注意的基本問題

第一，要耐心對待詢盤。相信發(fā)出詢盤的客戶都有潛在需求與購買意愿；認真處理每一封詢盤，對客戶詢盤中提及的問題要逐一答復(fù)，珍惜每一次報價機會；若詢盤標的明確，則直接給出詳細報價，珍惜彼此時間；若詢盤比較模糊，則提供方案性報價或是一次性告知客戶準確報價所需資料。

第二，充分做好報價前準備工作。充分了解自己的主營產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品及行業(yè)最新動態(tài)，要熟悉出口的全流程及操作；分析判斷客戶的真實需求；從自己公司取得10種產(chǎn)品，5種不同數(shù)量對應(yīng)的價格及交貨期；從10家競爭對手獲得10種產(chǎn)品，5種不同數(shù)量對應(yīng)的價格及交貨期。（10家中要有3家貿(mào)易公司或是非真正的生產(chǎn)廠家）

第三，提供完整、準確、適用的報價單。產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容準確、完整；交易條件完整、表述清楚；準確、全面回答客人詢盤中的問題；清晰的產(chǎn)品圖片，細節(jié)單獨顯示；通過標準的格式化報價單報價：（1） 報價單的頭部為買賣雙方的基本資料；（2） 報價單的主體：產(chǎn)品基本資料，價格條款，數(shù)量條款，裝箱以及包裝條款，支付條款，質(zhì)量條款，裝運條款，交貨期條款，品牌條款，原產(chǎn)地條款，企業(yè)證明資料，其他；（3）報價單的尾部：負責人姓名及聯(lián)系方式。

第四，報價郵件要簡潔明了、準確、專業(yè)。撰寫每一封報價郵件時，都應(yīng)充分考慮到客戶的個人喜好及其所在地區(qū)的商務(wù)習俗，按照標準的商業(yè)信函格式行文，內(nèi)容要簡潔明了、準確、專業(yè)。主要包括：（1）篇幅適當。一封郵件表述不超過3個內(nèi)容，否則篇幅太長，信息量過大；（2）言之有物。要做到標題明確、內(nèi)容具體、有問必答；（3）準確專業(yè)。無論是郵件格式、報價、拼寫和用詞都要體現(xiàn)專業(yè)性，給對方留下專業(yè)人士的印象；（4）及時回復(fù)。讓客戶在工作時間最早閱讀到該郵件，有利于交易的達成；（5）正確簽名。要正確填寫姓名、職位、公司、電話、傳真、電郵、網(wǎng)址、公司地址等，方便后續(xù)的聯(lián)系。

第五，要盡量滿足客戶的特殊要求，只要客戶愿意承擔相應(yīng)費用。比如，CFR貿(mào)易術(shù)語下，買賣雙方成交玻璃杯時，買方要求供應(yīng)商代辦投保水漬險，另附加破碎險。只要買方同意供應(yīng)商將保險費用加到商品報價中或保險費另行支付，則供應(yīng)商可滿足對方要求，以爭取合同的達成。

在實際外貿(mào)業(yè)務(wù)中，若能正確核算出口商品的價格，合理采用各種作價辦法，適當運用與價格有關(guān)的傭金和折扣，掌握報價技巧，則對合同的達成以及將來合同的順利履行都具有非常重要的現(xiàn)實意義。endprint