“涂料一直在線上賣得不好，有幾個問題困擾了它。涂料本身其實(shí)是非常環(huán)保的，但大家總會認(rèn)為它是危險(xiǎn)品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，導(dǎo)致它不宜運(yùn)輸。另外，消費(fèi)者買完涂料還要請工人調(diào)色、涂刷，相當(dāng)于在線上買了半成品。”種種原因所致，涂料的線上銷售額占不到整個涂料行業(yè)的1%。

O2O是多彩飾家渠道設(shè)計(jì)的核心，執(zhí)行中有兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：線上引流和線下落地。它在幾大主流網(wǎng)購平臺上開設(shè)的網(wǎng)店由公司負(fù)責(zé)運(yùn)作，通過技術(shù)優(yōu)化、專項(xiàng)投放、綁定合作、資源整合等途徑來保障流量的獲取，一方面可以接受消費(fèi)者網(wǎng)上下單，另一方面更重要的職能是向線下門店引導(dǎo)客流。線下落地則按照就近分配的原則，交由各地的渠道門店服務(wù)執(zhí)行。消費(fèi)者的網(wǎng)上訂單全部分配到線下門店，公司與門店按 統(tǒng)一比例分賬。多彩飾家規(guī)劃的目標(biāo)是，從10%起步，到中期時線下門店的業(yè)務(wù)流水達(dá)到35%來自線上，遠(yuǎn)期則要達(dá)到70%。

現(xiàn)在多彩飾家把涂料的銷售模式和消費(fèi)模式一起轉(zhuǎn)變，以前開涂料店，店里擺了30萬元的貨物，現(xiàn)在只要在墻上擺300塊樣板，消費(fèi)者到店選中了款式，可以直接在 iPad用多彩飾家的App看到家裝效果圖。一個擺滿了油漆桶的“雜貨店”，現(xiàn)在變成了掛滿一墻“藝術(shù)品”的小而美概念店?！艾F(xiàn)在開涂料店的人不用進(jìn)貨了，擺些樣品就可以開店了，這就是多彩飾家的優(yōu)勢?！眳翘孟檎f。

當(dāng)多彩飾家把整個商業(yè)模式做出了改變，它的線上平臺就會很簡單，“300個款式上架，標(biāo)明每平方米的價格，選完款色用在線搭配軟件看效果，就可以下單了?！毕聠魏?，多彩飾家在各地的線下服務(wù)店會出工人去消費(fèi)者家里上門測量粉刷。這樣，經(jīng)銷商的身份變成了服務(wù)商。而膩?zhàn)臃圩鳛橥苛媳夭豢缮俚摹鞍閭H”，也被多彩飾家加以改造成膩?zhàn)痈?，在工廠加好水?dāng)嚢?，現(xiàn)場打開就可以上墻，這意味著服務(wù)環(huán)節(jié)得到標(biāo)準(zhǔn)化了。

吳堂祥開了幾個店實(shí)驗(yàn)，“效果非常好，消費(fèi)者對個性化的需求很強(qiáng)烈。他們愿意花錢，最希望我家墻 面跟你家不一樣”。所以，多彩飾家90%的產(chǎn)品是提供給普通消費(fèi)者的，另有10%的產(chǎn)品一分為二，第一個5%做私人定制，第二個5%計(jì)劃力推“奢侈品”概念?！坝行┛钍缴系男☆w粒裝飾，我們可以換成水晶。例如水晶飾品制造商、黃金飾品制造商在生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量的碎片垃圾，剛好可以低價收購用在墻面裝飾上?！?/p>

如果說一體化、款式多、有售后吸引了消費(fèi)者，多彩飾家對加盟商的吸引力則在于銷售途徑靈活和成本降低。“加盟商也喜歡這個模式。”吳堂祥說，“以前開店你要備很多貨，把資金都壓住了?，F(xiàn)在整個陳列都是樣板，另外，從之前賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品服務(wù)一起賣，利潤就更高了。最重要的是以前 生意只有加盟商自己在做。現(xiàn)在我用O2O模式，把網(wǎng)上生意給了你?！眅ndprint