■ 楊文超 副教授（徐州工程學(xué)院管理學(xué)院 江蘇徐州 221008）

所謂“涉入”，意指當(dāng)個(gè)人知覺到該事物對于自己非常重要時(shí)，會引發(fā)對于該事物的重視與關(guān)心的程度。合作的企業(yè)對于彼此合作關(guān)系可能會因重視與關(guān)心而“深思熟慮”，如此一來能否有助于合作績效的提升？此乃本研究想探討的課題之一，即涉入程度愈高，雙方的合作績效是否較佳？將涉入的概念置于合作關(guān)系上，關(guān)系涉入應(yīng)包含組織間行為面和心理面的涉入。究竟有哪些因素可能導(dǎo)致企業(yè)對合作關(guān)系的重視與關(guān)心？這似乎也是一個(gè)值得深入探究的課題。本文認(rèn)為應(yīng)結(jié)合“涉入”與“合作關(guān)系”之觀念來探討組織間關(guān)系，以了解合作關(guān)系的內(nèi)涵。

相關(guān)文獻(xiàn)與研究假設(shè)

（一）影響關(guān)系涉入的組織間合作理論

1.資源依賴與交易成本理論——外在環(huán)境不確定性。Pfeffer and Salancik（1978）從“資源依賴論”之觀點(diǎn)指出，當(dāng)組織面臨環(huán)境不確定時(shí)，組織會傾向與外部環(huán)境中重要的生產(chǎn)要素進(jìn)行連結(jié)。從“交易成本理論”觀點(diǎn)來看，交易者在有限理性與投機(jī)心理下，將使不確定性增加而提高交易成本。當(dāng)交易成本過高，組織會為了避免因環(huán)境不確定而產(chǎn)生的高交易成本，傾向垂直整合；企業(yè)為了降低外在環(huán)境不確定的沖擊，傾向發(fā)展親密伙伴關(guān)系，并投入更多的專屬性投資。

2.社會交換理論——公平的利益分享?！吧鐣粨Q理論”認(rèn)為交換行為其實(shí)是交換報(bào)酬，僅在覺得交換關(guān)系有吸引力時(shí)，才會繼續(xù)與對方進(jìn)行交換。合作利益強(qiáng)化組織合作關(guān)系，但是當(dāng)參與者兩方未獲得公平的報(bào)酬，將促使未得到公平報(bào)酬的一方覺得這段合作關(guān)系已不再有吸引力，因而停止合作行為。由社會交換理論的論點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，伙伴對于整個(gè)交換關(guān)系是否公平的認(rèn)知，將決定伙伴未來的行動。

3.代理理論——策略目標(biāo)之相容性。代理理論有助于解決主理人與代理人目標(biāo)沖突的問題。當(dāng)代理人與主理人目標(biāo)不一致時(shí)，代理問題隨即發(fā)生。若目標(biāo)不一致的問題能處理得好，關(guān)系仍將繼續(xù)；若目標(biāo)不一致的問題處理不好，則關(guān)系將終止。同樣地，組織和組織間亦是如此，相容的策略與目標(biāo)所產(chǎn)生的共同利益將激勵成員管理合作行為以促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成；而互斥的策略與目標(biāo)只會產(chǎn)生沖突且無助于更進(jìn)一步的關(guān)系。

4.資源基礎(chǔ)理論——互補(bǔ)性能力。如果資源可以通過效率市場取得，企業(yè)可以維持個(gè)別獨(dú)立經(jīng)營的狀態(tài)；然而有些重要資源無法經(jīng)由移轉(zhuǎn)取得，因此合并、購并與策略聯(lián)盟常成為產(chǎn)業(yè)間獲取資源的主要管道。當(dāng)組織握有對方所必需的重要資源或能力時(shí)，便握有影響對方的權(quán)力。由此可知，當(dāng)互補(bǔ)性能力對于需要該資源的組織來說是非常重要時(shí)，將影響企業(yè)與其他伙伴是否形成緊密關(guān)系的原因。

（二）各構(gòu)面間的推論

圖1 研究架構(gòu)

1.環(huán)境不確定性對關(guān)系涉入的影響。當(dāng)環(huán)境不斷改變時(shí)，企業(yè)便有很大的動機(jī)去發(fā)展親密關(guān)系和進(jìn)行必要的專屬投資。由此可知，當(dāng)環(huán)境動態(tài)程度愈高時(shí)，則會刺激伙伴雙方一同創(chuàng)造更親密的關(guān)系和更強(qiáng)勢的連結(jié)（Jap，1999）。據(jù)此得出假設(shè)一：外在環(huán)境不確定性愈高，則H1-1整合程度愈高，H1-2專屬性投資愈高，H1-3投入程度愈高。

2.公平的利益分享對于關(guān)系涉入之影響。當(dāng)伙伴間認(rèn)為利益的分享分配不均，且礙于彼此間權(quán)力不對等或其他因素，使得另一伙伴無法對于自己的利益多做爭取時(shí)，會使得利益受損的伙伴不愿對于目前的關(guān)系多做投入，且亦不愿意做專屬性投資與組織間整合。據(jù)此建立假設(shè)二：公平的利益分享愈是公平，則H2-1整合程度愈高，H2-2專屬性投資愈高，H2-3投入程度愈高。

3.目標(biāo)和策略相容性對于關(guān)系涉入之影響。當(dāng)雙方的目標(biāo)與策略不同，易造成彼此的認(rèn)知差異，使得沖突不斷發(fā)生，合作關(guān)系可能終告瓦解。目標(biāo)與策略的不相容也會使得伙伴對于關(guān)系投入、專屬性投資及整合產(chǎn)生疑慮而裹足不前，進(jìn)而斷送原先合作的美意與契機(jī)。據(jù)此得出假設(shè)三：策略與目標(biāo)相容性愈高，則H3-1整合程度愈高，H3-2專屬性投資愈高，H3-3投入程度愈高。

4.互補(bǔ)性能力對于關(guān)系涉入之影響。組織不能獨(dú)立于環(huán)境之外，必須與環(huán)境中的其他組織要素進(jìn)行交易以取得重要資源，如此才能生存。當(dāng)伙伴的能力對另一伙伴相當(dāng)重要與缺乏時(shí)，且該能力有助于另一伙伴建立競爭優(yōu)勢時(shí)，這會使得伙伴盡力去維持、投入及投資該合作關(guān)系。據(jù)此建立假設(shè)四：互補(bǔ)性能力愈高，則H4-1整合程度愈高，H4-2專屬性投資愈高，H4-3投入程度愈高。

5.整合對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。較高的整合程度，將對交換伙伴形成較高的關(guān)系終止成本?；锇殚g整合后可以減少資訊不對稱，充分了解彼此目前的作業(yè)進(jìn)度，從而獲得較佳的配合。當(dāng)伙伴間通路整合程度提高，有助于增加雙方對關(guān)系的滿意度，使得雙方持續(xù)合作。據(jù)此建立假設(shè)五：整合程度愈高，則H5-1關(guān)系績效愈好，H5-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

6.屬性投資對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。專屬性投資之所以能創(chuàng)造收益增加競爭優(yōu)勢，全賴于投資的專屬性當(dāng)伙伴愿意為合作關(guān)系進(jìn)行專屬性投資。零售商對于賣方于關(guān)系中專屬性投資的認(rèn)知提供了賣方可以信任的指標(biāo)；賣方的投資包含對人員、資產(chǎn)和程序的投資，這些投資會增進(jìn)關(guān)系承諾。據(jù)此建立假設(shè)六：專屬性投資程度愈高，則H6-1關(guān)系績效愈好，H6-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

7.投入對于關(guān)系績效與關(guān)系品質(zhì)之影響。當(dāng)伙伴間愿意與對方做更多投入時(shí)，則表示伙伴愿意對此合作關(guān)系做出承諾，而此承諾則有助于伙伴建立彼此的信任，進(jìn)而導(dǎo)致彼此共同利益與愿景的認(rèn)知日趨一致，這樣的認(rèn)知將可減少潛在傷害的發(fā)生，提升彼此對于合作關(guān)系的滿意度。據(jù)此建立假設(shè)七：投入程度愈高，則H7-1關(guān)系績效愈好，H7-2關(guān)系品質(zhì)愈佳。

表1 各構(gòu)面之信度與準(zhǔn)則效度

圖2 本文修正后的LISREL模式

表2 整體模式的指標(biāo)衡量準(zhǔn)則與指標(biāo)值

圖3 本文LISREL模式結(jié)果

研究方法

（一）研究架構(gòu)

合作的目的在于把餅做大，而想獲得大餅就必須考慮有哪些因素或動機(jī)能促使伙伴愿意共同建立這個(gè)大餅。組織間合作的理論（資源基礎(chǔ)理論、交易成本理論、社會交換理論、代理理論、資源依賴?yán)碚摚┲赋鏊膫€(gè)影響關(guān)系涉入的因素——外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標(biāo)相容性和互補(bǔ)性能力。圖1為本研究根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)探討與研究目的所建立的概念性架構(gòu)，其含括本研究所要探討的二個(gè)主要問題：一是關(guān)系涉入對于關(guān)系績效和關(guān)系品質(zhì)的影響；二是影響關(guān)系涉入的前置因素。

（二）抽樣設(shè)計(jì)

為確保問卷能準(zhǔn)確測得所需資料與減少誤差，在郵寄問卷之前，先以訪談及問卷填答方式進(jìn)行前測，共送出30份，回收25份，并以此加以修改問卷部分修辭與內(nèi)容。本研究共郵寄問卷1000份，回收131份問卷。為要求所得資料更具代表性，在問卷設(shè)計(jì)中設(shè)計(jì)了六題反向題，作為是否為有效問卷的準(zhǔn)則，結(jié)果共刪除無效問卷8份（其中未填答完整之無效問卷5份；反向題回答矛盾者3份），總計(jì)有效問卷123份，有效回收率為12.3%。

（三）信效度分析

1.信度分析。信度是指衡量工具的穩(wěn)定性（Stability）及一致性（Consistency），本研究只就其中的一致性進(jìn)行測試。各構(gòu)面與因素的信度衡量，采用各題目與其構(gòu)面總分相關(guān)系數(shù)及Cronbach`s α值來檢定變數(shù)間的凝結(jié)程度，此兩數(shù)值越高，代表所衡量的結(jié)果越趨一致性，且各因素越具代表性。本研究各題項(xiàng)與構(gòu)面總分相關(guān)系數(shù)中，以合作關(guān)系構(gòu)面“關(guān)系品質(zhì)”因素中“貴公司應(yīng)對伙伴公司隨時(shí)提高警覺”最低，達(dá)0.457，但超過0.4；另由表1得知，Cronbach`s α值則以關(guān)系涉入的前置因素最低，達(dá)0.7556，亦超過0.6。因此，本研究問卷信度頗佳。

2.效度分析。效度即指正確性，乃所選擇的衡量工具能夠正確地測得研究者所欲衡量的特質(zhì)與功能。

內(nèi)容效度。指衡量工具所能涵蓋研究主題的程度，亦即內(nèi)容的代表性或該內(nèi)容產(chǎn)生過程中母體抽樣的適切性。本研究問卷各變數(shù)之衡量項(xiàng)目均是根據(jù)相關(guān)理論基礎(chǔ)，其效度已經(jīng)嚴(yán)格檢定無誤。此外，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)，亦曾經(jīng)與受測母體廠商之研發(fā)主管先對內(nèi)容加以修正并進(jìn)行前測，所以本研究所使用的衡量工具應(yīng)能符合內(nèi)容效度的要求。

效標(biāo)關(guān)連效度。效標(biāo)關(guān)連效度又稱為準(zhǔn)則效度，指測驗(yàn)分?jǐn)?shù)與分?jǐn)?shù)的標(biāo)準(zhǔn)之間相關(guān)的程度；效標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可作為檢定準(zhǔn)則，意指個(gè)別題目與整體構(gòu)念之相關(guān)系數(shù)的顯著性。由于準(zhǔn)則效度高低與信度有關(guān)，因此本研究以信度的平方根來衡量問卷之準(zhǔn)則效度，各構(gòu)面之準(zhǔn)則效度皆高于0.8693（見表1），說明具有相當(dāng)良好的準(zhǔn)則效度。

建構(gòu)效度。建構(gòu)效度系指衡量工具能夠測量所建構(gòu)之理論的概念或特質(zhì)的程度而言，可以使用問卷項(xiàng)目分?jǐn)?shù)與總分之間的相關(guān)系數(shù)來衡量。本研究將影響關(guān)系涉入的前置因素（環(huán)境不確定性、公平利益分享、策略目標(biāo)相容性、互補(bǔ)性能力）、關(guān)系涉入（整合、專屬性投資、投入）、合作績效（關(guān)系績效、關(guān)系品質(zhì)）各構(gòu)面加總，求其各構(gòu)面總分，再對構(gòu)面與其題項(xiàng)做Pearson Correlation 分析，均達(dá)顯著水準(zhǔn)，顯示本研究衡量工具符合建構(gòu)效度之要求。

實(shí)證分析與結(jié)果討論

（一）各構(gòu)面之因素與變數(shù)分析

本文首先將各研究構(gòu)面利用因素分析來達(dá)到縮減變數(shù)之目的；本研究采主成分分析法，對關(guān)系涉入的前置因素、關(guān)系涉入與合作績效進(jìn)行因素分析，并擷取特征值≥1之因素，且依其變數(shù)與因素負(fù)荷量加以命名，因素分析結(jié)果大致上皆與文獻(xiàn)探討一致。

（二）整體模式之分析

依據(jù)文獻(xiàn)探討、研究架構(gòu)與主成分分析，以及關(guān)系涉入之前置因素、關(guān)系涉入與合作績效各構(gòu)面間關(guān)系的探討，先行建立原始模式但由于模型的配適度并不理想，因此依據(jù)文獻(xiàn)的探討對于整體模型進(jìn)行修正，所得模型配適度如圖2所示。

1.行為基礎(chǔ)的合作績效與整合。行為基礎(chǔ)合作績效的高低，意味著組織對于合作伙伴是否具備支持性活動、調(diào)適性活動與長期關(guān)系導(dǎo)向；組織越重視合作關(guān)系，并愿意配合伙伴做出適度的調(diào)整，并提供支持，將有助于組織間的整合。

2.信任與整合。Goodman and Dion（2001）則認(rèn)為公司相信其伙伴所采取的行動，將對公司本身產(chǎn)生正面的結(jié)果，不會有非預(yù)期的行動而造成企業(yè)負(fù)面的結(jié)果。信任亦隱含著無論是否有能力去監(jiān)控對方，皆相信伙伴是值得依賴的，并且會履行義務(wù)與承諾，且其行為對組織有所助益，亦有助于組織間的資訊分享與作業(yè)連結(jié)，增進(jìn)組織間的整合。

本修正模型配適度之各項(xiàng)指標(biāo)如表2所示。由于χ2=9.557 （P=0.357），顯示問卷中所得之變異數(shù)共變數(shù)矩陣與理論上的變異數(shù)共變異矩陣不相等的假設(shè)應(yīng)被拒絕，亦即理論與所獲得資料應(yīng)具有適配度。此外，GFI與AGFI分別為0.973與0.900，顯示調(diào)整過后的模型配適情形相當(dāng)良好。

（三）研究結(jié)果討論

整體而言，本文實(shí)證結(jié)果發(fā)現(xiàn)整體的架構(gòu)模式具有顯著性，亦即不同的合作動機(jī)會有不同的關(guān)系涉入程度與內(nèi)涵；這與先前推論研究假設(shè)所引用的文獻(xiàn)之看法是一致的。此外，本文依據(jù)Gadd and Snehota（2000）、Li and Nicholas（2000）及Day（2000）等文獻(xiàn)，所發(fā)展與建構(gòu)的關(guān)系涉入程度之構(gòu)面，亦具有其信度與效度，顯示這些構(gòu)面應(yīng)可作為未來相關(guān)研究之衡量變項(xiàng)的參考。

圖3顯示了各構(gòu)面之因果關(guān)系；以下做更詳細(xì)的闡釋，期能進(jìn)一步了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)作中，如何透過與供應(yīng)商間的關(guān)系涉入來提升合作績效。

1.整合與前置因素、合作績效的關(guān)系。除了外在環(huán)境不確定性（β＝0.098*）、公平的利益分享（β＝0.130*）、策略目標(biāo)之相容性（β＝0.083*）和互補(bǔ)性能力（β＝0.204***）會影響整合程度外，行為基礎(chǔ)合作績效（β＝0.273*）與信任（β＝0.378***）也會影響組織整合的程度。這與本文原先所推論整合與合作績效之因果關(guān)系有所差異；本文推論組織整合有助于增進(jìn)廠商與伙伴建立長期關(guān)系和信任，但樣本資料卻呈現(xiàn)行為基礎(chǔ)合作績效與信任有助于組織整合，顯示在現(xiàn)實(shí)社會中，應(yīng)該是先存在決定建立長期合作的概念與信任時(shí)才會促進(jìn)整合；國內(nèi)廠商在考慮是否整合時(shí)，除了考慮外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標(biāo)之相容性及互補(bǔ)性能力等因素外，還會加上廠商對于伙伴的信任和決定建立長期合作關(guān)系的概念，作為考慮是否整合的依據(jù)。

2.專屬性投資與前置因素、合作績效的關(guān)系。外在環(huán)境不確定性（β＝0.177***）、公平的利益分享（β＝0.156**）、策略目標(biāo)之相容性（β＝0.205***）皆有助于促進(jìn)專屬性投資，互補(bǔ)性能力則無助于專屬性投資。專屬性投資在整體模式對于結(jié)果基礎(chǔ)與行為基礎(chǔ)績效、合作滿意與信任皆呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。在整體模式中，專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效則呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系，顯示專屬性投資與建立長期伙伴關(guān)系呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系，可能原因在于國內(nèi)廠商對于其合作伙伴所進(jìn)行的專屬性投資金額并不大，所形成的轉(zhuǎn)換成本不高，因而導(dǎo)致專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效呈現(xiàn)不顯著正向關(guān)系。

3.投入與前置因素、合作績效的關(guān)系。在投入的整體模型中，發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標(biāo)相容性、與互補(bǔ)性能力四個(gè)前置因素對于投入均呈不顯著關(guān)系。另外，投入對于結(jié)果基礎(chǔ)合作績效和行為基礎(chǔ)合作績效呈現(xiàn)顯著正向關(guān)系，對于合作滿意和信任并無顯著關(guān)系。本文推論其可能原因，應(yīng)是部分廠商對合作伙伴所呈現(xiàn)的”重視與關(guān)心”不是真誠的關(guān)心，而是一種“監(jiān)視”，這種監(jiān)視的行為將導(dǎo)致投入對于合作滿意和信任呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。

結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

將消費(fèi)者涉入的觀點(diǎn)移植到跨組織間的合作關(guān)系。過去的學(xué)者在探討跨組織合作關(guān)系時(shí)，多以資源基礎(chǔ)理論、資源依賴觀點(diǎn)和交易成本理論或社會交換理論等作為其論點(diǎn)。本文除結(jié)合上述理論，嘗試從消費(fèi)者涉入的視角將涉入的概念移植到跨組織間的合作；而此一跨組織合作的概念包括涉入的行為面（整合和專屬性投資）及心理面（投入）。藉由本研究所驗(yàn)證的結(jié)果，更進(jìn)一步了解組織間合作關(guān)系的本質(zhì)。

關(guān)系涉入的前置因素、整合對于合作績效的影響。從文獻(xiàn)探討推論組織間整合有助于增進(jìn)廠商對于伙伴的信任與行為基礎(chǔ)合作績效，但研究結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)信任與行為基礎(chǔ)合作績效有助于組織整合，這顯示合作的伙伴關(guān)系應(yīng)是先建立信任，并有實(shí)質(zhì)的行為基礎(chǔ)合作績效后，始足以促進(jìn)整合。

關(guān)系涉入的前置因素、專屬性投資對于合作績效的影響。研究發(fā)現(xiàn)，專屬性投資對于行為基礎(chǔ)績效呈現(xiàn)不顯著關(guān)系，顯示專屬性投資與建立長期伙伴關(guān)系似乎關(guān)系不大，其可能原因在于專屬性投資的增加，亦隱含著合作伙伴對于合作績效期望的提高；當(dāng)其績效未達(dá)預(yù)期時(shí)，常會造成對合作績效的失望與不滿意。專屬性投資亦容易產(chǎn)生利益與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的沖突，而造成合作伙伴對于合作績效的負(fù)面影響。

關(guān)系涉入的前置因素、投入對于合作績效的影響。投入是指合作伙伴對于關(guān)系的承諾，亦指一方相信此關(guān)系的重要性，并愿意放棄自己短期的利益，且愿意對關(guān)系做專屬性的投入，以維持關(guān)系持續(xù)長久的發(fā)展，進(jìn)而達(dá)成共同的愿景。然而倘若廠商對合作伙伴的“重視與關(guān)心”是一種監(jiān)視時(shí)，將可能導(dǎo)致投入對于合作滿意及信任呈現(xiàn)不顯著關(guān)系。由此可知，若不是真誠的相互對待，合作氣氛必定不佳。

（二）相關(guān)建議

慎選、善待合作伙伴。研究中發(fā)現(xiàn)，外在環(huán)境不確定性、公平的利益分享、策略目標(biāo)相容性和互補(bǔ)性能力皆有助于促進(jìn)組織整合的進(jìn)行。因此，本文建議當(dāng)企業(yè)開始尋求伙伴建立合作關(guān)系時(shí)，可考慮尋找與自身類似、策略目標(biāo)相容及具互補(bǔ)性能力的伙伴作為合作對象的準(zhǔn)則。在決定正式合作后，公平的利益分享是必要的，因?yàn)楣降睦娣窒戆缪葜M織整合是否成功的關(guān)鍵。

信任伙伴、放心投入。專屬性投資在本研究的實(shí)證中對于結(jié)果基礎(chǔ)合作績效、行為基礎(chǔ)合作績效、合作滿意和信任皆無助益，這并不表示企業(yè)進(jìn)行專屬性投資不好，而是企業(yè)對于專屬性投資的報(bào)酬預(yù)期太高、對于專屬性投資的限制與保護(hù)過多、以及對于所進(jìn)行的投資其專屬性太弱等所造成。因此，本文建議企業(yè)應(yīng)合理看待專屬性投資的報(bào)酬，減低對于專屬性投資的限制與保護(hù)，提高投資的專屬性。

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