黎明

摘 要：行業(yè)微利時代，鋼貿(mào)企業(yè)價差盈利模已成為過去。融轉(zhuǎn)投的盈利模式曾作為鋼貿(mào)企業(yè)突圍的對策，但未帶來行業(yè)希望并遭遇現(xiàn)實(shí)困境。重構(gòu)鋼貿(mào)盈利模式，成了鋼貿(mào)行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展的迫切需求。

關(guān)鍵詞：價差盈利模式；困境；融轉(zhuǎn)投；重構(gòu)

全國約有20萬家鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，主要以民營的中小企業(yè)為主，這些企業(yè)實(shí)力普遍偏低，長期以來呈現(xiàn)“散、小、多、亂”的經(jīng)營局面。他們主要以現(xiàn)貨貿(mào)易為業(yè)務(wù)方向，依靠市場價格波動進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)抄底、搬磚頭和小規(guī)模經(jīng)營，以鋼材購銷差價進(jìn)行盈利。這些鋼貿(mào)企業(yè)以快進(jìn)快出，對市場需求變化缺乏應(yīng)有的研判和相應(yīng)的應(yīng)對策略，在市場需求發(fā)生逆轉(zhuǎn)的情況下，以價差盈利的模式很容易導(dǎo)致其經(jīng)營出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。在需求萎靡，行情不好的時期，有些鋼貿(mào)企業(yè)嘗試?yán)觅Q(mào)易融資，將通過鋼貿(mào)融資獲得的資金轉(zhuǎn)投向其他利潤高的行業(yè)。但隨著國家經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級，銀行信貸風(fēng)控的加強(qiáng)，鋼貿(mào)融轉(zhuǎn)投盈利的模式也難以為繼，重構(gòu)創(chuàng)新鋼貿(mào)盈利模式，解決鋼貿(mào)行業(yè)長期存在的問題，成了鋼貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的迫切需求。

一、鋼貿(mào)價差盈利遭遇困境

價差盈利模式是商貿(mào)企業(yè)中最原始最簡單曾經(jīng)最有效的盈利模式。價差盈利模式是中間貿(mào)易商在經(jīng)營中利用采購價與銷售價的差異獲得利潤，只要鋼貿(mào)商采購價格低于銷售價格，鋼貿(mào)商就能獲得毛利。

（一）價差盈利模式主要實(shí)現(xiàn)方式。第一種方式：囤貨。鋼貿(mào)企業(yè)依靠行情價差賺錢。即在每年冬儲期將資金頭寸放大，囤儲一批現(xiàn)貨，等待來年春季漲價套現(xiàn)。第二種方式：做代理。鋼貿(mào)企業(yè)通過出廠價格和市場價格價差以及拿鋼廠補(bǔ)差返利賺錢。第三種方式：“搬磚頭”。鋼貿(mào)企業(yè)依靠買賣雙方信息不對稱來賺取價差。

（二）價差盈利模式在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的困境。第一種方式鋼貿(mào)企業(yè)以“賭行情”方式依賴對宏觀環(huán)境的判斷。以螺紋鋼品種為例，2007-2008年，螺紋鋼價格振幅分別高達(dá)45%-49.6%，在此振幅下，鋼貿(mào)企業(yè)能利用價格波段進(jìn)行獲得采銷價差盈利。但今年的振幅只有6.1%，價格上漲幅度不足以支持穩(wěn)定獲利。冷、熱軋等品種存在同樣的趨勢。這一套路明顯不再可行的原因是，鋼貿(mào)行業(yè)處于供應(yīng)鏈下游，受政策調(diào)控影響很大。從需求來看，我國經(jīng)濟(jì)增速穩(wěn)中趨緩，固定資產(chǎn)投資增速有所放緩，這導(dǎo)致對鋼鐵需求拉動不足。2012年，鋼材表觀消費(fèi)量為9.11億噸；2013年我國鋼材的表觀消費(fèi)量約為9.35億噸。中鋼協(xié)發(fā)布2014年一季度重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼鐵企業(yè)數(shù)據(jù)，2014年3月末社會庫存量最高達(dá)到1941萬噸，比年初增長43.65%。一季度全國生鐵、粗鋼和鋼材累計(jì)產(chǎn)量分別為17970.51萬噸、20270.01萬噸和26141萬噸；與此同時，價格持續(xù)回落，實(shí)現(xiàn)利潤負(fù)23.29億元，同比減少56.04億元，累計(jì)虧損面45.45%。國際市場面臨貿(mào)易保護(hù)的影響，世界各國為振興本國經(jīng)濟(jì)、保護(hù)本土企業(yè)和促進(jìn)就業(yè)，針對中國的反傾銷、反補(bǔ)貼等貿(mào)易摩擦增多，僅2013年針對鋼鐵產(chǎn)品的貿(mào)易救濟(jì)措施調(diào)查就有近20起，涉及我國主要出口產(chǎn)品。這些國家包括歐盟、美國、巴西、馬來西亞、泰國等，這對我國鋼鐵出口造成極為不利的影響。

第二種方式是鋼貿(mào)企業(yè)做“做代理”，賺取一點(diǎn)差價，并且在不利行情階段等鋼廠補(bǔ)差。這一套路逐漸不可行的原因在于，一方面鋼廠出廠價格總是高于市場價格，出現(xiàn)價格倒掛。對于鋼鐵貿(mào)易商來說，賣一噸螺紋鋼要虧100元，而且越賣越虧，但不賣風(fēng)險(xiǎn)更大。另一方面則是由于鋼廠自身盈利能力的弱化。鋼廠不會補(bǔ)差到位，以一噸螺紋鋼虧100元計(jì)，鋼廠可能只給鋼貿(mào)商補(bǔ)到虧50元的幅度。鋼價持續(xù)下跌，導(dǎo)致整個鋼貿(mào)行業(yè)的利潤率大幅縮水，大部分鋼貿(mào)企業(yè)實(shí)際虧損或微利經(jīng)營，同時，部分鋼廠自身遇危，紛紛通過提高直銷比例、發(fā)展非鋼產(chǎn)業(yè)等方式，以圖微利經(jīng)營。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2013年重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)鋼廠鋼材直供銷售增量明顯，寶鋼直供比例在70%以上；河北鋼鐵直供比例在60%左右，其帶鋼直供比例更是高達(dá)74.23%；馬鋼直銷比例也超過50%。對于中間環(huán)節(jié)的鋼貿(mào)商而言，其利潤空間更是被嚴(yán)重?cái)D壓。

第三種方式是鋼貿(mào)企業(yè)“搬磚頭”（也叫“拼縫兒”、“牽?！保＿@種模式很大程度上依靠信息不明和自己對市場的熟悉。隨著信息透明度越來越高，這種套路也接近盡頭。目前現(xiàn)存的三種重要的價格：一種是廠商的訂貨價每月出臺，現(xiàn)在有些鋼廠到了每旬出臺；另外一個價格就是市場價格；第三種就是遠(yuǎn)期價格和期貨價格。鋼材的定價機(jī)制將會出現(xiàn)重大變化。以廠商為主導(dǎo)的定價模式將逐漸的走向多元化的定價模式。而鋼材價格透明度增加，顯然加速瓦解了傳統(tǒng)的盈利模式。一方面，這種透明度吞噬了鋼貿(mào)商的利潤空間；另一方面，電商的發(fā)展在促進(jìn)鋼材市場信息快速傳播的同時，也或多或少的推進(jìn)了鋼材價格的頻繁變動。

鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠建立的是長期代理協(xié)議的供銷關(guān)系，本質(zhì)是一種買斷式的代理關(guān)系。這種“買斷式代理”是鋼貿(mào)商動用自有資金，先和鋼廠簽訂協(xié)議訂貨，到貨后按市場價格出售并從中謀取差價的模式。在定價環(huán)節(jié)，鋼廠掌握著鋼材價格談判的主動權(quán)；在實(shí)物資金周轉(zhuǎn)方面，鋼廠一般要求鋼貿(mào)商先付款，后發(fā)貨，而下游的需求方如建筑用鋼企業(yè)大多是采取先貨后款。處于中間環(huán)節(jié)的鋼材貿(mào)易商不但在定價環(huán)節(jié)的話語權(quán)很低，而且還要承擔(dān)著整個鋼鐵行業(yè)運(yùn)行中很大一部分的資金供給壓力，在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中處于較為突出的弱勢地位？。在鋼材市場需求旺盛的時期，鋼貿(mào)企業(yè)能通過價差盈利模式獲利生存。但在出口困難、內(nèi)需緊縮、產(chǎn)能過剩、庫存巨大的不利行業(yè)環(huán)境中，不論是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)還是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)，鋼貿(mào)企業(yè)單靠價差盈利模式進(jìn)行經(jīng)營已很難生存，鋼貿(mào)行業(yè)已進(jìn)入微利化、甚至虧損時期。為了繼續(xù)生存發(fā)展，鋼貿(mào)企業(yè)不得不尋求新的鋼貿(mào)盈利模式——“融轉(zhuǎn)投”模式便是其中一種。

二、鋼貿(mào)“融轉(zhuǎn)投”模式及風(fēng)險(xiǎn)

（一）鋼貿(mào)企業(yè)“融轉(zhuǎn)投”模式產(chǎn)生原因。鋼貿(mào)行業(yè)本身能有可觀的利益的前提下，鋼貿(mào)商無需轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。但由于鋼材貿(mào)易自身微薄的利潤無法阻擋“投資誘惑”，為了追逐更高的利潤，鋼貿(mào)企業(yè)利用貿(mào)易為手段，以獲取資金轉(zhuǎn)投資其他利潤高的行業(yè)為目的進(jìn)行貿(mào)易融資運(yùn)作（見左圖）。以2011年為例，鋼鐵行業(yè)的利潤率是2.4%。假設(shè)鋼貿(mào)商從銀行取得貸款的利率在6%，抵押率70%，轉(zhuǎn)手投資可獲15%年化收益率，中間擔(dān)保、鋼材運(yùn)輸、儲存等費(fèi)用率4%，則實(shí)際可獲收益（15%-4%-6%）*70%endprint

=3.5%。在這個收益率基礎(chǔ)上，通過重復(fù)質(zhì)押提高杠桿，假設(shè)3倍，則收益可超過10.5%。這樣，鋼材貿(mào)易實(shí)際上成為了鋼貿(mào)商的融資平臺，給實(shí)體貿(mào)易帶來了空心化的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）“融轉(zhuǎn)投”模式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)實(shí)體貿(mào)易所帶來的利潤增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及拆借放貸或固定資產(chǎn)投資的收益時，以貿(mào)易行為搭建的“融資平臺”輕易得到了遠(yuǎn)大于貿(mào)易所需的資金之時，部分鋼材貿(mào)易企業(yè)為了追逐更高利潤，便會偏離主業(yè)，以鋼材貿(mào)易需要流動資金為名，以鋼材市場為融資平臺，通過虛假注資的擔(dān)保公司，采取抵（質(zhì)）押、重復(fù)質(zhì)押、互保聯(lián)保等方式，大量套（騙）取銀行貸款，變身投資公司，將所得資金投向房地產(chǎn)、股票、期貨等高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)或發(fā)放高利貸牟利等。原本鋼貿(mào)商主要以倉單質(zhì)押來向銀行融資，而質(zhì)押信息的不通暢和倉管的漏洞令鋼貿(mào)行業(yè)中出現(xiàn)了大量重復(fù)質(zhì)押甚至是空單質(zhì)押的情況。資金充裕的鋼貿(mào)企業(yè)不再急于拋售價格下跌的鋼材，而是囤著這些鋼材，作為向銀行融資的抵押品。這種做法導(dǎo)致鋼價不再完全由供需關(guān)系決定，呈現(xiàn)窄幅震蕩，但震蕩頻率卻在加大。這些行為導(dǎo)致鋼材市場融資資金量較大，鋼貿(mào)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)已逐步突顯，對商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)的安全性形成巨大風(fēng)險(xiǎn)隱患。

2011年全年鋼材貿(mào)易貸款1.89萬億，而同期全國貸款總額54萬億，鋼材貿(mào)易貸款在整個銀行貸款中的比例高達(dá)3.5%。根據(jù)上海銀監(jiān)局2011年11月風(fēng)險(xiǎn)提示，上海用于質(zhì)押的螺紋鋼總量為103.45萬噸，是螺紋鋼社會庫存的2.79倍。

（三）難以為繼的“融轉(zhuǎn)投”模式。由于鋼貿(mào)融資的非實(shí)體化，銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)已意識到其存在的巨大風(fēng)險(xiǎn)。2012年4月底，銀監(jiān)會辦公廳發(fā)出預(yù)警鋼貿(mào)貸款融資風(fēng)險(xiǎn)的通知，導(dǎo)致銀行不斷收緊，對鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的貸款鋼貿(mào)行業(yè)的授信規(guī)模已在逐步收縮。在央行提高存款準(zhǔn)備金率、發(fā)行定向央票、吸收特種存款以及窗口指導(dǎo)等一系列緊縮性政策的影響下，各商業(yè)銀行的資金日漸緊張，票據(jù)貼現(xiàn)利率水平快速上升，部分地區(qū)銀票貼現(xiàn)年利率達(dá)到7.8%，而保證金比例也隨之大幅提高，除國有大型企業(yè)外，企業(yè)目前開立銀票的保證金比例大都高于30%。企業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)融資成本被迫不斷提高。以900萬6個月期銀票貸款為例，要支出承兌手續(xù)費(fèi)9000元、財(cái)務(wù)顧問費(fèi)4.5萬元、承兌貼現(xiàn)利息98萬、擔(dān)保費(fèi)8.1萬、保險(xiǎn)產(chǎn)品退保費(fèi)6.5萬、敞口費(fèi)

7.65萬。合計(jì)費(fèi)用為125.65萬元，扣除保證金和所有費(fèi)用后實(shí)際到賬為465.25萬元，折合年利率達(dá)到54%。西本新干線監(jiān)控的銀票貼現(xiàn)數(shù)據(jù)將維持在4-6‰?yún)^(qū)間運(yùn)行，鋼鐵行業(yè)資金緊張的局面仍難以改變。

由于融資成本的上升，加上股票、地產(chǎn)、采礦等行業(yè)利潤下降，高利貸風(fēng)險(xiǎn)增大，穩(wěn)定盈利投資渠道的缺失，“融轉(zhuǎn)投”的模式難以為繼續(xù)?；貧w鋼貿(mào)正途，亟待重構(gòu)行業(yè)盈利模式。

三、平臺營銷重構(gòu)鋼貿(mào)盈利模式

鋼貿(mào)融轉(zhuǎn)投模式難以為繼，鋼貿(mào)行業(yè)必須從本身實(shí)際出發(fā)，重構(gòu)鋼貿(mào)盈利模式，為終端客戶提供最優(yōu)解決方案，才能提振行業(yè)信心，促使行業(yè)健康發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)日益發(fā)達(dá)的信息時代，重構(gòu)模式，利用平臺進(jìn)行全方位營銷，理論上可以整合多方資源，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)多贏。

（一）重構(gòu)營銷模式。作為鋼鐵貿(mào)易商，在行業(yè)能生存的根本要素，一定是具備基于自身核心競爭力之上的盈利模式。鋼貿(mào)商的核心競爭力，一定是在融資、下游服務(wù)、物流整合、鋼材資源同時占得優(yōu)勢。未來的行業(yè)發(fā)展，勢必朝著核心資源取長補(bǔ)短、合作共贏方向去發(fā)展。一是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，爭奪“定價權(quán)”。針對這種狀況，一些地區(qū)的鋼貿(mào)商會或協(xié)會或者原本相互聯(lián)保的鋼貿(mào)商聯(lián)合，組建金屬物資投資有限公司，將鋼貿(mào)商的資金集中起來，統(tǒng)一向鋼廠訂貨，以量取勝，通過從鋼廠取得低價集中采購權(quán)，繼而再分給每家企業(yè)進(jìn)行銷售，這樣把層級的利潤都留在自己手上。？鋼鐵貿(mào)商通過抱團(tuán)組建大型鋼貿(mào)集團(tuán)公司，堅(jiān)持走集中采購之路，定將大大提高其與上游鋼廠之間的定價權(quán)，從鋼廠取得批量低價的優(yōu)勢，充分實(shí)現(xiàn)鋼材流通服務(wù)型企業(yè)的角色轉(zhuǎn)變。二是嘗試集成營銷等新模式。集成營銷模式可以理解為：集團(tuán)化、聯(lián)合化、市場規(guī)模化等，指大型貿(mào)易商之間，運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。這種化散為整的集成營銷模式無疑增強(qiáng)了鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在天津地區(qū)，把“購”與“銷”集成為一體，以重點(diǎn)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為目標(biāo)開展經(jīng)營活動。并提出“建立以鋼廠為核心的生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)體系”戰(zhàn)略思想，與鋼廠形成良好的、緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，向鋼廠提供煤炭、焦炭、鐵精粉、廢鋼、鐵合金等鋼鐵原料，通過向鋼鐵企業(yè)提供重點(diǎn)原料，帶動自身的原料銷售；同時，向鋼廠采購鋼材，形成閉環(huán)業(yè)務(wù)，購銷互動，既能提高綜合盈利能力，又能減少資金占用，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。三是實(shí)施“近終型”營銷模式。鋼材貿(mào)易盈利大幅縮水，其中一個原因是流通環(huán)節(jié)多，物流成本高。諸如，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，運(yùn)到自己指定的倉庫，再分銷給中間貿(mào)易商，中間貿(mào)易商再轉(zhuǎn)手其它中間商，經(jīng)過3-5道流通環(huán)節(jié)，最后才到達(dá)終端用戶，這樣流通環(huán)節(jié)利潤經(jīng)過層層分?jǐn)傊笏o幾了甚至還得虧本經(jīng)營。“近終型”營銷，不是向鋼廠和用戶兩頭靠攏，而是將鋼材直接從鋼廠提供，發(fā)送到終端用戶的施工現(xiàn)場或指定地點(diǎn)。這種“近終型”的經(jīng)營模式必須“以需定銷”，原先與終端用戶簽訂供貨合同，由鋼貿(mào)商按照終端用戶的訂貨合同，向鋼廠組織資源，再按照終端用戶提出的送貨時間、數(shù)量、品種等，進(jìn)行配送，鋼貿(mào)商在服務(wù)中為終端用戶增值，自身也在從中確保應(yīng)有的效益。

（二）平臺營銷?，F(xiàn)在市場上已經(jīng)出現(xiàn)了各種與鋼貿(mào)相關(guān)的平臺。第一種是資訊優(yōu)勢的公司搭建的資訊平臺。主要以賣方資源銷售、買方求購信息為主，提供資源信息。有些平臺甚至具備一定區(qū)域平臺特征和一定融資能力，但是對買賣過程的鋼材品質(zhì)、融資風(fēng)險(xiǎn)缺乏控制；無傳統(tǒng)鋼貿(mào)項(xiàng)下的綜合服務(wù)能力、物流解決能力。第二種是流通企業(yè)搭建的平臺。以傳統(tǒng)鋼貿(mào)流通企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的平臺，主要以取得上游資源服務(wù)下游客戶需求為主，也有類似實(shí)行買賣會員結(jié)算制度的平臺。第三種是由現(xiàn)代物流公司進(jìn)行“平臺+基地”一體化運(yùn)營。如斯迪爾電子商務(wù)平臺，以“品牌現(xiàn)貨專場”為主導(dǎo)，與上游鋼鐵企業(yè)做托盤業(yè)務(wù)，從線下到線上，綜合成本可降低3-5%，電商平臺能獲得其中的1%利潤。endprint

鋼鐵行業(yè)從生產(chǎn)、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機(jī)構(gòu)，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)需關(guān)系的平臺。平臺的基礎(chǔ)優(yōu)勢是建立在鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)競爭項(xiàng)下的競爭優(yōu)勢，如果鋼貿(mào)企業(yè)在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務(wù)、物流、以及供應(yīng)鏈條中的優(yōu)勢，在互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行各自優(yōu)勢的整合，則能充分實(shí)現(xiàn)各平臺資源聯(lián)動，為終端客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，使得平臺最終轉(zhuǎn)化為盈利能力的工具。鋼貿(mào)企業(yè)亦能在多方參與下提供自己的服務(wù)，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤。可以說，平臺營銷是鋼貿(mào)企業(yè)在多贏的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自贏的盈利模式。

四、結(jié)語

隨著社會分工的細(xì)化、電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在供過于求的鋼貿(mào)行業(yè)環(huán)境中，單靠傳統(tǒng)的盈利模式，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)已難以發(fā)展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿(mào)為融資平臺，轉(zhuǎn)而投資其他行業(yè)的盈利模式，一方面偏離了鋼貿(mào)主業(yè)，另一方面在整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在銀行風(fēng)控加強(qiáng)的前提下，這種模式也難以繼續(xù)。鋼貿(mào)企業(yè)從本身實(shí)際出發(fā)，以終端客戶為本，充分利用網(wǎng)絡(luò)、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進(jìn)行行業(yè)整合，進(jìn)行大規(guī)模集成營銷，為用戶提供價優(yōu)質(zhì)廉的產(chǎn)品，給用戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，可以成為解決鋼貿(mào)行業(yè)“散、小、多、亂”經(jīng)營局面的重要方式，也是未來鋼貿(mào)行業(yè)真正融入社會化大生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展之道。

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[9] 孫建林.商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2003.

[10]中鋼協(xié). 中鋼協(xié)稱一季度鋼鐵行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)最困難時代[EB/OL]. 中國新聞網(wǎng)http：//news.xinhuanet.com/energy/2014-04/28/c_1110450506.htm，2014-04-28.endprint

鋼鐵行業(yè)從生產(chǎn)、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機(jī)構(gòu)，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)需關(guān)系的平臺。平臺的基礎(chǔ)優(yōu)勢是建立在鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)競爭項(xiàng)下的競爭優(yōu)勢，如果鋼貿(mào)企業(yè)在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務(wù)、物流、以及供應(yīng)鏈條中的優(yōu)勢，在互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行各自優(yōu)勢的整合，則能充分實(shí)現(xiàn)各平臺資源聯(lián)動，為終端客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，使得平臺最終轉(zhuǎn)化為盈利能力的工具。鋼貿(mào)企業(yè)亦能在多方參與下提供自己的服務(wù)，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤。可以說，平臺營銷是鋼貿(mào)企業(yè)在多贏的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自贏的盈利模式。

四、結(jié)語

隨著社會分工的細(xì)化、電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在供過于求的鋼貿(mào)行業(yè)環(huán)境中，單靠傳統(tǒng)的盈利模式，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)已難以發(fā)展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿(mào)為融資平臺，轉(zhuǎn)而投資其他行業(yè)的盈利模式，一方面偏離了鋼貿(mào)主業(yè)，另一方面在整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在銀行風(fēng)控加強(qiáng)的前提下，這種模式也難以繼續(xù)。鋼貿(mào)企業(yè)從本身實(shí)際出發(fā)，以終端客戶為本，充分利用網(wǎng)絡(luò)、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進(jìn)行行業(yè)整合，進(jìn)行大規(guī)模集成營銷，為用戶提供價優(yōu)質(zhì)廉的產(chǎn)品，給用戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，可以成為解決鋼貿(mào)行業(yè)“散、小、多、亂”經(jīng)營局面的重要方式，也是未來鋼貿(mào)行業(yè)真正融入社會化大生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李杰.中國鋼鐵流通企業(yè)商業(yè)模式的研究[D].武漢理工大學(xué)學(xué)位論文，2011.

[2] 盛志誠.傳統(tǒng)鋼貿(mào)商經(jīng)營盈利模式涅磐醞釀新生[J].中國冶金報(bào)冶金內(nèi)參， 2012（26）.

[3] 邵宇. 銀行鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)飆升[J]. 證券市場周刊，2012（21）.

[4] 劉旸.構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理體系的研究[J].鐵路采購與物流， 2011（12）.

[5] 彭秀麗.基于價值鏈的鋼貿(mào)企業(yè)物流金融模式研究[D]燕山大學(xué)學(xué)位論文，2012

[6] 王有朝.大宗商品物流金融運(yùn)作模式研究[D].南京大學(xué)學(xué)位論文，2012.

[7] 尹冬明.我國中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)融資問題研究[D]；南京理工大學(xué)學(xué)位論文，2006.

[8] 鄭家輝.淺析鋼貿(mào)行業(yè)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[J].金融經(jīng)濟(jì).學(xué)術(shù)版，2013（2）.

[9] 孫建林.商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2003.

[10]中鋼協(xié). 中鋼協(xié)稱一季度鋼鐵行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)最困難時代[EB/OL]. 中國新聞網(wǎng)http：//news.xinhuanet.com/energy/2014-04/28/c_1110450506.htm，2014-04-28.endprint

鋼鐵行業(yè)從生產(chǎn)、到流通、再到部分終端用戶，乃至到部分資訊機(jī)構(gòu)，都在試圖搭建一個溝通鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)需關(guān)系的平臺。平臺的基礎(chǔ)優(yōu)勢是建立在鋼鐵行業(yè)傳統(tǒng)競爭項(xiàng)下的競爭優(yōu)勢，如果鋼貿(mào)企業(yè)在充分了解各平臺在資源、融資、咨詢服務(wù)、物流、以及供應(yīng)鏈條中的優(yōu)勢，在互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行各自優(yōu)勢的整合，則能充分實(shí)現(xiàn)各平臺資源聯(lián)動，為終端客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的融資、物流、以及深加工等解決方案，給客戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，使得平臺最終轉(zhuǎn)化為盈利能力的工具。鋼貿(mào)企業(yè)亦能在多方參與下提供自己的服務(wù)，在平臺各方多贏的情形下獲得自身的利潤?？梢哉f，平臺營銷是鋼貿(mào)企業(yè)在多贏的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)自贏的盈利模式。

四、結(jié)語

隨著社會分工的細(xì)化、電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在供過于求的鋼貿(mào)行業(yè)環(huán)境中，單靠傳統(tǒng)的盈利模式，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)已難以發(fā)展壯大，甚至難以生存。而以鋼貿(mào)為融資平臺，轉(zhuǎn)而投資其他行業(yè)的盈利模式，一方面偏離了鋼貿(mào)主業(yè)，另一方面在整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在銀行風(fēng)控加強(qiáng)的前提下，這種模式也難以繼續(xù)。鋼貿(mào)企業(yè)從本身實(shí)際出發(fā)，以終端客戶為本，充分利用網(wǎng)絡(luò)、資訊、加工配送、物流等各種平臺，進(jìn)行行業(yè)整合，進(jìn)行大規(guī)模集成營銷，為用戶提供價優(yōu)質(zhì)廉的產(chǎn)品，給用戶帶來良好的服務(wù)和體驗(yàn)，可以成為解決鋼貿(mào)行業(yè)“散、小、多、亂”經(jīng)營局面的重要方式，也是未來鋼貿(mào)行業(yè)真正融入社會化大生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展之道。

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[4] 劉旸.構(gòu)建鋼鐵貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理體系的研究[J].鐵路采購與物流， 2011（12）.

[5] 彭秀麗.基于價值鏈的鋼貿(mào)企業(yè)物流金融模式研究[D]燕山大學(xué)學(xué)位論文，2012

[6] 王有朝.大宗商品物流金融運(yùn)作模式研究[D].南京大學(xué)學(xué)位論文，2012.

[7] 尹冬明.我國中小型鋼鐵貿(mào)易企業(yè)融資問題研究[D]；南京理工大學(xué)學(xué)位論文，2006.

[8] 鄭家輝.淺析鋼貿(mào)行業(yè)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[J].金融經(jīng)濟(jì).學(xué)術(shù)版，2013（2）.

[9] 孫建林.商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[M].北京：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2003.

[10]中鋼協(xié). 中鋼協(xié)稱一季度鋼鐵行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)最困難時代[EB/OL]. 中國新聞網(wǎng)http：//news.xinhuanet.com/energy/2014-04/28/c_1110450506.htm，2014-04-28.endprint