李一川

先來看一下未來代理商的三種定位：

第一種定位是配送商。配送商需要有充足的資金實(shí)力，如果別人比你有錢，你的地位就會很危險(xiǎn)。在許多強(qiáng)大物流商還沒有下沉到底的時(shí)候，代理商能暫時(shí)掙到錢。也因此，我的建議是，配送商僅能作為階段性定位。

第二種定位是服務(wù)商。服務(wù)商是在賺取商品進(jìn)銷差價(jià)的基礎(chǔ)上，通過給品牌商提供其他額外的服務(wù)獲取利潤。服務(wù)商可以通過從向廠商提供促銷人員管理、店鋪形象管理、銷售數(shù)據(jù)采集等方面獲得收益。

第三種定位是運(yùn)營商。代理商可以從打造產(chǎn)業(yè)鏈的思維出發(fā)，在現(xiàn)有生意當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)機(jī)會，當(dāng)代理商的業(yè)務(wù)能夠完全綁定產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游時(shí)，你就擁有了話語權(quán)。舉例，全球百強(qiáng)企業(yè)美國卡地納健康集團(tuán)最初只是一家銷售醫(yī)療設(shè)備的代理公司，但現(xiàn)在其已從一家代理公司成長為業(yè)務(wù)涵蓋藥品供銷、產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、信息服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的全醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈健康集團(tuán)。

代理商在完成定位之后，接下來應(yīng)該考慮的是怎樣把定位扎實(shí)下來。我建議大家從產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)四個(gè)維度看。

產(chǎn)品修煉。代理商要明確不是所有產(chǎn)品都能幫你賺錢，你要對每一樣產(chǎn)品進(jìn)行角色定義。通常我們把產(chǎn)品角色分為銷量貢獻(xiàn)者、利潤貢獻(xiàn)者、形象貢獻(xiàn)者、渠道破冰者、費(fèi)用貢獻(xiàn)者和資金貢獻(xiàn)者六大角色。代理商要根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品的角色，來與手中的“渠道、物流、費(fèi)用、資金、服務(wù)”等資源進(jìn)行匹配。

網(wǎng)絡(luò)修煉。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的第一步是進(jìn)行市場調(diào)研，以此推進(jìn)團(tuán)隊(duì)組建、市場劃分等基礎(chǔ)工作。在這里面渠道覆蓋計(jì)劃是最為重要的。大家需要經(jīng)常反問自己：我現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是多少，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是多少，我在市場的覆蓋率是多少？

制定渠道覆蓋計(jì)劃有一個(gè)重要的參考工具：關(guān)鍵的少數(shù)。所有代理商都應(yīng)該把你的客戶按照銷量從高到低排列：15%頂尖客戶的銷量應(yīng)該貢獻(xiàn)總體銷量的65%;20%的中間客戶應(yīng)該貢獻(xiàn)總體銷量的20%，剩余65%的末端客戶貢獻(xiàn)總體銷量的15%。這個(gè)經(jīng)過統(tǒng)計(jì)學(xué)規(guī)律驗(yàn)證的比值，能夠反映你的渠道結(jié)構(gòu)是否合理。

如果你的15%的頂尖客戶只貢獻(xiàn)了40%的銷量，就說明你的頂尖客戶數(shù)量還不夠多，或者是你還未將頂尖客戶的潛力真正挖掘出來。如果15%的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷量，則意味著你對頂尖客戶的依賴度加大。如果要擺脫這種依賴風(fēng)險(xiǎn)，只能提升你的渠道覆蓋率，提升中間和尾部客戶的銷量。

完成渠道覆蓋之后是渠道維護(hù)。

渠道維護(hù)包括：定期覆蓋、終端表現(xiàn)和客情管理。在執(zhí)行定期覆蓋時(shí)，要制定詳細(xì)的拜訪頻次以及拜訪人員的調(diào)配計(jì)劃。在走訪終端時(shí)，市場人員要關(guān)注產(chǎn)品陳列、銷售情況、客戶反饋等一系列具體工作。

至于客情管理，很多人以為就是吃飯喝酒，其實(shí)遠(yuǎn)不止這些。我們首先應(yīng)該對客戶進(jìn)行分類，然后據(jù)此制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃和內(nèi)容，以專業(yè)的服務(wù)來維護(hù)與客戶的關(guān)系。

運(yùn)營修煉。我們代理商首先要在倉儲、配送和庫存上面進(jìn)行修煉，建立起系統(tǒng)的倉儲、配送和庫存體系。

以庫存舉例，我們在進(jìn)行庫存管理時(shí)，應(yīng)該制定有幾個(gè)具體數(shù)據(jù)。例如在庫存到達(dá)一定數(shù)值時(shí)，倉庫人員要提醒采購部門進(jìn)貨。值得注意的是，這個(gè)數(shù)值設(shè)定的時(shí)候，必須要提前留足進(jìn)貨期間的產(chǎn)品，保證這一段時(shí)間倉庫是有產(chǎn)品能夠隨時(shí)補(bǔ)給，否則會導(dǎo)致倉庫出現(xiàn)斷貨脫銷的風(fēng)險(xiǎn)。

庫存資金占用的高低及脫銷風(fēng)險(xiǎn)的高低是衡量庫存好壞的兩項(xiàng)指標(biāo)。庫存資金占用低、脫銷風(fēng)險(xiǎn)低，就是高水平的庫存管理。

計(jì)劃管理也是運(yùn)營過程中必不可少環(huán)節(jié)。一般代理商的計(jì)劃管理都有兩本書：一本書是包含目標(biāo)、策略、計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)的紅皮書;一本書是含有具體標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程和每天執(zhí)行的操作規(guī)范的藍(lán)皮書。但我們發(fā)現(xiàn)很多代理商的紅皮書做得很好，但卻忽視了最重要的藍(lán)皮書。

團(tuán)隊(duì)修煉。代理商要清楚自己的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)是企業(yè)的核心競爭力。

我們可以從人員配置、組織費(fèi)效、業(yè)績考核、團(tuán)隊(duì)發(fā)展和工作規(guī)劃五個(gè)角度去構(gòu)建自己的團(tuán)隊(duì)。在自建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)之上，大家也可以通過與廠商合作，借廠商的力量培育自己的團(tuán)隊(duì)。

最后補(bǔ)充兩個(gè)建議：1、讓營銷迎接專業(yè)主義時(shí)代;2、杜絕浪費(fèi)。

所謂專業(yè)主義，就是我把我全部的方法告訴你，你也做不過我的能力。中東國家以色列，淡水資源和耕地資源都很少，但它們的農(nóng)業(yè)十分發(fā)達(dá)。以色列發(fā)展農(nóng)業(yè)的方法是，哪里有可能變成耕地的地方都要成為耕地，哪里的畝產(chǎn)有可能通過新辦法產(chǎn)生更高的收成就想辦法提高收成。將它用在銷售管理上即是：更高的銷量=更多的店鋪數(shù)量×單店賣得更多。

杜絕浪費(fèi)，就是在運(yùn)營過程中每一筆的投入和產(chǎn)出都要是合算的。這方面做得最好的是麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞對門店的管理甚至細(xì)化到對清潔液的使用標(biāo)準(zhǔn)，員工清潔餐桌、灶臺、拖地，都必須按要求使用不同配比的清潔液。在每一個(gè)細(xì)節(jié)都杜絕浪費(fèi)，才能盡可能實(shí)現(xiàn)低投入、高回報(bào)的產(chǎn)出。

不積跬步無以至千里，每一名管理者都應(yīng)首先想明白自己要去哪里。當(dāng)你清楚自己的定位，再每天進(jìn)行產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)和專業(yè)主義的修煉，最終加載起來定會產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。