周若祺

“假設(shè)一個品牌要進(jìn)入黑龍江市場，如果能被三星日化納入麾下，基本上可以證明這個品牌市場反饋較好，或在黑龍江具備發(fā)展?jié)摿?，擁有培養(yǎng)價值?！闭f這話的是黑龍江三星日化百貨有限公司總經(jīng)理盛國林。

三星日化所代理的歐萊雅、丸美、羽西等知名品牌在黑龍江市場的零售額已過億元，這樣的規(guī)模在當(dāng)?shù)仡H具影響力，難怪盛國林如此底氣十足。

從1988年第一家集批發(fā)與零售為一體的商店算起，在三星26年的發(fā)展史中，盛國林做過兩次“舍棄”、兩次“身份轉(zhuǎn)型”，而這一系列的決策，皆是圍繞日新月異的市場環(huán)境所做出的創(chuàng)新。

舍零售，減品牌

1988年，時任黑龍江日化廠生產(chǎn)主任的盛國林，選擇在改革開放后的黃金時期停薪留職，下海經(jīng)商。憑借之前崗位的資源積累，盛國林成立了一家集批發(fā)與零售為一體的雜貨鋪御香坊（三星日化百貨的前身），主營香雪蘭、雪妃等當(dāng)時市面上暢銷的日化產(chǎn)品。

在手里有貨就不愁銷量的賣方市場時代，盛國林用10年時間在哈爾濱市區(qū)開出10家門店，據(jù)其回憶，當(dāng)時每家店的年盈利都超過百萬元。同時，盛國林還操持著眾多國內(nèi)外日化品牌在黑龍江的代理生意。

然而，魚與熊掌不可兼得。身兼零售與代理的盛國林，感受到了合作客戶的不滿。在權(quán)衡利弊之后，2000年，盛國林相繼關(guān)掉8家店，僅留下兩間門面經(jīng)營化妝品零售生意。

將絕大部分精力集中在代理生意的盛國林，隨后成立了三星日化百貨有限公司，并將代理產(chǎn)品以洗護(hù)品類為主轉(zhuǎn)換為以護(hù)膚品、彩妝為主。正是在這一時期，丸美、卡姿蘭、歐詩漫等品牌陸續(xù)被盛國林收入麾下。

因為開過化妝品專營店，盛國林更能用換位思考去體察終端店的需求。根據(jù)客戶需求不斷完善品牌與品類結(jié)構(gòu)的三星，由此獲得了黑龍江省大部分網(wǎng)點的信任。

2010年，旗下?lián)碛袣W萊雅、丸美、羽西等近40個國內(nèi)外知名品牌省級代理權(quán)的三星，已經(jīng)是黑龍江省產(chǎn)出最高的化妝品代理企業(yè)。然而，隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大，盛國林發(fā)現(xiàn)品牌多并不是好事情。“品牌過多容易造成人員機(jī)構(gòu)復(fù)雜、執(zhí)行力下降、單品牌貢獻(xiàn)率低等問題?！彼硎尽?/p>

在別的代理商為取得優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)擠破腦袋時，盛國林則率領(lǐng)員工來了一次品牌大清洗。凡是當(dāng)年在黑龍江省年銷售額達(dá)不到1000萬元的品牌都被盛國林揮刀砍掉。這次瘦身，三星前前后后砍了24個品牌，一時震驚了黑龍江省日化界。

“很多終端客戶意見很大，但我只能曉之以理、動之以情地說服他們?！笔謭远ǖ卣J(rèn)為，如果一個品牌借勢三星也無法取得進(jìn)步，那么不如早點砍掉，專心發(fā)展更有優(yōu)勢的品牌。

經(jīng)歷一番瘦身，重走精而專品牌路線的三星再次迎來增長高峰，旗下的歐萊雅、羽西、丸美、柏氏每年都以較高比例增長，其中丸美的年增長率高達(dá)30%。

轉(zhuǎn)型物流商

自2010年大清洗之后，三星沒有再引進(jìn)新的品牌。盛國林認(rèn)為，在瞬息萬變的市場環(huán)境中，代理商想有所成就，最重要的一個工作就是要做內(nèi)部創(chuàng)新，而“瘦身”，只不過是創(chuàng)新的第一步，下一步，他在思考三星應(yīng)該如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

成為物流商，是盛國林經(jīng)過深思熟慮后所盯準(zhǔn)的方向。2013年底，三星便以物流商的新身份相繼簽下蘭皙、絲派、時尚生活三個品牌。

盛國林以火車站為喻，形象地介紹了三星的物流商身份：“每個火車站都會有給火車補(bǔ)給的服務(wù)站，三星就是品牌在黑龍江省內(nèi)每一個站點的服務(wù)站。我們只需負(fù)責(zé)品牌在黑龍江省的客戶服務(wù)、倉儲、物流等方面的事宜。除此之外，品牌運作所需要的市場人員、管理人員全部由品牌方提供，三星只做統(tǒng)一管理。”

“如果品牌方需要在黑龍江省做更多的市場拓展或者其他的品牌宣傳行為，可以借助三星的市場影響力開展工作，但三星不承擔(dān)任何費用。不僅如此，三星每年還會從品牌在黑龍江省的總銷量中提成至少15%作為服務(wù)傭金。”?盛國林一語道破三星物流商身份的盈利來源。

已嘗試轉(zhuǎn)型物流商的半年里，蘭皙、絲派、時尚生活三個品牌的網(wǎng)點數(shù)量接近千余個，盛國林將這一成績歸功于三星在黑龍江深耕26年的企業(yè)影響力。

為了更好地扮演物流商的角色，三星即將搬進(jìn)面積近2萬平方米的新辦公室。盛國林意在以這間集三星辦公區(qū)、廠家辦公區(qū)、倉庫為一體的新辦公室彰顯其轉(zhuǎn)型物流商的決心。

整合流通市場

繼2013年三星轉(zhuǎn)型物流商大獲成功之后，盛國林創(chuàng)新的步伐更是停不下來。接下來，他的另一計劃是整合黑龍江全省的流通市場。??????????????????????????????????????????????盛國林并不是突發(fā)奇想。多年前，他就關(guān)注到流通市場的巨大需求與市場混亂的相互矛盾，他堅信，流通領(lǐng)域是塊尚待開墾的肥沃土地。

2014年上半年，盛國林雇傭10來個員工，對黑龍江全省的流通市場進(jìn)行了一次大調(diào)研。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，全省有18000多戶批發(fā)門店，甚至出現(xiàn)一條街上有十幾二十家化妝品店。除彩妝、護(hù)膚之外，香水、美妝工具等產(chǎn)品在這些店鋪的出貨量也非常大。但非?？上У氖牵瑥V闊的市場背后，與之對應(yīng)的是信息的不對稱和經(jīng)營模式的不規(guī)范。

“多年來流通市場的批發(fā)商都是坐商狀態(tài)，同行之間沒有接觸，現(xiàn)在三星憑借自身在日化市場的影響力與信譽(yù)度，以牽頭人的身份對流通市場重新規(guī)整，必定能夠?qū)崿F(xiàn)該領(lǐng)域的秩序化。”為在流通領(lǐng)域有所建樹，盛國林一方面積極同流通商家接觸，一方面也與廣州一家知名科技公司合作，開發(fā)適用于流通渠道管理的后臺軟件。

如今，三星涉足的領(lǐng)域逐漸多了起來。但盛國林坦言，無論如何轉(zhuǎn)型，三星的所有舉措都會圍繞化妝品業(yè)務(wù)展開。“無論品牌商還是終端客戶，我都能為其提供孵化成長的平臺?！痹谶@份信心的驅(qū)動下，盛國林表示，2014年，三星的目標(biāo)銷量是保底1.3億元，沖擊1.5億元。