張麗虹

2011年7月，中國兵器工業(yè)集團進行第四次整合重組，山西北方風雷公司并入內蒙古一機集團管理。重組時的北方風雷公司對外貸款高達10.8億元，企業(yè)已連續(xù)三年虧損累計2.6億元，資產負債率達到91%，現(xiàn)金流嚴重短缺，企業(yè)瀕臨破產，面臨生死存亡的考驗。重組后，一機集團按照“三統(tǒng)一、一融合”的要求，統(tǒng)籌謀劃，指導北方風雷的生產經營和結構調整，經過3年艱苦努力，使北方風雷公司重新迸發(fā)出生機和活力，生產經營逐步趨好。今年1—9月，北方風雷公司共簽訂合同5.09億元，同比2011年增長83.8%，實現(xiàn)銷售收入3.9億元，同比2011年增長119%，實現(xiàn)利潤510萬元，徹底扭轉了北方風雷公司自2008年以來連年虧損的局面，初步實現(xiàn)了從“止血”脫困到持平向好、再向持續(xù)健康發(fā)展的轉變。

追憶風雷歷史 艱苦創(chuàng)業(yè)結碩果

北方風雷公司位于山西臨汾侯馬市，始建于1968年，是國家“靠山、分散、隱蔽”方針組建的三線企業(yè)。當時一大批有志于獻身國防事業(yè)的知識分子、干部、工人、農民從四面八方匯聚于侯馬，開始了艱苦創(chuàng)業(yè)，在失去植被的山凹溝渠和一片瘠薄的土地上，打下公司創(chuàng)業(yè)發(fā)展的根基。

1971年工廠建設初具規(guī)模，同年5月1日煉出了第一爐鋼水，7月1日試制成功了第一根54式122榴彈炮炮管。1979年，北方風雷公司首家在國內研制開發(fā)了焊接石油鉆鋌，進入石油鉆采裝備行業(yè)。風雷人根據自己的設備和技術條件，采用先進的工頻熱處理新工藝，制造出了中國第一根石油焊接鉆鋌，鉆桿接頭、扶正器也相繼在風雷誕生，填補了中國石油鉆具生產的空白，成為國內第一家生產石油鉆鋌的廠家。

經過30多年的發(fā)展，2008年發(fā)展成為國內最大的石油鉆具專業(yè)生產廠家，年生產能力石油鉆鋌15 000余支、石油鉆桿15 000噸。產品銷往全國各大油田，并且遠銷歐洲、北美、中東、北非、獨聯(lián)體等國家和地區(qū)。

1993年石油鉆鋌國內首家取得美國石油學會API會標使用許可證，2004年石油鉆桿取得美國石油學會API會標的使用許可證。

2005年開始，國內外石油鉆具需求呈現(xiàn)出井噴式增長。北方風雷公司在這一階段也快速發(fā)展，并在2008年達到頂峰，當年實現(xiàn)銷售收入9.37億元、利潤1.4億元，成為兵器工業(yè)集團明星企業(yè)。

2008年下半年，隨著國際金融危機的蔓延，國內外石油公司采購鉆具數量大幅下降。同時，由于這個行業(yè)產品技術含量偏低，進入門檻也較低，2005—2007年短短三年間，生產廠家大幅度增加，2005年不到10家，而2008年接近100家。這種市場和行業(yè)的變化造成北方風雷公司生產經營快速下滑，連年虧損，最高年份虧損達到1.7億元。

除了市場和行業(yè)變化外，過度投資帶給北方風雷公司的影響也很大。在市場需求旺盛時，風雷公司在自有資金不足的情況下先后在太原、秦皇島、湖南衡陽、河北青縣、西安等地投資建廠，企業(yè)建成后，甚至有些生產線還沒建成，就已經面臨了產能的嚴重過剩。所有國內外投資項目虧損嚴重，銀行貸款債臺高筑，資產負債率95%，資金流處于斷流臨界點，企業(yè)處于生死邊緣。

和許多老三線企業(yè)一樣，北方風雷公司緊臨大山，離市區(qū)較遠，企業(yè)承擔著5 000多名職工及家屬的生活保障，甚至職工生活用水、用電、采暖都全部由企業(yè)負責。一家三代人全是北方風雷公司職工的比比皆是。如果企業(yè)破產，風雷職工將失去生活來源，也會給社會帶來負擔和不穩(wěn)定因素。

就在企業(yè)發(fā)展經營跌入歷史低谷的關鍵時刻，內蒙古一機集團全面貫徹兵器工業(yè)集團的戰(zhàn)略部署，從北方風雷工作最突出的矛盾出發(fā)，一手抓市場促經營保穩(wěn)定，一手抓改革推進投資清理整合止住“出血點”，使北方風雷公司走上“止血”脫困向好發(fā)展之路。

拓市場搶訂單 促經營保穩(wěn)定

重組后的北方風雷公司班子深知肩負著北方風雷二次創(chuàng)業(yè)的責任和使命，將企業(yè)的工作重點定位為先求生存，后謀發(fā)展，力爭利用2～3年的時間實現(xiàn)企業(yè)扭虧為盈，走出現(xiàn)有困境，解決生存問題。他們做的第一件事情就是拓市場、搶訂單、擴業(yè)務，以此穩(wěn)定職工隊伍，解決好當期經營狀況。

針對國際、國內石油產品市場形勢變化，他們將市場梳理劃分成國內主流市場、外貿市場、國內二級市場、大客戶四大塊，依托內蒙古一機集團的行業(yè)地位優(yōu)勢，通過采用不同的營銷策略、價格機制等手段，加大海外市場開拓力度，并重新贏得了中石油、中石化、中海油及中國石油技術開發(fā)公司等主要客戶的信任，簽訂了一批批產品銷售合同，重新進入已完全丟失的部分主流市場，使從未進入的產品具備了合格供應商地位;注重大客戶開發(fā)，通過領導帶隊定期走訪、邀請客戶來公司參觀考察等措施，為企業(yè)石油鉆具開拓國內市場、進軍歐洲市場、拓寬出口渠道創(chuàng)造了有利條件。公司先后拿到中國石油技術開發(fā)公司、北京北方車輛集團公司、渤海鉆探公司等大客戶的多筆千萬元以上大訂單，為北方風雷公司拓展新的銷售業(yè)務領域奠定了堅實基礎。

堅持市場營銷的龍頭地位，要求企業(yè)各系統(tǒng)都要為營銷系統(tǒng)提供支撐。為此，風雷公司在營銷管理上，完善銷售運行機制，加快對市場的反應速度，加強售后服務，完善合同評價程序，控制合同風險;在全廠樹立全員營銷理念，要求全廠職工無論做什么工作，都要想著自己的工作開展如何有利于最終產品銷售，全廠每一位職工都是銷售隊伍中的一員，所有工作都要為最終促進銷售服務、為銷售人員提供支持。許多營銷人員常年奔波在市場第一線，為搶回每一筆訂單，長期在外奔波，有的連孩子生病也顧不上照顧，有的帶病堅持工作;通過采取與客戶溝通、交流的方式，邀請客戶來訪參觀指導等活動，與客戶建立了良好的業(yè)務合作關系，確保了外貿業(yè)務的持續(xù)訂單。在保持與老客戶繼續(xù)合作的同時，公司又分別新開發(fā)出克羅地亞、伊拉克、文萊、西班牙、哥斯達黎加等多個新客戶。在盡力確保傳統(tǒng)主流市場和重點客戶的同時，公司營銷人員還將業(yè)務拓展到煤炭等領域，開發(fā)了天津澤瑞、山西煤炭物資供應公司等，實現(xiàn)了跨區(qū)域銷售，使非油田客戶的銷售額增長了192%。