文 | 王維龍 酒鬼酒供銷有限責(zé)任公司副總經(jīng)理

在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，各種新的商業(yè)模式、銷售模式層出不窮。以互聯(lián)網(wǎng)思維和手機(jī)移動(dòng)為中心的微商模式，在微信的普及和推動(dòng)下，成為其中一個(gè)值得重點(diǎn)關(guān)注和研究的模式。微商通過微信朋友圈進(jìn)行直分銷，使得每個(gè)人經(jīng)商都變得簡(jiǎn)單起來。有好的產(chǎn)品和圖片，有個(gè)朋友圈就可以開始經(jīng)商了。于是大量的面膜等化妝品開始發(fā)展微商，幾百上千的代理短時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來，速度要比線下快很多。大概每個(gè)人的朋友圈里都曾經(jīng)看到過這樣的微商代理在發(fā)產(chǎn)品圖片和曬業(yè)績(jī)。當(dāng)然還有一種微商是通過開微店的方式，通過線上的微店鋪展示產(chǎn)品直接交易，足不出戶就可以開門營(yíng)業(yè)。

其實(shí)無論哪一種方式，最重要的依然是產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)，在這點(diǎn)上要求產(chǎn)品必須具備以下三個(gè)條件：一是高性價(jià)比，二是高毛利差，三是利于傳播的好體驗(yàn)。好的面膜和化妝品，可以滿足這三點(diǎn)，所以這類產(chǎn)品可以做微商。同樣的，好的酒類產(chǎn)品，也可以滿足這三點(diǎn)，比如，酒鬼酒的酒鬼封印產(chǎn)品在2014年歲末20天銷售了一個(gè)億，靠的就是行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》發(fā)展了大量微商群體，幾百上千人在朋友圈連續(xù)進(jìn)行多輪次傳播和銷售，將高性價(jià)比、高毛利差、非常好的用戶體驗(yàn)這三點(diǎn)結(jié)合，形成了強(qiáng)大的推動(dòng)力，也造就了一批微商的成功。高性價(jià)比使消費(fèi)者被吸引，高毛利差使微商有空間和動(dòng)力去做直分銷，利于傳播的好體驗(yàn)可以快速地實(shí)現(xiàn)二次、三次有效口碑傳播，所以說，擁有這三點(diǎn)才可能是發(fā)展微商的基礎(chǔ)。

以上例子，是為了反過來證明一個(gè)顯而易見的道理，那就是，不是所有的產(chǎn)品都適合去做微商開微店。因?yàn)楣庥衅放剖遣粔虻模氵€需要有高毛利差；光有高毛利差是沒有用的，你還得有高性價(jià)比；光有高性價(jià)比是沒有用的，你還得有利于傳播的好體驗(yàn)。不是所有的產(chǎn)品都可以同時(shí)滿足這三點(diǎn)。比如還是說酒，酒鬼封印是因?yàn)樗钠放聘叨戎瘟怂?99元/瓶的價(jià)值定位，當(dāng)它只售199元時(shí)，它的高性價(jià)比就出來了，可是如果不是酒鬼，不是其他有高品牌價(jià)值的名酒，而是一個(gè)中檔或者低檔的品牌，這個(gè)高性價(jià)比出得來嗎？可能有人會(huì)說我沒有799元的高度，就只有199元的高度，那我賣39元總可以吧。是的，這樣高性價(jià)比是有了，可是高毛利差又沒了，所以即使是酒這個(gè)品類也不是三項(xiàng)都可以滿足的，更不用說其他很多行業(yè)了。

通過這些分析，我們可以得出結(jié)論，微商靠的是自己朋友圈來發(fā)展直分銷，所面對(duì)的售賣人群是有限的，而不像天貓、淘寶、京東這樣的平臺(tái)電商面對(duì)的是大體量消費(fèi)者流量，只要推廣宣傳得好，價(jià)格夠低，就可以獲取足夠的銷售。所以在這點(diǎn)上，微商產(chǎn)品同時(shí)擁有高性價(jià)比、高毛利差、利于傳播的好體驗(yàn)就尤為重要。正是因?yàn)槲⑸坍a(chǎn)品的局限性，無論哪個(gè)綜合體的商城，蘇寧、萬達(dá)想依靠微商去發(fā)展全品牌全品類的新渠道，一定是個(gè)事倍功半的結(jié)果。很簡(jiǎn)單，如果走大而全的全品牌品類戰(zhàn)略，那你做不過天貓、京東，因?yàn)槌讼M(fèi)者的習(xí)慣，你一個(gè)商城品牌品類再全，可以全過它們嗎？如果走小而美的優(yōu)品選品微商微店，又做不過單一適合做微商微店的產(chǎn)品，因?yàn)橄M(fèi)者在朋友圈關(guān)注信息的時(shí)間有限，不在第一時(shí)間用最大化的、突出的單品信息量來獲取消費(fèi)者，而指望吸引消費(fèi)者有時(shí)間去你琳瑯滿目的小店逛一逛，那幾乎就是一種奢望，因?yàn)橛羞@個(gè)習(xí)慣和嗜好的人，有可能正在聚美優(yōu)品或唯品會(huì)閑逛呢。

綜上所述，微商是個(gè)好模式，但它還有很多局限的地方，它只可能是一種新的補(bǔ)充性銷售渠道，而不會(huì)成為一種顛覆性的銷售渠道，更不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)銷售模式有多么大的沖擊。