伊麗娜

（阿美遠(yuǎn)東（北京）商業(yè)服務(wù)有限公司，北京100004）

國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化的運(yùn)用策略

伊麗娜

（阿美遠(yuǎn)東（北京）商業(yè)服務(wù)有限公司，北京100004）

我國經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展促進(jìn)了我國貿(mào)易全球化的開展。開展國際間的貿(mào)易就避免不了要進(jìn)行商務(wù)談判。然而，在貿(mào)易談判的過程中，不同國家的文化習(xí)俗有著不同的交易習(xí)慣和交易方式。要想在談判中滿足自身企業(yè)的要求，運(yùn)用一定的文化策略是在所難免的。談判中商務(wù)英語的應(yīng)用要注意禮貌策略、拒絕策略和委婉策略。

商務(wù)談判；體態(tài)語；國際貿(mào)易英語；文化談判；策略

英語在當(dāng)今社會(huì)下已經(jīng)成為一種國際的通用語言。所以，在當(dāng)下國際貿(mào)易商務(wù)談判中，英語已經(jīng)成為了語言交流的工具。所以，對(duì)于國際貿(mào)易商務(wù)談判下，研究英語文化應(yīng)用的策略是十分有必要的。我國在國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化運(yùn)用策略方面雖然有了一定的研究，但是隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，現(xiàn)有的對(duì)于英語文化運(yùn)用策略的研究已經(jīng)越來越不能滿足發(fā)展的需求。因此，要不斷地加強(qiáng)對(duì)國際貿(mào)易商務(wù)談判中英語文化運(yùn)用策略的重視和研究，從而研究出更有利于我國加強(qiáng)貿(mào)易談判的方法和措施。

一、國際貿(mào)易談判中對(duì)商務(wù)談判人員的基本要求

成功的國際貿(mào)易談判需談判人員具備一定的素質(zhì)、能力等方面的要求，其具體要求內(nèi)容如下。

（一）精通英語交流

在國際貿(mào)易談判中，會(huì)遇到許多國家，并且不同國家的語言大體來講都是不同的。在談判雙方中，使用英語進(jìn)行交流溝通很可能出現(xiàn)以下兩種情況。一種為雙方母語都不是英語，或者談判雙方中有一方母語是英語。然而，無論是哪一種情況，都需要談判人員具有精湛的英語溝通能力。只有具備了精湛的英語溝通能力，談判才可以有效的進(jìn)行。

（二）熟悉語言運(yùn)用技巧

在國際貿(mào)易談判中，僅僅擁有精湛的英語溝通能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。談判的目的是在最大程度上滿足自己利益的需要。所以，在溝通時(shí)，還要運(yùn)用一定的語言技巧。在語言的交流中，同樣的一句話，會(huì)使用語言技巧的人說出的話就更會(huì)令人接受。所以，國際貿(mào)易談判成功與否，在多大程度上成功，與語言技巧也是息息相關(guān)的。

（三）了解業(yè)務(wù)相關(guān)的知識(shí)

除了以上兩個(gè)方面的要求外，在國際貿(mào)易談判中，還要求談判人員要有足夠的業(yè)務(wù)方面的知識(shí)。要對(duì)自己方的業(yè)務(wù)了如指掌。對(duì)于對(duì)方提出的業(yè)務(wù)方面的問題都能對(duì)答如流。同時(shí)還要充分的了解談判的另一方。正如所說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆正是這個(gè)道理。

二、國際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略

由上述可以看出，要想做好國際貿(mào)易談判，必須要具備以上幾方面的能力和素質(zhì)。然而，做好國際貿(mào)易談判，除了以上要求，還有一個(gè)十分重要的問題就是要運(yùn)用良好的英語文化策略。本文在此提出了幾點(diǎn)國際貿(mào)易談判中英語文化策略應(yīng)用的方法和措施，我希望能夠?yàn)槲覈鴩H貿(mào)易談判水平的提高而做出一些貢獻(xiàn)。

（一）談判中商務(wù)英語運(yùn)用的禮貌策略

無論是在任何一個(gè)國家，無論是任何人之間的接觸，禮貌的對(duì)待對(duì)方都是建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。所以，在國際貿(mào)易談判中，首先要考慮的就是要應(yīng)用英語文化中禮貌的策略。英語文化中禮貌的策略涉及的內(nèi)容比較多，其語言也比較復(fù)雜。本文在以下幾個(gè)方面對(duì)禮貌策略進(jìn)行了一定的探索：

1.談判中的禮讓表達(dá)方式

談判中的禮讓表達(dá)方式是尊重對(duì)方立場的表達(dá)方式，在語句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，這種談判方式要求談判人要站在對(duì)方的立場，理解對(duì)方面臨的問題或難題，給對(duì)方提出中肯的建議等，表達(dá)出自己的誠意，獲取對(duì)方的信任，有助于談判的順利進(jìn)行。

2.談判中表示歉意的方式

談判中如果某些條款或者內(nèi)容不能滿足對(duì)方的要求或者可能會(huì)給對(duì)方帶來潛在損失時(shí)，最好的方法就是主動(dòng)向?qū)Ψ奖硎菊\懇的歉意，這種態(tài)度對(duì)談判來說非常重要。通常談判中表示歉意時(shí)首先會(huì)說一些次要的話題或者條款，慢慢地對(duì)對(duì)方表示歉意。

3.談判中致謝的表達(dá)方式

在國際貿(mào)易談判中，運(yùn)用禮貌策略除了要注意以上兩個(gè)方面外，加強(qiáng)致謝表達(dá)的方式也是十分重要的。在談判的過程中，如果就某一個(gè)方面，對(duì)方做出的讓步，滿足了自己方提出的要求，那么要對(duì)談判對(duì)方，表示真心的感謝。但是要注意的是，致謝是要針對(duì)對(duì)方已經(jīng)確定了的事情進(jìn)行感謝。合適的致謝方式不僅能夠進(jìn)一步促成談判雙方在利益上達(dá)成一致，同時(shí)還為以后進(jìn)一步的合作打下的基礎(chǔ)。

（二）談判中商務(wù)英語運(yùn)用的拒絕策略

在國際貿(mào)易談判中，談判雙方意見達(dá)成一致，談判成功固然是很好的。但是，談判的過程中，雙方出現(xiàn)分歧，意見極不統(tǒng)一的現(xiàn)象也是常有的。所以，談判人員要敢于維護(hù)自己方的利益，拒絕對(duì)方的意見。但是在這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判的目的就是要讓雙方達(dá)成一致，所以，還要往好的方向發(fā)展。因此，使用一定的拒絕策略是非常有必要的。

1.拒絕用詞方面

拒絕策略的使用首先要從用詞方面進(jìn)行考慮。在不同意對(duì)方意見時(shí)，不能僅僅的只是說“no”，這會(huì)讓對(duì)方難以接受。所以，比較好的一種方法是先對(duì)對(duì)方的話語進(jìn)行肯定，然后再說“but...”，這種用詞，不僅體現(xiàn)出尊重對(duì)方的想法，同時(shí)表達(dá)出不接受的含義，更能令人接受，并且給予對(duì)方一定的思考空間。

2.拒絕用句方面

在句子方面，拒絕對(duì)方，但是又不會(huì)讓對(duì)方處于尷尬的境地，可以使用如下這樣的句型，如“I am sorry to turn you down”,“I really agree you,but it beyond my ability”。這樣的句型不僅表達(dá)了自己的拒絕之意，同時(shí)也不會(huì)使談判的對(duì)方處于尷尬之中。

（三）談判中商務(wù)英語運(yùn)用的委婉策略

英語文化在國際貿(mào)易談判中的應(yīng)用除了以上幾個(gè)方面以外，還要注意的是要靈活的使用委婉策略。使用委婉的語氣說話在交流溝通中，能夠很好的顯示出照顧對(duì)方思想、情緒的意向，因而更容易讓溝通的對(duì)方接受。

1.商務(wù)英語談判要善用被動(dòng)語態(tài)

在英語中，被動(dòng)語態(tài)是經(jīng)常被使用的一種語態(tài)，因?yàn)檫@種語態(tài)更符合英語文化的習(xí)俗。被動(dòng)語態(tài)的一大特點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)動(dòng)作的承受者。所以，可以利用被動(dòng)語態(tài)的這一點(diǎn)，將其應(yīng)用在一些提出建議、批評(píng)等的交流中，從而增強(qiáng)對(duì)方的接受程度。

2.商務(wù)英語談判中要多用溫和的言辭

溫和的言辭讓人聽起來便會(huì)感到舒服，也會(huì)讓談判方感到你的平易近人，因而會(huì)促進(jìn)談判的成功。所以，在談判時(shí)，要多使用一些委婉的、溫和的語氣詞，如，could you..., would you...等等。

以上僅僅只是國際貿(mào)易談判中英語文化策略應(yīng)用的幾個(gè)方面。事實(shí)上，國際貿(mào)易談判中英語文化策略還可以從其他很多方面進(jìn)行考慮，并且每一個(gè)方面都還有很大的研究價(jià)值。因此，對(duì)于國際貿(mào)易談判中英語文化策略的應(yīng)用還需要這兩個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士進(jìn)行進(jìn)一步的研究和分析。

綜上所述，在國際貿(mào)易談判中，英語文化策略的運(yùn)用對(duì)于談判的順利進(jìn)行，以及成功都有著十分重要的作用。然而，英語國家的文化與我國文化有很大的不同，再加之語言的差異，使得英語文化策略在國際貿(mào)易談判的靈活運(yùn)用具有一定的難度。因此，要加強(qiáng)對(duì)英語文化策略運(yùn)用的研究，并且要從英語文化的多個(gè)角度、多個(gè)方面進(jìn)行研究，從而研究出有利于我國貿(mào)易談判的方法和措施，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

[1]倪旭冉.英語文化知識(shí)對(duì)英語學(xué)習(xí)的重要性[J].品牌：下半月，2012(2).

[2]王 娜.希臘神話對(duì)英語文化發(fā)展的影響[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化，2014(6).

[3]肖 宇.從《蝸居》看中國英語教育中中國文化缺失及英語文化應(yīng)用的缺失[J].中外企業(yè)家，2011(6).

［責(zé)任編輯：王 帥］

F715.4

A

1005-913X（2015）03-0015-01

2015-01-15

伊麗娜(1980-)，女(滿族)，沈陽人，采購經(jīng)理，研究方向：國際貿(mào)易實(shí)務(wù)。