■ 肖愛華（寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院 浙江寧波 315800）

引言

當(dāng)兩個(gè)人交流時(shí)，他們很少精確地談?wù)撓嗤膯栴}，因?yàn)閷?shí)際的意思會受到每個(gè)人認(rèn)知的世界和文化熏陶的影響。至少有兩方的談判試圖達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的共同利益的過程。談判進(jìn)行過程是相互理解，信息處理和反應(yīng)的概念，所有這些都依賴于對現(xiàn)實(shí)的（正確的）理解，假設(shè)問題取決于談判是隱含的，基本的模型依賴于傳統(tǒng)的觀念、信仰、社會期望。談判涉及兩個(gè)層面：實(shí)質(zhì)與程序問題。后者在相同的文化背景進(jìn)行談判時(shí)是很少有相關(guān)的問題。只有與來自不同文化背景的國家談判，過程往往成為關(guān)鍵內(nèi)容的障礙；在這種背景下，過程首先要能在實(shí)質(zhì)性談判開始前制定。更為明顯的是，在國際性的談判進(jìn)程中，必須克服文化差異。

在翻譯視角下地域文化差異在討論中常常會有阻礙，因?yàn)殡p方似乎采用不同的邏輯方式；在任何跨文化背景下，相互間的誤會可能性非常大。文化差異越大，越有可能成為誤解和溝通的障礙。當(dāng)把一個(gè)看似簡單的談判過程變成在跨文化背景下進(jìn)行，它變得更加復(fù)雜和困難。即使穿著和你同樣的衣服、也和你一樣說英語，喜歡許多使生活舒適的東西及美國式的生活特性（食品、酒店、體育），也不可把另一種文化中的成員理解成一樣的人。這種談判風(fēng)格在國內(nèi)使用是如此有效，但在和不同的文化背景下的人談判時(shí)就可能不合適；事實(shí)上其結(jié)果往往是弊多于利。提高警覺，更注重細(xì)節(jié)，甚至改變基本的行為方式，在另外一種文化中工作時(shí)是有必要的。

國際貿(mào)易談判中各國文化差異

一種文化的成員可能集中在協(xié)議的各方面（如法律、財(cái)務(wù)）而不是另一種文化的成員上（個(gè)人，關(guān)系）。在一些文化中，人們的注意力更多的放在具體的協(xié)議細(xì)節(jié)上（記錄協(xié)議），而其他文化可能會集中在如何能保證承諾（程序和執(zhí)行）。美國人談判注重合同；日本人注重個(gè)人的關(guān)系。文化的迫使人們在制定任何協(xié)議時(shí)，對很多問題有不同的評價(jià)。對文化因素缺乏了解很容易導(dǎo)致談判破裂。談判的人花時(shí)間去了解另一方可能采取的方法并相應(yīng)地采用他們自己的風(fēng)格，才可能成為一個(gè)更有效的談判者。

在翻譯視閾下，美國人和俄羅斯人并不相同；道德觀念不相吻合的：他們對行為的評價(jià)不同。美國人認(rèn)為是合乎規(guī)范的，積極的行為（談判并和對手達(dá)成妥協(xié)），俄羅斯人卻理解為膽怯、軟弱，一文不值?！敖灰住庇袧夂竦南麡O意義，即使在今天，當(dāng)代的俄羅斯。同樣地，對于俄羅斯人妥協(xié)含有負(fù)面的意義。原則是不可侵犯的，而且應(yīng)該是完整的妥協(xié)（俄國人在這里并不孤單：墨西哥人不會把妥協(xié)視為榮譽(yù)、尊嚴(yán)和正直；同樣地，阿拉伯人擔(dān)心妥協(xié)會失去男子氣）。談判作為一個(gè)整體來說不能讓步。在限制戰(zhàn)略武器談判，美國人認(rèn)為他們已同意（即最后的承諾），和俄羅斯人，有一定的了解（表達(dá)自己的觀點(diǎn)和態(tài)度）。當(dāng)美國人認(rèn)為他們知道，俄國人的程序問題，這是雙方可以協(xié)商按照商定的程序。不同文化體系能形成不同的談判風(fēng)格—各民族的文化、地理、歷史、政治制度塑造了不同的風(fēng)格。除非你從對方的角度來看（不管出現(xiàn)在你面前的是如此的類似），你看到或聽到的可能都不一樣?？缥幕恼勁兄幸娴亓私馑?，利用這種認(rèn)識作為自己的優(yōu)勢，來實(shí)現(xiàn)不同團(tuán)隊(duì)所需要的結(jié)果，并把談判變成了雙方雙贏的局面。超過2/3的美國與日本的談判失敗，即使雙方都想要達(dá)成一個(gè)成功的商業(yè)協(xié)議（美國商務(wù)部更為悲觀；美國和日本的每一個(gè)成功的談判，有25%是失敗的。）其實(shí)，這些數(shù)字在大多數(shù)的跨文化會議中被證明是正確的。成功協(xié)議的障礙往往是文化本質(zhì)的，而不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)或法律的問題。這正是地域文化阻礙了進(jìn)行有效的談判。

在跨文化的談判中，許多適合國內(nèi)使用的規(guī)則不一定受用—特別是當(dāng)他們不能接受對方的文化時(shí)。對于大多數(shù)西方談判者的觀念這包括互相讓步，還價(jià)、甚至是妥協(xié)。陳舊的、普遍的西方理想的有說服力溝通者—高技能的辯論技巧，能夠用語言天賦克服障礙，精力充沛外向的人—可能被其他文化中的成員則認(rèn)為是不必要的挑釁的，膚淺的，缺乏誠意的，甚至是低俗的和鎮(zhèn)壓的。對于其他美國人來說，美國人直接和坦誠的優(yōu)點(diǎn)顯示了他們的善意和個(gè)人信念。美國人贊賞直接和有進(jìn)取心的人。但是，這對其他文化的成員就未必如此。形容一個(gè)人是“侵略的”，在英國人看來是含有貶義的。在日本人看來，這些相同的特性表明對自己的信念缺乏信心和誠意。相反，如有創(chuàng)見、合作、體諒、尊重這些詞正面灌輸在日本和許多亞洲的文化中。

譯者思維中，國際貿(mào)易談判中除了談判策略，對于地域文化的應(yīng)變也要十分注意。然而，在跨文化談判中，除了一般的規(guī)則，必須注意在人際交往和活動的細(xì)微差別，和文化的其他成員是如何理解。商業(yè)談判對手有不同的語言與商務(wù)禮儀，和用不同的方式看待世界，確定業(yè)務(wù)目標(biāo)，表達(dá)思想感情，并顯示或隱藏動機(jī)和興趣。從另一點(diǎn)，例如，在一些文化中，美國人似乎很積極的和殘酷的，但在另一種文化，可能理解為看起來很平靜，不感興趣。

貿(mào)易談判中翻譯的應(yīng)對原則及模式

目前，全世界的英語在超過70個(gè)國家使用，超過20個(gè)國家使用英語作為官方語言，所以英語是國際語言，英語在商務(wù)談判中，英語統(tǒng)一使用已經(jīng)成為最被認(rèn)可的國際實(shí)踐。正常情況下，在商務(wù)談判中任何談判者都將絞盡腦汁，通過各種手段，把商務(wù)談判變成對自己有利的總體模式。

在國際貿(mào)易談判中，英國著名的語言學(xué)家Leech提出了“禮貌原則”。事實(shí)證明，“禮貌原則”在商務(wù)英語談判中它鼓勵(lì)談判雙方在求同存異，往往地域文化不同程度的差異，為實(shí)際的談判，雙方的信息之間的合作激活起了重要作用。因此，在商務(wù)英語談判，如果談判雙方堅(jiān)持的禮貌原則，可以有效地保證談判的初始階段能順利進(jìn)入具體的合作過程中，實(shí)現(xiàn)一個(gè)成功的商業(yè)交易。如果談判的一方不在意對方的感受，不能充分發(fā)揮“禮貌原則”中的突出作用，并沒有表現(xiàn)出他們的積極性，將最有可能導(dǎo)致誤解對方，失去了合作的成功交易的機(jī)會；如果談判能夠尊重彼此的利益和需要，聽取其他觀點(diǎn)的表達(dá)，“禮貌原則”的合理使用，會讓對方感覺良好，對成功的交易的最終實(shí)現(xiàn)談判的一些細(xì)節(jié)會實(shí)現(xiàn)的情況?？梢?，“禮貌原則”對譯者來說也是至關(guān)重要的原則。

談判者不僅掌握了“禮貌原則”作為談判的指導(dǎo)原則，法律和商業(yè)服務(wù)，更重要的是要掌握一定的解釋能力?？谧g思維活動主要分為：感知，記憶，思維和分析四個(gè)方面，在國際商務(wù)談判，譯者口譯模式主要有三種：達(dá)妮卡模式它是由法國著名的口譯專家、口語教育家，達(dá)妮卡博士提出的口譯模式：即理解由語言知識、語言外知識、個(gè)人分析等三個(gè)部分組成。圖式理論模式。具體是指所在表達(dá)的知識如何展現(xiàn)出來以及展現(xiàn)這些知識所特有的表現(xiàn)形式和手法的理論。所以，將圖式理論運(yùn)用到英語口譯的過程，就是對口譯員正確處理源語中的各種圖式并成功的在目的語中進(jìn)行解碼、翻譯。文化互動模式。從口譯的表面意義來看，口譯過程中源語言到目標(biāo)語言，但在實(shí)踐中，口譯的性質(zhì)決定了在翻譯過程中，它主要是通過語言來相互理解和表達(dá)思想，意義不是語句本身，這意味著口譯是一種語言，是人與人之間的互動，而不是一個(gè)簡單的表達(dá)行為，語言行為。因此，在口譯過程中，口譯的文化決定了發(fā)展的質(zhì)量水平是不是語言本身?？梢?，促進(jìn)文化的互動模式是從文化發(fā)展的解釋方法，文化互動的視角。大家都知道，在具體的實(shí)踐過程中，譯員，最難的，不是語言本身，而是由于困難的不同文化背景的了解，很難表達(dá)，增加解釋的難度。因此，文化互動模式來解決說話人聽之間由于文化差異導(dǎo)致的翻譯困難，解釋器可以準(zhǔn)確的解釋與另一種文化的表達(dá)手段，任何一種文化。

在國際貿(mào)易談判場合，翻譯人員應(yīng)當(dāng)遵循“禮貌原則”，禮貌用語會讓大家融洽，拋開地域文化差異。譯者常用的語言應(yīng)對：委婉語意。對某一事物進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的批評或評論時(shí)。如：I agree with most of what you said（我同意你說的大部分觀點(diǎn)），另一層意思，我不同意你說的有些觀點(diǎn)。但是出于對對方的尊敬的談判，這里采用更委婉的語言，即自己的主觀想法的表達(dá)，也拉近談判雙方之間的情感距離。幽默語意。在商務(wù)英語談判過程，其隱式興趣，幽默，智慧的特點(diǎn)，將戰(zhàn)勝所有的談判氣氛。在談判中，它不僅是一種討價(jià)還價(jià)的手段，可以讓談判雙方走出尷尬的氣氛，使談判對方接受你的觀點(diǎn)和思想，同時(shí)保留了幽默效果，語言不僅擴(kuò)大談判的良好氣氛，情感交流，而且還可以提高談判效率，談判的難度和復(fù)雜性格開朗，積極的氣氛中順利進(jìn)行。模糊用語。在國際英語商務(wù)談判中，對于談判雙方都比較敏感話題，通常都使用模糊用語。這樣，既可以保住雙方的臉面，也可以使談判順利進(jìn)行。

地域文化差異下譯者的應(yīng)對

談判分為兩個(gè)不同的過程：創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值是一種合作的過程，意在雙方在談判中爭取實(shí)現(xiàn)相關(guān)的利益關(guān)系。索取價(jià)值，則是個(gè)競爭過程。創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵是找到雙方有共同或互補(bǔ)的利益，協(xié)調(diào)和發(fā)展，并在這些利益下創(chuàng)造一個(gè)雙贏的局面。在談判桌上，雙方是相互依存的。其目標(biāo)是聯(lián)系在一起的。賣方不能夠沒有買主。談判的目的是創(chuàng)造雙方都能接受的解決辦法。雙方追求的目標(biāo)是一個(gè)雙贏的局面。

談判含有四個(gè)方面：共同利益、利益沖突、妥協(xié)和標(biāo)準(zhǔn)（簡稱4個(gè)CS）（莫倫和斯奇坡，1991）。共同的利益是談判雙方共有的或是需要對方有的東西。沒有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就不需要談判。當(dāng)他們的利益不同時(shí)就會產(chǎn)生分歧。利益沖突可能包括付款、分配、利潤、合同責(zé)任和質(zhì)量。妥協(xié)涉及到解決分歧。雖然雙贏的談判結(jié)果對雙方來說是最好的，但是妥協(xié)可能不一定會產(chǎn)生這樣的效果。標(biāo)準(zhǔn)包括談判在怎樣的條件下進(jìn)行。談判過程中有一些議事規(guī)則。議事規(guī)則一樣是談判的產(chǎn)物。隨著時(shí)間的推移，四個(gè)CS改變和信息、知識和可供選擇的國際公司和談判的東道國也會改變，導(dǎo)致對四個(gè)CS、環(huán)境與前景新的解釋。實(shí)際上，談判是在一個(gè)國家的政治、經(jīng)濟(jì)、社會、文化系統(tǒng)下進(jìn)行的。談判過程包括以下方面：談判者的特征，情況的限制，討價(jià)還價(jià)的過程，談判的結(jié)果。這個(gè)理論是基于他們擁有共同文化基礎(chǔ)上的價(jià)值和信仰。這些談判者也會受到文化影響，他們以某種文化影響下的方式行事。

總之，談判主要由五個(gè)方面的工作：目標(biāo)：促使雙方進(jìn)入；在談判過程中涉及交流和行動；結(jié)果；事先存在的背景因素即文化傳統(tǒng)和關(guān)系；談判進(jìn)行的具體情況和條件。因此，譯者在對待當(dāng)來自不同文化的人們交流、文化的因素影響他們的如何進(jìn)行信息編碼、解碼。談判應(yīng)定期檢查理解，緩慢行事，自由的提問題，避免俚語和成語。甚至對談判、妥協(xié)和協(xié)議不同的文化有著不同的內(nèi)涵。美國人和韓國人都認(rèn)為“腐敗”一詞的意義是消極的；但是在美國，這個(gè)詞的含意是在道德上是錯(cuò)誤的，而對韓國人就意味著社會不幸。

在美國文化，那些拒絕討價(jià)還價(jià)的人被視為冷淡的，神秘的，不是真正認(rèn)真開展業(yè)務(wù)的。荷蘭人不是強(qiáng)盜；你要提供與你的真實(shí)要價(jià)相當(dāng)接近的合理價(jià)格；如果你開始有很大讓步就會使他們失去信心。瑞典人有系統(tǒng)的、詳細(xì)的緩慢改變立場。在瑞典文化中，談判不受高度重視。

總之，國際貿(mào)易談判中能否有效的溝通對實(shí)現(xiàn)預(yù)訂的目標(biāo)起著至關(guān)重要的作用。本文以譯者的視角通過對各個(gè)國家及地區(qū)文化差異翻譯分析提出國際貿(mào)易談判中價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值索取的論點(diǎn)，并闡述了如何應(yīng)對各地區(qū)的文化差異給談判帶來的影響以及如何應(yīng)對。對于現(xiàn)代商人談判是一項(xiàng)艱難的工作。但任何區(qū)域文化背景下的談判其目的是一致的，就是達(dá)成一項(xiàng)互利的協(xié)議。

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