何匯溪

【摘要】私人銀行業(yè)務(wù)，作為商業(yè)銀行的一個新的利潤增長點，在最近的幾年受到了廣泛關(guān)注。和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)更注重產(chǎn)品的多樣性，更注重客戶體驗，對客戶經(jīng)理的要求較高。同時，私人銀行業(yè)務(wù)的門檻也遠遠高于貴賓理財。私人銀行業(yè)務(wù)具有穩(wěn)定性，高利潤性，在國外主要商業(yè)銀行中占有很大份額。相對而言，我國的私人銀行業(yè)務(wù)處于起步階段，還在進行一系列探索，在這種情況下，研究國外的成熟經(jīng)驗，對于發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)具有重要的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】私人銀行 發(fā)展現(xiàn)狀

面對激增的富裕人群，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行的一個潛在的巨大利潤增長點，特別是在如今我國監(jiān)管越來越嚴格，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來的利潤逐漸下降的情況下。如何利用好這個機遇，切實做好私人銀行業(yè)務(wù)，提高銀行利潤，已經(jīng)逐漸成為了一個新的課題。本文通過對國際成功私人銀行的分析，得出其成功經(jīng)驗，力求對處在起步階段的我國私人銀行業(yè)務(wù)起到一定的啟發(fā)借鑒作用，然后結(jié)合我國實際情況，探索出一條適合我國國情的，具有我國特色的私人銀行發(fā)展道路。

一、私人銀行概述

（一）私人銀行的概念

私人銀行，或稱為私人銀行業(yè)務(wù)，在我國依然存在著很多誤解，很多人望文生義，認為私人銀行就是私人開設(shè)的商業(yè)銀行，開展存貸業(yè)務(wù)等，這種認識并不正確。在西方，雖然很多古老的私人銀行多為家族企業(yè)，帶有一定的私有性和神秘性，但近代私人銀行機構(gòu)的組織形式日益多樣化，且都不具有私有性。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)和貴賓理財?shù)膮^(qū)別

從私人銀行的定義中我們可以看出，私人銀行不同于銀行的貴賓理財，為了進一步了解私人銀行，我們有必要把私人銀行和貴賓理財區(qū)分開來，兩者的主要不同存在于以下幾點：

貴賓理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象一般只針對客戶本身，對其財產(chǎn)進行保值升值服務(wù)，而私人銀行的服務(wù)對象不僅包括客戶本身，還包括客戶的家族成員，比如私人銀行服務(wù)包括對客戶子女的教育規(guī)劃等，這是因為私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是高凈值客戶。對于那些本身就是私營企業(yè)主的客戶，私人銀行業(yè)務(wù)還包括對客戶企業(yè)的成長規(guī)劃，比如協(xié)助客戶的企業(yè)尋找融資和投資渠道，甚至包括企業(yè)兼并、稅收、和上市等財務(wù)方案。不僅如此，私人銀行業(yè)務(wù)還涵蓋了客戶的身后事，包括遺產(chǎn)管理等，也就是說，私人銀行業(yè)務(wù)不僅包括如何保值升值客戶財富，還包括如何繼承傳承客戶財富，不僅涉及傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品服務(wù)，而且還涉及到專業(yè)性的投資規(guī)劃、稅務(wù)咨詢和離岸服務(wù)等，甚至還需要涉及一些與金融不相關(guān)的領(lǐng)域，例如：藝術(shù)品、拍賣、留學和教育等?？梢哉f商業(yè)銀行在私人銀行中擔當起了商業(yè)銀行、投資銀行、咨詢公司等多重身份。

另外，一般的銀行理財產(chǎn)品在銀行網(wǎng)點銷售，客戶可以直接在銀行網(wǎng)點大堂或貴賓理財室進行咨詢購買，場所屬于半開放的；但私人銀行服務(wù)主要以私人銀行客戶經(jīng)理登門拜訪客戶為主，或是位于高級商務(wù)區(qū)中頂級寫字樓的樓上私人銀行服務(wù)場所，對場所的隱蔽性較高。

從以上分析中我們可以看到，私人銀行業(yè)務(wù)涵蓋金融、法律、稅收等各個方面，相應(yīng)的要求客戶經(jīng)理具有扎實的專業(yè)功底，廣泛的知識范圍和豐富的工作經(jīng)驗。同時，由于私人銀行業(yè)務(wù)還包括生活品質(zhì)方面，因此也就要求客戶經(jīng)理對古董、繪畫、音樂、美食等品質(zhì)生活領(lǐng)域也要有一定的了解。

二、全球私人銀行的成功經(jīng)驗

（一）瑞士的私人銀行成功經(jīng)驗

瑞士私人銀行的成功與瑞士的地理環(huán)境和歷史文化有著不可分割的關(guān)系。瑞士在16世紀初就出現(xiàn)了替皇室和貴族管理資產(chǎn)的職業(yè)人，這是早期私人銀行家的雛形。發(fā)展到19世紀，瑞士已經(jīng)在國內(nèi)形成了專業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)，到目前，已經(jīng)形成了數(shù)量多，規(guī)模大的私人銀行業(yè)務(wù)。

在瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗中，保密性是不得不提的一大亮點。瑞士銀行系統(tǒng)有著非常完備的保密性協(xié)議，核心是無論何種情況下都不泄露客戶的信息，這滿足了高凈值人士財產(chǎn)保密的意愿。良好的保密性使得瑞士私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，但是目前，因為洗錢等行為的存在，瑞士銀行系統(tǒng)的保密性正在受到越來越大的挑戰(zhàn)。

在經(jīng)營模式上，以瑞銀集團和瑞信集團為代表的瑞士私人銀行都建立了一體化發(fā)展模式，即最大規(guī)模的使用銀行內(nèi)部的部門協(xié)同效應(yīng)。這種模式大量節(jié)約了私人銀行部門的搜尋成本，私人銀行部門可以利用零售部門的數(shù)據(jù)和客戶信息進行篩選，審核，將滿足私人銀行部門標準的客戶納入私人銀行部門，同時由于部門之間的協(xié)同，私人銀行部門和零售部門也不會因為此項行為引發(fā)部門競爭。

在銀行體系一體化的基礎(chǔ)上，以客戶為主，以客戶為中心的理念也是瑞士私人銀行的一大特色。瑞士私人銀行有著嚴格的客戶分層體系，對于處于不同層次的顧客，采取不同的服務(wù)策略，并隨時接受客戶反饋。同時，與客戶分層相匹配，私人銀行同時對客戶經(jīng)理也進行分層，使得客戶經(jīng)理能更好地滿足客戶的需求。

（二）香港的私人銀行成功經(jīng)驗

香港地區(qū)私人銀行的代表是匯豐集團，匯豐集團在近10年間，憑借收購等一系列手段，私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展，對于成長中的我國私人銀行業(yè)務(wù)，更具有借鑒意義。

匯豐集團私人銀行業(yè)務(wù)快速擴張的手段之一是收購。通過收購，匯豐集團迅速掌握了私人銀行部門的技術(shù)和客戶群，同時也擴大了其人才隊伍。在銀行內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面，匯豐銀行同樣注重部門間的協(xié)同，通過部門間的協(xié)同，匯豐銀行有效的實現(xiàn)了客戶資源在各部門之間流動，增強了各部門各自的專業(yè)性，加強了資源配置，節(jié)約了成本，提高了盈利能力。

同瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)一樣，匯豐集團也注重對客戶的細分，通過對客戶的職業(yè)、財富來源、和生命周期進行劃分，對不同層面的客戶采用有差別的服務(wù)。

三、我國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀和特點

近幾年來，隨著我國GDP快速增長，高凈值人群越來越多，同時由于金融危機的影響，這些高凈值人群也不在盲從國外品牌，這對我國私人銀行業(yè)務(wù)而言是個很好的發(fā)展時機。同時，如何利用好我國私人銀行的本土化優(yōu)勢，如何創(chuàng)造出適合我國金融市場的私人銀行模式，已經(jīng)成為我國私人銀行業(yè)務(wù)面臨的一個重大課題。

而我國私人銀行業(yè)務(wù)雖然從近幾年才開始發(fā)展，但是到目前為止，已經(jīng)形成了一個巨大的私人銀行市場，并且形成了自己的特點。

從服務(wù)質(zhì)量上來講，我國的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)同質(zhì)化嚴重，一般都是以基金，信貸為基本產(chǎn)品模式，缺乏自主創(chuàng)新的產(chǎn)品，并不能滿足客戶多樣化的需求。同時，我國私人銀行業(yè)務(wù)在客戶的生活規(guī)劃、遺囑繼承等方面認識不足，在這些方面基本上是空白。缺乏對客戶個性化的服務(wù)是我國私人銀行業(yè)務(wù)停留在貴賓理財階段。對比國外的私人銀行業(yè)務(wù)，中國的私人銀行業(yè)務(wù)需要在產(chǎn)品多樣化，服務(wù)全面化方面下工夫。

從組織上來講，我國的私人銀行業(yè)務(wù)也應(yīng)該借鑒瑞士的成功經(jīng)驗，發(fā)揮銀行集團內(nèi)部的協(xié)同作用，這在短時間內(nèi)可以擴大我國私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群，對于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。但是從長期而言，如何設(shè)計出可以滿足不同客戶需求的差異化金融產(chǎn)品，如何滿足客戶不同方面的需求，如何提高我國私人銀行業(yè)務(wù)的水平和服務(wù)質(zhì)量，才是我國私人銀行發(fā)展的關(guān)鍵所在。

參考文獻

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