本刊記者/孟建軍

辜存雄和辜?xì)J劍父子二人合影

元和十一年（816年），九江郡司馬白居易送客于潯陽江邊，聞舟中琵琶錚錚，于是寫下了流傳千古的《琵琶行》。往事越千年，物是人非的潯陽樓前，江水中的駁船緩慢游弋，唐時(shí)的琵琶聲只在白居易的詩句里錚錚作響，哪里去尋覓那一縷從唐代飄來的珠圓玉潤(rùn)的琵琶之魂？

在九江這座歷史底蘊(yùn)深厚的古城，我的耳鼓里沒有叮咚的琵琶聲，只有清澈悅耳的弦樂之聲，這聲音來自九江龍韻樂器廠。

潯陽江畔，龍韻二胡動(dòng)人的音色和優(yōu)美的旋律，續(xù)寫著白居易詩篇中的韻律之美。

辜?xì)J劍：命定要與樂器為伍

辜?xì)J劍看上去只有20多歲的樣子，后來他告訴我，他今年36歲，已是兩個(gè)孩子的父親了。

畢業(yè)于北京工業(yè)大學(xué)的辜?xì)J劍，2002年畢業(yè)之后就進(jìn)入了父親辜存雄創(chuàng)辦的龍韻公司從事樂器銷售，后來擔(dān)任龍韻公司總經(jīng)理。

“我在大學(xué)學(xué)的是計(jì)算機(jī)，原來不懂樂器。”小辜說，為了盡快熟悉樂器行業(yè)，他利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)二胡。2004年，父親為了讓他提高二胡的演奏技巧，送他去山東師范大學(xué)音樂學(xué)院進(jìn)修。小辜回憶，當(dāng)時(shí)一天要練琴12個(gè)小時(shí)，學(xué)習(xí)強(qiáng)度非常大。通過艱苦的訓(xùn)練，他走近了二胡，對(duì)二胡的構(gòu)造、音色爛熟于心，使他日后對(duì)二胡的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)有了清晰的尺度。

作為龍韻公司的總經(jīng)理，辜?xì)J劍主要負(fù)責(zé)公司的樂器銷售與管理。他說，雖然他學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，冥冥之中，上天安排你做什么事情都是注定的?！皩W(xué)了計(jì)算機(jī)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售有很大的幫助。我們公司在網(wǎng)絡(luò)銷售方面，包括淘寶、天貓、微信等，做得還可以，我的計(jì)算機(jī)專業(yè)基本上派上了用場(chǎng)?！彼硎荆簩W(xué)習(xí)任何東西，總有用得上的時(shí)候，不知道是今天用還是明天用。既然進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，就要對(duì)樂器的制作包括演奏都要有所了解。通過學(xué)習(xí)二胡，對(duì)他從事的管理工作也有幫助。

辜存雄：經(jīng)歷跌宕從不言敗

十多年前，龍韻公司還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的樂器廠，近些年，龍韻二胡呈現(xiàn)出異軍突起的態(tài)勢(shì)。年過七旬的二胡制作大師辜存雄坦言：“我們二胡真正獲得突破是在2011、2012年，整個(gè)二胡制作水平上了一個(gè)臺(tái)階，龍韻二胡的知名度不斷擴(kuò)大。到2013年，龍韻二胡已經(jīng)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的局面。”

回顧當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，一頭花白頭發(fā)的辜存雄沉吟道：“我們?cè)?jīng)遇到很多挫折?！碑?dāng)年，辜存雄的龍韻公司曾經(jīng)跟某地制琴人合作，后因制作及經(jīng)營(yíng)理念方面的分歧而分道揚(yáng)鑣。這期間因?yàn)榉N種原因，一些工人和銷售人員也相繼離職。突來的變故讓辜存雄有些心灰意冷，但他最終沒有放棄“制作精品二胡”的信念。即使處在事業(yè)的低谷，辜存雄也絕不認(rèn)輸。他相信只要真心付出，所有失去的都可以卷土重來。為了不再受制于人，他把自己鎖在車間，苦練蒙皮技術(shù)。經(jīng)過不斷摸索，最終他掌握了制琴中的核心技術(shù)。2004年，辜存雄帶著自己蒙皮制作的二胡參加了中國(guó)音協(xié)二胡學(xué)會(huì)組織的二胡制作比賽，參賽的兩把琴經(jīng)過嚴(yán)格的評(píng)審，獲得兩個(gè)一等獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)后，辜存雄信心大增，他的工廠也慢慢復(fù)蘇，恢復(fù)了元?dú)狻?/p>

后來，辜存雄還想到濟(jì)南辦廠，北京的一位演奏家建議他還是來北京開工廠，因?yàn)楸本┯兄锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)。權(quán)衡利弊之后，辜存雄在北京大興租了幾間房子，打出了龍韻的旗幟?！霸诒本┑哪菐啄?，對(duì)我的幫助很大?！惫即嫘壅f，很多演奏家都來過我們?cè)诒本┑墓S，這些專業(yè)人士在二胡音色、音質(zhì)方面給予了我很多指點(diǎn)?！八炅饲俨徽f話，說明這把琴有問題，你就要回去好好琢磨一下；如果老師拉琴不放手，說明這就是一把琴好?！苯?jīng)過與專業(yè)二胡演奏家的頻繁接觸，辜存雄的鑒別能力和制琴境界越來越高。

辜存雄說，原來如果碰到皮子松或是皮子很緊的二胡，我會(huì)一籌莫展，不知道如何解決；現(xiàn)在經(jīng)過摸索，已經(jīng)能夠自如地應(yīng)對(duì)，并拿出行之有效的方案予以解決。

“如果二胡皮子松了或太緊了，我可以將皮子卸下來，然后根據(jù)用戶需求，或是用原來的皮子蒙制，或是重新蒙皮。不過我不建議再換新皮子，因?yàn)轵そ?jīng)過很多年拉奏、共振，纖維的走向已經(jīng)很好了，我們?cè)俳?jīng)過加工，它還是一塊很好用的皮子。重新蒙緊后，聲音肯定比原來要好?！?/p>

重改良：潛心攻關(guān)提升質(zhì)量

一個(gè)企業(yè)如果因循守舊，沒有開拓創(chuàng)新和突破自我的理念，這個(gè)企業(yè)就會(huì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。作為接受過高等教育的辜?xì)J劍深諳此理，辜?xì)J劍對(duì)我說：“二胡的研發(fā)、改良是我們的強(qiáng)項(xiàng)。異形琴、整筒琴、加厚底托等，都是我們的專利。極具演奏和收藏價(jià)值的整筒二胡，也是龍韻公司的拳頭產(chǎn)品。2009年，東方歌舞團(tuán)一下就購走十幾把整筒二胡，一些收藏人士對(duì)整筒二胡也情有獨(dú)鐘?！?/p>

玉器雕刻中有利用俏色、隨形雕刻的技巧，而辜存雄在整筒二胡制作中，也會(huì)利用筒子天生的形狀來進(jìn)行制作。他拿出一個(gè)異形整筒小葉檀二胡，告訴我說：當(dāng)初這個(gè)材料形狀就不是很規(guī)矩，筒子的長(zhǎng)度也不夠，如果放棄也很可惜，于是我把這個(gè)并不規(guī)矩的筒子利用起來，然后再用紫檀料堆出一截筒子與這個(gè)不規(guī)矩的筒子銜接在一起。經(jīng)過巧妙拼接，一個(gè)造型別致的異形筒子的二胡就誕生了。因?yàn)楫愋味沧娱L(zhǎng)于普通的二胡琴筒，共鳴箱加大、加長(zhǎng)了，出來的聲音也更加渾厚。“這個(gè)琴的聲音越到下面越亮，很容易控制。”辜存雄興奮地說。

辜?xì)J劍經(jīng)理還介紹道：“我們制作的兒童二胡也很有特點(diǎn)，是把筒子、琴桿整比例縮小?！?/p>

龍韻二胡的雙底托一經(jīng)問世，逐漸被一些專業(yè)人士認(rèn)可并受到好評(píng)。二胡演奏家，中國(guó)音協(xié)二胡高級(jí)考官羅偉一次偶見龍韻二胡琴筒托板下加裝了類似“鞋墊”的墊板，發(fā)現(xiàn)整個(gè)琴的重量和演奏手感、分量都有改觀，琴的音質(zhì)、音量發(fā)生了很大變化。他又讓辜存雄大師對(duì)四把二胡加裝了墊板，發(fā)現(xiàn)音質(zhì)、音色、音量都發(fā)生了明顯變化。他問辜存雄這是什么道理？辜存雄解釋說：“促成二胡高品位音質(zhì)，需要多方面的綜合因素，其中音源震動(dòng)體（琴弦）有效的震動(dòng)長(zhǎng)度（千斤至琴碼），在同等音高的前提下，千斤越高，音質(zhì)、音量越佳。琴筒托板加了墊板之后，琴弦固定螺絲和琴碼的距離拉長(zhǎng)了，等于增加了琴弦的震動(dòng)長(zhǎng)度，因而有效地增強(qiáng)了琴的音質(zhì)、音量的變化。其次，加裝墊板之后，琴筒與身體的接觸面減小，琴筒擴(kuò)大音量的能力加強(qiáng)，這也對(duì)良好的音質(zhì)、音量起了重要作用?！?/p>

如今已經(jīng)73歲的辜存雄還堅(jiān)守在制琴第一線，高檔琴蒙皮還是他親自動(dòng)手。他也培養(yǎng)了兩個(gè)徒弟，一男一女，兩個(gè)人已經(jīng)獨(dú)當(dāng)一面，肩負(fù)著工廠所有中檔琴的蒙皮任務(wù)。

不懈?。荷a(chǎn)形勢(shì)熱火朝天

在龍韻公司的生產(chǎn)車間，我看見每一道工序的工人都在埋頭工作，一派繁忙的工作景象。辜存雄和辜?xì)J劍父子二人帶著我參觀車間并向我介紹道：“制作中檔二胡的車間有40多個(gè)工人，有兩個(gè)老師傅在做高檔二胡。”據(jù)悉，高檔琴、異形琴、改良琴等都是辜存雄蒙皮。

說起材料儲(chǔ)備，小辜經(jīng)理說：“現(xiàn)在好木頭越來越少，我們通常是去廣西、越南買木料。我們碰到好料，不計(jì)成本。新料買進(jìn)來后，進(jìn)行風(fēng)干，用老料，存新料。在材料儲(chǔ)備方面，我們?cè)趯ｉT制作二胡的工廠里排名是靠前的?，F(xiàn)在木料價(jià)格上漲，高檔材料很貴。所以，高檔材料都要交給老師傅來制作?！毙」冀?jīng)理表示，對(duì)于樂器廠來說，木料是他們生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)，材料不好的話也很難做出好東西。他們搞了這么多年樂器制作，看見好木頭就像看見了寶貝一樣，很有感情。

辜存雄告訴我，他們的高檔琴還要在琴體上刷一層大漆，這層漆既使胡琴外觀亮麗美觀，也對(duì)木料起到了很好的保護(hù)作用。在總經(jīng)理辦公室對(duì)面的一間屋子，就是調(diào)音室。調(diào)音師王老師在龍韻公司工作已有十幾年，每一把制作好的二胡都要送到他這里，王老師熟練地拴好兩根弦，用絲線綁好千斤，然后安裝琴碼、墊布，調(diào)弦拉奏，所有工序一氣呵成，覺得合格后，讓人取走包裝入庫。

小辜經(jīng)理辦公室的桌上和周邊，放著很多把二胡。他告訴我說：“我把二胡放在這里，就是為了方便觀察它們（木料、聲音）有什么變化。為了不斷進(jìn)步，我們將音色好的琴和音色差的琴（包括以前制作的琴），都會(huì)放在一個(gè)地方作為樣板進(jìn)行比較，從中直觀地看到我們發(fā)展前進(jìn)的軌跡。一批琴做出100把，我們會(huì)留出5把。新琴過兩年以后，再觀察它們音色及各方面有何變化，也可窺見我們的二胡是進(jìn)步了還是退步了。”小辜還說：“音色好的琴的標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一性，但好音色的琴有共性的東西存在。一把音色好的琴，不見得適合演奏各種風(fēng)格的作品，因此，每一把不同音色的二胡，都可能找到適合它演奏的作品。因此，不能籠統(tǒng)、武斷地說哪把琴音色好或不好?！?/p>

跟形勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)銷售如虎添翼

2006年，龍韻公司開始從事網(wǎng)絡(luò)銷售。小辜經(jīng)理稱，網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢(shì)所趨，我們不過是順勢(shì)而為。其實(shí)，最早萌生網(wǎng)絡(luò)銷售的想法是小辜緣于一件事：我們以很低的價(jià)格批發(fā)給山東某琴行一批二胡，而那個(gè)琴行卻以高價(jià)賣給山東一個(gè)學(xué)二胡的大學(xué)生。而小辜恰恰認(rèn)識(shí)這個(gè)大學(xué)生，他又不便說破。不良商家為了牟取暴利，傷害消費(fèi)者利益的事情令小辜感到震驚。為此，小辜決心從事網(wǎng)絡(luò)銷售，讓龍韻公司的樂器直接面對(duì)消費(fèi)者。我問小辜經(jīng)理：網(wǎng)絡(luò)銷售難道不會(huì)對(duì)經(jīng)銷商構(gòu)成沖擊嗎？小辜說不會(huì)，給門店的價(jià)格有升值的空間，而他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)銷售的樂器有獨(dú)立的型號(hào)，跟門店銷售的有所不同，容易區(qū)分，避免一些門店經(jīng)銷商謀取暴利，影響公司的聲譽(yù)，損壞公司形象。

“網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)在于工廠直接面對(duì)消費(fèi)者，省掉了很多環(huán)節(jié)，得到的反饋比較直接。”小辜經(jīng)理說，為了保護(hù)經(jīng)銷商，我們的價(jià)格定在一個(gè)合理的范疇。網(wǎng)絡(luò)銷售是綠色通道，它直接面對(duì)的是消費(fèi)者。購買者天天拉琴，可以很快把琴的優(yōu)劣、好壞真實(shí)地回饋給我們。網(wǎng)絡(luò)銷售有其便利性：聲音、樣式，每把琴都可錄像掛在網(wǎng)上，顧客可以直觀地看到琴。網(wǎng)絡(luò)銷售能讓消費(fèi)者直接了解工廠的情況，無論是對(duì)工廠還是對(duì)經(jīng)銷商都是好事。小辜告訴我，網(wǎng)絡(luò)銷售的二胡多為中高檔二胡，其中中檔琴占大部分。目前，網(wǎng)絡(luò)銷售占該公司傳統(tǒng)銷售的一半。“現(xiàn)在的物流可以把貨物直接送到香港、臺(tái)灣。前幾天一把琴賣到美國(guó)，都是用支付寶付款?！焙芏嗳硕颊J(rèn)為樂器作為特殊商品，不太適合在網(wǎng)上銷售。為何龍韻二胡卻在網(wǎng)絡(luò)銷售方面如魚得水呢？小辜經(jīng)理道出了其中的秘密：我們售后服務(wù)的承諾是三年之內(nèi)無理由退貨，不收一分錢折舊費(fèi)。這樣的承諾打消了買家的疑慮?！斑@既是對(duì)顧客負(fù)責(zé)，也是對(duì)我們自己負(fù)責(zé)，對(duì)質(zhì)量的自信。”小辜經(jīng)理坦言：“做生意也是做朋友，要講商業(yè)道德，要站在顧客的角度，否則，你的生意也做不大。”

小辜稱，2013年是龍韻公司網(wǎng)絡(luò)銷售最好的一年，有多少貨都不夠賣。辜存雄說，當(dāng)初沒有搞網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)候，送給琴行的胡琴都是代銷，即使他們賣出去了，結(jié)賬的時(shí)候也很困難。當(dāng)兒子大學(xué)畢業(yè)回來后，公司建立起銷售網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)全國(guó)從事網(wǎng)絡(luò)銷售樂器的沒幾家。嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭之后，辜存雄便不再有以往的那些苦惱?！皟鹤迂?fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)，我負(fù)責(zé)提高二胡質(zhì)量，銷售量逐年遞增?！本W(wǎng)絡(luò)，讓龍韻公司不再受制于琴行；網(wǎng)絡(luò)，讓他們的銷售渠道暢通無阻?！拔覍?duì)他們說了，你在前面打仗，我在后面造原子彈。只有原子彈造好了，才能對(duì)你們打仗有幫助?！惫即嫘壅f，如果沒有好的武器，前方再怎么打也不行。

老話說：打虎親兄弟，上陣父子兵。辜存雄與辜?xì)J劍父子倆在二胡制作和銷售戰(zhàn)線上相互配合，使得龍韻二胡名揚(yáng)千里。他們有一個(gè)共同的目標(biāo)：要做全國(guó)最好的二胡。